Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estratégia para Vender?

Vendas complexas, como as B2B, precisam atrair o público certo para serem concretizadas.

E os investimentos em marketing potencializam os resultados de vendas, auxiliando o trabalho do departamento comercial ao gerar contatos qualificados e oportunidades de negócio.

Dentre as alternativas e tipos de estratégia, algumas se destacam e são aplicadas hoje por diversas empresas e setores.

Inbound ou Outbound Marketing podem ser as soluções que você procura para atrair tráfego, gerar leads e melhorar os resultados da sua empresa.

Saiba mais sobre as diferenças entre essas duas metodologias e entenda qual é a melhor opção para o que você deseja.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing, também chamado de Marketing de Atração, é uma metodologia que propõe, como o nome diz, atrair consumidores em potencial através do oferecimento de conteúdo relevante para as personas da marca. 

Ao invés de interromper o conteúdo, como acontece com o marketing tradicional, o Inbound Marketing se propõe a ser o próprio conteúdo. 

Como funciona o processo Inbound?

O objetivo do Inbound Marketing é atrair visitantes e gerar leads através da oferta de conteúdos, para então gerar relacionamento, nutrição e qualificação destes leads, direcionando-os através do funil de vendas. 

No processo Inbound, a marca atua como solucionadora de problemas, até identificar aqueles leads qualificados ou oportunidades que podem gerar vendas.

Os contatos mais propensos a fechar negócio e com maior interesse na solução oferecida, são então repassados para o time de vendas entrar em ação.

Para quem é recomendado o Inbound Marketing?

Por se tratar de uma metodologia quase que completamente focada no ambiente online, o Inbound Marketing pode ser muito interessante para empresas que têm um orçamento de marketing mais restrito.

De acordo com uma pesquisa da Hubspot, o Inbound pode ser até 62% menos custoso do que o Outbound Marketing – além de oferecer um ROI de 275% a longo prazo. 

Essa estratégia também é interessante para quem precisa de métricas facilmente mensuráveis e que tem uma disponibilidade maior de tempo para colher os resultados.

Se a marca também tem muitos contatos, mas que estão desqualificados, o Inbound também pode ser uma excelente opção para trabalhar a nutrição e qualificação desses leads.

Exemplos de ações de Inbound Marketing

A metodologia de Inbound Marketing pode ser aplicada através de diversos tipos de ações e canais, sempre pensando em todas as etapas da jornada de vendas do consumidor.

Alguns exemplos são:

• SEO: o SEO engloba um conjunto de técnicas, aplicadas à estrutura e aos conteúdos das páginas publicadas. É esse tipo de estratégia que procura fornecer um bom posicionamento nas pesquisas realizadas em plataformas de busca, como o Google, levando o que é chamado de tráfego orgânico para o site. 

• Blog: os blogs são uma forma de mostrar aos visitantes o tipo de conteúdo a marca pode oferecer, despertar interesse sobre os temas abordados e aproveitar a busca orgânica para geração de tráfego. Produzindo páginas e conteúdos alinhados com as regras da busca orgânica, suas chances de atrair a atenção de visitantes para as suas páginas são muito maiores.

• Materiais Ricos: a oferta de materiais ricos é a principal forma de geração de leads dentro do Inbound Marketing, como forma de fornecer aos leads informações que vão ajudá-los a se educar sobre o problema que têm e entender que tipo de solução é a ideal para isso. Esses materiais podem ser de diferentes formatos, profundidades e abordagens, dependendo da fase do funil que o lead se encontra. Alguns exemplos são: e-books, infográficos, vídeos, webinars, planilhas, calculadoras, demonstrações, testes gratuitos, etc.

• Social Media: as redes sociais também fazem parte da estratégia de Inbound Marketing, tanto na criação de conteúdo próprio para cada plataforma, como na distribuição e divulgação de conteúdos como blog posts e materiais ricos.

