Recebendo Leads Desqualificados? 6 Dicas para Otimizar sua Qualificação de Leads

Publicado por Gustavo Luby em

Sua empresa está conseguindo finalmente gerar a quantidade de leads que estava nas metas? Ótima noticia!

Mas em relação à qualidade desses leads, você está satisfeito?

Muitos departamentos de marketing e vendas sofrem com a geração de leads, mas leads desqualificados.

Se esse é seu caso e você precisa com urgência melhorar a qualificação de leads da sua estratégia, confira o conteúdo que preparamos com 6 dicas práticas para que a otimização e potencialização dos seus resultados aconteça.

Vá direto ao ponto

Veja 6 dicas para otimizar sua qualificação

O que são leads?

Quando a sua empresa conquista um contato ou dado pessoal de um consumidor, como nome, e-mail ou telefone, você passa a chamá-lo de lead e são os leads compõem a base de contato, o banco de dados da sua empresa.

Interessado em algo que sua marca oferece — e que nem sempre é o produto ou serviço — esse consumidor fornece esses dados como moeda de troca.

A entrega da sua marca depende da etapa do funil de marketing. Pode ser um conteúdo exclusivo, o retorno de um contato, uma dúvida sanada, uma demonstração de produtos, uma oferta, etc.

O que são leads qualificados?

Infelizmente, nem toda conversão em lead representa alguém com interesse real em fechar uma compra ou contratação.

Na verdade, muitos destes leads não se tornarão clientes e muitos deles nem mesmo manterão o vínculo com a sua marca. 

Muitas vezes um lead não vai evoluir através do funil de vendas.

E outras tantas vezes o lead ainda não está pronto para a compra e precisa passar pelo processo que chamamos, no Marketing, de nutrição e qualificação.

Existem algumas classificações para os leads qualificados:

  • MQLs: é a sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de marketing. Leads MQLs já estão cientes do problema que possuem e entendem melhor que tipo de solução é a ideal para solucioná-lo. Apesar disso, ainda não estão pensando nas opções de marcas que serão escolhidas, pois ainda precisam ser melhor qualificados para essa próxima etapa.
  • SQLs: é a sigla para Sales Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de vendas. Leads SQL são leads mais próximos do fechamento da compra, pois já escolheram o tipo de solução que a sua empresa oferece. Esse tipo de lead deve ser trabalhado pela equipe comercial, pois está mais aberto a negociações.
  • PQLs: é a sigla para Product Qualified Lead, ou seja, lead qualificado pelo produto. Leads PQLs são aqueles que já fizeram teste ou tiveram acesso a uma demonstração do produto ou serviço que a sua empresa oferece. Esses leads têm uma propensão diferente para fechar um negócio e, portanto, a abordagem comercial também deve ser.
Leia mais sobre o assunto em “MQL e SQL: o que são e como classificar seus leads em 2021

O que é qualificação de leads?

Gerar leads qualificados significa concentrar os esforços do seu time de marketing e vendas em oportunidades mais propensas a se tornar um cliente da sua marca.

Qualificar os seus leads significa abordá-los no melhor momento para fechar uma compra ou contratação.

Com a qualificação de leads, além de focar em quem está pronto para receber um contato de um vendedor, você não desgasta os contatos que podem vir a ter interesse no futuro, mas que se afastariam caso se sentissem incomodados com um contato comercial na hora errada. 

Por que qualificar leads? 3 Motivos para investir nessa prática

A qualificação de leads é fundamental para o sucesso da sua estratégia e do foco dos esforços e recursos do marketing e de vendas. Entenda em detalhes os motivos para investir agora:

Aumentar as taxas de conversão

Se o time de vendas está trabalhando com contatos com intuito de compra mais elevado, isso significa também que as taxas de conversão serão otimizadas.

Abordando o consumidor em potencial na hora certa, as chances de fechar uma compra ou contratação são muito maiores.

Reduzir custos e aumentar a eficiência comercial

A equipe de vendas concentra seus esforços em leads que já estão melhor preparados para fechar um negócio.

Ou seja, o tempo e os recursos de vendas são usados em consumidores que já estão mais propensos a comprar e assim o tempo e os recursos de marketing também podem ser melhor alocados para preparar leads que ainda não chegaram nesse estágio.

Prevenir e diminuir o churn

A métrica de churn monitora as perdas de receita ou de clientes que a sua empresa tem. Qualificar os leads ajuda a excluir contatos ruins, que não tem fit com a solução ou produto da marca.

Esses contatos podem até fechar negócio com você, mas logo se tornam um problema, pois ficam insatisfeitos e geram perdas que você não quer ter.

Como fazer a qualificação de leads?

A qualificação de leads está atrelada a alguns pontos importantes que vamos retomar:

É preciso ter uma equipe dedicada?

