Sumário
Reduzir o tempo de espera no atendimento, entender o perfil e qualificar os leads antes de enviá-los para a equipe de vendas e, assim, melhorar as taxas de conversão: é isso o que propõe a estratégia de pré-venda.
Confira o artigo completo para que você entenda como essa estratégia funciona, as vantagens para diferentes formatos de empresas e como estruturar uma equipe para colocá-la em prática.
O que é pré-venda?
Como o próprio nome diz, a pré-venda é uma etapa do funil de compras que antecede a venda.
Essa é uma espécie de filtro utilizado para alocar os esforços nos lugares certos.
É a equipe de pré-venda a responsável pelo primeiro contato com os leads enviados pelo marketing e pela qualificação dos mesmos,
Durante essa etapa, é possível entender melhor o perfil de cada contato, os interesses e o potencial em relação à compra.
Qual a diferença entre pré-venda e venda?
A diferença entre venda e pré-venda, apesar de ambas fazerem parte da área comercial de uma empresa e precisarem ter um processo integrado, está na distribuição de funções entre elas.
A equipe de pré-venda foca na prospecção e na qualificação dos leads, para que a equipe de vendas possa focar na negociação e no fechamento de contratos, compras e contratações.
Atribuições da Pré-venda
Com a responsabilidade de preparar os leads para o setor de vendas, o pré-vendas se concentra em três principais pontos:
Qualificar o lead
Depois de passar pelo funil de marketing, o lead é chamado de MQL (Marketing Qualified Lead).
Nesse momento, o setor de pré-vendas atua, para qualificar esse contato como SQL (Sales Qualified Lead).
Esse processo acontece através de uma abordagem estratégica e de perguntas que vão auxiliar a identificar se o lead está no momento certo para ser abordado pelo time de vendas.
Identificar sua dor
Através do primeiro contato e das perguntas feitas, também é possível entender as dores e necessidades do lead, entendendo também, assim, qual a melhor solução para ele dentre as opções ofertadas pela empresa.
Todas essas informações são registradas e repassadas ao vendedor que, no momento da abordagem, terá mais bagagem para criá-la de forma estratégica e aumentar as chances de venda.
Leia também: Spin Selling: Como Aplicar a Metodologia para Vender Mais
Leia também: Gerar inteligência de mercado
Além de analisar contato a contato, o trabalho de pré-venda também ajuda a ter uma visão do mercado como um todo.
Com as informações coletadas e registradas torna-se viável criar relatórios mais detalhados, que auxiliam nas tomadas de decisão, não só em relação ao processo de vendas, mas também sobre o marketing e até mesmo sobre o produto ou serviço oferecido.
Vantagens de contar com uma área de pré-venda
Se você ainda está em dúvida se uma equipe de pré-venda seria estratégica para a sua empresa, trouxemos algumas vantagens que podem te fazer decidir:
Agilizar as vendas
Pode até parecer que adicionar um setor a mais no processo de vendas vai deixá-lo mais longo, mas essa é uma impressão equivocada.
Afinal, o setor de pré-venda cumpre uma função que seria necessária de qualquer forma, mas que acaba sendo realizada pelos vendedores.
Com as informações providenciadas pelo pré-venda em mãos, o vendedor tem uma negociação mais certeira e mais rápida, pois os leads que chegarem até ele realmente estarão no momento mais oportuno para abordagem.
Promover a satisfação do cliente
Muitas vezes a equipe comercial utiliza seu tempo focado nas negociações já em andamento e acaba não tendo tempo de entrar em contato com um lead que ainda não se sabe a qualificação.
Com um setor de pré-venda esse problema é resolvido, já que se ganha em agilidade no tempo de retorno, o que também é de interesse do lead.
Gerar insights para a melhoria de produtos
O contato do setor de pré-vendas com o lead acontece em um momento em que esse prospect está muito focado na solução que ele procura e não necessariamente na marca.
Por isso, ele pode gerar muitos insights sobre o que o consumidor busca em determinado produto ou serviço.
As objeções de venda apresentadas nesse ponto de contato também são úteis, pois ajudam a entender o que poderia fazer com que o lead não finalizasse a negociação ou procurasse um concorrente.
Isso auxilia na melhoria das soluções ofertadas.
Aperfeiçoar o pós-venda
A avaliação feita no momento de pré-venda é importante não só para o processo de venda, mas também de pós-venda.
Entregando leads qualificados e interessados na solução ofertada pela empresa, aumentam também as chances de satisfação depois do fechamento do negócio, melhorando métricas como churn, recompra e fidelização.
Que tipo de empresa pode se beneficiar da pré-venda
A pré-venda é uma estratégia muito interessante para melhorar o processo de abordagem e os resultados comerciais, mas é preciso avaliar alguns pontos relacionados à sua empresa antes de implementá-la:
Complexidade
Para vendas com transações simples, nem sempre é interessante incluir um processo a mais de venda.
