7 Passos para Criar uma estratégia de E-mail Marketing que Converte

Publicado por Fernanda Andreazzi em

Você faz parte do grupo de profissionais que acredita que o e-mail marketing não tem mais relevância na estratégia?

Pois esperamos que não!

Afinal, quando utilizado da maneira correta, esse recurso é excelente para nutrir leads, aumentar as taxas de conversão ao longo do funil e melhorar os resultados de vendas.

E nós acreditamos tanto no potencial dessa ferramenta que reunimos neste post 7 passos para que você possa trabalhar com uma estratégia de e-mail marketing que realmente converta. 

Vamos lá?

Vá direto ao ponto

Veja os 7 Passos para Criar sua Estratégia de E-mail

O que é e-mail marketing?

E-mail marketing é o uso das ferramentas de e-mail para ações de marketing direto com contatos da marca.

O uso do correio eletrônico como recurso de divulgação e vendas começou em 1970 e foi massificado nos anos 90. 

Com essas datas, pode até parecer que essa é uma ferramenta ultrapassada, mas a verdade é que em 2019 o total mundial de usuários de serviços de e-mail atingiu o número de 3.9 bilhões (Fonte: Statista).

E os consumidores que você quer atingir fazem parte dessa estatística.

Por que o e-mail marketing ainda funciona?

Você vai encontrar por aí muitas pessoas que não aderiram ao uso das redes sociais, ou que têm preferência por uma ou outra, mas é difícil encontrar alguém que não tem uma conta de e-mail — e que não a acesse com frequência.

O e-mail marketing é, ainda hoje sim, uma potente ferramenta para a estratégia de nutrição de leads, para aumentar as vendas e taxas de conversão ao longo do funil, especialmente no segmento B2B.

Entre alguns benefícios ao incluir o e-mail como parte da estratégia estão a otimização da captação de leads, a nutrição desses contatos através de um canal menos invasivo do que telefone e WhatsApp, por exemplo, a possibilidade de utilizar ferramentas de automação desenvolvidas para marketing e, com isso, a redução do tempo de vendas, a melhora nos resultados e análise de dados para tomada de decisão.

Alguns dados demonstram isso:

  • 69% dos profissionais acreditam que ter uma estratégia de nutrição de leads leva a melhores oportunidades de negócio e;
  • 76% das empresas que utilizam automação de marketing relatam um retorno de investimento no primeiro ano.

Como formar sua base de leads para e-mail marketing

Pode ser então que você já esteja pensando em incluir mais essa ferramenta como parte da sua estratégia, mas não saiba por onde começar.

Quando falamos em e-mail marketing, precisamos pensar além da estratégia do que fazer com os contatos, pois muitas vezes as marcas sequer têm essa base de e-mails para começar.

Mas se esse é o seu caso, não se preocupe.

Vamos te algumas dicas para formar uma base de e-mails e partir para ação!

Como captar leads

Existem algumas formas de começar a criar a sua base de leads para as ações de e-mail marketing.

Pode ser que você já tenha o contato de alguns clientes e oportunidades, e esses podem ser os primeiros e-mails da sua lista.

Além disso, ofereça para as pessoas que chegam até o seu site um formulário de inscrição, seja para receber conteúdos do interesse delas, seja para ganhar uma vantagem.

Outra forma é divulgar esses ganchos nas suas redes sociais, assim você conquista o e-mail de pessoas que já conhecem e acompanham a sua marca. 

Não quer trabalhar com formulários estáticos e pouco atrativos?

Outra forma de captar leads para sua estratégia de e-mail marketing é usar uma ferramenta de chatbot no seu site.

Através dela você traz o seu visitante para uma conversa interativa. Dessa forma, capta os dados de contato e entende melhor o perfil do lead realizando perguntas de qualificação já no primeiro contato entre ele e a sua marca. 

 Leia também: Lead qualificado: o que é e como gerar leads qualificados em 2021

Por que não comprar leads?

Estamos em 2021 e ainda tem gente que acha um bom negócio comprar listas de e-mails.

Um mailing comprado pode prejudicar a sua marca de muitas maneiras, pois traz leads desqualificados, mancha a reputação da sua empresa, ocasiona prejuízos financeiros e faz com que o seu domínio caia nos filtros anti-spam dos servidores de e-mail.

Isso significa que, na prática, a sua comunicação e esforços nessa estratégia serão jogados no lixo. 

