30 Dados e Estatísticas sobre Geração de Leads que Você Precisa Conhecer

Publicado por Fernanda Andreazzi em

Como todo bom profissional, a gente sabe que você gosta de olhar para os dados antes de tomar decisões ou desenhar uma estratégia de marketing.

Neste cenário onde novas tendências surgem a todo momento, é essencial acompanhar o que os números revelam sobre o mercado, se munindo de dados antes de planejar novas ações.

E quando o assunto é geração de leads, estamos falando de um mercado altamente competitivo, com milhares de empresas disputando a atenção dos consumidores online.

Para te ajudar a captar a atenção do seu público e converter os visitantes do seu site em leads qualificados – e futuramente vendas! – preparamos essa lista com 30 Dados e estatísticas sobre Geração de Leads que você precisa conhecer.

Confira a seguir!

Principais dados e estatísticas sobre Geração de Leads

Essas são as principais estatísticas sobre geração de leads que você precisa conhecer este ano:

1. Gerar mais leads será a grande prioridade dos profissionais de marketing para o próximo ano

De acordo com o relatório publicado pela HubSpot em 2021, a geração de leads está no topo das prioridades para os próximos 12 meses.

Outras ações de marketing que devem ser trabalhadas pelos profissionais da área têm como principais objetivos aumentar a satisfação do consumidor, elevar o reconhecimento de marca, fechar mais negócios e aumentar a retenção de clientes.

2. 53% dos profissionais de marketing dedicam pelo menos metade do seu orçamento para a geração de leads

Este dado mostra que a geração de leads não é prioridade apenas da boca para fora. Uma pesquisa da BrightTALK revelou que grande parcela dos profissionais dedica pelo menos metade do seu orçamento às estratégias de captação de leads.

3. Coletar dados é o maior desafio para 43% dos profissionais que trabalham com captação de leads

43% dos profissionais que trabalham na geração de leads afirmam que o seu maior desafio é conseguir dados suficientes para qualificar os contatos

Outros desafios comuns são iniciar o follow up rapidamente após a conversão (41%) e estabelecer contato inicial com os leads (39%). (Ascend2, 2020)

4. Apenas 39% das empresas possuem (e utilizam) critérios de qualificação de leads

A dificuldade em coletar informações dos leads tem relação com outro dado: por conta desse problema, a maioria das empresas acaba tendo dificuldade em definir e seguir à risca seus critérios de qualificação. (Ascend2, 2020)

5. Menos de metade dos profissionais estão satisfeitos com as suas taxas de conversão 

Transformar leads em vendas é um grande desafio para as empresas. Apenas 45% dos profissionais dizem estar satisfeitos com a sua taxa de conversão de leads para vendas. (Ascend2, 2020)

Dados e estatísticas sobre geração de leads no mercado B2B

Grandes oportunidades de negócio estão presentes nos meios digitais – e isso vale também para as empresas B2B. A seguir, alguns dados sobre a geração de leads neste segmento:

6.O número de profissionais envolvidos em uma decisão de compra no mercado B2B é de, em média, 11 pessoas

A quantidade de profissionais envolvidos em uma decisão de compra B2B vem crescendo constantemente ao longo dos anos. 

A pesquisa B2B Buyer Behavior Study, realizada pela empresa DemandGen, mostra que em 2010 esse número era de apenas 5 profissionais. Em 2020, ele já tinha atingido uma média de 11 profissionais, podendo chegar a 20 decisores e influenciadores para uma única compra.

7. O processo de compras B2B está mudando: atendimento personalizado e expectativa de retorno sobre investimento são cada vez mais importantes

Cada vez mais elementos são considerados na hora de fechar um contrato B2B. Algumas das principais mudanças relatadas pelos profissionais foram:

  • As decisões de compra agora são baseadas em mudanças de necessidade ou prioridade do negócio (82%)
  • Os profissionais passam mais tempo pesquisando antes de fechar negócio (77%)
  • Os profissionais esperam atenção personalizada das empresas, baseada em suas necessidades reais (76%)

(DemandGen, 2020)

8. O uso de canais digitais durante a jornada de compras B2B é cada vez maior, e já se equipara ao contato direto com representantes comerciais

A empresa de pesquisa e consultoria Gartner vem acompanhando uma tendência ao longo dos últimos anos: cada vez mais, os decisores em processos de vendas B2B têm preferência por canais como websites e redes sociais para se informar sobre uma compra.

