Tudo e Mais um Pouco sobre Funil de Marketing Digital [Guia Completo]

O funil de marketing, ou funil de marketing digital, é a principal ferramenta para marcas e empresas que querem analisar o comportamento do consumidor.

Com ela se torna possível identificar pontos que podem ser melhorados durante a jornada de compras, além de oportunidades de crescimento, geração e qualificação de leads.  

Com o funil de marketing digital, você também descobre possíveis “gargalos” na sua estratégia de geração de leads e como isso vem afetando seus resultados.

Vamos conhecer agora as etapas desse funil, como ele se relaciona com a jornada do consumidor, quais são os problemas mais comuns e como solucioná-los.

Siga no texto!

Qual a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?

O funil de marketing e o funil de vendas estão relacionados e podemos dizer que são dois termos voltados para um mesmo objetivo.

A intenção é direcionar o consumidor em potencial para a compra, desde o primeiro momento de contato com a marca (no topo do funil) até o fechamento do negócio (no fundo do funil).

Muitas vezes, os funis de marketing e vendas incluem também etapas correspondentes ao pós-vendas.

Com o crescimento do Inbound Marketing nas estratégias do setor e uma responsabilidade cada vez maior do Marketing em relação aos resultados de Vendas, o termo “funil de marketing” vem ganhando cada vez mais força.

Mas, independente de como o funil é conhecido na sua estratégia, marketing e vendas devem andar juntos para um funil e uma jornada do consumidor eficientes e com entrega de resultados. 

O que é funil de marketing?

O funil de marketing digital é uma ferramenta estratégica para guiar o interesse do consumidor pela solução oferecida e orientar a jornada até o fechamento de uma venda ou contratação. 

O consumidor entra no funil como um visitante e vai sendo nutrido e trabalhado até passar por diferentes etapas, se tornando lead, depois lead qualificado até, finalmente, se tornar um cliente da sua empresa ou marca.

Dependendo do tipo de estratégia adotado pela sua empresa, o lead pode ter que ser encaminhado para o funil de vendas antes que o fechamento do negócio aconteça.

O que é funil de vendas?

Já o funil ou pipeline de vendas se inicia no momento em que acontece a passagem de bastão de marketing para vendas.

Em uma estratégia Inbound, por exemplo, ele começa depois que o lead é trabalhado, nutrido e qualificado pelo marketing, para então ser direcionado ao departamento de vendas, que dá sequência ao funil com diferentes abordagens comerciais.

No funil de vendas, esses potenciais clientes podem passar por etapas como uma qualificação mais aprofundada, reuniões, realização de testes ou recebimento de amostras do produto, envio de proposta, e negociações até chegar, efetivamente, ao fechamento da compra.

Para ter uma visão completa da sua estratégia, podemos considerar os funis de marketing e vendas como continuação natural um do outro.

Mas no dia a dia da operação, existem tarefas, métricas e estratégias que serão observadas mais de perto e de forma isolada por cada um dos times.

Um bom macete para mapear o funil completo é explorar as chamadas métricas piratas (ou no inglês Pirate Metrics), que levam esse nome pela correspondência com a sigla AAARRR, que lembram o som dos piratas representados em filmes e desenhos.

• A – Awareness (Conhecimento);
• A – Acquisition (Aquisição);
• A – Activation (Ativação);
• R – Revenue (Receita);
• R – Retention (Retenção);
• R – Referral (Referência).

Olhando com mais atenção para essa nomenclatura de cada fase do funil, você começa a entender melhor como ele funciona e também começa a enxergar os gargalos e pontos de melhorias que podem existir no seu processo.

Vamos tratar desse assunto em detalhes em breve, aqui neste mesmo conteúdo. 

Como o funil de marketing se relaciona com a jornada do consumidor?

A jornada de compras ou jornada do consumidor é todo o caminho que o consumidor percorre entre o despertar de uma dúvida ou necessidade e a compra de um produto ou contratação de um serviço que irá solucionar essa questão. 

Essa jornada apresenta formas específicas de atrair a atenção e se comunicar com os clientes em potencial.

As etapas da jornada do consumidor são:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução;
• Decisão de compra.

Para cada etapa da jornada de compras existe uma correspondência no funil de marketing digital:

• Atração de visitantes;
• Conversão de leads;
• Relacionamento com oportunidades;
• Venda para clientes.

Onde aplicar o funil de marketing?

O funil é um framework que pode ajudar a produzir conteúdo, ações e estratégias para diferentes objetivos e canais da marca. 

É interessante pensar em como encaixar nesse funil tudo o que é planejado e executado no marketing de uma empresa, para alinhar esses esforços com a jornada do consumidor.

Aqui apresentamos alguns exemplos do funil aplicado na prática a cada um desses canais ou estratégias: 

Landing Pages

As Landing Pages são ferramentas que auxiliam em todo o funil de marketing – e não apenas para transformar visitantes em leads. 

