Sumário
- 1 O que é o ciclo de vendas?
- 2 Quais são as 7 fases do ciclo de vendas?
- 3 Como calcular o ciclo de vendas?
- 4 Fatores que influenciam a duração do ciclo de vendas
- 5 Qual o tempo médio de um ciclo de vendas?
- 6 Como trabalhar ciclos de vendas diferentes
- 7 Como diminuir o ciclo de vendas?
- 7.1 Reduza o tempo de resposta
- 7.2 Reduza tarefas simples e repetitivas
- 7.3 Alinhe os objetivos com o time de marketing
- 7.4 Faça o follow-up com cautela
- 7.5 Firme pequenos compromissos com o lead
- 7.6 Otimize o processo de agendamento de reuniões
- 7.7 Explore a prova social
- 7.8 Capacite a sua equipe com treinamentos
- 7.9 Identifique os “low-hanging fruits”
- 8 Perigos de encurtar o ciclo de vendas
- 9 KPIs para monitorar o ciclo de vendas
- 10 Por que é importante compreender o ciclo de vendas?
Entenda o que é um ciclo de vendas, como calcular o ciclo da sua empresa e como reduzi-lo para fechar negócios em menos tempo com o post completo que preparamos.
Boa leitura!
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é o processo que está relacionado ao tempo e às interações entre vendedor e consumidor, desde o primeiro contato, até o momento de fechamento da venda.
O ciclo de vendas pode incluir também o período de pós-venda.
Diferenças entre o ciclo de vendas B2B e B2C
Todo o processo de compra B2B e B2C se diferenciam. E o ciclo de vendas também tem fatores muito distintos.
A dinâmica do mercado B2B em geral é muito mais complexa, envolvendo diversas etapas e decisores. O processo B2B lida com contratos de altos valores e de processos burocráticos, que obedecem as regras definidas por cada empresa compradora.
Já o processo de compras B2C é caracterizado por tomadas de decisão mais rápidas, pagamento no momento da compra ou contratação e tempo de relacionamento mais curto entre empresa e consumidor.
Confira: 13 Diferenças de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estratégia
Confira: Duração do processo de tomada de decisão
O tempo desde o primeiro contato até o fechamento da compra ou contratação costuma ser muito mais longo no B2B.
O impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que não seja de confiança ou de uma entrega de baixa qualidade tem impacto muito grande sobre uma empresa para que a decisão seja tomada de forma rápida.
Os contratos só são fechados depois da segurança total da empresa compradora, o que significa que impulsividade não faz parte deste tipo de compra, que tem ciclo mais longo (levando meses, ou até mesmo anos) até a conversão de um prospect em cliente.
Número de decisores
Uma venda realizada para um consumidor final precisa trabalhar com o convencimento apenas dele e, em alguns casos, mais um ou outro decisor ou influenciador.
Já o processo de compra B2B dificilmente é fechado apenas por um profissional.
A decisão não é individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.
Por estes motivos, um dos desafios das vendas B2B é a conquista do consenso entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra.
Leads disponíveis
Os leads disponíveis no mercado B2B tendem a estar em um número inferior aos leads do mercado B2C.
Isso acontece principalmente em setores mais técnicos ou com produtos mais específicos.
Em geral, no B2C acontece a geração de leads em diferentes etapas do funil de marketing e vendas, mas com foco nas vendas, principalmente quando falamos de produtos ou serviços mais baratos e com ciclos de decisão bastante curtos.
Por outro lado, no mercado B2B o foco geral está na geração de leads para contato comercial, uma vez que grande parte do ciclo de compras acontece já no contato com a equipe de vendas.
Quais são as 7 fases do ciclo de vendas?
1. Prospecção
Na primeira fase, de prospecção, primeiro é preciso fazer uma pesquisa para localizar consumidores em potencial.
Esses contatos também podem chegar através do trabalho do marketing da empresa.
Com as informações de contato, o máximo de informações, desafios e ambições sobre cada consumidor deve ser obtido, para um melhor preparo dos representantes que posteriormente entrarão em contato.