A pesquisa mais recente mostra que o uso desses canais já é equivalente à procura por um contato com representante de vendas em praticamente todas as etapas do funil. (Gartner, 2020)

9. O primeiro contato com um fornecedor geralmente acontece por meio de buscas na web (53%), diretamente pelo site da empresa (41%) ou por meio de sites com reviews especializados (30%)

Investir em uma boa estratégia de Marketing, conteúdo e SEO continua essencial para negócios B2B. A busca na web é a forma mais comum de encontrar um novo fornecedor, de acordo com 53% dos profissionais.

41% se informam diretamente no site do fornecedor e cerca de 30% acompanhando sites ou influenciadores que criam reviews sobre produtos e serviços. Outras opções são ainda experiência anterior com o fornecedor (28%) e indicação de colegas de trabalho (27%). (DemandGen, 2020)

10. Os principais motivos que levam os clientes a optar por um vendedor são: demonstrar conhecimento sobre o mercado e a solução (69%) e sobre o prospect e suas necessidades (65%)

Esse dado demonstra a importância de uma rotina de estudo e preparação para profissionais de vendas. 69% dos clientes apontam o conhecimento sobre o mercado e a solução oferecida como sendo um fator decisivo na hora de fechar negócio com um vendedor.

65% também afirmam sentir mais confiança em fechar um negócio quando o vendedor está bem informado sobre a empresa e suas necessidades específicas. 

Outros fatores muito importantes estão relacionados ao conteúdo oferecido pelo vendedor como suporte para justificar a compra internamente e para informar os decisores em cada etapa da jornada de compra. (DemandGen, 2020)

Dados e estatísticas sobre captação de leads em canais pagos e orgânicos

A mídia paga, em conjunto com as estratégias de conteúdo, SEO e inbound marketing, são essenciais para empresas que desejam atrair leads qualificados para a sua base.

Na sequência você encontra alguns dados sobre captação de leads em diferentes canais pagos e orgânicos:

11. 76% das empresas têm campanhas de marketing ativas. Principais objetivos são reconhecimento de marca, aumento nas vendas e engajamento

76% dos profissionais entrevistados pela HubSpot na pesquisa Not Another State of Marketing Report afirmam que suas empresas possuem campanhas de marketing ativas atualmente.

A pesquisa mostra também que os principais objetivos para rodar uma campanha de marketing são reconhecimento de marca, aumento nas vendas, engajamento, geração de leads e aumento de receita.

12. 48% dos consumidores já foram impactados positivamente por um anúncio da marca antes de tomar uma decisão de compra

Para 48% dos consumidores que responderam essa pesquisa da DemandGen, os anúncios de uma marca impactaram positivamente a sua percepção em relação a esta empresa durante a jornada de compra.

13. A busca orgânica é o canal nº 1 para geração de demanda, com 40% de participação. A mídia paga é responsável por 18%

Quando o assunto é geração de demanda, os canais orgânicos são os que levam a maior parte do tráfego para os sites. As buscas e acessos orgânicos são responsáveis por 40% da demanda, enquanto referências orgânicas de outros sites aparecem em segundo lugar, com 21%.

Já os canais de mídia paga são responsáveis por enviar 18% da demanda de leads para os sites. (Drift)

14. O marketing de conteúdo já está presente em 82% das empresas

82% das empresas que responderam à pesquisa da HubSpot já utilizam ativamente o marketing de conteúdo em suas estratégias digitais. Entre as que não investem, 28% pretendem iniciar uma estratégia no próximo ano.

15. O número de vendas é o principal indicador de sucesso em uma estratégia de conteúdo, seguido por tráfego no site, engajamento social e geração de leads

Segundo pesquisa realizada pela HubSpot, esses são os principais indicadores utilizados para medir o sucesso de uma estratégia de marketing de conteúdo: vendas (62%), tráfego (53%), engajamento nas redes sociais (48%), geração de leads (40%) e engajamento no site (40%).

