Como o Revenda Mais Vendeu R$250 Mil em Novos Contratos com a Leadster

Publicado por Fernanda Andreazzi em

Quando o analista de marketing Rafael nos procurou, no começo de 2020, o Revenda Mais tinha um grande desafio: aumentar a geração de leads no site sem aumentar o investimento que a empresa já fazia em mídia paga.

Parecia impossível? Talvez… mas, com a ajuda do Marketing conversacional, a empresa conseguiu dobrar a geração de leads do seu site, gerando uma receita de R$250 mil em novos contratos tudo isso durante o início da pandemia Covid-19.

Nesse post, compartilhamos os 5 princípios por trás deste case de sucesso do Revenda Mais, com exemplos práticos para que você possa aumentar a conversão do seu próprio site. Veja só… 

Revenda Mais – Cenário

O Revenda Mais é o maior sistema de gestão para concessionárias do Brasil. A empresa conta com mais de 15 anos no mercado, e atende cerca de 3000 clientes no mercado de revenda de veículos.

No início de 2020, o site já recebia um volume considerável de visitantes, graças à sua forte presença no mercado e aos investimentos que a empresa fazia em publicidade. O problema é que poucos desses visitantes (apenas 1,39%, para sermos mais exatos) estavam de fato convertendo no formulário de contato do site.

Além do formulário estático, o site exibia também um botão de contato do WhatsApp, por onde entravam diversos leads desqualificados, que acabavam gerando um grande volume de trabalho para os vendedores, com resultados pouco satisfatórios.

Isso foi antes do analista de marketing, Rafael, descobrir o Marketing conversacional.

Rafael enxergou na Leadster uma possibilidade de aumentar a taxa de conversão do site, sem necessariamente aumentar o investimento que a empresa já fazia em mídia paga. E acertou em cheio!

Com uma mudança simples, mas significativa na forma de abordar seus visitantes, o Revenda Mais dobrou a taxa de conversão do seu site, gerando um impressionante resultado de R$250 mil em novos contratos.

Marketing conversacional em ação

Você deve estar se perguntando: o que é esse tal de Marketing conversacional?

Marketing conversacional é conversar em tempo real e de forma personalizada com os visitantes do seu site, com objetivo de ajudá-los em seu processo de decisão de compra e de qualificar os contatos, facilitando a abordagem do seu time de vendas.

Qualquer ferramenta de comunicação pode fazer parte de uma estratégia de Marketing conversacional (como o botão do WhatsApp que era utilizado pelo Revenda Mais). Mas, como esse exemplo nos mostra, encarregar o seu time de vendas de abordar os visitantes um a um geralmente é tão frustrante quanto inviável.

Os chatbots surgem como uma alternativa que permite abordar os visitantes do seu site de forma personalizada, em escala. Foi essa característica que chamou a atenção do analista Rafael, enquanto ele buscava soluções para aumentar a geração de leads em sua empresa.

Por meio do chatbot da Leadster, o Revenda Mais conseguiu transformar a péssima experiência de preencher um formulário em uma conversa dinâmica com os visitantes do site, além de qualificar os leads durante a conversa, poupando o tempo dos vendedores e direcionando melhor as abordagens.

Como foi o processo de implementação da Leadster?

Depois de descobrir a Leadster e chegar ao entendimento de que poderia ser interessante para os objetivos do Revenda Mais, Rafael decidiu testar a ferramenta na prática.

O processo de implementação aconteceu mais ou menos assim:

1. Teste gratuito

A Leadster oferece aos novos clientes um teste gratuito de 14 dias, prazo em que já é possível comprovar o impacto do Marketing conversacional na geração de leads. Rafael criou uma conta gratuita para o Revenda Mais e então partiu para as configurações.

2. Configuração do fluxo

Dentro da plataforma da Leadster, Rafael definiu as perguntas de qualificação que deveriam ser feitas para os visitantes do site e as organizou em um fluxo de conversa personalizado, com a cara e o tom de voz da sua empresa.

Ao longo do fluxo, é possível coletar dados de contato (como nome, e-mail, telefone), entre outros dados que a empresa deseje utilizar para a qualificação do lead. No caso do Revenda Mais, o chatbot também pergunta qual é o nome da loja de veículos.

3. Instalação do chatbot no site

Na sequência, Rafael fez a instalação do chatbot no site do Revenda Mais. Este processo pode ser feito pelo próprio cliente, de forma simples e com poucos cliques, no painel do WordPress, Google Tag Manager, Wix ou em qualquer site, por meio de um código Javascript.

Uma vez que o código é instalado, iniciamos uma conversa automática com cada novo visitante do site. 24hrs por dia, o chatbot realiza a abordagem convidando o lead a informar seus dados de contato para ter acesso a uma proposta, benefício ou demonstração personalizada do produto/serviço.

4. Comprovação dos resultados 

No fim do teste gratuito, ao comparar a taxa de conversão do site com os resultados da quinzena anterior, já era possível concluir que a Leadster tinha gerado um aumento na geração de leads da Revenda Mais.

A análise dos resultados vem em formato de dashboard, o que torna muito fácil a visualização dos dados e a comparação entre períodos.

5. Contratação do plano básico

Com resultados comprovados pela experiência, Rafael não tinha mais dúvidas quanto à eficácia do método. O Revenda Mais então contratou o plano inicial da Leadster, no valor de R$189 mensais.