• E-mail Marketing: com o e-mail marketing você pode utilizar a rede de contatos que você já tem para oferecer os materiais e ofertas criadas e assim qualificar os leads, além de criar fluxos de nutrição depois das conversões de novos leads, para assim direcioná-los através do funil de vendas.

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O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing ou Marketing de Interrupção é uma forma mais tradicional de divulgação de marcas e empresas.

Ele leva esse nome pois interrompe o conteúdo que está sendo consumido para apresentar soluções e marcas para o consumidor em potencial.

Com dinâmica mais proativa, o outbound engloba as mídias mais tradicionais com publicidade em rádio, TV, outdoors e materiais impressos.

Com a evolução do marketing digital, também existem muitos formatos e ferramentas de Outbound Marketing que podem ser explorados neste contexto. 

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Como funciona o processo Outbound?

O objetivo do Outbound Marketing é gerar receita e escalar o negócio de forma rápida, ao apresentar as soluções da marca para um grande volume de consumidores.

O outbound também é uma excelente forma de prospectar clientes, podendo ser aplicado a nichos mais específicos ou em situações que reúnem público qualificado e alinhado com as soluções oferecidas, como apresentaremos em breve.

No processo Outbound, o papel do comercial é mais ativo, demandando uma equipe mais robusta e com mais tempo para a qualificação de leads e prospecção de clientes.

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Para quem é recomendado o Outbound Marketing?

Para aquelas empresas que querem um resultado mais rápido e que também possuem uma possibilidade de investimento mais pesada, o Outbound é uma opção interessante.

Esse tipo de estratégia também é válido para empresas que têm necessidade de gerar leads que já estão mais maduros para o momento de compra ou de fechamento de negócio, lembrando que esse tipo de marketing exige uma equipe comercial com mais vendedores, que precisam fazer a prospecção ativa e follow-up dos contatos gerados.

Exemplos de ações de Outbound Marketing

Com modelo de comunicação mais massificada, o Outbound também pode ser desenvolvido através de uma série de estratégias e ações.

Destacamos algumas aqui:

• Mídia paga: uma das formas mais tradicionais de outbound é a publicidade. Ela pode ser feita no contexto offline (com anúncios em rádio, TV, mídia outdoor, revista, jornais, etc.) e online (tráfego pago com campanhas de mídia em redes sociais, campanhas de links patrocinados, rede de display, etc.).

• Prospecção comercial: a prospecção na dinâmica outbound é fundamental para o sucesso do negócio, uma vez que atinge as pessoas certas, traz qualificação de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esforço, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades de negócio. Ela tem como objetivo criar esse relacionamento entre duas empresas e normalmente acontece de forma ativa, quando a equipe comercial vai atrás de novas possibilidades de fechamento de vendas.

• Cold Calling: as chamadas frias são os contatos realizados através de telefone. Elas possibilitam estabelecer um contato mais pessoal do que outros canais e aceleram o processo de qualificação. Esse é um método tradicional, mas que não perde espaço por ser altamente eficaz — 54% dos compradores informaram que a última reunião marcada para compra ou contratação foi marcada através de um contato telefônico com o vendedor. (Fonte: InsideSales).

• Social Selling: Social Selling significa utilizar as redes sociais para se conectar com consumidores em potencial. Ela envolve estratégias tanto de contato individual quanto de anúncios voltados para essa finalidade. 

• Outbound E-mail: também chamado de cold mail, é uma forma alternativa às ligações por telefone, mas também tem o objetivo de criar relacionamento, despertar interesse e gerar oportunidades de negócio para o time comercial, sobretudo com a marcação de reuniões e follow-up.

Inbound ou Outbound Marketing: Qual é melhor para geração de leads B2B?

Então, vale mais a pena investir em Inbound ou Outbound Marketing?

A resposta não é tão simples.

É preciso analisar os pontos citados aqui no post sobre para quem cada metodologia é interessante, principalmente levando em conta as características de cada tipo de método e os objetivos da marca.