Sem contar que, hoje em dia, esta prática pode até mesmo ser considerada antiética e ilegal, com as novas normas da Lei de Proteção Geral de Dados

A verdade é que não existe atalho para gerar leads qualificados.

O único segredo é construir a sua própria base de contatos, atraindo pessoas que estejam realmente interessadas em se comunicar e fazer negócios com você.

Tipos de e-mail marketing

Agora você já está montando a sua base de contatos e pode começar a pensar nas ativações e tipos de conteúdos que fará através dos e-mails marketing.

Entenda quais são os principais deles:

Transacional

E-mails transacionais (como o nome deixa claro), são e-mails relacionados a ações e transações como boas-vindas, testes e trials, tutoriais, onboarding, confirmação e atualização de status de compra, confirmação ou cobrança de pagamentos, etc. 

Você pode e deve aproveitar esse tipo de e-mail, com alta taxa de interesse, para incluir outras informações e utilizá-lo como uma ferramenta de marketing.

Digamos, por exemplo, que seu cliente comprou no seu site uma mesa de jantar. As chances de ele acompanhar e abrir um e-mail com o status da compra são muito altas e, nesse caso, você pode incluir no mesmo e-mail sugestões de decoração para o item adquirido ou apresentar cadeiras ou outros itens relacionados a essa compra que podem gerar um interesse.

Promocional

E-mails promocionais, além de divulgarem produtos com condições especiais, são aqueles que abrangem a divulgação de ofertas.

E aqui podemos falar não apenas de serviços ou soluções oferecidas pela sua marca, mas também conteúdos em formato de materiais ricos, por exemplo. 

O objetivo dos e-mails promocionais se diferencia dos demais tipos principalmente pelo foco que eles têm em gerar conversão.

Newsletter

Newsletters também podem ser exploradas na estratégia de nutrição de leads através das ferramentas de e-mail. Elas são uma forma mais leve de levar conteúdo de interesse e funcionam bem para leads em diferentes etapas do funil.

Através de newsletters você pode divulgar os conteúdos do blog da sua marca, por exemplo, para leads que ainda estão no topo de funil e newsletters de produtos e promoções para leads qualificados que estão esperando a melhor condição para fechar negócio.

As newsletters também são interessantes para manter o contato com aqueles consumidores que já são seus clientes e que querem saber quais são as novidades da sua marca.

Nutrição

A nutrição de leads é um dos segredos da estratégia de e-mail marketing que acompanha o contato através da jornada de compras e que garante as conversões entre os estágios. 

Através das ações de nutrição é possível educar o lead, oferecer conteúdos de interesse, apresentar as soluções que ele precisa e criar confiança em relação à sua marca.

A fase de nutrição prepara os leads de marketing e os transforma em leads de venda, para que a equipe comercial possa focar os esforços em contatos mais qualificados para a compra.

Para fazer a nutrição dos leads captados, você deve construir uma estratégia e pensar no fluxo que esse lead deve percorrer desde o primeiro contato com a sua marca até o momento de fechamento da compra ou contratação.

Também devem ser pensadas ações pós-venda, para manter um relacionamento com os clientes e fidelizá-los para novas aquisições.

Você pode fazer uso de plataformas específicas de automação de marketing para deixar todo esse processo muito mais prático.

7 Passos para Criar uma estratégia de E-mail Marketing que Converte

Existem alguns fatores que diferenciam boas campanhas de e-mail daquelas que não são tão bem sucedidas.

Se você quer construir e-mails que convertem de verdade, preste atenção nestes pontos:

1. Teste A/B

Testes A/B são formas de apresentar ao público real materiais ou campanhas em duas versões, mas com pequenas modificações de texto ou visual.

Para os e-mails a principal modificação de teste A/B que é explorada é a variação no título dos e-mails com o mesmo conteúdo.

Através de ferramentas de automação e de disparo de e-mails é possível configurar duas versões de assunto, que são disparadas para uma amostra da base.

Depois de um período de análise, a própria plataforma seleciona a versão com melhores taxas de abertura e então a envia para o restante da base.

Ao investir na versão com desempenho mais satisfatório você melhora as taxas de clique e conversão, além de entender o tipo de apelo ou estratégia que se adequa melhor ao seu público.

Fonte: Litmus

2. Segmentação

Uma das formas de impactar os consumidores em diferentes fases da Jornada de Compras, com o tipo de comunicação e oferta certas, é investir em segmentação das campanhas de e-mail marketing.

Para isso, você primeiro precisa entender o perfil de cada contato da sua base, para assim colocá-lo em listas mais específicas.

