7 Melhores Estratégias de Marketing Digital para Vendas B2B — E Outros Insights

Publicado por Gustavo Luby em

As estratégias mais populares para geração de leads e vendas B2B tiveram que ser repensadas depois do período de isolamento social que vivemos e com o impulsionamento das ferramentas digitais nos últimos anos. 

Quer trazer as estratégias do digital para a sua marca B2B? Então confira este post com 7 dicas e mais um punhado de insights para direcionar você e sua empresa!

Vá direto ao ponto

Veja as 7 Melhores estratégias de Marketing para B2B

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Empresas se dividem entre os setores B2B e B2C de acordo com o perfil de venda para diferentes públicos. 

Uma empresa B2C (Business to Consumer) concretiza as vendas diretamente para o consumidor final, sem intermediários. Já se a marca vende para outra empresa se encaixa no formato B2B (Business to Business).

Principais características de vendas B2B

A venda entre empresas lida com compradores com motivações estratégicas e com comportamentos e objetivos diferentes de um comprador que seja o consumidor final.

O comprador B2B é profissional e está comprando em nome da empresa, então deve estar alinhado com as necessidades desta.

Normalmente este tipo de negociação é mais acirrada e o conhecimento técnico para avaliação do padrão de qualidade é mais alto.

Mais de um decisor

Estamos falando de contratos de altos valores e de processos burocráticos de acordo com as regras definidas por cada empresa compradora. Por estes motivos, dificilmente uma venda B2B é fechada apenas por um profissional. A decisão não é individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.  

Uma pesquisa divulgada pela Harvard Business Review mostra que, em vendas B2B, uma média de 5,4 pessoas precisa assinar formalmente uma compra ou contratação de serviços.

Portanto, um dos desafios das vendas B2B é a conquista do consenso entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra.

Segundo essa mesma reportagem da HBR, muitos fornecedores se preocupam em convencer que são a melhor opção no processo de vendas, quando deveriam se preocupar em ajudar os decisores a encontrarem a melhor solução em conjunto.

Mais razão, com uma pitada de emoção

O Google estabeleceu uma parceria com o Marketing Leadership Council da CEB para pesquisar se as decisões no setor B2B realmente não tem interferência emocional, como é presumido quando pensamos neste tipo de negociação. 

A realidade pode te surpreender:

As marcas de B2B geraram mais ligações emocionais do que as marcas de B2C, que não chegaram nem perto dos resultados das de B2B. De centenas de marcas de B2C que a Motista estudou, a maioria tem ligações emocionais com 10% a 40% dos consumidores.

Enquanto isso, das nove marcas de B2B estudadas, sete ultrapassaram a marca de 50%. Em média, os clientes de B2B são significativamente mais ligados emocionalmente a seus fornecedores e prestadores de serviços do que os consumidores.

Esquecemos que as decisões são tomadas por pessoas, que lidam com relações interpessoais e questões emocionais, mesmo no ambiente de trabalho.

Com riscos mais altos e processos de negociação mais longos, o cliente corporativo tende a comprar não apenas quando está seguro sobre todos os aspectos da compra, mas quando já estabeleceu um envolvimento com o fornecedor.

Ciclo de vendas mais longo

O impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que não seja de confiança ou de uma entrega de baixa qualidade é muito grande para que a decisão seja tomada de forma rápida.

Os contratos só são fechados depois da segurança total da empresa compradora, o que significa que impulsividade não faz parte deste tipo de compra, que em geral tem um ciclo mais longo até a conversão de um prospect em cliente.

Ticket médio mais alto

Quando falamos em vendas B2B estamos falando de negócios que costumam ter altas margens de lucro e com ticket médio também mais alto. Por isso, se destacar neste setor é imprescindível para o sucesso financeiro da empresa que realiza vendas para outras marcas. 

De acordo com pesquisa divulgada pela consultoria de negócios americana Frost & Sullivan, até 2020 as negociações B2B alcançaram um patamar de 3 trilhões de dólares.