Fatores como o tempo disponível, o perfil do público-alvo, o timing de investimento, as metas definidas para geração de leads e de vendas, o ROI pretendido e os métodos disponíveis para o trabalho do marketing devem ser levados também em consideração.

Mas mais importante do que escolher entre uma e outra é levar em consideração que os melhores resultados podem ser extraídos da combinação dessas duas metodologias.

Elas podem trabalhar muito bem juntas, se complementando. 

Dois exemplos de marcas que trabalham muito bem a combinação de Inbound e Outbound, investindo em conteúdo de qualificado, nutrição e relacionamento próximos com clientes, além de investimento em mídia paga e prospecção ativa são a RD Station, plataforma de automação de marketing, e a Pantys, marca de produtos do universo feminino.

No setor B2B, uma outra estratégia que vem ganhando mais relevância é o Account Based Marketing (ABM), uma estratégia que, de certa forma, une inbound e outbound.

Essa estratégia funciona através da seleção de contas específicas (empresas como alvos) e trabalho de marketing e comercial focado na conversão destas oportunidades de negócio.

As campanhas criadas são pensadas para cada um desses alvos, de forma extremamente personalizada.

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Feiras e eventos também se encontram no meio do caminho, porque envolvem um esforço ativo para estar onde os clientes estão, mas é preciso se destacar no meio da multidão com criatividade e conteúdo interessante para atrair os possíveis clientes.

Como usar inbound ou outbound em outros segmentos?

Pensando em como você vai decidir qual estratégia usar? Simples: vá pelo seu segmento. 

Separei aqui 5 segmentos diferentes onde você poderá aplicar o inbound, outbound ou até mesmo os dois juntos.

Vamos lá!

E-commerces B2C

Para os e-commerces B2C o ideal é você utilizar um pouco dos dois.

O inbound marketing é ideal para criar conteúdo de qualidade, como blogs, webinars e vídeos ao vivo, que ajudem a educar os consumidores.

Além disso, a estratégia também inclui o uso de redes sociais e outras plataformas para aumentar a visibilidade da empresa e construir uma comunidade boa de seguidores leais. 

Já o outbound marketing terá seu foco no direcionamento de anúncios pagos para os consumidores em potencial, seja por meio de anúncios em redes sociais ou mecanismos de busca. 

Você também pode aproveitar o e-mail marketing e mensagens de texto para promover ofertas especiais e promoções.

Empresas de serviços 

Se você é uma empresa de serviços, como agência de viagens e empresas SaaS, saiba que também pode utilizar as duas estratégias, inbound e outbound. 

Mas você vai ver que o foco maior vai ficar no Inbound.

No inbound marketing sua estratégia será focada na criação de conteúdo educativo e informativo para atrair clientes interessados em tudo o que envolve viagens.

Muitas vezes seu público estará no início da busca por um produto ou serviço, então cabe a você dar mais informações a ele e já aproveitar para apresentar o seu negócio.

Já no outbound, você poderá utilizar o cold e-mail e cold caling – principalmente para aqueles que acessam sua estratégia de conteúdo – para prospectar seus clientes e apresentar as soluções da empresa.

🔎Leia também: O que faz uma agência de inbound marketing? + 10 exemplos

Indústrias

Sim, mais uma vez vamos nos deparar com o uso conjunto das estratégias.

O inbound marketing cria o conteúdo relevante e otimizado para o público-alvo e o compartilha nas redes sociais e em blogs, visando atrair mais tráfego orgânico. 

O outbound vai ser o responsável pelo telemarketing e o envio de mala direta para os possíveis clientes apresentando as soluções da empresa.

Ou seja, um vai educar e preparar o público, o outro vai fortalecer o relacionamento, visando fechar a compra.

Escolas

O setor de escolas vai variar, pois se você é uma instituição mais de bairro, o essencial é focar mais no outbound marketing.

Nessa situação o ideal é você apostar em banners pela cidades, outdoors e até mesmo propagandas em rádio e TV local. Pense que você está falando diretamente com o grupo de pessoas que podem ter interesse. 

