16 Melhores Práticas de Geração de Leads para Agências

A geração de leads para agências pode ser um assunto muito assustador dentro das empresas. Muitas delas focam tanto em trazer resultados para os seus clientes que acabam esquecendo de trazer pra elas mesmas. 

Isso é tão comum que a Resultados Digitais, durante o RD Summit, entrega o prêmio Espada Ninja para a agência que mais se destacou na geração de leads. É uma brincadeira com o ditado: “em casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”. 

Esse deve ser o mindset das agências. A geração de leads para outros clientes é importante e, claro, mas nada é mais importante para uma agência do que sempre aumentar sua carteira de clientes. 

E isso se faz com leads. Nesse texto, vamos conversar bastante sobre como replicar o mesmo sucesso que você entrega para os seus clientes aí dentro de casa. Tem passo a passo, canais de atuação e, ao final, alguns erros que as agências cometem. 

Vamos lá? 

Leads Inbound x Leads Outbound: Diferenças e Qual é Melhor para Agências

Quais leads a agência deve priorizar, outbound ou inbound? 

Antes de tudo, uma pequena introdução. Leads inbound são aqueles que chegam até sua marca através de uma estratégia de atração, envolvendo tráfego orgânico, marketing de conteúdo, materiais ricos e lead magnets etc. 

Ou seja: você cria as condições necessárias para que seu lead encontre sua marca durante a sua jornada de compras. 

Os leads outbound são diferentes: eles chegam até sua agência a partir de campanhas ativas e interruptivas, como o Google Ads e os Social Ads. 

Para uma agência, não há nada escrito na pedra dizendo quais leads são melhores ou qual estratégia é a mais recomendada. Agências de sucesso fazem os dois ao mesmo tempo. 

Elas trabalham o marketing inbound para conseguir mais leads, nutri-los, qualificá-los e vender seus serviços. Do mesmo jeito, elas também trabalham o outbound com o mesmo objetivo.

Essas estratégias são diferentes e até parecem, na superfície, serem completamente opostas uma da outra. Mas em muitos casos elas se complementam. 

É comum encontrar agências que focam em uma ou outra estratégia. Mas ao mesmo tempo, as que geram mais leads fazem uma estratégia integrada, um marketing holístico. 

Passo a Passo: o Processo de Geração de Leads para Agências

Também acaba sendo muito comum que a geração de leads para agências acabe ignorando o próprio processo de geração de leads, e isso tem impactos severos na estratégia. 

Explico: muitas agências, quando não realizam um trabalho estruturado na captação de leads, acabam compartimentalizando demais o trabalho. “Essa é a equipe de geração de leads orgânicos, aquela é a equipe de mídias pagas” etc. 

E isso gera alguns problemas. Quando equipes separadas tem metas separadas e não relacionadas umas com as outras, os resultados até vêm, mas não há sinergia entre eles. 

Aí acontecem problemas como muitos leads para poucas vendas. Ou muito tráfego para poucos leads. 

A verdade é que a geração de leads para agências é um processo muito bem definido, que precisa ser criado e colocado em prática em conjunto com várias outras áreas. 

É sobre esse processo que vamos conversar agora. Preparado para o passo a passo? 

Passo 1: geração de tráfego (orgânico ou pago)

O primeiro passo para as agências gerarem leads no seu site é a criação de uma estratégia para atrair mais visitantes. 

Isso geralmente acontece através de um mix de estratégias orgânicas e pagas, e com um apoio enorme do marketing de conteúdo. 

Agências iniciantes normalmente começam essa estratégia de geração de tráfego através de artigos no blog, postagens em redes sociais, vídeos no YouTube etc. No lado outbound, anúncios para esse conteúdo ou para partes mais comerciais do seu site. 

Por exemplo: um anúncio pode ser configurado para um texto específico do seu blog. Mas também pode ser configurado para uma campanha específica, para a página de cases, funcionalidades etc. 

Normalmente, o trabalho de criação de conteúdo é amparado por uma pesquisa de palavras-chave. Funciona assim: a agência procura termos que pessoas pesquisam no Google relacionados ao seu segmento. E depois, cria conteúdo com base nesses termos. 

Com esse trabalho, você vai aumentando a quantidade de pessoas no seu site. E eventualmente, essas pessoas se transformam em leads. Como? 

Passo 2: Geração de Leads

Com esse aumento de visitantes no seu site, você já tem grandes oportunidades de gerar leads. É só uma questão de criar ótimos materiais ou ofertas e distribuí-los de forma eficaz. 