Contratos mais duradouros

Por ter processos mais longos, normalmente os contratos também seguem um período maior. Afinal, não há tempo hábil para passar pelo processo de compras a cada nova demanda.

Essa é uma das vantagens das vendas B2B. Além de estabelecer um primeiro contrato mais longo, a renovação é mais provável, caso exista demanda e caso a sua entrega seja satisfatória.

Receita recorrente

Outra característica dos contratos de compra e venda B2B é que costumeiramente são relacionados a compras recorrentes, que acontecem com pagamentos mensais, durante um período de tempo determinado.

Essa é uma vantagem para o fornecedor, que pode prever o fluxo de caixa com mais conforto, principalmente em casos de contratos mais longos. 

7 Melhores estratégias de Marketing Digital para vendas B2B

Vendas B2B: um mercado vantajoso e competitivo. Então, se destacar e criar oportunidades de negócios é uma necessidade. Isso vale para toda e qualquer empresa, e com as marcas que vendem para marcas isso não poderia ser diferente.

Portanto, reunimos aqui para você 7 estratégias que são aquelas que estão ganhando espaço no mercado por apresentarem resultados efetivos para as empresas, explorando as ferramentas que o marketing digital pode proporcionar.

1. Mídia paga e Remarketing

Remarketing é o processo de trazer visitantes de volta para o seu site ou outras páginas, para que estes finalizem a conversão esperada. A mídia paga, atrelada à estratégia do remarketing, pode trazer resultados muito interessantes para o setor B2B. 

Para isso, crie anúncios e teste, aplique os que tiverem melhores resultados e não direcione o visitante para a mesma página de conversão, ou para o mesmo gancho que ele já teve contato com.

Se a conversão não aconteceu no primeiro momento, não mantenha a mesma estratégia esperando que magicamente a percepção do visitante mude.

2. Marketing conversacional

Se você está buscando uma forma de aumentar o volume e qualidade de seus leads, o Marketing Conversacional é algo que você deveria considerar.

Alinhado com as tendências digitais que vamos abordar logo mais, este tipo de marketing fornece ferramentas como chatbots e assistentes virtuais que aceleram o processo de decisão, personalizam as conversas e podem ser acionados em qualquer horário.

3. Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo também é relevante para estratégias B2B, quando aplicado da forma certa. Entender quem são as personas influenciadoras e as personas decisoras é fundamental para entender também os comportamentos do seu público-alvo em relação às pesquisas que eles realizam. 

Existem profissionais em diferentes maturidades de compra e alguns buscam por informação, outros buscam para aprender sobre a solução e alguns já procuram pelas opções de compra.

Somente com essa informação em mãos a pesquisa de palavras-chave será efetiva e o marketing de conteúdo terá algum impacto nos resultados de divulgação da sua marca e de captação de leads.

4. Marketing de referência

Os melhores vendedores da sua marca são clientes satisfeitos. O marketing de referência trabalha com estratégias para garantir que estes clientes sejam multiplicadores e divulgadores espontâneos da sua solução. E todo mundo confia em indicações pessoais.

Para o setor B2B, essa dinâmica de procurar por referências é ainda mais corriqueira do que entre consumidores finais: 84% das vendas concretizadas começam com alguma indicação.

E mesmo assim, 54% das empresas B2B não têm um trabalho de marketing de referência.

5. Account Based Marketing (ABM)

A estratégia de Account Based Marketing funciona através da seleção de contas específicas (empresas como alvos) e trabalho de marketing e comercial focado na conversão destas oportunidades de negócio. As campanhas criadas são pensadas para cada um desses alvos, de forma extremamente personalizada.

Pelo alto grau de direcionamento, 97% das empresas que utilizaram a tática relataram que houve um aumento no ROI, segundo pesquisa do Altera Group

6. Branding

Não esqueça da importância de trabalhar a imagem e identidade da marca no B2B. 

Muitas empresas desse setor pecam ao deixar o branding de lado, por pensarem que ele não faz tanta diferença como no setor B2C, mas esta atitude pode prejudicar as possibilidades de negócio, uma vez que a quantidade de fornecedores disponíveis em cada mercado é imensa.