2. Contato
O primeiro contato é feito então com o representante por parte do comprador em potencial.
O vendedor precisa ser capaz de criar um espaço para apresentar o que a empresa oferece, com foco nas necessidades e oportunidades do consumidor.
3. Qualificação
O representante comercial, através dos contatos com o consumidor, deve ser capaz de identificar quais são os leads melhor qualificados, que são aqueles que a equipe de vendas deve priorizar e investir mais esforços.
Para isso, todos os vendedores precisam ter clareza em quais são os fatores que qualificam ou desqualificam um lead.
4. Nutrição
O trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente.
É preciso entrar em contato diversas vezes, principalmente no caso de contratos mais altos, para mostrar todo o potencial da solução oferecida, tirar possíveis dúvidas e estimular o interesse do comprador em potencial.
Dependendo do tipo de produto ou serviço, pode ser oferecido um fluxo de nutrição, com materiais educativos, ferramentas, amostras ou demonstrações.
A construção e aproximação do relacionamento também acontece nessa fase do ciclo de vendas.
E, muitas vezes, essa é a fase com maior duração, pois o lead precisa ser convencido.
5. Proposta
Com a abertura do lead, chega o momento do envio da proposta comercial – um documento com todos os detalhes da oferta da empresa ao cliente, a descrição da entrega, produtos, serviços, além de outros detalhes importantes como prazo, quantidade e, é claro, o valor negociado.
6. Objeções
Os leads podem apresentar objeções de venda, depois do envio da proposta ou mesmo nas etapas anteriores a ela.
Esse tipo de objeção é uma consideração, questão ou impedimento colocado pelo consumidor que está com contato com o comercial, em relação à proposta que está sendo oferecida.
Esse obstáculo precisa ser contornado pelo representante comercial, para dar prosseguimento à negociação.
7. Fechamento
O fechamento é a etapa final do ciclo de vendas, em que, enfim, os leads se tornam clientes da marca.
É importante que o representante comercial saiba o momento certo de oferecer esse fechamento e que, mesmo depois que ele acontecer, se mantenha próximo para auxiliar o consumidor e tornar a relação ainda mais sólida para estimular novas compras.
Como calcular o ciclo de vendas?
É importante que o gestor de vendas tenha em mãos a informação de quanto tempo o ciclo de vendas dura.
Se a empresa trabalha com diferentes produtos, serviços ou soluções, pode ser necessário calcular cada ciclo de vendas individualmente.
Para fazer esse cálculo você precisará:
- De um intervalo de tempo para análise — se você vende um produto muito caro, complexo, técnico ou que se encaixa no setor B2B, escolha um período maior;
- Do número de vendas registrado no período;
- Do histórico de negociação de cada uma dessas vendas.
Depois, basta somar os dias do histórico de cada negociação e dividir pelo número de vendas, para então ter uma média.
Fatores que influenciam a duração do ciclo de vendas
Diversos fatores interferem na duração de um ciclo de venda.
E estes precisam ser levados em consideração no momento de analisar se o tempo está ou não dentro do ideal.
O setor de atuação da empresa
De forma geral, empresas do setor B2B têm ciclos de venda mais longos.
Além disso, alguns tipos de empresas como imobiliárias, construtoras, concessionárias e seguradoras também tendem a ter um ciclo mais longo, por negociarem produtos mais complexos e onerosos para o consumidor.
O seu perfil de consumidor ideal
O perfil do tipo de consumidor que compra da sua empresa também altera o ciclo de vendas.
Ele é do tipo que compra por impulso?
Ou do tipo que já costuma fazer essa compra de forma recorrente?
Questões assim interferem no tempo do ciclo.
Quão efetivo é o seu processo de vendas
A qualidade e a efetividade do processo de vendas também interferem diretamente no ciclo.
Um processo bem construído torna todas as etapas claras, dá suporte para os representantes comerciais e melhora a experiência do consumidor.
Tudo isso, levando em conta os outros fatores, pode determinar o tempo do ciclo.
