13 Diferenças de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estratégia

Publicado por Fernanda Andreazzi em

As diferenças entre o mercado B2B e B2C não se limitam apenas ao modelo de negócios e de vendas.

Em dois setores com dinâmicas tão diferentes é preciso pensar também em estratégias que funcionam para cada um deles. 

Quer entender estes diferenciais, otimizar a sua estratégia de vendas e conferir exemplos de cada mercado?

Então continue a leitura deste conteúdo que preparamos!

O que é B2B?

Se uma marca vende para outra empresa, ela se encaixa no formato B2B (Business to Business).

O comprador B2B é um profissional e está comprando em nome da empresa, então deve estar alinhado com as necessidades desta.

Normalmente este tipo de negociação é mais acirrada e o conhecimento técnico para avaliação do padrão de qualidade é mais alto.

O que é B2C?

Já uma empresa B2C (Business to Consumer) concretiza as vendas diretamente para o consumidor final, sem intermediários.

Esse é o modelo de negócio que abrange o varejo e seus segmentos.

Quais as principais diferenças entre os mercados B2B e B2C?

Empresas se dividem entre os setores B2B e B2C de acordo com o perfil de venda para diferentes públicos.

Vamos explorar agora as demais diferenças entre esses dois modelos de negócios.

Processo de compra

Começando pelo processo de compra como um todo, a dinâmica do mercado B2B é muito mais complexa, envolvendo diversas etapas e decisores (vamos tratar desse ponto em detalhes logo mais!). 

Todo o processo e decisão da compra é muito diferente de uma compra de um consumidor final e precisa ser tratada de forma diferente para ser uma venda ou contratação bem sucedida.

Enquanto o processo de compras B2C é caracterizado por tomadas de decisão mais rápidas, pagamento no momento da compra ou contratação e tempo de relacionamento mais curto entre empresa e consumidor, o processo B2B lida com contratos de altos valores e de processos burocráticos de acordo com as regras definidas por cada empresa compradora.

Decisores e influenciadores

Como comentamos, um processo de compra B2B é mais longo e complexo.

Uma venda realizada para um consumidor final precisa trabalhar com o convencimento apenas dele e, em alguns casos, mais um ou outro decisor ou influenciador. 

Já o processo de compra B2B dificilmente é fechado apenas por um profissional. A decisão não é individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.

Em média, são 11 pessoas envolvidas até a contratação de uma empresa ou compra de uma solução empresarial, podendo chegar a  20 decisores e influenciadores para uma única compra, segundo a pesquisa B2B Buyer Behavior Study, realizada pela empresa DemandGen.

Por este motivo, um dos desafios das vendas B2B é a conquista do consenso entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra.

Segundo pesquisa desenvolvida pela Harvard Business Review, muitos fornecedores se preocupam em convencer que são a melhor opção no processo de vendas, quando deveriam se preocupar em ajudar os decisores a encontrarem a melhor solução.

Tempo de fechamento

Outro diferencial entre as vendas B2B e B2C é o tempo desde o primeiro contato até o fechamento da compra ou contratação. 

No B2B, o impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que não seja de confiança ou de uma entrega de baixa qualidade tem impacto muito grande para que a decisão seja tomada de forma rápida.

Os contratos só são fechados depois da segurança total da empresa compradora, o que significa que impulsividade não faz parte deste tipo de compra, que tem ciclo mais longo (meses ou até mesmo anos) até a conversão de um prospect em cliente.

Ticket médio

Quando falamos em vendas B2B estamos falando de negócios que costumam ter altas margens de lucro e com ticket médio também mais alto.

Por isso, se destacar neste setor é imprescindível para o sucesso financeiro da empresa que realiza vendas para outras marcas. 

De acordo com pesquisa divulgada pela consultoria de negócios americana Frost & Sullivan, até 2020 as negociações B2B alcançaram um patamar de 3 trilhões de dólares.

Por ter processos mais longos, normalmente os contratos também seguem durante um período maior.

Afinal, não há tempo hábil para passar pelo processo de compras a cada nova demanda.

Essa é uma das vantagens das vendas B2B.

Além de estabelecer um primeiro contrato mais longo, a renovação é mais provável, caso exista demanda e caso a sua entrega seja satisfatória.

Forma de pagamento

Além dos valores de contrato serem mais altos, as formas de pagamento também mudam no setor B2B.

É bastante comum que os contratos envolvam pagamento com prazos mais longos ou que o pagamento (ou parte dele) seja feito apenas após a entrega do produto ou serviço.