Esse processo costuma ser feito com a criação de Lead Magnets — também chamados de materiais ricos ou iscas digitais. 

O processo é simples: você entende as dores e desafios do seu público alvo e cria materiais que realmente o ajudam a resolvê-los. E esse material pode ter várias formas diferentes: um e-book, um webinar, um infográfico, uma planilha, etc. 

❗ Para mais exemplos, veja a nossa página de materiais gratuitos 

Quando seu usuário encontra esse material que faz tanto sentido pra ele (afinal, você conhece seu público) ele está disposto a deixar suas informações de contato e permitir comunicações da sua agência. Pronto: agora ele é um lead. 

Mas aí também entra um ponto importantíssimo a se considerar: como você oferece esse material. 

🔎 Leia também: Geração de Leads - O Guia Completo

A Leadster é um chatbot voltado para a geração de leads, com resultados comprovados nessa área. Você pode oferecer uma landing page com um formulário para download do material, mas um chatbot, com chamadas proativas, tem o potencial de gerar até 3x mais leads. 

A questão é que um formulário é muito burocrático e não contribui na experiência do usuário. Com um chatbot, você cria fluxos dentro de páginas específicas no seu site para oferecer seu material de forma proativa e mais natural, como se fosse uma conversa com o visitante.

Mas vamos retomar esse assunto ao longo do texto. Por enquanto, vamos seguir na estratégia de geração de leads para agências: 

Passo 3: qualificação, nutrição e abordagem comercial dos leads

Com os leads sendo gerados, você precisa trabalhar sua abordagem comercial. E isso é feito de várias formas. 

Primeiro, você precisa trabalhar seu lead scoring para entender em que ponto do funil de marketing e vendas seu lead está. 

Se ele estiver avançado, já nas últimas etapas, uma abordagem comercial mais robusta é a mais indicada — visitas, e-mails personalizados, ligações etc. 

Mas se o lead não está nesse estágio mais avançado, é necessário nutri-lo e qualificá-lo. E isso acontece através da oferta de mais materiais especialmente por e-mail, em fluxos de nutrição. 

Essa etapa final é muito importante. Ela é que determina o sucesso de todo o trabalho que você fez lá atrás. E, ao mesmo tempo, sem o trabalho feito anteriormente, ela não funciona. 

É por isso que digo que a estratégia de geração de leads para agências precisa ser integrada. As equipes não são ilhas, mas sim parte do mesmo time. A empresa inteira precisa estar focada na geração e no aproveitamento dos leads. 

Tudo bem: esse foi um passo a passo bem rápido de como a estratégia funciona. Vamos dar um zoom e conversar sobre os principais canais de geração de leads para agências? 

10 Canais para Geração de Leads em Agências

A geração de leads para agências é um trabalho que também envolve vários canais diferentes. 

Alguns deles estão diretamente relacionados à conversão: é o caso dos chatbots, por exemplo, e dos materiais que são oferecidos por eles. 

Outros não tanto: é o caso dos blogs, que atuam na geração de tráfego e oferecem oportunidades de conversão, mas não diretamente. Ninguém se converte em lead só pra ler um texto. 

Partindo dessa abordagem holística, é importante a gente se aprofundar em cada um desses canais. São eles que vão garantir o sucesso da sua geração de leads, direta ou indiretamente. 

Tudo pronto para conversarmos melhor sobre eles? Então vamos: 

Blog atualizado

Blogs são estratégias de topo de funil: eles são responsáveis por gerar tráfego no seu site e trazem consigo oportunidades de conversão. 

Por exemplo: um dos usos mais comuns do chatbot da Leadster é o oferecimento de materiais para conversão — os Lead Magnets — em páginas relacionadas com esse material. 

Se seu visitante está lendo um texto sobre como gerar leads imobiliários, você consegue configurar o chatbot da Leadster para dizer “Veja o case de sucesso da Imobiliária XYZ”. 

Esse é um exemplo que pode ser aplicado de forma diferente e personalizada em cada uma das páginas do seu blog. Ou, se você preferir, é possível criar fluxos gerais que envolvem uma categoria inteira. 

🤿 Se aprofunde: Blog para Gerar Leads - 10 Estratégias Essenciais

No caso do exemplo, toda vez que você falar sobre imobiliárias, você pode exibir uma mensagem personalizada para cada texto ou a mesma mensagem para todos. Tudo em poucos cliques. 

É importante conversar sobre as oportunidades de conversão dos blogs porque eles são descritos, na maioria das vezes, como um motor de geração de visitantes. 