O contrário também acontece: um processo confuso pode prejudicar e interferir negativamente no tempo de fechamento.
A porcentagem de conversão do seu time
As taxas de sucesso do seu time interferem diretamente no tempo do ciclo de vendas.
Segundo o Objective Management Group, 68% de todos os vendedores não seguem um ciclo ou um fluxo de cadência de vendas.
Seja pela falta de instrução, seja por um desempenho baixo, esses fatores podem ser corrigidos para melhorar o tempo de fechamento.
O custo do seu produto ou serviço
Assim como o setor da empresa, o valor da solução vendida aumenta ou diminui o tempo do ciclo de vendas.
Normalmente, produtos mais baratos são vendidos mais rápido e produtos mais caros levam um maior tempo de negociação e decisão de compra.
Qual o tempo médio de um ciclo de vendas?
Ciclo de vendas convencional
Existe uma média, dentro dos ciclos de venda convencionais, de 4-6 meses de duração.
Mas reforçamos que isso pode variar muito de acordo com os fatores citados no tópico anterior.
Ciclo de vendas longo ou curto
Se sua empresa tem um ciclo de vendas menor do que um mês, ele é considerado curto.
Por outro lado, se o ciclo é maior do que doze meses, ele é considerado um ciclo longo.
Ciclo de vendas completo
Principalmente para segmentos B2B, com vendas com valores muito altos, o ciclo de vendas pode ser ainda maior, de mais de um ano, é chamado de ciclo de vendas completo.
Como trabalhar ciclos de vendas diferentes
Se a sua empresa tem produtos ou serviços com diferentes processos e ciclos de vendas, o ideal é que você os acompanhe individualmente.
Isso inclui criar fluxos separados, monitorar as taxas de forma segmentada e, por vezes, até mesmo direcionar representantes comerciais específicos para cada tipo de solução.
Como diminuir o ciclo de vendas?
Se você identificou que o seu ciclo de vendas possui algum fator que causa interferência no mesmo, confira algumas dicas para encurtar esse tempo de fechamento.
Reduza o tempo de resposta
Um estudo realizado pela InsideSales.com mostrou que, quanto maior o tempo que os representantes comerciais demoram para entrar em contato com um lead, menor a probabilidade de conversão.
Para reduzir o tempo de resposta inicial, você pode implementar automações e chatbots para respostas mais ágeis, fornecer equipamentos e ferramentas para os vendedores e atendentes ou até mesmo aumentar o número de profissionais no seu time.
Reduza tarefas simples e repetitivas
Seu time tem que criar lembretes de reuniões e enviar mensagens simples de confirmação?
Isso tira o foco de onde os vendedores devem colocar seus esforços: nas negociações e em leads que já estão mais avançados no funil.
Tarefas mais simples podem ser reduzidas ou automatizadas.
Alinhe os objetivos com o time de marketing
O time de marketing é seu aliado para a conquista de leads e, principalmente, pela conquista de leads qualificados.
Se os contatos chegam até o comercial já bem informados sobre a solução, educados sobre os benefícios e cientes de como o produto ou serviço impacta positivamente na vida dele, o período de negociação é menor, bem como as objeções, o que diminui também o ciclo de vendas.
Faça o follow-up com cautela
O follow-up faz parte do processo de vendas e precisa ser feito.
Mas ele precisa encontrar o equilíbrio para não ser incômodo.
Isso apenas causaria a perda de oportunidades.
Ademais, o follow-up, assim como todos os passos do ciclo de vendas, precisa seguir uma padronização e períodos de pausa entre um contato e outros.
Firme pequenos compromissos com o lead
Não foque apenas na negociação final.
Fechar uma compra demanda um nível de comprometimento do lead maior do que marcar uma demonstração ou explorar um teste gratuito, por exemplo.
Por isso, divida o ciclo em pequenos compromissos e foque em alcançar essas metas menores.
Otimize o processo de agendamento de reuniões
Evite a troca interminável de mensagens ou e-mails para apenas marcar uma reunião com o lead.
