Se você ainda não ouviu falar, o método AIDA é um modelo muito usado dentro do mundo da propaganda e do marketing que divide o processo de compra do consumidor em quatro estágios: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Esses estágios contemplados pelo modelo AIDA estão diretamente conectados com o Funil de Vendas e descrevem toda a jornada, desde o momento que o consumidor entrou no topo do funil até o momento final, quando ele toma a decisão de compra. 

Esse modelo foi inicialmente usado para explicar como os esforços de marketing conseguem engajar com os prospects em cada etapa do processo e também entender como os consumidores distinguem as marcas no momento de tomar uma decisão de compra. 

Hoje em dia, o modelo AIDA é usado para induzir os leads a avançarem no funil de vendas. 

Ele funciona como um guia bem estruturado, com início, meio e fim que possibilita insights expressivos sobre como abordar os potenciais clientes em cada uma das etapas. 

Essa metodologia de trabalho considera o comportamento do consumidor, ou seja, suas necessidades, dores, desejos e anseios. 

Com base nessas informações, é possível planejar cada ação de acordo com a realidade do cliente potencial, considerando a experiência em cada etapa do processo de compra.

Antes de entendermos como aplicar esse modelo no seu negócio, vamos compreender o que é o AIDA, como funciona esse modelo e quais são os estágios que ele contempla. 

Como o modelo AIDA pode ser usado?

O modelo AIDA tem moldado as visões de marketing e as estratégias de venda nos últimos 100 anos.

Essa fórmula ainda pode ser encontrada nos primeiros livros clássicos de marketing, mas continua sendo usada até hoje, mesmo com algumas atualizações. 

Além disso, AIDA também é usado em Relações Públicas para planejar e analisar a eficácia das campanhas de RP e ainda assim oferece informações valiosas para o diagnóstico das mensagens publicitárias, avaliando o êxito das estratégias de comunicação

O benefício dessa fórmula pode ser encontrado na sua simplicidade e flexibilidade das possibilidades de aplicação em diferentes áreas.

No e-commerce, por exemplo, o efeito da apresentação do produto na loja online pode ser analisado usando os quatro aspectos do modelo AIDA.

O que significa AIDA?

O que significa AIDA?

O nome dessa técnica vem do acrônimo em inglês:

  • A (attention = atenção)
  • I (interest = interesse)
  • D (desire = desejo) 
  • A (action = ação)

Cada letra refere-se a um estágio do processo.

É fundamental entender profundamente a totalidade dessas quatro etapas, não apenas as práticas, mas também os desafios e dificuldades, para assim criar uma estratégia que corresponde à realidade da sua empresa. 

As etapas do método AIDA

As etapas do método AIDA

Contemplar todas as etapas do modelo AIDA no planejamento estratégico aumentam as chances da sua empresa converter o público-alvo em clientes satisfeitos e leais.

Vamos entender melhor cada uma delas:

Atenção

A primeira etapa refere-se ao momento que o consumidor descobre a sua marca.

Ou seja, quando ele se depara com seu produto ou serviço pela primeira vez. 

Essa etapa é o primeiro contato da sua empresa com o cliente potencial e por isso essa primeira impressão é de extrema importância para conseguir conduzi-lo até as próximas etapas.  

O objetivo nesse primeiro estágio é despertar a curiosidade do público-alvo, abordando estratégias para se diferenciar da concorrência. 

Na Era de Informação que vivemos hoje, os consumidores são bombardeados com propaganda o tempo todo em todos os lugares, portanto, para se diferenciar nesse mar de informações é preciso criar algo que vai fazer alguma diferença na vida dele, e não ser apenas mais um. 

O que fazer para chamar a atenção dos clientes?

Pensar fora da caixa é imprescindível para ter sucesso nessa etapa do processo.

Criar ações para chamar a atenção é o que vai orientar o trabalho nesse primeiro momento. 

Mostrar o produto ou serviço não é suficiente, mas é preciso quebrar velhos padrões e inovar.

Usar a criatividade para criar anúncios diferenciados e extremamente segmentados na Internet ou pensar em uma landing page atrativa podem ser possíveis caminhos dentro do marketing digital.

Também pode-se investir no marketing boca-a-boca que é altamente efetivo ou estratégias de marketing de guerrilha.

Lembrando que marketing de guerrilha é uma tática de promoção pouco convencional que difunde campanhas inesperadas em situações ou locais inusitados.

Interesse

Uma vez que conseguimos captar a atenção do consumidor, é primordial provocar o interesse dele pelo seu produto ou serviço. 