Você pode explorar LPs de topo de funil, com oferta de conteúdos, materiais ricos como e-books e vídeos, cadastro em newsletter, etc.

Já para o meio de funil, as páginas de conversão funcionam para qualificação dos leads, que já se sentem mais confortáveis em fornecer outros dados além de nome e e-mail.

Você pode oferecer aqui materiais ricos mais aprofundados ou utilitários, como planilhas, calculadoras, etc.

E, para o fundo de funil, as Landing Pages de alta conversão assumem as ofertas de vendas, reuniões, consultorias e demonstrações.

Anúncios e Ofertas

Os anúncios e ofertas também devem ser pensadas para todas as etapas do funil, pois o que é atrativo para um visitante é diferente do que é atrativo para um lead qualificado que está decidindo pela compra.

Utilize linguagem, visual e ofertas adequados e também promova as Landing Pages com anúncios para diferentes momentos da jornada do consumidor.

Conteúdos Ricos e Blog Posts

Os conteúdos, como materiais ricos e blog posts também devem ser pensados para educar, informar e solucionar dúvidas e dores de consumidores em todos os estágios. 

Para uma produção de conteúdo de resultado, pense nos desafios das suas personas em cada fase e foque em auxiliá-las (e não apenas em divulgar a sua marca a qualquer custo).

Conteúdos relevantes para os consumidores também trarão a atenção deles para a sua marca, mas de uma forma muito mais natural e menos intromissiva.

🔎 Saiba mais: Blog para Gerar Leads: 10 Estratégias Essenciais

E-mail marketing

O e-mail marketing é, ainda hoje, uma potente ferramenta para a estratégia de nutrição de leads, para aumentar as vendas e taxas de conversão ao longo do funil. 

Como todos os outros materiais, os e-mails devem ser pensados de acordo com o perfil de cada lead e, para isso, explorar as segmentações é muito interessante.

Assim, você envia o conteúdo certo, no momento certo.

Mix de Canais de Marketing

Na hora de construir a estratégia de marketing, também é possível pensar nos canais de marketing dentro de uma estrutura de funil.

Para esse tipo de estratégia, alguns canais são o foco de cada etapa. 

Por exemplo, um funil pode ser construído como as redes sociais como o canal de topo, para atração, com o YouTube como meio de funil, para reconhecimento do problema e Landing Pages e anúncios como fundo de funil, para as fases de consideração e decisão de compra. 

Quais são as etapas do funil de marketing?

Ok, você entendeu quais são as etapas da jornada de compras e como elas se relacionam com o funil de marketing e vendas.

Agora, vamos abordar de forma mais aprofundada este tópico.

Quando falamos em etapas do funil, dividimos em três:

• Topo de funil (ToFu, ou top of the funnel);
• Meio de funil (MoFu, ou middle of the funnel);
• Fundo de funil (BoFu, ou bottom of the funnel).

É importante conhecer cada fase do funil para desenhar as ações e tipo de conteúdo de marketing que serão oferecidos, de acordo com a maturidade de compra em que o usuário está. 

Vamos conhecer em detalhes cada uma delas?

Topo do funil – Atração e conversão

A primeira fase do funil, também chamada de topo, é a fase relacionada à atração de visitantes e conversão destes em leads.

Nesta fase, relacionada ao aprendizado e início do reconhecimento do problema, o visitante ainda tem pouco contato com a marca ou com a solução oferecida.

O foco do topo de funil deve estar nas dores e dificuldades que o visitante enfrenta, e não na venda.

Como produzir conteúdo para o topo do funil?

Para topo de funil podem ser oferecidos conteúdos gratuitos e que despertem a atenção, como blog posts e materiais ricos como e-books e infográficos, fornecidos aos visitantes em Landing Pages, em troca de informações pessoais como nome e e-mail, o que configura o primeiro passo do visitante no funil de marketing digital: a mudança para lead.

Meio do funil – Relacionamento

O meio do funil, por sua vez, está relacionado com o reconhecimento do problema e com a consideração da solução.

Já não estamos lidando com visitantes, mas sim com leads, que já tiveram contatos prévios com conteúdos da marca. 

Aqui, o foco continua sendo o problema do lead, mas dessa vez já mais direcionado para o tipo de solução que irá resolvê-lo.

É na solução que devemos focar e não ainda na marca que ele escolherá para isso. 

Como produzir conteúdo para o meio do funil?

Nesta etapa, o relacionamento entre marca e lead se fortalece.

É aqui também que acontece grande parte da nutrição e qualificação de leads, para que esses contatos se tornem oportunidades e cheguem aquecidos para a etapa final do funil, a etapa de vendas. 

Para isso, explore e-mails marketing, fluxos de automação e ferramentas úteis para os leads, como conteúdos mais aprofundados sobre os temas de interesse, listas e planilhas que possam auxiliá-lo.

Fundo do funil – Venda

No fundo do funil está a etapa de decisão de compra.