Uma das soluções apontadas para a melhora na qualidade de leads gerados é a dedicação de uma equipe ou mesmo de um profissional SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas), que faça a qualificação e agendamentos para o time de vendas.

Acontece que esta não é a realidade para todas as empresas, principalmente para as menores que contam com equipes reduzidas. Neste tipo de dinâmica, é o próprio vendedor que se encarrega da qualificação.

Para esses casos, contar com um bom trabalho de nutrição e qualificação durante a estratégia de marketing é ainda mais certeiro para que os contatos cheguem ao comercial mais educados sobre a solução.

O que observar na hora de qualificar um contato

Entender se um lead é qualificado não depende apenas da contratação ou compra no final do funil de vendas.

Afinal, você precisa entender se aquele contato está evoluindo ao longo do processo e dos contatos com a sua marca e não apenas no final do funil.

Para isso, você precisa definir, acompanhar e direcionar a sua estratégia para os qualificadores. 

Listamos aqui quatro fatores que ajudarão a entender quais são esses qualificadores no caso dos seus leads.

  • Fit com o perfil de cliente ideal (ICP): se perguntar se esse lead realmente precisa ou deseja a solução que você oferece é o primeiro passo para não focar os esforços em leads desqualificados. Se o lead não tem fit com o perfil de cliente que você deseja, por que investir numa qualificação que não vai existir? Por exemplo, se você atende uma região específica, que compreende apenas algumas cidades da Bahia, mas acaba gerando um lead de São Paulo, esse contato nunca poderá se tornar um cliente. Não tenha medo de agir e não se apegue a números: leads que não podem virar clientes não interessam para sua estratégia.
  • Timing: o momento de compra e a duração do amadurecimento interferem na qualificação e na estratégia pensada para ela. O tempo de decisão para uma compra de um tênis é diferente de uma compra de um apartamento. Negócios B2B têm uma dinâmica de tempo de contratação do que uma aquisição direta feita pelo consumidor final. Atente-se a esse fator. 
  • Poder de decisão: dentro do seu público, você lida apenas com decisores de compra ou com influenciadores, mas que não tem a palavra final? Entender a classificação deste perfil de cada lead faz toda a diferença para comunicação, ganchos e benefícios apresentados para a qualificação do mesmo. 
  • Orçamento disponível: por último, entender qual o poder aquisitivo ou orçamento disponível para aquela compra ou contratação é primordial para a abordagem de qualificação do lead. Assim, você entende se o lead é interessante para a realidade do que sua empresa oferece e assim não perde tempo com leads que não têm esse qualificador. Lembre-se que esse qualificador pode mudar, por isso o timing também precisa ser avaliado. Pode ser que um lead não tenha um orçamento disponível nesse mês, mas tenha no próximo. O contexto guiará a qualificação.

Ferramentas para qualificação de leads

Explore as ferramentas que podem contribuir com seu trabalho de qualificação de leads.

Softwares como CRM, plataforma de automação e de lead scoring ou plataformas de marketing conversacional vão possibilitar que sua estratégia e seleção de leads seja feita de forma automatizada, centralizada e facilmente visível para toda a equipe envolvida. 

6 dicas para otimizar sua qualificação de leads

Mas vamos ao que interessa, afinal, você quer saber como tornar essa qualificação de leads viável e parar de direcionar para a equipe de vendas contatos desinteressantes, certo? Confira nossas dicas!

1. Conquiste melhores leads definindo um perfil de cliente ideal (ICP)

Qual é o seu melhor cliente? Que características ele possui? Você não gostaria que todos os clientes fossem como ele? 

Definir um perfil de cliente ideal (ICP) ajuda a direcionar melhor os esforços de marketing e definir bons critérios de qualificação de leads.

Para isso, desenhe uma régua de qualificação e adicione perguntas para saber quais são os melhores leads a partir do seu ICP.

As personas da sua marca são representações dos clientes ideais para a solução que a empresa oferece.

Através do desenho das personas, será possível criar materiais de qualidade e que estejam alinhados com os desafios, dores e objetivos do seu consumidor.

Sem entender esses pontos, a comunicação se torna superficial e a qualificação dos leads fica ainda mais limitada.

2. Seja mais exigente na hora de qualificar os leads do marketing

Especialmente as empresas menores têm uma tendência a querer atender todos os contatos que chegam pelo site ou campanhas de marketing. Mas como comentamos, nem todos os contatos valem esse esforço, de verdade.

Ser mais criterioso na hora de definir o que é um lead qualificado pode diminuir a quantidade de leads, mas vai permitir que o vendedor gaste mais tempo falando com os contatos que realmente têm possibilidade de fechar uma compra ou contratação.

Obs.: esta dica funciona para quem está recebendo muitos leads desqualificados. Se a sua empresa está recebendo poucos leads, a dica pode ser aplicada de forma contrária. Afrouxe um pouco os critérios de qualificação.