Por exemplo, digamos que a comunicação de uma empresa de venda de carros seja diferente para jovens e para pessoas mais velhas.

A linguagem é diferente, os benefícios apresentados também, assim como os modelos oferecidos.

Com campanhas segmentadas de e-mail se torna possível fazer disparos mais específicos e, assim, atingir melhores resultados.

Você pode segmentar a sua base de leads de acordo com interesses, faixa etária, região, poder aquisitivo, estágio de compra (se lead, lead aquecido, oportunidade, cliente), cargo, área de atuação…

As possibilidades são muitas e tudo dependerá do que é relevante para a sua estratégia.

3. Personalização

Outro fator importante nas campanhas de e-mail marketing hoje é a personalização. 

Incluir informações do próprio lead ou consumidor no assunto ou corpo do e-mail aumenta o interesse pela mensagem e a relevância da mesma, melhora as taxas de abertura e retém mais a atenção.

Você pode explorar informações como nome, localização, gênero. E, além disso, personalizar a mensagem de acordo com as segmentações que já citamos. 

Outra forma de personalizar o e-mail marketing é cuidar das informações que você escolhe como remetente.

É mais simpático e melhor recebido um e-mail com o nome de alguém da equipe e com um remetente mais específico do que “[email protected]” ou “[email protected]“. 

4. Storytelling

As pessoas adoram ouvir histórias. Não à toa estamos cercados há muitos anos por livros, filmes, séries e rodas de amigos que contam experiências.

Faz parte da natureza humana e isso é muito bem explorado pelo marketing.

Por que no e-mail seria diferente?

Explorar esse elemento no e-mail pode acontecer através da criação de um herói, de um vilão ou de uma jornada como história.

Você pode criar conflitos e suspenses, e estimular que seu leitor tome uma ação no fim do texto.

5. Interação

Outra grande diferença — e que poucas empresas exploram — é a interação nos e-mails.

Manter este canal aberto para diálogo é importante, assim como ter agilidade para responder possíveis e-mails enviados pelos contatos.

Estimule os leitores a entrarem em contato, pedirem ajuda, tirarem dúvidas e abrir uma conversa com a sua empresa. 

6. Otimização

Segundo a HubSpot (líder em automação de marketing no mundo), a otimização dos e-mails é uma das principais estratégias para essa ferramenta, ao lado da personalização e segmentação de leads. 

Para uma estratégia bem sucedida de e-mail marketing é preciso pensar também que os e-mails são acessados pelos contatos de diferentes formas, através de diferentes aparelhos e servidores. 

Então, é fundamental trabalhar com pontos como otimização para mobile, checar sempre a taxa de entregabilidade e fatores de segurança, para garantir que seus e-mails cheguem aos seus contatos e possam ser lidos da forma como você planejou.

Afinal, você não quer que seu e-mail vá direto para a caixa de spam ou que fique todo desconfigurado quando acessado através do celular, certo? 

7. Análise de dados

Com as ferramentas usadas para os disparos dos e-mails é possível acompanhar diversas métricas e entender, assim, o sucesso das campanhas e dos outros fatores que descrevemos aqui. 

É possível avaliar os testes, segmentações, otimizações e personalizações, para assim conhecer o que funciona melhor para a sua base. Algumas métricas são:

  • Taxa de e-mails entregues, que diz respeito à saúde da sua base de leads, já que taxas baixas mostram que muitos e-mails são inválidos ou estão indo para o spam. Outras taxas relacionadas à qualidade e interesse da base na sua comunicação são a taxa de bounce, marcação de spam e taxa de descadastro;
  • Taxa de abertura, que mostra o quanto você está conseguindo despertar o interesse do contato, para que ele queira saber qual é o conteúdo do e-mail com base no tema, segmentação e assunto configurado;
  • Taxa de clique, que mostra quantos contatos clicaram nos links ou CTAs que foram inseridos no e-mail. 

Para saber mais sobre quais são boas métricas de e-mail marketing, recomendamos que você acesse a base de dados disponibilizada pelo MailChimp, uma das ferramentas de disparo de e-mails mais conhecidas e utilizadas em todo o mundo.

No conteúdo, você poderá acompanhar as taxas de cada área para descobrir como estão as suas métricas em relação às do seu setor.

Como planejar uma campanha de e-mail marketing passo a passo

Planeje sua estratégia

Sabemos que a vontade de começar logo a se comunicar através de e-mails marketings depois da criação de uma base de contatos é tentadora. Mas resista!