Logo, empresas com maior visibilidade e lembrança de marca acabam ganhando o espaço que aquelas que não dão valor ao branding perdem.

7. Eventos virtuais

Se os eventos presenciais sempre tiveram muita importância no relacionamento e geração de contatos para vendas B2B, em tempos de isolamento social os eventos virtuais tomam conta. Essa tendência já estava em pauta antes mesmo disso, mas realmente foi impulsionada pelo contexto que vivemos.

Portanto, eventos virtuais são hoje uma forma de gerar visibilidade para marcas B2B, criar uma comunidade, promover gestores, líderes e representantes comerciais e ainda gerar leads que podem ser nutridos e qualificados depois dos eventos.

Outros insights sobre marketing e vendas B2B em 2021

Quer mais estratégias para o setor de vendas B2B? Temos mais alguns insights para você!

Mobile ganha cada vez mais espaço no B2B

Como vimos, as relações interpessoais têm impacto nas negociações de vendas e nesse contexto o tipo de relação construída mudou nos últimos anos.

Hoje, 50% das buscas B2B são feitas através de dispositivos móveis, já que clientes B2B não esperam mais encontrar soluções apenas em eventos, reuniões comerciais ou ligações por telefone. 

Fonte: Think with Google

Hoje o consumidor, seja final ou empresarial, quer comodidade, agilidade e experiências digitais satisfatórias. 

Vídeos continuam em alta

Explore vídeos na sua estratégia de marketing e comunicação, também no B2B. Os vídeos têm consumo rápido e didático, além de já serem utilizados por 86% das empresas como ferramenta de marketing.

Social media também é lugar de B2B

Empresas B2B erram ao deixar as redes sociais de lado, ao pensarem que esse tipo de ferramenta não tem impacto para venda entre marcas. 

Além de não gerarem diálogo com o público que acompanha as páginas da empresa, essas marcas não levam em consideração uma questão chave: atividade em rede social também tem impacto no ranqueamento das páginas em mecanismos de busca, como o Google.

Transparência e confiança no vendedor

Vendedores têm uma fama ruim no mercado. É claro que esta é uma percepção que não contempla todos os profissionais que trabalham com vendas, mas ela existe. 

No mercado B2B, pelos altos riscos e valores de contratação, a confiança no vendedor tem um peso ainda maior. Mesmo com o crescimento das ferramentas online, 70% dos consumidores empresariais querem entrar em contato com um representante comercial durante alguma etapa do processo de compras.

Entretanto, apenas 8% dizem confiar no representante que os atende. Esse insight é importante para que sejam feitas ações que estabeleçam e reforcem a credibilidade da marca e a confiança nos representantes da empresa.

Vendedores estão cada vez mais presentes no digital

Se tudo está migrando para o digital, as vendas seguem o mesmo caminho.

Por isso, é importante que os vendedores estejam presentes dentro do da experiência digital, ao invés de permanecerem apenas como uma alternativa de contato.

Brent Adamson, VP da Gartner (empresa de pesquisa e consultoria global) falou sobre o assunto em sua última conferência de líderes comerciais:

“As vendas B2B no mundo de hoje devem ser digitais e humanas. Uma experiência digital cuidadosamente projetada e altamente envolvente, em que você é acompanhado por um vendedor, ao invés de ser simplesmente direcionado a ele dentro do funil. Em outras palavras, em vez de escolher entre engajar clientes por meio dos vendedores ou do digital, as melhores empresas estão explorando como engajar clientes simultaneamente por meio dos vendedores e do digital.”

Fonte: Gartner – B2B Sales Must Focus on Seller-Assisted Digital Experiences

Mais presentes no digital, os vendedores podem ajudar os clientes a traduzir o enorme volume de informações disponíveis online, orientando o processo de compra de maneira consultiva.

Conclusão

Com as estratégias certas para o marketing e vendas B2B é possível ter resultados com canais digitais e multiplicar os resultados dos negócios entre empresas, explorando as ferramentas que o marketing digital pode proporcionar. 

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Categorias: Estratégia

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.