Partimos do pressuposto de que o cliente ideal já entrou no seu funil de vendas e agora os esforços serão voltados para movimentá-lo para as próximas etapas. 

Nessa etapa do processo, o cliente potencial precisa amadurecer o interesse em comprar o seu produto/serviço, por isso pode ser interessante explorar ações que exponham os principais pontos fortes dele e ressaltar o que diferencia a sua oferta da oferta da concorrência. 

Se você conhece profundamente o seu cliente ideal, você deve entender quais são seus problemas e suas dores.

Assim sendo, é nesse momento que você pode comunicar a solução para esses desafios. 

Você precisa mostrar para o seu público que o seu produto/serviço é ideal para solucionar o problema/dor que ele enfrenta.

Como despertar o interesse do consumidor?

Vamos dizer que o seu conteúdo foi bom o suficiente para atrair o público para o seu site.

Uma vez que ele acessou seu site, é preciso criar uma ação que funcione como uma isca para manter o seu interesse na página.

Uma estratégia para isso é criar um storytelling que mostre o porquê por trás da solução do seu produto ou serviço.

Qual é a história que a sua marca conta? 

As histórias são uma maneira muito lúdica de prender a atenção e estimular a curiosidade e a empatia.

Além do mais, é uma maneira simples e criativa de passar informações sobre o universo da marca. 

Para gerar um sentimento de excitamento no seu público, é preciso criar uma afinidade entre a sua marca e seu cliente ideal.

Essa afinidade vai nascer do intercâmbio de valores entre a persona e a sua marca. 

Portanto, as histórias contadas pela sua marca devem expor os valores e princípios que regem as ações do seu negócio. 

Desejo

O propósito dessa etapa do processo é despertar o desejo do cliente por adquirir o produto ou serviço da sua marca. 

Considerando o estágio do funil de vendas, o cliente potencial já conhece a sua empresa e já reconhece que ela oferece uma solução que pode ajudá-lo.

Agora, ele precisa sair desse lugar do “eu conheço e gosto dessa marca” para “eu quero algo que somente essa empresa tem”. 

Nessa terceira etapa do método AIDA, o lead se posiciona no meio do funil de vendas. 

Nessa fase, o consumidor procura comparar as opções para escolher qual se encaixa melhor nas suas necessidades.

Sendo assim, é fundamental apresentar os diferenciais competitivos da sua marca e exibir os benefícios que só podem ser encontrados no seu produto/serviço. 

Nesse momento é interessante apresentar dados, depoimentos de clientes e cases de sucesso para comprovar a eficácia da solução oferecida pelo seu negócio.

Dessa forma, você destaca o valor agregado ao produto/serviço, provoca o desejo e conduz o lead para a boca do funil. 

Como criar necessidade de consumo?

Existem inúmeros motivos que influenciam o comportamento de compra.

No entanto, a prioridade de compra vai depender muito do reconhecimento da necessidade.

Quando o consumidor reconhece que precisa resolver um problema o quanto antes, ele vai dar a prioridade para a compra. 

Criar senso de urgência é um gatilho mental usado no marketing para acelerar o processo de compra. 

Os consumidores não vão desfrutar do seu produto ou serviço se não reconhecerem que precisam dele. 

Por conseguinte, a comunicação do seu negócio pode contribuir para ajudar o lead a reconhecer uma necessidade específica através de perguntas disparadoras que instigam a reflexão dos problemas enfrentados e da melhor maneira de resolvê-los.

Pode ser que o seu produto ou serviço ofereça várias soluções para diferentes problemas, mas é importante focar em apenas um problema para que a interação seja assertiva. 

Assim sendo, cada interação com o público-alvo pode ser uma oportunidade para mostrar como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a superar aquele desafio específico. 

Ação

O último estágio do modelo AIDA é referente à parte mais estreita do funil de vendas. 

Nessa fase, todos os esforços são dedicados para que o cliente potencial realize uma ação.

Essa ação pode ser assinar um newsletter, fazer download de um e-book, preencher um formulário de pesquisa ou finalmente fechar a compra. 

A ação esperada do lead vai ser coerente com o objetivo e com as estratégias de marketing. 

Quando o consumidor chega nesse estágio, ele já reconhece um problema ou uma necessidade, já entende que precisa de uma solução para resolver isso, e busca a melhor opção de acordo com a sua realidade. 

Nesse caso, a decisão de compra já foi tomada, entretanto, é preciso induzir o lead a escolher a sua marca em vez da marca da concorrência.

Para concretizar esse resultado, o potencial cliente precisa de um incentivo para fechar a compra

Esse incentivo pode vir através de descontos, ofertas especiais, testes gratuitos, sistemas de referência e políticas de devolução. 