R$250 mil em novos contratos para o Revenda Mais

Agora que você conheceu de perto o processo de implementação da Leadster, vamos ao que interessa: quais foram os resultados que o Revenda Mais atingiu utilizando a ferramenta?

Entre Março e Maio de 2020 (logo no início da pandemia), o site gerou um total de 985 leads – e o time comercial fechou 72 novas vendas, com um ticket médio de R$299. 

Para a empresa, isso representou um faturamento de R$21.528,00 / mês (ou R$258.336,00 / ano) em novos contratos – o DOBRO do que a companhia havia projetado para o período.

Os 5 princípios por trás do aumento na geração de leads do Revenda Mais

Na sequência, vamos analisar os 5 principais fatores que levaram o Revenda Mais a atingir esse resultado. A ideia é que você possa colocar os conceitos em prática para otimizar a conversão do seu próprio site.

1. Fluxos personalizados de acordo com o interesse do cliente

Seguindo a metodologia da Leadster, cada página do site deve ter uma abordagem personalizada, conversando com o cliente sobre o produto ou informação em que ele está interessado naquele momento.

No caso do Revenda Mais, cada produto ou serviço que a empresa oferece tem a sua própria Landing Page para destacar os benefícios dessas soluções individualmente e posicionar a empresa para diferentes palavras-chave que são do interesse do seu público.

Se o lead chega até o site interessado em adquirir um CRM para sua loja de veículos, por exemplo, ele é abordado da seguinte forma pelo atendente virtual:

Se ele está em busca de um emissor de notas fiscais, a abordagem é um pouco diferente:

A essa altura, você já entendeu como funciona. Para cada interesse do cliente, uma abordagem personalizada.

2. Fluxos personalizados de acordo com a origem do lead

Além de personalizar os fluxos de acordo com o interesse dos leads, a forma como eles chegaram até o seu site também pode determinar a melhor abordagem para cada caso.

O lead chegou através de uma campanha de LinkedIn, Google ou Facebook Ads? O acesso aconteceu pelo computador ou celular? Para cada caso, é possível criar uma abordagem personalizada, tornando o contato com os seus visitantes ainda mais assertivo.

3. Perguntas de qualificação assertivas

Vamos supor que a sua empresa, assim como o Revenda Mais, também atua em um segmento de mercado específico. Alguns exemplos de perguntas que podem ajudar a qualificar os visitantes do seu site são:

  • Qual é o segmento de atuação da sua empresa?
  • Quantos funcionários tem a sua empresa?
  • Qual é o seu principal objetivo comercial?

Incluindo essas e outras perguntas no seu fluxo, é possível descartar logo de cara os leads que não atendem ao seu perfil de cliente ideal. Assim, seus vendedores podem se dedicar aos leads que têm maior potencial de compra, aumentando a produtividade e assertividade do time comercial.

Olha só o depoimento do Rafael sobre essa funcionalidade da Leadster:

“A inteligência da ferramenta da Leadster melhorou a qualidade do lead, fazendo com que nosso time comercial recebesse mais oportunidades quentes.”

Rafael, Analista de Marketing do Revenda Mais

4. Análise dos motivos de desistência

Ao mesmo tempo em que fazer as perguntas certas é essencial para qualificar os seus leads, fazer as perguntas erradas (ou fazer perguntas demais) pode fazer com que o seu visitante desista no meio do caminho, prejudicando a conversão do site.

Em um formulário tradicional, você nunca iria saber o que motivou a desistência – ou em que ponto do processo o lead abandonou o preenchimento. Com as ferramentas de análise da Leadster, o Revenda Mais pode identificar exatamente quais são as informações sensíveis para o seu visitante, ou em que ponto da conversa ele perdeu o interesse.

5. Teste A/B para definir as melhores chamadas

Outra ferramenta de desempenho que teve grande influência no resultado do Revenda Mais foi a possibilidade de realizar testes A/B para definir, com base em dados, o melhor Call-To-Action (CTA) para atrair a atenção dos visitantes em cada página.

Além de comparar diferentes CTAs, com a Leadster também é possível realizar testes A/B comparando diferentes fluxos, imagens e chamadas inteligentes no chatbot.

Todos esses elementos, em conjunto, levaram o Revenda Mais a atingir um resultado histórico, sem aumentar em nenhum centavo o investimento de mídia

Há 3 anos, a Leadster gera resultados para empresas de diversos segmentos, como Software, B2B, Imobiliária, Educacional, Agências, Concessionárias – entre outros.

A ferramenta tem integração com os principais softwares de automação de marketing e CRMs, para que os leads gerados também possam ser nutridos através dos fluxos de e-mail e trabalhados pela equipe comercial.

Ei… você ainda está por aqui?

Então o que acha de aplicar o Marketing conversacional e técnicas de Otimização de conversão (CRO) para aumentar a geração de leads no seu site? Veja uma demonstração e teste a Leadster gratuitamente por 14 dias!

Quem sabe a sua empresa não se torna nosso próximo case de sucesso? 

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Fernanda Andreazzi

Estrategista de conteúdo na Leadster, atua há 5 anos com Marketing Digital, Inbound Marketing, SEO - e tudo o que há de bom