Já empresas com produtos ou serviços mais complexos fazem muito bom proveito da implementação de um setor de pré-venda.
Ele pode atuar, por exemplo, com a oferta de um teste gratuito ou amostra do produto.
Lifetime Value
Essa métrica é essencial principalmente quando falamos em empresas que trabalham com venda ou prestação de serviços recorrente, já que o Lifetime Value está relacionado com quanto o seu cliente investe durante o período de compra/contratação.
Se seu LTV é elevado, é sábio e seguro fazer um investimento em uma equipe de pré-venda.
B2B ou B2C
O setor de pré-vendas é bastante comum no mercado B2B, mas ele também pode ser aplicado ao setor B2C, principalmente se os esforços de marketing geram uma grande quantidade de leads MQL.
Inside Sales ou Field Sales
A estratégia de pré-venda funciona bem para processos de venda remotos (Inside Sales) ou presenciais (Field Sales).
No caso das vendas remotas, o número de leads gerados costuma ser maior e a pré-venda funciona como um filtro interessante.
Já no caso das vendas presenciais, você garante que o vendedor só vai para a rua para abordar prospects realmente qualificados.
Expansão de mercado
Já comentamos: a pré-venda traz informações muito importantes sobre o mercado.
Por isso, ela é uma ótima opção para os lançamentos de novos produtos ou soluções e também em casos de empresas que querem expandir para outros segmentos.
Como é estruturada a equipe de pré-venda?
Existem alguns formatos para montar uma equipe de pré-vendas e é claro que isso será determinado pela estrutura e demanda que sua empresa tem para este setor.
Para auxiliar no entendimento da estrutura ideal para sua necessidade, listamos aqui os profissionais do setor e suas respectivas funções.
O analista de pré-venda (LDR)
O analista de pré-venda ou Lead Development Representative (LDR) é o profissional responsável por validar as informações geradas pelo marketing sobre cada contato, além de adicionar novos dados que serão relevantes para o vendedor.
O trabalho do LDR é o primeiro do setor de pré-venda.
Muitas vezes esse trabalho nem mesmo envolve o contato com o lead e foca na pesquisa e confirmação de dados, além do entendimento se os leads são realmente decisores.
Os contatos levantados e incrementados pelo LDR são repassados para o SDR.
Pré-vendedor (SDR)
Um Sales Development Representative (SDR) ou pré-vendedor é um profissional que trabalha com a prospecção e qualificação de leads para venda, através da abordagem, perguntas, envio de conteúdo educativo, oferecimento de suporte ou mesmo de testes e amostras.
Eles selecionam, desta forma, quais leads estão aptos para uma abordagem comercial de um vendedor.
Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)
O Representante de Desenvolvimento de Negócios ou Business Development Representative (BDR) foca seus esforços em trazer novas oportunidades para o time de pré-vendas e, consequentemente, de vendas.
A diferença entre o BDR e o SDR é que este último atua com prospecção passiva, atendendo os leads gerados, enquanto o Representante de Desenvolvimento atua com prospecção ativa, entrando em contato com os leads listados pelo LDR.
Como fazer pré-venda de forma eficiente?
Considere as necessidades atuais dos consumidores
O foco do contato de pré-venda deve estar nas necessidades do consumidor.
Só através de perguntas com este viés será possível entender o perfil do lead, o que ele deseja e qual a melhor abordagem comercial utilizar.
Analise o histórico de vendas passadas
É fundamental ter todo o histórico dos leads para entender o que é de interesse dos mesmos.
Além da análise individual, a análise do histórico de vendas auxilia a entender também que tipo de perfil de consumidor opta por cada tipo de produto, valor de investimento, momento de decisão e objeções de venda, auxiliando assim nas negociações futuras de venda.
Qualifique a sua base de clientes
Entendendo os dois pontos anteriores chega o momento de abordagem e qualificação de leads através da pré-venda.
Utilize todas as dicas desse post para criar o processo que melhor se encaixa ao seu público e à sua empresa.
Ofereça condições especiais
É interessante contar com algumas ferramentas e cartas na manga para atrair a atenção do consumidor na pré-venda e amarrar um próximo contato diretamente do vendedor.
Para isso, você pode explorar condições especiais para leads com melhor qualificação, oferecimento de testes gratuitos, amostras do produto, brindes, etc.
Isso desperta o interesse do lead e abre espaço para o follow-up deste contato.
Use o meio de comunicação certo
O entendimento do perfil do lead também é fundamental para definir os canais de comunicação que serão utilizados, seja para a prospecção ativa ou passiva.
De nada adianta ter uma boa abordagem de pré-venda se você não conseguir efetivar esse contato, certo?
Conclusão
Gostou do conteúdo sobre pré-venda?
Acredita que essa é uma boa estratégia para o seu funil?
Você também pode conferir nosso artigo “Marketing e Vendas: Como unir Estratégias e Atingir Metas” para potencializar ainda mais seus resultados!
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