Definir qual estratégia usar nesse momento vai depender muito do seu público e do seu produto ou serviço.

Qualquer ação é válida para encorajar o lead a tomar a decisão final. 

Como criar um call to action que converte?

Call to action ou CTA, dentro do conceito de marketing, representa uma maneira de induzir o lead à uma ação

Através de uma mensagem assertiva é possível impulsionar o lead a uma resposta imediata

Se você quer que o lead faça alguma ação específica, primeiramente é preciso comunicar o que exatamente ele precisa fazer e quando.

Para facilitar a ação, é necessário expor essa mensagem de maneira clara e objetiva

Quando o usuário estiver navegando no seu site, ele precisa reconhecer um caminho, ou seja, ele precisa saber precisamente para onde ir.

O CTA deve indicar esse caminho, mostrar o próximo passo, evidenciar a ação desejada. 

O primeiro ponto a considerar para criar um CTA eficiente é oferecer um motivo para o lead realizar essa ação.

Essa proposta precisa ser atrativa e fácil de entender. 

É primordial expor um benefício que o usuário terá se ele clicar em um botão, por exemplo.

Você pode refletir sobre o que o usuário vai receber quando clicar.

E qual a razão para o usuário realizar essa ação?

Essas perguntas vão nortear sua estratégia com call to action e aumentar as chances de conversão. 

Satisfação

Assim como o funil de vendas evoluiu, o método AIDA, que está intimamente ligado com ele, também ganhou novas interpretações com o tempo.

Em 2011, Kotler e Armstrong incluíram o fator “S” para reconhecer a importância da “Satisfação” dos clientes com seus produtos e serviços, formando assim, a sigla AIDAS.

Em suma essa última etapa tem como objetivo satisfazer o cliente para que ele possa se mantenha engajado e influencie outras pessoas a adquirir o produto ou serviço (Fonte).

Em alguns textos, essa etapa pode aparecer como “Retenção” (nesses casos, a sigla aparece como AIDAR).

O que fazer para ter clientes satisfeitos e fiéis?

Quando você consegue conduzir o lead até a parte mais estreita do funil e finalmente fechar a venda, o trabalho continua a fim de trazer satisfação para o cliente durante o período de pós-venda e dedicar esforços para manter o vínculo da empresa com ele.

O propósito dessa fase é conquistar a confiança do comprador e fazer com que ele promova e defenda sua marca. 

É muito mais vantajoso cuidar do relacionamento com o cliente para garantir que ele continue comprando seus produtos ou serviços do que prospectar novos leads. 

Para criar esse sentimento de satisfação, a sua empresa pode investir em pequenas ações depois que a compra é efetuada. 

Você pode, por exemplo, enviar uma pesquisa de satisfação, dicas de como começar usar o produto/serviço e tirar melhor proveito dele. 

Também é interessante ter excelência no atendimento ao consumidor e se colocar disponível sempre que o cliente precisar de alguma coisa. 

Principais dicas para colocar o framework AIDA em prática

Principais dicas para colocar o framework AIDA em prática

Agora que você conheceu bem cada etapa do modelo AIDA, entendeu com profundidade os objetivos e os desafios de cada uma delas, é momento de trazer para a prática e aplicar no seu negócio.

Reunimos aqui dicas valiosas de como executar esse framework na sua empresa:

Pense como o seu ICP (ideal costumer profile), personas e público-alvo

Ter um conhecimento profundo sobre o perfil do seu cliente ideal, ter bem definidas as personas e entender os interesses do seu público-alvo vão te ajudar a desenvolver conteúdos direcionados para cada estágio da metodologia AIDA. 

Procure saber quais são suas dores, suas necessidades, seus desafios e seus problemas, além de entender seus principais desejos e sonhos.

Essas informações são determinantes para o sucesso do seu negócio. 

Invista em ótimos títulos

Títulos impactantes fazem diferença total na hora de reter a atenção na primeira etapa desse processo. 

Ademais, pode aumentar a taxa de aberturas no e-mail marketing, potencializar a efetividade dos anúncios e aumentar o engajamento nos conteúdos. 

Investir em comunicação é crucial para atrair os leads para o topo do funil. 

Faça testes A/B

Testes A/B são usados para comparar estratégias de marketing a fim de identificar quais delas estão funcionando melhor. 

Por meio destes experimentos é possível analisar quais variáveis são mais eficientes e desse modo, otimizar o resultado dos esforços de marketing.

Considerar as métricas é importante na hora de direcionar as ações de acordo com cada etapa do método AIDA e induzir o lead a avançar no funil de vendas. 

