Como a Pós PUCPR Digital Dobrou sua Taxa de Conversão Integrando Leadster e WhatsApp

A Pós PUCPR Digital nasceu em um cenário de muitas incertezas para a área educacional. Lançado no auge da pandemia, o programa de pós-graduação digital enfrentava um grande desafio para se destacar no mercado do ensino remoto.

Ao mesmo tempo em que a pandemia levou muitos alunos a abandonarem seus cursos de graduação e pós-graduação, ela também acelerou a transformação digital das instituições de ensino, que tiveram de se adaptar para uma nova realidade.

Tudo isso desencadeou um cenário de alta competitividade para as universidades privadas.

Apesar do cenário pouco favorável, a tradição da marca PUCPR, a qualidade dos cursos, os grandes nomes convidados para ministrar as aulas e estratégia de mídia trouxeram uma enxurrada de visitantes para o site.

Muito mais do que a equipe de 4 vendedores poderia atender e qualificar pelo WhatsApp.

Foi pensando neste desafio que o Head de Marketing da unidade de negócios, Jhieizer Santos, chegou até a Leadster.

Neste artigo, ele nos conta como a Pós PUCPR Digital dobrou sua taxa de conversão integrando Leadster e WhatsApp – e nós listamos 3 lições para você levar essa estratégia de sucesso para o seu negócio.

Qual era o cenário da Pós PUCPR Digital?

Inserida em uma das áreas mais impactadas pela pandemia – a educacional – a PUCPR, em parceria com o grupo +A Educação, se lançou em um novo mercado ao estrear um programa de pós-graduação totalmente digital.

Os programas têm foco nos mercados de tecnologia, saúde e negócios, trazendo profissionais e pensadores renomados como Yuval Noah Harari, Miguel Nicolelis, Clóvis de Barros Filho e até mesmo o médico Patch Adams (sim, ele é real!) para ministrar os cursos.

Como na maioria das iniciativas B2C, a Pós PUCPR Digital tem uma jornada de compra acelerada, contando com um grande volume de leads. 

No dia-a-dia das equipes de Marketing e Vendas, isso significa que cada detalhe e pequena otimização no processo pode trazer grande impacto nos resultados.

Segundo o Head de Marketing, Jhieizer Santos:

“Um dos nossos principais gaps era a ativação dos usuários em contatos efetivos, para que pudéssemos trabalhar toda nossa régua de relacionamento e, consequentemente, todos os contatos de vendas.”

No início da estratégia, o site do programa contava apenas com um botão do WhatsApp para que os leads entrassem em contato, o que acabou gerando 4 grandes problemas para o time:

• O botão discreto, no canto da página, não chamava atenção e não atraía os visitantes para a conversão.
• Não era possível acessar métricas e mapear o comportamento dos leads pelo botão do WhatsApp. Se um lead abandonasse a conversa antes de concluir o contato, ele caia em um “limbo” virtual – apesar de ter demonstrado interesse.
• Os contatos que não estavam prontos para comprar não eram adicionados a nenhuma base ou fluxo de nutrição.
• O contato direto com o vendedor gerou um grande volume de trabalho em cima de leads desqualificados.

Com esses grandes desafios em mãos, Jhieizer procurou a Leadster em 2020 para solucionar o gargalo na etapa de ativação de leads.

Como a Pós PUCPR Digital dobrou sua taxa de conversão integrando Leadster e WhatsApp

Logo de início, a parceria com a Leadster solucionou um grande problema. Com a possibilidade de fazer uma abordagem proativa e criar chamadas personalizadas de acordo com o curso de interesse do visitante, as taxas de conversão começaram a subir.

Além disso, ao contrário dos contatos gerados a partir do WhatsApp, os leads capturados com a ferramenta da Leadster poderiam ser adicionados a uma régua de relacionamento. 

Assim, mesmo aqueles alunos que ainda não estavam prontos para fazer a matrícula na hora da conversão poderiam continuar recebendo conteúdo da empresa até que atingissem um estágio de maturidade de compra.

Utilizando a função de levar os contatos da Leadster para o WhatsApp, também ficou muito mais fácil para o time de vendas identificar os leads qualificados e priorizar os contatos.