Aqui, o lead já entendeu o problema que tem e já sabe como solucioná-lo, resta apenas decidir com qual marca ou empresa fará a compra.

Em um funil bem construído, chega o momento da equipe de vendas entrar em ação abordando esses consumidores que estão prontos para fechar negócio.

Como produzir conteúdo para o fundo do funil?

Podem ser ofertas de fundo de funil: amostras ou testes gratuitos, além de materiais mais comerciais e de persuasão, com condições especiais, catálogos completos e outras vantagens.

O marketing pode e deve criar também materiais que servirão de suporte para a equipe comercial nesta fase.

Por que é importante trabalhar com o funil de marketing digital?

Ter um funil de marketing bem estruturado otimiza os recursos e investimentos, além de entregar benefícios para a equipe, consumidores e empresa: 

• Passa uma mensagem consistente para o consumidor. Entendendo as necessidades do seu público-alvo você é capaz de criar uma mensagem mais consistente em todos os pontos de contato com a sua marca.

• Torna mais fácil fechar negócios. Com um funil de marketing você entrega leads qualificados para o time de vendas, o que aumenta as conversões e os resultados da empresa.

• Poupa tempo e esforço do time. Com as ações planejadas, sua equipe não precisa pensar o próximo passo de interação com cada consumidor, pois isso já estará desenhado no funil de marketing digital.

• Ajuda a criar uma previsão de vendas mais assertiva. Com o funil você acompanha melhor o retorno das ações, número de leads gerados, qualificações e oportunidades repassadas ao comercial. Assim, fica mais fácil prever os esforços e investimentos para continuar gerando os mesmos números ou para aumentá-los de acordo com os objetivos da empresa.

• Auxilia na retenção de clientes. O funil de marketing e vendas não acaba no momento da compra. O pós-venda também é pensado para manter o relacionamento com o consumidor que já comprou, o que aumenta as chances de recompra e retenção.

4 Exemplos de funil de marketing de grandes empresas

A configuração de etapas do funil de marketing e vendas sempre vai seguir essa configuração de topo, meio e fundo de funil.

Os tipos de estratégias aplicadas ao funil de marketing variam de acordo com o tipo de negócio e também com os objetivos da empresa.

Por isso e para ilustrar, trouxemos alguns modelos de diferentes aplicações do funil de marketing digital.

Forrester / SiriusDecisions

A Forrester (antiga SiriusDecisions) é uma empresa de consultoria e pesquisa mundialmente reconhecida.

A empresa possui um robusto funil de vendas, que vem sendo otimizado ao longo do tempo, e sempre compartilha seus insights e aprendizados com o público.

Por este motivo, a Forrester é lembrada por muitos profissionais como uma referência na construção de seus próprios funis de marketing e vendas.

A seguir, mostramos 3 versões do funil, conforme sua evolução na linha do tempo:

A primeira versão, de 2006, lembra bastante o formato do funil tradicional, com MQLs, SQLs, negócios fechados etc.

A versão de 2012, muito mais robusta, leva em conta a origem dos leads, dividindo-os entre inbound e outbound.

Essa diferenciação pode ajudar as empresas que têm diferentes estratégias de captação de leads a mapear as taxas de conversão e a eficiência de cada uma.

A última versão, de 2017, é uma representação mais visual do funil anterior, focada em uma nova estratégia da empresa: o Account Based Marketing (ABM) (repare que no topo do funil está a etapa de prospecção de contas).

DemandGen

A DemandGen é uma empresa estadunidense que presta serviços como consultoria, gestão e análise de dados para empresas que desejam evoluir suas estratégias de marketing digital.

O interessante deste exemplo é que ele não se limita ao funil de marketing, mas também considera as etapas pelas quais um cliente passa até expandir o seu pacote de serviços ou fazer uma nova compra / negócio. (Lembra das métricas piratas?)

Bônus – Leadster

Você já percebeu que cada funil é único, pois precisa estar alinhado aos objetivos e estratégias de uma empresa.

Para ilustrar o post com mais um exemplo, decidimos mostrar como é o nosso funil aqui na Leadster.

Repare que, no fundo do funil, dividimos os leads entre PQL (Product Qualified Lead), aqueles que implementaram a ferramenta por conta própria, e SQL (Sales Qualified Lead), aqueles que precisaram de contato com o time de vendas antes da implementação.

Essa diferenciação é importante para nós porque cada “braço” do funil possui diferentes métricas, como custo de aquisição, tempo de fechamento e valor de contrato.

Como montar um funil de marketing?

Confira nosso passo a passo para montar o seu próprio funil de marketing digital:

1. Determine qual produto você vai oferecer

O funil de marketing precisa ser atrelado a um produto ou serviço oferecido, pois a dinâmica, soluções e benefícios relacionados aos produtos são muito distintos — e esses pontos interferem nas características do funil.

Se a sua empresa trabalha com diferentes tipos de categoria de produtos ou serviços, pode ser necessário construir também diferentes funis de marketing para cada uma delas.