16. Os consumidores engajam, em média, com 3 a 5 conteúdos antes de iniciar uma conversa com um vendedor

44% dos profissionais entrevistados para a pesquisa 2021 Content Preferences Study afirmaram ter consumido de 3 a 5 conteúdos relacionados a uma empresa antes de iniciar a conversa com um vendedor. Para 26%, a quantidade consumida foi ainda maior, podendo chegar a mais de 7 conteúdos. (DemandGen, 2021)

17. Os principais tipos de conteúdos pelos quais os leads estão dispostos a deixar seus dados de contato são Webinars, Pesquisas, e White Papers

Webinars, pesquisas, white papers e e-books são os tipos de conteúdo mais valiosos para geração de leads. Cerca de metade dos profissionais está disposto a fornecer dados pessoais e da sua empresa para acessar esses materiais. (DemandGen, 2020)

18. 81% dos usuários estão dispostos a informar o seu e-mail em troca de um conteúdo de valor – e apenas 12% informariam dados mais sensíveis, como o orçamento ou receita anual

Nem todos os dados têm o mesmo peso para os visitantes do seu site. Enquanto a maior parte deles está disposta a informar e-mail e nome da empresa em troca de um conteúdo de valor, essa porcentagem diminui drasticamente quando os formulários pedem dados sensíveis como o orçamento ou receita anual. (DemandGen, 2020)

Dados e estatísticas sobre nutrição de leads, automação e e-mail marketing

Trazer mais leads para a base geralmente é apenas o primeiro desafio dos profissionais de marketing. Faz parte da estratégia educar e aquecer esses contatos até que eles se transformem em oportunidades de negócio.

Além disso, ferramentas de automação de marketing, como chatbots, têm ganhado cada vez mais espaço na etapa de geração de leads.

Aqui vão algumas estatísticas sobre automação, nutrição de leads e e-mail marketing:

19. Três quartos das empresas utilizam ferramentas de automação de marketing. Os objetivos são aumentar a geração de leads e desenvolver uma estratégia de nutrição

Atualmente, 75% das empresas adotam pelo menos uma ferramenta de automação de marketing. Os três principais objetivos com a contratação são aumentar a captação de leads, automatizar a nutrição e gerar receita em vendas. (Marketo, 2021)

20. Juntas, as ferramentas de marketing conversacional e chatbots já são utilizadas por 44% das empresas que adotam algum tipo de automação – E-mail marketing ainda é líder

44% das empresas pesquisadas no relatório The State of Lead Conversion in Marketing and Sales utilizam um software de automação para envio de e-mail marketing. 39% das organizações também empregam algum tipo de CRM para gerenciamento dos contatos.

Outro dado interessante revelado pela pesquisa é que 44% das empresas já utilizam ferramentas de marketing conversacional ou chatbots – uma tendência em crescimento nos mercados de geração de leads, vendas e atendimento. (Ascend2, 2020)

21. 76% das empresas que utilizam automação de marketing relatam um retorno de investimento no primeiro ano

Mais de três quartos das empresas que investem em uma ferramenta de automação de marketing percebem o retorno do investimento no primeiro ano. Entre essas, 12% já conseguem sentir o impacto no primeiro mês. (Marketo, 2021)

22. Apenas 20% dos leads estão prontos para comprar na primeira conversão.

80%, ou seja, a maior parte dos leads que convertem em uma página, ainda se encontram nos estágios iniciais da jornada do consumidor. Conhecer melhor os leads e se comunicar com eles a partir de uma estratégia de nutrição continua sendo essencial. (Marketo, 2021)

23. 69% dos profissionais acreditam que ter uma estratégia de nutrição de leads leva a melhores oportunidades de negócio

A maioria dos profissionais de marketing que participaram da pesquisa Lead Nurturing Survey Report (69%) afirmaram que desenvolver uma boa estratégia de nutrição permite gerar leads mais quentes e preparados para comprar.

Além disso, 60% desses profissionais reconhecem que suas estratégias de nutrição ajudaram a aumentar as taxas de conversão ao longo do funil e gerar mais vendas para a empresa. (Demand Gen, 2020)

24. As principais estratégias utilizadas em e-mail marketing são: personalização, otimização para mobile e segmentação de leads

De acordo com uma pesquisa da HubSpot, as principais estratégias empregadas pelos profissionais de marketing na hora de construir campanhas de e-mail são a personalização das mensagens com dados do lead (27%), otimização dos e-mails para visualização em smartphones (24%) e segmentação de acordo com perfil e interesse dos contatos.