Agora, se você é uma instituição de ensino de rede, ou oferece ensino à distância, aí também é importante investir no inbound para educar seu público, mas sempre mantendo um “pé” no outbound. 

🔎Leia também: Marketing digital para iniciantes: 15 dicas e 6 ferramentas

Varejo físico

Por fim, o varejo físico também tem um foco maior no outbound marketing, principalmente se ele for uma loja única e não de rede.

Mas isso não significa que o inbound marketing está descartado, muito pelo contrário.

No outbound é possível utilizar a mídia tradicional, como rádio e jornal, para atrair um público mais amplo e aumentar a visibilidade da loja.

O inbound marketing vai focar no marketing de conteúdo para educar os clientes sobre os produtos oferecidos pela loja. Dando ênfase principalmente nas redes sociais.

Como fazer ações conjuntas de inbound e outbound marketing

Bom, nos exemplos acima, você viu que inbound e outbound muitas vezes trabalham juntos, complementando um ao outro.

Por isso, agora vamos nos aprofundar em como fazer essas ações conjuntas.

Confira!

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Tráfego orgânico + tráfego pago

Se você quer ganhar mais visibilidade e gerar mais leads, é essencial você investir tanto no tráfego orgânico (inbound) quanto no tráfego pago (outbound).

O tráfego orgânico é gerado pela produção de conteúdo relevante e otimização para SEO, enquanto o tráfego pago pode ser gerado por meio de campanhas de anúncios em redes sociais e buscadores. 

Ao combinar essas suas estratégias você terá o combo perfeito. 

O trafego orgânico vai criar e otimizar o conteúdo para aparecer nos mecanismos de busca, e o tráfego pago dá aquele empurrãozinho para aumentar a visibilidade e direcionar o tráfego para o site ou páginas específicas. 

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Cold calling + Geração de leads

Sim, você pode utilizar a estratégia de cold calling (outbound) sem medo, ainda mais se conectar com a tática inbound de geração de leads.

O cold calling consiste em fazer ligações para prospectar clientes em potencial. A geração de leads, por sua vez, é uma técnica de atrair clientes por meio da oferta de conteúdo relevante e atrativo. 

Ao juntar essas duas estratégias, você usará o cold calling para entrar em contato com os leads que você está gerando.

Ou seja, você aproveita para apresentar a empresa e seus produtos ou serviços de forma personalizada, já que terá captado os dados do usuário.

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Comerciais de TV + marketing de conteúdo

Sim, os comerciais de TV ainda surtem efeito, se você combiná-los com o marketing de conteúdo então, seus resultados serão ótimos!

Enquanto os comerciais são utilizados para atingir um público mais amplo e aumentar o reconhecimento da marca, o marketing de conteúdo é o responsável por nutrir os visitantes que vieram do comercial.

É necessário passar as informações relevantes e educativas sobre os produtos ou serviços oferecidos, para criar um relacionamento mais próximo e duradouro.

Outdoors + redes sociais

Uma das melhores combinações que você pode fazer é a estratégia de outdoors (outbound) e redes sociais (inbound).

O outdoor será o responsável por chamar a atenção, e as pessoas que o vêem continuam a experiência com a marca nas redes sociais. 

Inclua alguma rede da sua empresa no outdoor para o consumidor acessar, e aí você entra com uma estratégia de conteúdo, promoção e mensagens exclusivas.

Dica: use um QR Code grátis!

Stand em evento + cobertura ao vivo de social media

Por fim, temos a junção de stand de evento (outbound) e cobertura ao vivo de social media.

Bom, podemos dizer que esse modelo vem bombando cada vez mais, principalmente pós-pandemia.

O stand é uma forma de prospectar leads e aumentar a visibilidade da marca. Já a cobertura ao vivo em redes sociais vem para compartilhar as novidades do evento, gerando interesse e envolvimento. 

E aí, gostou do conteúdo do post?

Compartilhe nos comentários suas experiências e resultados com cada uma dessas metodologias!