2. Defina quem é a persona que vai consumir aquela oferta

Assim como o produto/serviço pode mudar todo o fluxo de marketing, a persona também.

E é bastante comum que empresas tenham mais de uma persona. 

Portanto, cada fluxo pode ser pensado de acordo com esse público específico, para estar alinhado com as necessidades, dores e desafios do consumidor almejado.

🔎 Saiba mais: Brand Persona e Buyer Persona: Diferenças e Como Desenvolver Cada uma

3. Jornada de compra

Antes de montar o fluxo (com os materiais, ações e esforços de marketing), vale montar a jornada de compra de cada persona, pensando nas necessidades, desejos e o que ela busca em cada estágio do funil (topo, meio e fundo).

Esse passo ajuda muito a definir posteriormente os canais, materiais, temas e linguagem usados.

4. Crie sua oferta

Quais serão as ofertas disponibilizadas ao longo do fluxo para os pontos de conversão?

Para cada funil de marketing você precisará ter pelo menos uma oferta de atração para o topo, uma oferta de qualificação para o meio e uma oferta de decisão de compra para o fundo do funil.

5. Automatize fluxos de e-mail e/ou mensagens

Para que seu funil de marketing digital rode de forma automatizada, você pode explorar ferramentas de automação de marketing com esse propósito, para realizar o envio automático de e-mails ou mensagens quando o consumidor chega a determinados pontos do fluxo.

6. Construa uma Landing Page

Sabe as ofertas de cada fase do funil que comentamos há pouco?

Elas precisam ser disponibilizadas e divulgadas através de páginas específicas com foco em conversão, como as Landing Pages.

Mais uma vez, você pode e deve explorar esse tipo de material em diferentes estágios da jornada e também pode pensar em substituí-las por outras soluções como formulários e chatbots.

O importante aqui é ter em mente que essas soluções têm como objetivo, assim como as LPs, captar dados do visitante ou lead, em troca da oferta disponibilizada.

7. Conecte cada elemento do seu funil de vendas no marketing digital

Se você tem um funil rodando em uma plataforma de automação, toda a comunicação e marketing digital precisa estar alinhado e conectado com esse funil.

Você pode monitorar os acessos aos sites, blog, publicações em redes sociais e anúncios ao funil.

8. Direcione o tráfego para sua página de destino

Seja através de Landing Pages ou através de chatbots ou formulários em seu site, você precisa de um volume de visitantes chegando, para que eles possam converter nos ganchos oferecidos. 

Portanto, levar tráfego para essas páginas é fundamental, principalmente tráfego qualificado.

Para isso, você pode buscar por soluções de mídia paga, SEO, otimização de conversão (CRO), produção de conteúdo e compartilhamento nas redes sociais.

9. Estabeleça lealdade/fidelidade

Pense em ações no funil de marketing para o pós-venda.

Assim, você se mostra presente para o consumidor caso ele precise de algo, mantém o relacionamento mais próximo, melhora a satisfação com a compra e aumenta a lealdade e fidelidade, aumentando também as chances de recompra.

10. Teste e otimize seu funil

Mesmo depois que seu funil está pronto e rodando, otimizações poderão ser feitas a qualquer momento. 

E, para chegar a elas, monitore os dados e métricas de cada etapa do funil, faça benchmark para entender a qualidade dos números alcançados, identifique os gargalos do funil, faça testes…

Dessa forma você poderá melhorar os pontos que são necessários e ter um funil cada vez mais redondo e de resultado.

Os Tipos de Funis de Marketing Digital

Bom, também precisamos entender que o Funil de Marketing Digital pode ser usado de formas bem diferentes do que estamos acostumados a ver pela internet. 

Até aqui nesse texto mesmo, inclusive. Entender o Funil de Marketing Digital completamente também é entender que ele pode — e vai — ser personalizado de acordo com as suas ações, campanhas e estratégias. 

Hoje, praticamente qualquer estratégia que você vai aplicar no Marketing Digital clama por um Funil bem construído. 

Mas algumas estratégias apresentam a oportunidade de você criar Funis de Marketing específicos, voltados apenas para elas. 

Por exemplo: você começa a aplicar o Marketing de Conteúdo na sua empresa. O Marketing de Conteúdo, como estratégia do Inbound Marketing, vai estar inserido no Funil de Marketing, geralmente no Topo. 

Porém, o Marketing de Conteúdo não é só usado no Topo do Funil. E mesmo quando ele é, existem diferenças entre conteúdo no blog, conteúdo no YouTube, Lead Magnets etc. 

É possível criar um Funil de Conteúdo, que serve para formalizar o lugar do conteúdo dentro da estratégia macro do Funil de Marketing Digital. 

Existem vários tipos de Funis que funcionam dessa forma: um zoom em uma parte específica da estratégia buscando uma padronização das atividades.