De acordo com Jhieizer:

“A Leadster caiu como uma luva na nossa estratégia, trazendo pra gente o assistente virtual, e as ativações via WhatsApp, onde conseguimos dobrar a nossa taxa de conversão de usuários para leads. Isso gerou um grande crescimento de demanda para o nosso relacionamento, para o nosso time de contact e, consequentemente, ajudando a crescer o volume de vendas.”

Olha só o comparativo do site da Pós PUCPR Digital na época em que utilizava apenas com o botão do WhatsApp e depois, utilizando a Leadster em conjunto com a ferramenta.

As 3 lições deste case que você pode levar para a sua empresa

Na sequência, vamos compartilhar 3 lições que acreditamos que fizeram toda a diferença neste case da Pós PUCPR Digital. 

Somando esses princípios à sua estratégia de marketing, acreditamos que você também pode chegar a ótimos resultados! Confira:

1. Uma abordagem proativa e personalizada faz a diferença

O ícone do Whatsapp é um botão estático, que fica ali na página à espera de que o visitante decida clicar, sem um call-to-action para gerar interesse.

Um estudo da Forrester mostra que abordar seu visitante de forma proativa aumenta seu resultado em 105%, comparado com soluções passivas, como botão do Whatsapp. 

Além disso, utilizar uma mensagem personalizada para chamar a atenção do seu visitante é duas vezes mais importante do que um design que chama a atenção, de acordo com a Unbounce, uma empresa que é referência em conversão.

Como os cursos da Pós PUCPR Digital são oferecidos em diferentes áreas do conhecimento, foi possível personalizar o CTA de acordo com o interesse do potencial aluno.

Se o lead chega até o site interessado no curso de Big data e marketing intelligence, por exemplo, ele é abordado de uma maneira. Já quando ele acessa o curso Saúde mental e desenvolvimento humano, a abordagem é um pouco diferente.

No caso da Pós PUCPR Digital, esses dois pontos (abordagem proativa e personalização) se provaram essenciais para aumentar a taxa de conversão do site.

2. Qualificar antes de enviar para vendas poupa tempo e investimento

Permitir que os seus visitantes falem direto com a equipe de vendas, sem uma pré-qualificação, adiciona um volume enorme de leads desqualificados, comprometendo o desempenho do time de vendas.

Pelo lado contrário, qualificar seus leads antes de enviar para um vendedor aumenta em 50% as vendas, com um investimento 33% menor, pois seus vendedores investem tempo apenas nos leads que estão prontos para comprar (SquadIQ).

Vamos imaginar que a sua empresa, assim como a Pós PUCPR Digital, atua na área educacional. Algumas perguntas que poderiam ajudar a qualificar os visitantes do seu site são:

Qual é o seu nível de escolaridade?

Qual é a sua área de formação?

Ao incluir perguntas como essas no seu fluxo, você consegue descartar logo de cara os leads que não são qualificados (como os que ainda não completaram a graduação, neste exemplo que apresentamos).

Dessa forma, o time comercial pode se dedicar aos leads que têm maior chance de se tornarem clientes, aumentando a produtividade e assertividade do time comercial.

3. Nutrir os leads imaturos é essencial para elevar as taxas de conversão

A maioria dos leads gerados no seu site nunca vai fechar negócio com a sua empresa. Este é um dado difícil de engolir, mas real. É por isso que, para minimizar o problema, você precisa de uma estratégia de nutrição.

Antes da parceria com a Leadster, se um usuário estivesse procurando por cursos de pós-graduação no site da Pós PUCPR Digital, mas ainda não estivesse pronto para se matricular (talvez pelo timing ruim ou necessidade de informações mais completas), ele teria saído do site para nunca mais retornar.

Fazendo a captura desses contatos a partir do chat da Leadster, Jhieizer e sua equipe puderam ativar e desenvolver esses contatos até que eles chegassem à maturidade dentro da jornada de compra.

É um fato que leads nutridos representam 20% mais oportunidades de vendas e gastam em média 47% mais do que aqueles que não o são. Por isso, invista em uma régua de relacionamento com os seus leads!

Ei… você ainda está por aqui?

Então o que acha de aplicar o Marketing conversacional e técnicas de Otimização de conversão (CRO) para aumentar a geração de leads no seu site? Veja uma demonstração e teste a Leadster gratuitamente por 14 dias!

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