Dados e estatísticas sobre a passagem de bastão entre Marketing e Vendas

Os times de marketing e vendas precisam trabalhar lado a lado para gerar leads e convertê-los em negócios – mas nem sempre essa relação é fácil. Algumas estatísticas:

25. Cerca de 44% dos leads são gerados fora do horário comercial

Sabemos que uma resposta rápida é essencial para aumentar as chances de converter um lead em venda. 

Isso pode representar uma janela de oportunidades perdidas para muitas empresas, uma vez que, segundo a pesquisa realizada pelas marcas Ascend2 e Verse, 44% de todos os leads são gerados fora do horário comercial.

26. As chances de qualificar um lead caem 80% depois de 5 minutos sem contato… mas apenas 17% das empresas conseguem fazer o follow-up dentro desse prazo.

A estatística anterior pode ser uma péssima notícia depois que você tem em mãos essas outras informações. 

Inúmeras pesquisas já mostraram que, após uma conversão de fundo de funil, a melhor chance de qualificar o contato e fechar negócio é entrando em contato em até 5 minutos. (Vendasta

No entanto, apenas 17% das empresas têm capacidade para realizar o follow-up dentro desse prazo. 33% das empresas podem levar 1 dia útil ou mais para responder. (Ascend2)

27. E-mail e telefone ainda são os principais canais utilizados para fazer contato com os leads

A maior parte das empresas ainda estão utilizando estratégias manuais e que demandam muito tempo para entrar em contato com os leads vindos das estratégias de inbound. 

Dois terços dos profissionais afirmam que o e-mail (37%) e o telefone (36%) são os principais meios de contato usados no follow-up.

Estudos recentes mostram que o consumidor prefere, cada vez mais, o contato por mensagens de texto e chat. (Ascend2)

28. A sequência de follow-up mais comum nas empresas é formada por uma ligação, um e-mail e uma segunda ligação

De acordo com os profissionais pesquisados pela Ascend2, telefone e e-mail são os meios mais utilizados nas primeiras tentativas de contato com um novo lead.

A sequência de follow-up mais comum é: Ligação – E-mail – Ligação. A partir da terceira tentativa, as mensagens de texto e chat se tornam mais comuns.

29. A maior parte das empresas faz de 3 a 5 tentativas de contato antes de descartar um lead

Quando um novo lead entra para a base, nem sempre isso quer dizer que ele está preparado para comprar. 

É neste ponto que o profissional de qualificação entra em ação, na tentativa de identificar se o lead é decisor no processo de compra, se possui os critérios de qualificação necessários e se está apto a receber um contato comercial.

Mas nem sempre o lead retorna a essas tentativas de contato. Antes de descartar um lead definitivamente, a maior parte das empresas faz de 3 a 5 tentativas de contato. (Ascend2)

30. 43% dos profissionais de vendas acreditam que os leads inbound não têm a mesma qualidade dos captados em prospecção ativa

Este pode ser considerado um dos principais motivos de atrito entre os times de marketing e vendas. 

Enquanto os profissionais de marketing estão insatisfeitos com o prazo do time de vendas na realização do follow-up, 43% dos profissionais de vendas acreditam que os leads vindos do marketing não possuem a mesma qualidade daqueles captados na prospecção ativa.

Outros relatos comuns são de que os leads inbound não estão prontos para comprar (39%) ou não respondem às tentativas de contato (37%). (Ascend2)

Isso reforça a necessidade de alinhar critérios de qualificação em conjunto entre os dois times, além de desenvolver uma boa estratégia de nutrição de leads. 

E aí, curtiu essa lista? Então encaminha pros seus contatos da área de marketing e já deixa salvo nos favoritos para consultar sempre que precisar!

Aproveita também pra deixar um comentário contando quais dados você gostaria de ver no próximo post 😉

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Categorias: Geração de Leads

Fernanda Andreazzi

Estrategista de conteúdo na Leadster, atua há 5 anos com Marketing Digital, Inbound Marketing, SEO - e tudo o que há de bom