E é sobre isso que vamos conversar agora. Vamos conhecer alguns tipos de Funis de Marketing Digital? 

O Pipeline de Vendas

Mencionamos o pipeline de vendas mais acima, lá no comecinho do texto. É importante retomá-lo aqui porque ele é um dos tipos de funis mais importantes. 

Como conversamos, muita gente prefere separar o Funil de Marketing Digital do Funil de Vendas, e a criação do pipeline de vendas é um dos motivos para essa separação. 

O pipeline de vendas tem algumas etapas bastante marcadas. São elas: 

• Prospecção: o trabalho de encontrar novos clientes. Se já há um Funil de Marketing Digital formalizado, essa parte normalmente é da sua responsabilidade. Um pipeline Outbound, porém, pode tomar para si a responsabilidade de encontrar novos prospects através da prospecção ativa; 

• Qualificação: é o trabalho de entender se esses prospects são os melhores para o seu objetivo de negócios, se estão alinhados com o seu ICP. É quando você entende quem de fato são essas pessoas; 

• Primeira chamada: pode ser uma reunião para entender melhor as necessidades do seu prospect, pode ser uma apresentação do seu produto ou serviço. Aqui, o importante é entender que esse é o seu primeiro contato com a pessoa;
  
• Pitch: aqui é onde você apresenta o seu produto, entrega uma proposta formal e inicia os processo de negociação. O pitch também pode acontecer dentro da etapa de primeira chamada;
  
• Negociação e fechamento: auto explicativo. É o momento em que você vai entender as limitações do seu cliente em potencial e ajudar onde for possível; 

• Pós vendas: uma parte também muito importante, relacionada à recompra e à manutenção do contrato, se for o caso. 

Esse é um caso onde realmente é necessário dar um zoom no Funil para estruturar cada uma dessas etapas, que são cruciais. 

O Funil de Marketing Digital tem a maior parte do seu trabalho de marketing nas primeiras etapas, e as de vendas somente nas últimas. 

Fazendo essa separação do Funil de Vendas com o Pipeline, algumas etapas ficam mais em evidência — o pós-vendas, por exemplo, muitas vezes é até esquecido em departamentos de marketing com muita demanda. 

Também é possível, através do pipeline, delimitar responsabilidades com mais eficiência. A equipe de vendas tem um framework mais estruturado para trabalhar e vender mais. 

O Funil de Conteúdo 

Aqui, não estamos lidando necessariamente com um tipo completamente novo de Funil de Marketing, com etapas diferentes etc. 

Na verdade, esse esforço é para padronizar a produção de conteúdo de acordo com as etapas do Funil de Marketing que você já construiu. 

Ou seja: quanto mais complexo for o seu Funil, mais descritiva a organização do seu Funil de Conteúdo vai precisar ser. 

E apesar das etapas do Funil de Marketing não serem muitas, é bastante comum que as empresas, ao construí-lo, se aprofundem bastante nas particularidades de cada etapa. 

Por conta disso, você pode construir um Funil de Conteúdo para determinar o que dizer em cada etapa. 

Um exemplo: pense em uma empresa B2B que repassa créditos energéticos verdes para fazer a reciclagem do seu lixo. 

• Topo do Funil: textos que vão falar sobre os créditos, o que eles são, como fazer a coleta seletiva na empresa, quais são as normas de coleta de lixo para empresas etc. 

• Meio do Funil: mostrar como as empresas lucram com esse trabalho, como a destinação do lixo é feita, como a reciclagem realmente acontece, como funcionam os contratos com as recicladoras etc; 

• Fundo do Funil: mostrar como o processo de contratação acontece, quais são os valores, o que as empresas ganham com isso, como escolher a melhor empresa etc. 

O conteúdo, quando incluído no seu Funil de Marketing e em nenhum outro local, acaba sendo feito de uma forma pouco formalizada. 

E aí problemas podem surgir: você tem uma boa quantidade de visitantes, mas eles não se convertem em leads, por exemplo. 

O Funil de Conteúdo te permite estruturar todos os assuntos que são ditos em cada etapa, garantindo maior aproveitamento da estratégia e, ao mesmo tempo, menos erros. 

Funil Frio

Em alguns casos, você vai infelizmente ter que trabalhar com listas de leads frios. 

Empresas que usam a captação ativa Outbound e que não trabalham com o Inbound precisam gerar leads do mesmo jeito. 

Só que o Inbound gera leads de um jeito diferente. É a partir de técnicas não intrusivas, esperando o lead chegar para a equipe de Marketing, que o qualifica e o envia para a equipe de vendas.

Operações 100% Outbound não geram leads dessa forma passiva e quase automática. O Inbound leva tempo para começar a trazer resultados, mas quando eles vêm, eles continuam por muito tempo. 

O Outbound, sem essa máquina de geração de leads, acaba tendo que recorrer à abordagem de leads frios que vieram de uma lista.