Utilize gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos identificados pelo nosso cérebro que afetam a tomada de decisão.

O processo de decisão, na maioria das vezes, é conectado com as emoções e é possível usar isso ao seu favor quando for levar uma mensagem até o público-alvo. 

Trabalhar com esses gatilhos na comunicação pode ser bastante efetivo no momento de persuadir o consumidor a decidir sobre comprar ou não um produto ou serviço. 

Lembre-se que a jornada nem sempre é linear

Se um lead se movimentou do topo do funil, chegou até o meio e não desceu até a boca do funil realizando a compra, é porque ele ainda tem objeções que devem ser identificadas e dissolvidas

Dessa maneira, ele pode voltar ao meio do funil para que continue sendo trabalhado até que se torne um comprador. 

Como utilizar o método AIDA no marketing

Como utilizar o método AIDA no marketing

O modelo AIDA é uma técnica simples, mas muito eficaz.

Quando aplicada no planejamento de marketing pode impactar diretamente na taxa de conversão

Esse modelo sinaliza os caminhos de como e quando se comunicar com o potencial cliente em cada uma das fases do processo de compra.

Essas diretrizes podem guiar campanhas de comunicação para que sejam completamente segmentadas e direcionadas, trazendo assim resultados mais satisfatórios. 

Não esqueça de considerar diferentes pontos de contatos e plataformas mais usadas pelo seu cliente ideal, a fim de criar um diálogo através de uma via de mão dupla com o consumidor, garantindo assim o sucesso das interações. 

Como aplicar o método AIDA nas vendas

Como aplicar o método AIDA nas vendas

Para impactar diretamente as vendas, é importante desenvolver ações de acordo com cada estágio do método AIDA. 

Para que isso seja possível, é imprescindível reconhecer em qual momento o seu potencial cliente está, dessa forma, você consegue entregar respostas que ajudem o lead a ir adiante na sua jornada de compra. 

Você pode utilizar softwares de vendas que ajudam a acompanhar essa jornada detalhadamente, assim você pode aproveitar todas as oportunidades

Tendo conhecimento da etapa que o lead está passando, você tem a possibilidade de oferecer conteúdos assertivos que sirvam como suporte na tomada de decisão

Além do mais, você não só pode, como deve usar os canais de comunicação para exaltar as funcionalidades, vantagens e diferenciais do seu produto ou serviço para chamar a atenção do seu público-alvo e se destacar em meio a concorrência.

Todos esses esforços podem impactar diretamente na taxa de conversão em vendas. 

Exemplos de onde aplicar o método AIDA

Exemplos de onde aplicar o método AIDA

Existem diversos pontos de contato com o lead para você abordá-lo em cada etapa do método AIDA.

Vamos citar algumas ferramentas que você pode utilizar na sua estratégia para alcançar o objetivo final:

Email

Para que o e-mail marketing seja eficaz, estruture a mensagem que você quer passar considerando a etapa da jornada do consumidor que o destinatário se encontra. 

Primeiro, escolha um assunto que chame atenção para que o seu e-mail tenha mais chances de ser aberto.

Depois crie ofertas baseadas no histórico de compras do cliente para gerar desejo e termine com um CTA para direcioná-lo ao seu site, por exemplo. 

Landing page

A estrutura da landing page também pode ter as quatro etapas do modelo AIDA criando uma jornada de compra dentro da própria página, conduzindo o lead a realizar uma ação específica. 

Anúncio

Você pode criar anúncios aliados à sua estratégia de marketing digital usando o modelo AIDA para chamar atenção, gerar interesse, despertar desejo e induzir à ação. 

Apresentação comercial

Toda sua estratégia de apresentação comercial pode seguir o modelo AIDA.

Comece captando a atenção do expectador, gere interesse com dados interessantes e informações inéditas, desperte o interesse com ofertas irresistíveis e termine conduzindo esse cliente para fechar o negócio.

Copy

Um copy de vendas bem feito pode elevar sua credibilidade.

Aplicando o método AIDA no copy você tem a capacidade de encantar o seu público, envolve-los no processo de compra, induzindo-os a realizar uma compra.  

Social media

Com a quantidade de conteúdo oferecido nas redes sociais atualmente, é preciso começar investindo em uma estratégia forte para a primeira etapa do método AIDA e captar a atenção dos usuários com um conteúdo criativo e relevante. 

Pitch de vendas

Pitch de vendas tem como objetivo gerar interesse no cliente em potencial pelo seu produto ou serviço.

Além de mesclar informações, gatilhos mentais e perguntas frequentes, você pode estruturar o discurso com base nas etapas do método AIDA. 

