Para o setor de vendas existe um fator que auxilia o trabalho a ser mais organizado, com segurança e com metas bem definidas: a previsibilidade nos resultados de vendas. 

Você já errou na previsão de vendas e teve que correr atrás do prejuízo?

Ou então quer evitar esse tipo de problema antes que aconteça?

Então confira as dicas que reunimos para acertar na previsão de 2022 e planejar seu ano comercial. 

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é uma estimativa das provisões e negócios do futuro de uma empresa.

Esse cálculo é feito levando em consideração o histórico de vendas, bem como as tendências de mercado, o modelo de negócios, a quantidade de clientes e o ticket médio.

Por que é importante fazer uma previsão de vendas?

A projeção de vendas é importante por oferecer uma estimativa da receita da empresa, além de providenciar uma orientação e metas realistas para a equipe de vendas.

Com a projeção em mãos, a equipe trabalha melhor motivada e o acompanhamento de se o objetivo está ou não sendo cumprido é possível de ser realizado periodicamente.

Mesmo com a importância da previsão de vendas, uma a cada quatro das empresas está descontente com a qualidade desse cálculo. (Fonte: CSO Insights).

Com a previsão correta, a empresa consegue também prever estoque e compra de mercadoria, contratações e investimentos necessários, aumentar a equipe e suprir a demanda dos clientes.

Quais são os fatores que influenciam a previsão de vendas?

Além dos fatores internos e do histórico de vendas da empresa, também precisamos considerar os fatores externos que podem influenciar o cálculo da previsão de vendas.

Economia

Nem sempre o histórico de vendas determina a previsão para o próximo ano.

Para ter uma estimativa mais realista é preciso também acompanhar as evoluções da economia, pois ela tem um impacto direto na movimentação financeira. 

Setor de atuação

O crescimento ou o recuo da área de atuação do negócio também interfere na previsão de vendas, principalmente quando falamos em setores que dependem de sazonalidades.

Se esse é o caso da sua empresa, é interessante considerar na previsão também essas fases de altos e baixos.

Concorrência

Outro fator que não está sob o controle da empresa, mas que precisa ser levado em conta para a previsão de vendas é a concorrência.

O surgimento de novas empresas pode influenciar nas vendas, bem como o encerramento das atividades de uma grande concorrente, ou a mudança de estratégia das mesmas. 

  Você também pode se interessar: 8 Novos Canais de Vendas para Você Testar em 2022

Como fazer uma previsão de vendas realista e certeira

Para fazer um cálculo que dê segurança para a equipe de vendas e para a saúde financeira da sua empresa é preciso levar em conta todos os fatores internos e externos que citamos.

Além disso, aproveite as dicas:

  • Entenda o ciclo de vendas do seu produto ou serviço. Normalmente, empresas B2B tem um tempo mais longo de negociação e fechamento de contratos, e isso precisa ser considerado na hora do cálculo.
  Leia também: 7 Melhores Estratégias de Marketing Digital para Vendas B2B — E Outros Insights
  • Analise como está o seu funil de vendas atualmente. Pode ser que oportunidades de negócio estejam próximas ou pode ser que a estimativa melhore caso você aplique ações para aquecer leads que já estão na sua base e esse pode ser um diferencial:  apenas 30% das empresas possuem uma equipe dedicada para a conversão e qualificação de leads. (Fonte: Ascend2)
  • O ticket médio é um dos principais fatores deste cálculo. Se a sua empresa pretende lançar novos produtos e serviços ou aumentar o valor de serviços e produtos já existentes, precisa contabilizar também essas mudanças na previsão de vendas. 

Erros mais comuns na hora de fazer a previsão de vendas

O principal erro que leva a uma previsão de vendas equivocada é levar apenas um fator em consideração.

Por exemplo, você pode utilizar o histórico do último ano como base, mas ele não pode ser sua única fonte de análise.

Por outro lado, empresas sem histórico de informações também ficam para trás.

Sem esses dados, a projeção de vendas mal pode ser feita.

Outro grande erro são as suposições.

Criar as projeções sem base de dados é o mesmo que não fazer projeção nenhuma, pois elas não terão nenhuma validade.

Se você está fazendo a projeção de uma nova empresa, ainda sem histórico, ou de uma empresa que não registra os dados, o trabalho de pesquisa de mercado, concorrência e economia será dobrado.

Quais são os métodos de previsão de vendas

Não existe uma fórmula pronta para o cálculo da previsão de vendas, já que cada empresa precisa levar em consideração todos os fatores que são muito individuais para ela.

Mas existem alguns métodos que podem ser usados e adaptados.

  • Método Bottom-up: avalia os menores detalhes e a previsão parte deles. Nesse tipo de previsão é calculado de forma unitária o custo de aquisição de cliente, o custo por lead ou o ticket médio, por exemplo, e a projeção é feita a partir desses números.
  • Método Top-down: já este método avalia o todo, o geral, para então realizar as estimativas. Você pode utilizar os métodos separadamente ou em conjunto, quando um valida as projeções determinadas inicialmente pelo outro.

Como é feito o cálculo de previsão de vendas

Como comentamos, existem algumas formas de fazer o cálculo.

Elas podem ser combinadas ou adaptadas de acordo com os fatores internos e externos.

Alguns cálculos são:

Previsão por valor principal

Com base no número de leads gerados, no investimento para captação desses contatos e nas taxas de conversão, você pode prever as vendas.

O cálculo seria:

Valor Médio do Lead = Preço Médio de Vendas x Taxa de conversão do lead para o cliente

Previsão por oportunidades

Usando como base o número de oportunidades geradas e as taxas de conversão desses contatos em clientes, também é possível fazer o cálculo de previsão de vendas:

Valor Esperado da Oportunidade = Preço Médio de Venda x Taxa Média de Fechamento

Análise multivariável

Tipo de cálculo mais recomendado por ser mais completo, moderno e por levar em consideração vários fatores, a análise multivariável utiliza para tal análise preditiva de dados.

Para esse formato você pode buscar por softwares especializados ou buscar o trabalho de um especialista. 

  Confira: 8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

Softwares para te ajudar na previsão de vendas

Se o investimento nesse tipo de solução é o que aparenta ser melhor para você, confira algumas opções disponíveis no mercado:

Compartilhe agora!
Categorias: EstratégiaVendas

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.