Ele trabalha com as seguintes etapas: 

• Organização da lista: estratégia para gerar ou organizar a lista de leads. De onde ela vai vir? Quem vai gerá-la? Como? E depois, quem vai fazer a abordagem e como? Esse é o momento de estrategizar seu trabalho. Isso é bastante importante e muito variável também. Tudo depende do estado da lista;
  
• Qualificação: é necessário entender o quão aproveitável é a lista de leads. Isso é feito enviando e-mails e entrando em contato mesmo com os leads para entender quais deles são importantes de abordar e quais nem estão disponíveis; 

• Follow-up: através dos follow-ups, você vai apresentando melhor sua marca e entendendo as necessidades do seu prospect. Esses follow-ups precisam de motivo, porém. Não vale entrar em contato apenas para oferecer o produto. Talvez o convite para algum evento, talvez a participação em um webinar; 

• Pitch: com um bom relacionamento determinado com os seus leads, você oferece seus serviços ou produtos. 

Esse é um Funil bem difícil de trabalhar, já que ele vai lidar com pessoas que muitas vezes nem conhecem sua marca direito. 

Ele é bastante utilizado no B2B, principalmente, já que essa abordagem direta, feita por SDRs buscando uma negociação, é mais comum nessa modalidade. 

Mas isso não significa que marcas B2C não fazem esse tipo de trabalho. Ele é mais comum principalmente no setor de serviços.

Mas esse assunto é importante: qual a diferença entre B2B e B2C na hora de montar um Funil? 

Qual é a diferença entre o funil de marketing B2B e B2C?

Consumidores B2B e B2C passam pela mesma estrutura de funil (topo, meio, fundo), mas existem diferenças no processo, já que as dinâmicas de compra dos setores também são distintas.

🔎 Leia também: 13 Diferenças de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estratégia

Como criar um funil de marketing B2C?

Quando falamos em uma venda para o consumidor final, normalmente a decisão pela marca ou pela solução é tomada diretamente por esse consumidor.

Em vendas maiores ou mais complexas, como de um apartamento, por exemplo, existem também outros influenciadores no processo ou a decisão é tomada em conjunto com a família.

Mas mesmo nesses casos, o funil costuma ter um ciclo menor e focado na persona decisora.

Outras características, como impulsividade, fatores emocionais, pesquisa mais rápida sobre a solução, precisam ser levadas em consideração.

Além disso, os vendedores só entram em ação no funil de vendas, depois que o consumidor já foi nutrido e qualificado pelo marketing.

Como criar um funil de marketing B2B?

Já no funil de marketing B2B, como a negociação é feita entre duas empresas, muitos são os envolvidos no processo de impacto de marketing, negociação e fechamento de uma compra.

Os ciclos de vendas são mais longos, com contatos mais próximos e pessoais, com a decisão baseada em fatores mais racionais.

E, muitas vezes, marketing e vendas trabalham juntos desde o começo do funil, como suporte mútuo nas ações e estratégicas, visando estreitar o relacionamento entre a empresa vendedora e a empresa compradora.

Cuidados ao construir um funil de marketing

Seguir o passo a passo que recomendamos é a melhor forma de construir um funil de marketing digital bem estruturado e que dê resultados.

Afinal, é fundamental que as empresas construam esse fluxo levando em conta a solução oferecida, o público, as necessidades e desafios deste e a forma como a solução se encaixa em cada fase da jornada de compras. 

Modelos de funil são úteis, mas tome cuidado para não cair no erro de construir algo muito genérico.

Garanta também que todas as etapas estejam cobertas, para não perder oportunidades que chegam até a sua marca com diferente maturidade em relação à compra.

Por fim, acompanhar as métricas e realizar melhorias é fundamental para aumentar as taxas de conversão e, consequentemente, melhorar os resultados de vendas.

Como mensurar o sucesso no funil de marketing?

Algumas métricas nos auxiliam no acompanhamento dos resultados do funil de marketing e vendas e vamos falar sobre as principais delas logo mais. 

Antes, é importante ressaltar que, além das métricas, também é interessante observar o perfil e a qualidade dos leads, para utilizar as informações nas segmentações de marketing e identificar novas oportunidades de negócio no mercado.

Vamos às métricas?

4 métricas para acompanhar

• Custo por Aquisição (CPA). Essa métrica mede o valor de investimento para cada aquisição, sendo essa alinhada com o objetivo dos esforços, como a aquisição de leads ou de vendas, por exemplo. Para calcular o CPA dividimos o valor de investimento pelo número de aquisições.

• Customer Lifetime Value (LTV). Acompanha quanto um cliente investe em compras ou contratações durante todo o período em que está consumindo da sua empresa. Essa métrica é essencial principalmente quando falamos em empresas que trabalham com venda ou prestação de serviços recorrente.

• Taxas de Conversão. É a porcentagem entre o número de visitantes e leads, leads qualificados e oportunidades, oportunidades e clientes… A taxa de conversão pode ser avaliada em todos os estágios do funil, de acordo com o que é esperado.