Mas eles também carregam essa responsabilidade: oferecer ao visitante a possibilidade de se tornarem leads.  

Produção de conteúdo no YouTube

Agência que não está trabalhando o YouTube está perdendo leads! 

O marketing de conteúdo é absolutamente abrangente. Ele não precisa ser feito só no blog: onde você conseguir público, você consegue gerar leads. 

Existem várias agências fazendo esse trabalho no YouTube. É simples: você pode adaptar um blog para um vídeo, colocar links para materiais mais densos na sua descrição e pronto: quanto mais gente ver o seu vídeo, mais leads você vai gerar. 

Existem várias agências fazendo esse trabalho hoje, nesse exato momento. Veja algumas sugestões de canais para te inspirar: 

➡️Conexorama

➡️Agência Mestre

➡️Surfe Digital

➡️Orgânica

Lead Magnets

Para que isso funcione, você precisa de iscas digitais — os Lead Magnets, que traduzido significa literalmente “ímã de leads”. 

Esses materiais precisam estar muito relacionados com o seu público-alvo para fazerem sentido. 

E esse é um erro muito comum de agências: focar no que é interessante na hora da reunião, mas que não está muito de acordo com as necessidades reais dos seus clientes. 

Lembre-se que eles são os principais canais que vão transformar o seu visitante em lead. 

Sua taxa de conversão vai estar diretamente relacionada com a qualidade e a pertinência desses materiais.

Os Lead Magnets precisam passar por uma sabatina simples antes de serem produzidos. Algumas perguntas: 

• Qual é a dor específica que esse material resolve? 
• O material é simples o suficiente para alguém trabalhando acompanhar? 
• O quão parecido ele é com os materiais que vêm dando resultado até agora? 
• Temos a proficiência técnica para produzir esse material? 
• Onde vamos divulgar esse material além do site e o blog? 

Serviços Grátis

Uma das melhores formas de gerar leads para agências é oferecendo algum tipo de serviço simples gratuitamente. 

Uma consultoria, uma avaliação no site, um tutorial personalizado para a criação de uma campanha: tudo isso dá muito certo porque seus visitantes sempre vão preferir materiais práticos do que e-books. 

E para que esse serviço seja realizado, o visitante invariavelmente precisa se converter em lead! É ganha-ganha. 

Só tome cuidado para não colocar os pés pelas mãos e acabar oferecendo mais do que você consegue produzir, ok? 

Pillar Pages e Topic Clusters

Essas são duas estratégias relacionadas que raramente são aplicadas na geração de leads para agências. 

Eu entendo: colocá-las em prática é difícil, exige bastante preparo, bastante conteúdo sendo produzido e um controle de qualidade excepcional. Além de bastante familiaridade com as suas ferramentas de publicação no site, o seu CMS. 

Uma Pillar Page é a peça central de uma série de tópicos, se aprofundando em um assunto mais denso. Geralmente, elas não ficam no blog, mas sim diretamente no site.

Voltando ao exemplo imobiliário: você pode criar uma Pillar Page que reúne tudo sobre o segmento. Como gerar leads, como fechar vendas, como atrair mais visitantes etc. 

Nós temos várias Pillar Pages publicadas aqui na Leadster. Veja alguns exemplos: 

➡️ Chatbot: o Que é e História da Ferramenta

➡️ Copywriting: Guia completo, sem enrolação

➡️ Geração de Leads: O Guia Completo

Topics Clusters são os nomes para os textos do blog que acompanham essas Pillar Pages e são linkados nela. Por exemplo: você cria sua Pillar Page sobre marketing para imobiliárias, e depois cria vários outros textos menores relacionados ao assunto. 

Esses textos menores são linkados entre si e também nas próprias Pillar Pages. 

Essa é uma estratégia de mão dupla. Além dela aumentar seu tráfego pela autoridade que ela confere ao seu blog e site, ela também oferece grandes oportunidades de conversão.

Para finalizar, as Pillar Pages também são muito usadas como páginas de destino para anúncios, e configuradas com CTAs via chatbot. 

Chatbots

A importância dos chatbots nesses canais é gigante, como você já deve ter percebido ao longo do texto. 

Principalmente porque os chatbots funcionam como gatilhos para a conversão. 

O que é mais fácil para o seu visitante: clicar em um banner, ir para uma landing page, colocar suas informações, ir para uma página de downloads e acessar seu material ou fazer tudo isso dentro da própria página, e com abordagens personalizadas? 

É por isso que os Chatbots têm o poder de acelerar a geração de leads para agências: eles são práticos e não interrompem a experiência do usuário. 