Para reduzir essa fricção no ciclo de vendas (que toma tempo toda vez que precisa acontecer), utilize uma ferramenta para essa finalidade, como o Calendar ou Google Meet.
Se possível, integre o seu CRM com essas ferramentas, assim o representante comercial terá tudo centralizado em um único lugar.
A prova social é uma ferramenta de persuasão na hora de convencer um cliente em potencial a realmente fechar uma compra ou contratação com a sua empresa.
Com um depoimento ou validação de alguém que já conhece a marca e que se beneficiou com a solução oferecida a credibilidade aumenta, assim como a tomada de decisão é impulsionada.
Capacite a sua equipe com treinamentos
Treinar a sua equipe melhora o preparo dos representantes comerciais em todas as etapas do ciclo, aumenta o desempenho e a motivação dos profissionais e aumenta os resultados de vendas.
Identifique os “low-hanging fruits”
Essa expressão faz alusão a um galho cheio de frutas que, com o peso, acaba ficando mais próximo do chão, tornando mais fácil apanhar os frutos.
Essa metáfora nos ensina a identificar aqueles leads mais fáceis de fechar negócio e diminuir com isso o tempo de negociação médio.
Perigos de encurtar o ciclo de vendas
Nem sempre encurtar o ciclo é a melhor opção para melhorar os resultados de venda, por isso a importância da análise anteriormente citada.
Encurtar o ciclo pode ocasionar alguns problemas:
Vender com ticket muito baixo
Ao estimular que o tempo de negociação seja encurtado, os vendedores podem acabar focando mais na quantidade do que na qualidade das vendas.
Isso pode gerar problemas, como a oferta de descontos e valores promocionais ou um foco nos produtos mais baratos e mais fáceis de vender no seu catálogo, como uma forma de convencimento.
Vender mal
Com vender mal aqui queremos pontuar vendas que são aceleradas e que não tiram todas as dúvidas do lead, ou ainda aquelas que não explicam todos os detalhes sobre a solução.
Mais uma vez, pela pressão do tempo, a venda acontece só pela venda.
Aumentar o churn
Em ambos os casos anteriores, o churn tende a aumentar, já que a expectativa do consumidor ao comprar não se concretiza depois de receber o produto ou utilizar a contratação.
KPIs para monitorar o ciclo de vendas
O acompanhamento do ciclo de vendas não tem como única métrica o tempo de duração do mesmo.
Monitore, acompanhe e procure melhorar também as taxas:
- Taxa de conversão, taxa de fechamento e número de vendas mensais;
- Número de novos leads e leads qualificados gerados mensalmente;
- Duração do ciclo de vendas para cada produto ou serviço do seu catálogo, bem como para cada canal de marketing;
- Variação do tempo do ciclo de vendas.
Por que é importante compreender o ciclo de vendas?
Ajuda a identificar pontos de melhoria
Com o acompanhamento do ciclo de venda e das métricas que o acompanham, os pontos que podem ser melhorados para obtenção de resultados mais expressivos também pulam aos olhos.
Para isso acontecer, tenha a certeza de que você está usando uma ferramenta de CRM, com as atualizações da evolução dos leads e a criação de relatórios periódicos.
Possibilita a previsão de vendas
O ciclo de vendas é um dos elementos que auxilia na projeção de vendas.
Ela é importante por oferecer uma estimativa da receita da empresa, além de providenciar uma orientação e metas realistas para a equipe de vendas.
Com a projeção em mãos, a equipe trabalha mais motivada e é possível acompanhar periodicamente se o objetivo está ou não sendo cumprido.
Torna o treinamento mais fácil
Com o controle do ciclo e do processo de vendas, com a organização e as ferramentas relacionadas implementadas e com clareza no que deve ou não ser feito, treinar novos representantes comerciais também se torna muito mais simples e efetivo.
Esperamos que com esse conteúdo completo sobre ciclo de vendas você consiga compreender melhor como é o processo da sua empresa, possa reduzi-lo, se necessário, e consiga fechar negócios com mais agilidade.
Compartilhe o post com seus representantes comerciais!
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