• Taxas de Conversão por canal. Assim como calcular a taxa de conversão pode acontecer de acordo com cada etapa do funil, você também pode especificar esse cálculo para cada canal de aquisição, a fim de entender quais estão obtendo os melhores resultados. Por exemplo, com anúncios a taxa pode ser uma, já com a busca orgânica a taxa pode ser outra.

🔎 Leia também: 30 KPIs de Vendas, Marketing e CS que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

Quais são os principais problemas em cada etapa do funil de marketing?

Alguns problemas do desenvolvimento das ações do funil de marketing digital são comuns, principalmente para empresas que agora estão mudando a metodologia, mas empresas que já possuem experiência na área também podem sempre aprender e otimizar o funil aplicado. 

Separamos os principais problemas e soluções de acordo com as etapas do funil:

Solucionando problemas no Topo do funil

Poucos visitantes, poucos leads

Um dos principais problemas de topo de funil é a aquisição de visitantes que resulta em um baixo número de leads também. 

Veja, o funil não leva esse nome por acaso.

É comum que o número de consumidores afunile durante todo o processo.

Nem todos os visitantes se tornarão leads, nem todos os leads se tornarão oportunidades e nem todas as oportunidades se tornarão clientes.

Portanto, é preciso gerar um grande número de visitantes, para que parte deles siga para a próxima etapa.

Mas se a sua empresa não consegue atrair visitantes para o topo do funil, todos os outros estágios ficam comprometidos. 

Como resolver?

• Invista em campanhas de tráfego para as suas Landing Pages e site;
• Faça um trabalho de marketing também para aquisição de visitantes através de conteúdo orgânico, seja em blogs focados nas pesquisas em plataformas como Google ou com conteúdos relevantes nas redes sociais;
• Preste atenção nos textos dos anúncios e materiais que direcionam para as páginas que você quer atrair visitantes. Um bom copy faz toda a diferença;
• Use sempre um call to action de impacto, direcionando o usuário para páginas otimizadas para conversão.

Muitos visitantes, poucos leads

Outro problema comum no topo do funil é a baixa taxa de conversão.

Isso significa que os visitantes estão chegando até as páginas, mas não estão se tornando leads. 

Taxas de conversão baixas podem ter diferentes motivos: 

• A oferta ou conteúdo pode não ser interessante para o visitante;
• As páginas podem não ser persuasivas o suficiente para estimular a conversão; 
• A linguagem pode não se comunicar corretamente com a persona da marca; 
• O formulário estático pode pedir informações demais ou não gerar interação; 
• Os anúncios podem não entregar corretamente o que o visitante encontrará de fato na página de conversão;
• Entre outros problemas. 

Como resolver?

• Entenda as necessidades e interesses do seu público. Só assim você será capaz de oferecer conteúdos que despertem a conversão;
• Mais uma vez, a linguagem escrita e visual precisam ser muito apuradas;
• Substitua seus formulários estáticos por ferramentas mais interativas;
• Invista em soluções como chatbots e atendentes virtuais. Com um atendimento personalizado, mesmo que para dúvidas e interações simples, o lead tem mais chances de converter depois de solucionar as dúvidas que tem e estabelecer um diálogo com a marca.

🔎 Leia também: Chatbot de marketing ou atendimento? Como escolher o melhor chatbot para a sua empresa

Solucionando problemas no Meio do funil

Muitos leads, poucos leads qualificados

Um problema típico de meio de funil é a geração de leads desqualificados.

Isso significa que você está conseguindo levar um volume interessante de visitantes para o seu site ou páginas e está conseguindo atingir uma boa taxa de conversão de leads.

Porém, o público não engaja ao longo do funil de marketing e os leads chegam até o final dele desqualificados.

Isso significa que as ações de marketing não estão sendo capazes de nutrir, guiar e gerar interesses nas soluções oferecidas ou o público que está convertendo não é o público que tem interesse nas soluções oferecidas pela marca. 

Por exemplo, digamos que você gere um número bastante alto de pessoas que baixam um e-book sobre jardinagem.

O público que você gostaria de atingir seria o de lojistas que poderiam revender seus equipamentos, que hoje não podem ser comprados direto pelo público final.

Se você oferece um conteúdo que é de interesse do público final, acabará captando muitos leads que não servirão de nada para o seu comercial, pois eles estarão apenas com leads desqualificados em mãos, mesmo ao final do funil.

Como resolver?

• Entenda o perfil do seu público ao desenvolver os conteúdos, temas e estratégias de aquisição. Garanta que o que você está criando é de interesse do público que você quer ter como cliente;
• Defina no início da jornada de compras quais são os qualificadores dos leads;
• Envolva o time comercial na construção da nutrição e qualificação de leads;
• Ofereça o conteúdo certo para cada fase da jornada;
• Teste diferentes ganchos de qualificação em fluxos de automação.