A venda recorrente, ou seja, aquela que acontece com frequência determinada em contrato, também é bastante comum neste setor.

Já no setor B2C, pelas compras serem mais pontuais, diferentes formas de pagamento são oferecidas, além de muitas opções de parcelamento e estímulo com desconto para pagamento à vista.

De qualquer forma, o tipo de pagamento é quase sempre definido e realizado no momento da compra, antes da entrega do produto. 

Estratégias de marketing

Quando falamos nas estratégias de marketing também existem grandes diferenças entre os setores.

Em geral, no B2C acontece a geração de leads em diferentes etapas do funil de marketing e vendas, mas com foco nas vendas, principalmente quando falamos de produtos ou serviços mais baratos e com ciclos de decisão bastante curtos.

Existem, é claro, empresas com processos mais complexos e que precisam de estratégias de marketing diferentes, como é o caso de imobiliárias, construtoras, concessionárias e seguradoras, para citar alguns exemplos.

Por outro lado, no mercado B2B o foco geral está na geração de leads para contato comercial, uma vez que grande parte do ciclo de compras acontece no contato com a equipe de vendas.

Os argumentos de convencimento precisam ser diferentes, bem como o relacionamento construído entre as duas empresas. 

Mas isso não significa que não devem ser dedicados esforços de marketing para o setor B2B! Afinal, a geração de leads não pode depender apenas de indicações e esforços do time comercial.

Abordamos estratégias como Mídia paga e Remarketing, Marketing conversacional, Marketing de Conteúdo, Marketing de Referência, Account Based Marketing (ABM), Branding, eventos virtuais e muitas outras ações que podem ser feitas neste conteúdo completo sobre o tema e que você pode acessar aqui.

Canais de aquisição

Enquanto na venda direta para o consumidor final, em geral, o principal canal de conversão é o site da empresa, no caso da venda entre empresas esse papel é feito pelo representante comercial. 

Logo, os canais de aquisição do B2B e B2C também são diferentes para chegar até esse ponto principal de conversão.

O primeiro tem foco em prospecção ativa e aquisição de leads online e offline, sobretudo em feiras e eventos, o segundo trabalha com ações em pontos de venda, com campanhas e anúncios e estratégias em canais como redes sociais, conteúdo, e-mail marketing, etc.

Esse tipo de estratégia e canal de aquisição podem ser explorados pelo setor B2B, levando em consideração todas as características únicas que já comentamos até aqui.

 Leia também: 7 Verdades Inconvenientes Sobre Captação de Leads

Perfil do vendedor

O perfil da equipe de vendas e do tipo de profissional comercial também muda entre o B2B e B2C.

Vendedores que mudam de um setor para o outro têm um grande desafio de aprendizado e não é à toa.

Vendedores B2B atuam como moderadores entre as duas empresas e precisam, além de usar argumentos de convencimento técnicos, criar relações mais próximas com os influenciadores e decisores.

É importante que esse vendedor conheça como a palma de sua mão a solução que ele oferece, pois muitas vezes acaba por fazer quase o trabalho de um consultor para a empresa contratante. 

Já o vendedor B2C acaba, muitas vezes, recebendo leads já melhor qualificados pelo time de marketing e precisa trabalhar com fatores diferentes para o fechamento de negócio.

Esse tipo de vendedor costuma explorar fatores como senso de urgência, de exclusividade e personalização que a dinâmica B2B não engloba.

Argumentos de venda

Argumentos emocionais x argumentos racionais. 

Em geral, esses são os perfis que os vendedores precisam identificar para definir quais argumentos de venda serão utilizados para convencimento e persuasão. 

Apesar deste ser um padrão, temos que lembrar que as decisões são tomadas por pessoas, que lidam com relações interpessoais e questões emocionais, mesmo no ambiente de trabalho.

Com riscos mais altos e processos de negociação mais longos, o cliente corporativo tende a comprar quando já estabeleceu um envolvimento com o fornecedor.

O Google estabeleceu uma parceria com o Marketing Leadership Council da CEB para pesquisar se as decisões no setor B2B realmente não tem interferência emocional, como é presumido quando pensamos neste tipo de negociação. 

Tipos de conteúdo

Entender quem são as personas influenciadoras e as personas decisoras é fundamental para entender também os comportamentos do seu público-alvo em relação às pesquisas que eles realizam, isso para qualquer setor.