Chatbot

Chatbot é um software que é capaz de conversar com o usuário de maneira natural e intuitiva, atendendo necessidades como respondendo dúvidas, filtrando contatos, gerando e qualificando leads, além de outras funcionalidades úteis. 

O Chatbot é capaz de identificar qual estágio do processo de compra se encontra o consumidor e dessa forma filtrar as respostas para ajudá-lo a proceder no processo.

É possível aplicar o método AIDA associado com a jornada do consumidor e o chatbot pode ser um grande aliado para isso!

Vídeo

Para prender a atenção do espectador durante todo o vídeo, é possível aplicar o método AIDA no roteiro do vídeo.

Chamar a atenção nos primeiros segundos do vídeo, manter o nível de interesse alto até provocar desejo em saber mais.

Pode ou não levar a uma ação no final, como um CTA para uma compra ou um pedido de inscrição no canal.

Blog post

O texto de blog geralmente obedece a estrutura de introdução, meio e, conclusão.

Dentro dessa estrutura é possível aplicar a metodologia AIDA para conduzir o leitor até o final do texto, finalizando com um CTA. 

Perguntas frequentes sobre o método AIDA

Perguntas frequentes sobre o método AIDA

Quem criou o modelo AIDA?

Elmo Lewis, o criador desse modelo, é considerado um dos pioneiros em utilizar métodos científicos aplicados à propaganda e marketing.

Ele compartilhou seu conhecimento em diversas formas de publicações, tanto em livros como em seminários de universidades norte-americanas. 

Como surgiu o método AIDA?

O método AIDA surgiu nos Estados Unidos no ano de 1899 com o objetivo de otimizar as interações entre vendedor e comprador e dessa forma melhorar o resultado das vendas diretamente. 

Para o criador desse método, era importante que a propaganda fosse vista também como uma forma de educação, informando e ajudando os consumidores.

Lewis partia do princípio que uma vez que a empresa consegue captar a atenção do comprador, é preciso orientá-lo sobre o produto ou serviço e só depois transformá-lo em um cliente. 

Método AIDA e o funil de vendas

O modelo AIDA possibilita um entendimento claro do funil de vendas, já que as etapas dessa metodologia são totalmente ligadas com as suas etapas.

Trabalhando com essas duas ferramentas alinhadas fica mais fácil conduzir o potencial cliente por todas as fases até concluir um negócio.

O modelo AIDA ainda faz sentido atualmente?

O modelo AIDA é percebido como um importante legado de Elmo Lewis, já que essa técnica continua sendo usada mais de 100 anos depois do seu surgimento. 

De lá pra cá, foram realizados alguns estudos um pouco mais profundos sobre o público-alvo a fim de criar personas que representam o perfil dos clientes ideais.

Afinal, quanto mais conhecimento se tem sobre a audiência, mais fácil fica para entender quais são suas necessidades e desejos. 

Mesmo depois o modelo AIDA ter sofrido atualizações ao longo do tempo, o objetivo principal desse método não foi alterado: atrair pessoas desconhecidas e transformá-las em clientes satisfeitos. 

Assim sendo, apesar dessa metodologia ser antiga, ela ainda é completamente atual porque é flexível e adaptativa

Conclusão

O modelo AIDA oferece uma abordagem que explica como a propaganda influencia a escolha de uma marca.

Apesar de ser uma metodologia simples que ajuda guiar o seu cliente ideal dentro da jornada do consumidor, isso não quer dizer que vai ser um princípio universalmente aplicável.

O que queremos dizer com isso é que não vai adiantar você tentar aplicar a técnica AIDA no seu negócio se você não conhece bem o seu público.

É primordial entender detalhadamente com quem você está se comunicando, definindo personas e mapeando a vida do cliente ideal. 

Tendo isso em consideração, a eficácia dessa metodologia vai ser muito maior e os resultados serão muito mais satisfatórios.

Além de os esforços de marketing serem mais assertivos, poupando tempo e o dinheiro da sua empresa. 

Se sua empresa aplicar essa técnica no marketing de conteúdo, atingindo as pessoas certas com as mensagens personalizadas, você poderá facilmente envolver, persuadir e converter esses leads em clientes. 

Conte para a gente nos comentários se sua empresa já testou essa metodologia ou se já aplica, em quais etapas você acredita que pode aperfeiçoar. 

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Categorias: Geração de Leads

Fernanda Andreazzi

Estrategista de conteúdo na Leadster, atua há 5 anos com Marketing Digital, Inbound Marketing, SEO - e tudo o que há de bom