Antes de criar seu primeiro e-mail é preciso pensar na estratégia por trás dele — e de todos os outros.

Você precisa ter bem definidos quem são seus públicos, de preferência já com as segmentações desenhadas.

Depois, precisa estabelecer o tipo de e-mail, a frequência e as temáticas mais amplas.

Com esse cronograma em mãos, precisa voltar às métricas e definir os seus objetivos ao iniciar essa estratégia.

Defina uma linha criativa

Entenda, a partir do seu planejamento, qual será o visual e o estilo de escrita dos seus e-mails.

Como já comentamos, é possível criar diferentes linhas criativas de acordo com diferentes segmentações. 

Crie e-mails para essas linhas criativas e use-os como base para desenvolver todos os outros.

Isso facilitará – e muito – o trabalho da sua equipe.

Escolha a ferramenta de disparo

Se você já tem uma base de contatos, pode gerar e qualificar os leads a partir dela.

Você pode fazer uso de plataformas específicas de automação de marketing para deixar todo esse processo muito mais prático.

Existem muitas ferramentas disponíveis no mercado e a escolha certa para você vai depender das suas necessidades.

Vale pedir indicações e fazer uma boa pesquisa.

A maioria das plataformas também oferece períodos de teste, para que você possa explorá-las antes da contratação.

Invista em um bom copy

Copywriting é um tipo de escrita focada em persuasão. No marketing, o copywriting é utilizado como ferramenta para incrementar materiais como sites, anúncios, conteúdos de redes sociais, e-mails marketing, blog posts, e-books, etc.

Com a aplicação de textos persuasivos, o público-alvo é estimulado à uma tomada de decisão, seja essa uma compra, o fornecimento de dados, uma ação.

Mais do que criar textos persuasivos, o copywriting se preocupa em criar uma comunicação focada na persona e na fase em que ela se encontra na jornada de compras.

Para que seus e-mails marketing tenham bons resultados é preciso ter um bom copy nos títulos, conteúdos e CTAs.

O que nos leva ao próximo passo.

Crie um título com um CTA de impacto

O Call-to-Action é uma chamada para ação. Esse tipo de estrutura é muito utilizado em materiais como sites, Landing Pages, e-mails marketing e anúncios, como um botão que direciona para o clique ou para indicar outra ação que deve ser tomada pelo leitor.

O CTA dos seus e-mails deve ser de impacto e levar em consideração fatores como o estágio do funil do seu contato, o objetivo esperado com a ação proposta, o senso de urgência…

Se você quer criar CTAs irresistíveis, recomendamos que você leia nosso conteúdo completo sobre o tema aqui.

Dica bônus: Sempre envie um teste antes de disparar o e-mail para a base!

Seu e-mail está pronto para o disparo e já foi revisado?

Chegou a hora de enviá-lo para toda a sua base de contatos, certo?

Errado.

Antes de fazer esse envio em massa sempre envie um teste para você, para ver como ele vai aparecer em diferentes acessos (não se esqueça do mobile), para conferir se os links e dados de personalização estão certos e para verificar se o assunto vai aparecer da forma como você imaginou.

4 Exemplos de e-mail marketing que realmente dão vontade de ler

Queremos que você veja na prática alguns exemplos de ótimos e-mails em campanhas de marketing.

Por isso, selecionamos aqui algumas inspirações de e-mail que instigam o lead e aplicam algumas das técnicas que descrevemos no post.

Boas-vindas com Kate Spade

Fonte: Neil Patel

Storytelling com Aftershokz

Fonte: Litmus

Resgate de interesse com Duolingo

Fonte: Neil Patel

Divulgação de novidades com Spotify

Fonte: Litmus

Conclusão

Com um contato tão pessoal quanto um e-mail, você pode ofertar conteúdos e produtos direcionados para os interesses e necessidade de cada lead, nutrir sua base e melhorar seus resultados de qualificação.

Para isso, trabalhe com a segmentação dos seus contatos, se empenhe em construir os melhores conteúdos e trabalhe com as ofertas certas. 

Lembramos que o e-mail marketing também é uma ferramenta de marketing conversacional, uma forma de dar continuidade a uma conversa personalizada com o prospect depois da conversão. 

Precisa melhorar a geração de leads para então começar ou otimizar a sua estratégia de e-mails?

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Categorias: Geração de Leads

Fernanda Andreazzi

Estrategista de conteúdo na Leadster, atua há 5 anos com Marketing Digital, Inbound Marketing, SEO - e tudo o que há de bom