Solucionando problemas no Fundo do funil

Muitos leads qualificados, poucas vendas

Agora, se seu problema está no fundo do funil, o cenário é outro.

Aqui temos um alto número de visitantes, taxas de conversão satisfatórias, qualificação de leads e de oportunidades…

Mas o comercial não consegue fechar vendas. 

Esse pode ser um indicativo de processo de marketing forte e processo de vendas fraco.

Como resolver?

• Faça pesquisas com os leads qualificados para entender o porquê deles estarem fechando com outra marca ao invés da sua;
• Reveja o processo de vendas e a abordagem comercial;
• Dê suporte para a equipe de vendas com materiais de apoio e sistemas de follow-up das oportunidades geradas.

4 Ferramentas para aumentar as conversões ao longo do funil

Otimizar a conversão do funil não precisa depender apenas de ajustes nos materiais, canais e formatos.

Muitas vezes questões estruturais podem ser modificadas, ou até mesmo utilizados testes e ferramentas automatizadas que nos auxiliam a identificar os pontos falhos e ajustar o que é necessário para obter os melhores resultados. 

Aqui estão algumas delas:

Leadster

Com a Leadster, você substitui os formulários estáticos por chatbots, que simulam a interação humana com os visitantes. 

Esse tipo de ferramenta apresenta melhores taxas de conversão, já que consegue personalizar a abordagem para cada visitante, com base em dados como origem do acesso, página acessada, dispositivo usado etc. 

Além da abordagem personalizada e qualificação dos leads, com a Leadster você também distribui os leads de forma inteligente, faz testes A/B para determinar a melhor chamada de conversão, agenda reuniões automaticamente com leads qualificados, fica sabendo a localização dos leads e ainda analisa todas as métricas em uma dashboard de performance simples e funcional.

Além do plano grátis (limitado a 30 leads) e mais três planos pagos – Starter (R$189/mês), Traction (R$296/mês) e Growth (personalizado) – você pode testar tudo isso por 14 dias grátis!

Hotjar

Essa é uma das ferramentas de mapa de calor mais conhecidas e que nos mostram informações sobre o comportamento dos usuários nas páginas do site. 

Com esse tipo de mapeamento, você entende onde eles passam mais tempo, onde clicam e até mesmo o que ignoram nas páginas e Landing Pages do seu funil.

Google Analytics + Google Optimize

O Google Analytics auxilia a entender o fluxo de visitante das páginas, os canais de aquisição, além de métricas quantitativas sobre o comportamento dos mesmos e sobre cada página individualmente.

E o Google Optimize é uma ferramenta pensada para estratégias de marketing e de design, com foco em otimização de sites e CRO (Conversion Rate Optimization). 

Através de um sistema de snippet de rastreamento, configurações de segmentação de página e público, a plataforma possibilita a criação de testes e análises nos sites, páginas e elementos do mesmo.

Assim, são identificadas diferentes combinações e versões, para entender as melhorias mais significativas para a marca. 

O resultado é uma experiência mais satisfatória para o visitante e taxas de conversão mais altas. 

Como configurar o funil de marketing no Google Analytics?

Você pode configurar o seu funil de marketing utilizando o Google Analytics e monitorando os resultados por lá. 

Se você está começando a montar o seu primeiro funil, essa ferramenta pode te ajudar.

Tenha em mente que o funil é mais básico nesse caso, e que você não consegue acessar dados retroativos à configuração feita.

Para criar o funil na plataforma, você precisa criar ou logar em uma conta já existente, vinculada ao site e definir os objetivos de cada etapa.

O passo a passo completo e todas as outras informações sobre o tema você encontra diretamente na página de suporte do Google Analytics.

O funil de marketing invertido: experiência e sucesso do cliente

Além do modelo tradicional de funil de marketing digital, existem outros formatos que podem ser trabalhados – um deles é o funil invertido.

Nesse modelo, que foca na experiência e no sucesso do cliente, os leads são trabalhados no pós-venda para, posteriormente, se tornarem divulgadores e educadores da marca, retroalimentando o funil de marketing e vendas, em um círculo virtuoso.

🔎 Leia também: [Guia completo] Como ter sucesso no pós-vendas

Agora que já sabemos que o funil de marketing, quando bem aplicado, é uma ferramenta incrível para marketing e vendas.

Chegou o momento de potencializar ainda mais sua estratégia e contar com um software que pode agilizar, otimizar e gerar melhores resultados para o seu negócio.

Estou falando da Leadster! Com o nosso chatbot de marketing conversacional, você capta leads por meio de abordagens personalizadas, os qualifica e ainda distribui de forma inteligente. 

Apenas com essas funcionalidades – dentre tantas oferecidas – você já vai conhecendo mais a fundo o seu público e analisa os gargalos de seu fluxo, além de comprovar quais estratégias estão dando resultado.

Não perca mais tempo e já comece a utilizar a Leadster por 14 dias de teste grátis!