Existem compradores, sejam eles consumidores finais ou profissionais, em diferentes maturidades de compra e alguns buscam por informação, outros buscam para aprender sobre a solução e alguns já procuram pelas opções de compra.

No mercado B2C o tipo de conteúdo foca na marca e em atingir grandes audiências.

Por isso, canais de larga escala como TV, rádio, blogs, redes sociais, ponto de venda e promocionais são a maior parte do investimento.

Já para o B2B o foco está em produzir conteúdo para gerar leads qualificados para o setor comercial.

Além disso, é preciso também produzir muito conteúdo de suporte para o time de vendas, de demonstrações do produto, de cases e de avaliação de outros clientes.

Métricas e KPIs de vendas

Como já mencionamos, existem métricas com diferentes entendimentos e impactos para os setores, como é o caso do tempo de fechamento e o ticket médio.

Para uma empresa B2C, um ciclo de vendas de 6 meses pode ser uma eternidade e aumentar muito o custo de aquisição de um cliente.

Para uma empresa B2B, um contrato fechado em 6 meses pode ser um tremendo sucesso!

Como o valor de contratação é mais alto, em alguns casos um fechamento de contrato por mês já garante a saúde financeira da empresa.

Agora imagine uma empresa B2C de bolsas que só realiza uma venda por mês?

Pode fechar as portas.

Então as métricas e KPIs e, principalmente, as metas determinadas para cada um deles, varia muito de empresa para empresa. 

Se você quer aprofundar seus conhecimentos sobre o tema, recomendamos aqui duas leituras complementares:

Fidelização do cliente

Pelo perfil que já comentamos, de ter uma venda que demora mais a acontecer, é comum também que no setor B2B a fidelização de clientes seja mais simplificada.

Primeiro porque muitos contratos já são fechados visando a recorrência, e depois porque com todo o trabalho e tempo de decisão de compra, os decisores tendem a permanecer com o mesmo fornecedor — a não ser que estejam insatisfeitos com as entregas.

No setor B2C, com a maior oferta e concorrência, o desafio de fidelizar clientes é maior e não depende apenas de uma boa entrega depois da contratação ou venda.

Mesmo que o cliente fique satisfeito, ele pode querer experimentar outras marcas e soluções.

Atendimento pós-venda

Pela alta fidelização, recorrência e complexidade da venda, os negócios B2B também precisam de um atendimento pós-vendas diferente.

Muitas vezes questões técnicas e acompanhamentos mais próximos precisam ser feitos, envolvendo muito mais do que o time comercial. 

Áreas de suporte, Customer Success e Customer Experience são importantes no B2C, mas no B2B elas são fundamentais.

Resumo – Principais diferenças entre vendas B2B e B2C

Ufa! São mesmo muitas diferenças entre os setores.

Então, para facilitar, trouxemos aqui um resumo do que vimos neste artigo:

B2BB2C
Processo de compraCurtoLongo
Decisores e influenciadoresPoucosMuitos
Tempo de fechamentoCurtoLongo
Ticket médioBaixoAlto
Forma de pagamentoNo momento da compraPrazos longos; após a entrega
Estratégias de marketingFoco em vendasFoco na geração de leads
Canais de aquisiçãoCampanhas comerciaisProspecção mais ativa
Perfil do vendedorUrgenteTécnico
Argumentos de vendaEmocionaisRacionais
Tipos de conteúdoAtingir grandes audiênciasSuporte ao time de vendas
Fidelização do clienteMais complexaSimplificada
Atendimento pós-vendaExperiênciaTécnico; suporte

Vale relembrar que este é o padrão, mas que existem empresas em ambos os setores que fogem dele, ok?

Conheça a Leadster – Plataforma de geração de leads para vendas B2B e B2C

Se você está buscando uma forma de aumentar o volume e qualidade de seus leads, o Marketing Conversacional é algo que você deveria considerar.

Alinhado com as tendências digitais que vamos abordar logo mais, este tipo de marketing fornece ferramentas como chatbots e assistentes virtuais que aceleram o processo de dúvidas, personaliza as conversas e pode ser acionado em qualquer horário.

A Leadster oferece esse tipo de ferramenta, com principal segmento de atuação no B2B, mas que também funciona muito bem para vendas complexas no B2C.

Conheça aqui dois cases de como nossa plataforma foi a solução ideal para geração e qualificação de leads em vendas.

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Categorias: Estratégia

Fernanda Andreazzi

Estrategista de conteúdo na Leadster, atua há 5 anos com Marketing Digital, Inbound Marketing, SEO - e tudo o que há de bom