3. Analise se as suas ferramentas estão ajudando ou atrapalhando a qualificação

Hoje já existem ferramentas muito interessantes que automatizam parte desse processo, como o disparo de e-mails, follow up, preenchimento de relatórios e acompanhamento de métricas.

Explore este tipo de ferramenta e coloque seus vendedores onde eles precisam estar: na oferta para leads aquecidos.

As ferramentas são suas aliadas, é claro. Mas elas não vão criar a estratégia de qualificação de leads da sua empresa sozinhas.

Às vezes os fluxos de qualificação construídos nas ferramentas de automação e no CRM são muito simples ou complexos, o que pode interferir na forma como os leads estão chegando até o vendedor.

Identifique o perfil dos seus contatos através dos pontos qualificadores e lead scoring, teste diferentes abordagens, acompanhe os resultados e altere o que não está funcionando.

Saiba mais: 7 verdades inconvenientes sobre captação de leads

4. Respeite o tempo de cada lead

Identificar e abordar cada lead de acordo com o timing e maturidade de compra é importante para gerar boas oportunidades de negócios.

Talvez aquele lead que não quis fechar negócio com você não seja realmente desqualificado: às vezes, ele simplesmente não estava pronto para tomar uma decisão naquele momento.

Identificar e incluir esses leads em uma estratégia de nutrição até que estejam maduros é uma das formas de trabalhar com esses contatos sem ser com uma abordagem mais comercial. 

Por outro lado, leads que já estão prontos para comprar, por vezes acabam em um fluxo de e-mails, quando já poderiam ser direcionados para o comercial.

Vale também fazer várias tentativas de contato e follow up com os melhores leads de acordo com ICP e régua de qualificação.

E não se esqueça: durante todo o processo de gestão de leads é importante monitorar e acompanhar métricas.

Além de acompanhar o número de leads e de vendas geradas ao longo de todo o desenvolvimento das suas ações, recomendamos que você acompanhe também o número de leads qualificados em cada etapa do funil. 

Dessa forma, você monitora quantos leads estão qualificados para marketing e quantos leads estão qualificados para vendas, acompanhando se o funil está equilibrado e também entendendo que ações trazem melhores resultados.

5. Otimize suas campanhas de mídia paga periodicamente

Às vezes, a entrada de leads desqualificados tem a ver com uma segmentação ruim nas campanhas de mídia paga. É importante estar sempre acompanhando, revisando e otimizando essa estratégia.

Explore as opções de cada ferramenta, pense nos hábitos do seu cliente ideal para definir canais e plataformas e utilize o remarketing como estratégia de qualificação.

Ele funciona como uma forma de direcionar os seus anúncios online para pessoas que já tiveram contato com a sua marca, seja através do seu site, Landing Pages ou das suas redes sociais.

6. Valorize os feedbacks do time de vendas

Ninguém melhor do que seu time de linha de frente para validar o processo de qualificação dos leads.

Por este motivo, esteja em contato com os colaboradores e líderes das equipes comerciais e entenda como a chegada dos leads até eles está impactando o trabalho.

Eles sentem que os consumidores já chegam com menos dúvidas? O processo de argumentação está simplificado? Os resultados têm se mostrado efetivos? As taxas de conversão de leads qualificados em clientes têm melhorado?

Todas essas perguntas irão ajudar a alinhar, monitorar e refinar a estratégia.

Entenda o feedback da equipe sobre os leads segmentando por canal e régua de qualificação.

Eles saberão dizer, por exemplo, se leads originados das campanhas de Google Ads compram mais rápido do que os provenientes de Facebook Ads, porém possuem ticket médio menor. 

Utilize esses feedbacks para otimizar e focar nos canais com melhor desempenho.

E tenha foco! Não tente fazer de tudo um pouco, pois acabará tendo resultados ruins e medianos em todas as iniciativas de aquisição, geração e qualificação de leads.

Conclusão

A prospecção e negociação com clientes é uma das etapas mais trabalhosas para a equipe de vendas e também uma das que oferece uma taxa de conversão mais baixa, já que muitos contatos gerados como leads acabam não evoluindo para uma compra ou contratação. 

Para facilitar e focar os esforços do seu time de vendas, invista na qualificação dos contatos antes mesmo deles serem repassados para o setor comercial.

Explore ferramentas de automação e de marketing conversacional como as que oferecemos aqui na Leadster.

Assim, além de facilitar o atendimento do seu visitante, você fornece um atendimento automatizado e personalizado, ao trabalhar de forma mais dinâmica do que com formulários estáticos.

Ao utilizar chatbots e assistentes virtuais capta dados do seu lead e já começa desde o começo da interação a qualificar esse contato.

Quer saber mais sobre esse tipo de ferramenta e como ela transforma a geração de leads da sua empresa? Acesse nosso site e veja uma demonstração.

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Categorias: Geração de Leads

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.