Pouco a pouco, os formulários de Landing Pages vão cair em desuso conforme os Chatbots evoluem. 

Aqui na Leadster estamos dando o próximo passo, incorporando ferramentas de Inteligência Artificial nos fluxos para que eles fiquem cada vez mais simples de produzir e escaláveis. 

Os Chatbots também vêm com grandes funcionalidades para leads meio de funil e fundo de funil. Por exemplo: é possível marcar reuniões automaticamente e entregar oportunidades instantaneamente direto para a sua equipe comercial. 

Lead Ads

Conversamos bastante até agora sobre as Mídias Pagas e seu papel na geração de leads para agências, mas precisamos focar um pouco mais sobre como exatamente elas trabalham. 

Existem várias modalidades de anúncios nas várias plataformas disponíveis. Nas redes sociais, o Meta Ads disponibiliza uma específica para a geração de leads: são os Lead Ads, ou anúncios para cadastro.  

Essa modalidade permite que você configure anúncios com o intuito de captar informações do seu público dentro das redes sociais, sem que o usuário precise visitar o seu site. 

E com uma integração com CRMs e plataformas de marketing, esses leads podem ser incorporados diretamente à sua base. Quem não tem pode baixar todas essas informações manualmente.

5 Erros Comuns na Geração de Leads para Agências e Como os Chatbots os Resolvem

Bom, chegamos em um momento crucial no texto. Já conversamos sobre escolher entre Inbound e Outbound, o passo a passo da geração de leads — o processo formal de leadgen — e nos aprofundamos nos canais de conversão. 

Mas agora precisamos conversar sobre um dos pontos mais importantes do texto: a experiência das agências. O que realmente costuma acontecer de errado na geração dos leads. 

E claro, como contornar cada um desses obstáculos com uma solução que até parece simples, mas faz verdadeiros milagres: o Chatbot para geração de leads. 

Vamos ver alguns erros comuns que as agências cometem na geração de leads? 

Muitos leads para poucos profissionais comerciais 

Esse é um erro muito clássico em agências que encontram sucesso na estratégia de geração de leads de repente, às vezes até sem querer. 

Isso acontece muito, viu? Talvez sua agência esteja começando a produzir conteúdo devagar, mas um texto trouxe tantas visualizações que agora todos os outros aparecem mais fácil na primeira página do Google. 

De repente a agência está tendo 50.000 visitantes por mês e gerando 300 leads dessas pessoas. Mas a equipe comercial não cresceu. 

Os leads Topo de Funil e Meio de Funil não são o maior problema aqui, já que com automações de marketing eles vão seguindo o funil de vendas sem muitas interferências até chegar no final, e para isso a equipe não precisa ser tão grande. 

Mas os leads Fundo de Funil precisam de respostas rápidas. Se alguém pede um orçamento, sua concorrência está ligando dentro de 10 minutos — e você precisa ligar em cinco.

Nesses casos, um Chatbot funciona fazendo uma pré-qualificação dos leads fundo de funil. Depois, ele entrega o lead para o comercial responsável por aquela área, ou o que está mais disponível. 

Dessa forma, mesmo com uma estratégia iniciante, que está começando aos trancos e barrancos e ainda pegando o jeito da estratégia, consegue gerar mais orçamentos de leads qualificados logo nos primeiros resultados. 

Leads sem perfil para o seu produto

Esse também é um erro muito comum em agências que começam o trabalho de geração de leads meio que na correria, igual o anterior. De repente, dessas suas 50.000 visitas e 300 leads por mês, só alguns são realmente o seu perfil. 

E aí? Como qualificá-los? Inserindo todos em um fluxo de nutrição para ter um resultado fraco nas vendas é complicado, pois a diretoria espera ótimos resultados de tantos leads gerados. 

A saída é qualificá-los previamente, e criar gatilhos negativos. Já no momento da primeira conversão, você faz uma pergunta chave: qual é o tamanho da sua empresa? 

Quem não se encaixa no seu fit de mercado, não chega nem a entrar no seu funil de vendas. 

Isso é muito comum pela natureza democrática do marketing. Se você lança um material falando sobre “300 prompts do ChatGPT para copywriting”, é impossível delimitar que só o seu público-alvo vai ler. 

Pautas do marketing, em sua maioria, são consumidas por todo tipo de pessoa — desde profissionais de marketing até pessoas que estão começando a estudar o tema agora. 

Essa qualificação prévia pode ser feita diretamente com os Chatbots, no momento da conversão. E ao contrário das Landing Pages, o Chatbot pode conversar com esses leads e direcioná-los para outras áreas mais adequadas no seu site.

Muitos visitantes e poucos leads

Essa também é uma situação muito, mas muito comum em agências. Em muitos casos, a estratégia de geração de leads ainda não está bem delimitada, e a agência acaba produzindo conteúdo sem ter muito bem o que fazer com os leitores. 

A melhor saída para essa situação é pausar a produção e começar a criar Lead Magnets e Pillar Pages. 

Os Lead Magnets atuam na conversão, sendo materiais que transformam os visitantes em leads, e as Pillar Pages funcionam como um mini-ebook que gera conversões mais abaixo no funil. 

E tudo isso, claro, com o apoio de um Chatbot. Ao invés de gastar energias criando Landing Pages para todos os seus materiais, você pode fazer o cadastro dos seus leads direto na página onde eles estão, e enviar o material por e-mail. 

Ter muitos visitantes e não gerar leads é um problema sério. Você gera visitantes para alguma coisa, certo? A situação é séria o suficiente para você ter que reavaliar toda a sua produção por um momento, e focar no mais importante. 

Muito conteúdo e poucos visitantes

Também pode acontecer de você estar produzindo conteúdo em várias frentes, mas sem trazer muitos visitantes. O que está acontecendo? 

Muita coisa pode estar acontecendo. Primeiro: quais palavras chave você está usando? Faça sua pesquisa e analise não só nas ferramentas específicas para isso — SemRush, Google Keyword Planner, Ubersuggest etc. — mas no próprio Google. 

Com isso, você consegue entender quem está falando o que sobre o seu tema. 

Esse é o passo mais básico, mas você pode ir realizando outros diagnósticos porque os resultados orgânicos, mesmo com boas palavras-chave, demoram algumas semanas ou meses para aparecer. 

Outro ponto: como está a experiência do usuário no seu site? E o SEO? É importante fazer essa análise para resolver possíveis problemas com o Google, que pode estar preferindo outros sites ao seu. 

E por último, é sempre bom avaliar de verdade a qualidade do seu conteúdo. Muitas agências torcem o nariz para essa etapa, acreditando que o conteúdo que elas estão produzindo já é ótimo. 

O problema é que para o segmento de marketing, seu conteúdo precisa ser extraordinário. Existem várias agências e startups de marketing fazendo esse trabalho há anos, algumas até há mais de uma década. 

Você está competindo com elas, então seu conteúdo vai precisar estar melhor ou pelo menos em pé de igualdade para ter destaque. 

Muitos leads e poucas vendas 

Esse problema acontece também por uma série de motivos, mas o mais comum é um desencontro entre as equipes de marketing e comercial. 

O que acontece: o marketing trabalha principalmente no Topo do Funil e no Meio do Funil, enquanto o comercial trabalha mais no Fundo do Funil, fechando vendas através dos MQLs (leads qualificados) que o marketing gera. 

Quando muitos leads estão sendo gerados mas eles não estão criando oportunidades de vendas, você está tendo um problema no meio para o fim do funil. 

A qualificação não está funcionando bem, a segmentação dos leads também não, o Lead Scoring não está sendo aplicado ou a equipe comercial não está tendo acesso aos leads de uma forma simples. 

Isso tudo pode ser contornado com um Chatbot no seu site. Com a Leadster, você consegue converter o lead e integrá-lo automaticamente com sua plataforma de marketing. 

Quando as automações estão bem configuradas, o Chatbot envia os leads e eles entram nos seus fluxos automaticamente, cruzando o funil e indo parar direto na mão dos vendedores. 

E claro: tudo com uma qualificação prévia, feita direto na fonte e sem burocracias com formulários longos demais. 

Através do marketing conversacional, você consegue saber muio mais do seu lead, e pelas integrações, enviá-lo com alto nível de qualificação para as equipes responsáveis. 

Multiplique sua geração de leads e a dos seus clientes também!

Ao longo do texto conversamos bastante sobre o poder dos Chatbots para a geração de leads para agências. E eu sei que muita gente lendo esse texto vai pensar “ué, Chatbot não era pra atendimento?”. 

Alguns são, mas não o da Leadster. Aqui, nosso compromisso está em gerar leads e fazer sua agência ter cada vez mais reuniões e mais vendas. 

E as empresas dos seus clientes também. 

Trabalhamos com um plano de parcerias que te recomenda com novos clientes e por comissão a cada cliente seu que adota a Leadster. 

O processo é simples. Clique no banner abaixo para saber mais e começar a gerar o máximo de leads possível para os seus clientes hoje!