Vender em Marketplaces ou E-commerce Próprio?

Será que todo mundo deveria vender em marketplaces? 

Essa é uma pergunta que todo mundo está se fazendo hoje, e a resposta costuma ser bastante preto no branco: vender nos dois! 

Pensando na disponibilidade de recursos para vender online, é claro que faz mais sentido buscar formas de maximizar as vendas — ou seja, vender no máximo de plataformas possíveis. 

Mas nem sempre é assim. Existem produtos que não vão combinar tanto com os marketplaces mais comuns, assim como existem alguns que nem vendidos são nesses marketplaces. 

Nesses casos, um e-commerce próprio é absolutamente necessário. Esse são casos de nicho. 

Mas também existem casos onde vender em e-commerces próprios é muito complicado, e o jeito certo é realmente vender nos marketplaces e focar as vendas só por lá. 

Essa pergunta não tem uma resposta tão simples como vemos textos e influencers do segmento trazendo. É justamente para buscar essa nuance que escrevemos esse artigo.

Vamos juntos entender o que são os marketplaces, quando compensa vender neles, quando nem tanto, e mais alguns assuntos importantes sobre o tema. 

Ufa! Vamos lá? 

O Básico Primeiro — O que são os Marketplaces?

Antes da gente começar o texto propriamente dito, precisamos entender o que são exatamente os marketplaces. 

Se esse assunto for muito básico pra você, pode continuar a leitura a partir do segundo tópico, ok? 

Os marketplaces são sites onde você consegue vender seus produtos pagando uma taxa por cada venda. 

Vários desses marketplaces também oferecem sistemas de logística integrados, facilitando a entrega dos produtos para os clientes. Mas também é possível enviar seus produtos pelos seus próprios métodos logísticos. 

Os principais marketplaces usados no Brasil hoje são: 

• Amazon; 
• Magazine Luiza; 
• Mercado Livre;  
• Shopee; 
• Americanas; 

O grande apelo de vender em marketplaces é não precisar criar um site para começar a vender. Você só precisa dos produtos organizados em uma planilha de SKUs, fotos, suas descrições e pronto — você já está vendendo. 

Ao mesmo tempo, é necessário pagar uma taxa por cada venda, que varia de acordo com cada marketplace mas que costuma flutuar em torno dos 10% a 20%. 

Esse é um percentual bem alto, mas considerando que o preço para montar um bom e-commerce gira em torno de R$ 20.000 + equipe dedicada com pagamento mensal, é fácil ver porque os marketplaces dominam o mercado hoje. 

Mas pra gente se aprofundar nas diferenças entre marketplaces e e-commerces próprios, precisamos entender algumas diferenças fundamentais. 

Veja: 

E-commerce Próprio traz Desafios que os Marketplaces Resolvem Fácil 

Trabalhar com um e-commerce próprio não é um trabalho muito simples. É por isso que quando os marketplaces chegaram no Brasil eles foram imediatamente preenchidos por milhares e milhares de vendedores. 

O primeiro desafio que os e-commerces próprios trazem são as barreiras de entrada.

Quem vende produtos em uma lógica física e quer montar um e-commerce próprio precisa antes de tudo montar um site, algo que não é tão fácil assim. 

É preciso ter uma equipe de desenvolvimento, ou pelo menos um programador. É preciso criar o site, o que demora um pouco e é bem caro. É preciso montar a equipe de marketing. É preciso investir nas campanhas, criar redes sociais etc. 

Tudo isso é um investimento bem grande, similar (com ressalvas) ao de abrir uma filial. 

Os marketplaces já têm essa estrutura pronta. Você só vai vender e pronto. 

Essa é a maior razão da sua popularidade. E também, é claro, por conta do custo, que só vem depois da venda, não antes, como é o caso dos e-commerces. 

Mas ao mesmo tempo, os marketplaces também têm algumas limitações: 

Os Marketplaces Também Trazem Desafios 

Mas nem tudo são flores nos marketplaces. Eles também trazem alguns desafios, mas esses são mais complicados para vendedores experientes e pessoas que precisam de um controle maior sobre as vendas. 

O maior problema, é claro, é a falta de personalização nos marketplaces. Você precisa se adequar a eles, não eles se adequarem a você. 

Isso é bastante complicado. Um recurso simples, como um chatbot para e-commerce, simplesmente não pode ser instalado no site. Não há suporte. 

Outra limitação está no valor da comissão para as plataformas, que é eterno. 

No e-commerce próprio, você vai ter um investimento inicial alto, mas que pode ser pago conforme as vendas vão acontecendo. 

Ou seja: eventualmente você vai atingir um break-even. 

No marketplace, não existe break-even para a taxa de comissão. Ela sempre vai ser cobrada. 

Do mesmo jeito, as condições de pagamento e entrega geralmente são ditadas pelos próprios marketplaces. Isso não é um problema tão grande assim, mas acaba limitando casos mais específicos. 

A verdade é que marketplaces e e-commerces próprios têm problemas e oportunidades. 

Saber onde vender é fundamental para ampliar as oportunidades e mitigar os problemas. Vamos conversar melhor sobre isso no tópico logo abaixo: 

Onde Vender? Marketplaces ou E-commerces Próprios?

Como conversamos, cada uma das modalidades vai vir com problemas e oportunidades. Que, na verdade, são problemas ou oportunidades dependendo da sua operação. 

A sua realidade geralmente vai ditar onde compensa mais vender, se em e-commerces, se em marketplaces ou se nos dois ao mesmo tempo. 

Ou até talvez em nenhum dos dois: vender só no WhatsApp, por exemplo, ou só nas redes sociais. 

Esse último ponto nós vamos abordar no final desse tópico, porque vamos focar principalmente na venda em e-commerces próprios e em marketplaces, mas vale a pena conversar sobre esses tipos mais underground. 

Já vamos direto pro assunto que ele é bastante extenso. Vem comigo: 

Vender em Marketplaces

Existem algumas situações onde a venda em marketplaces não traz grandes problemas e traz ótimas oportunidades. 

Por exemplo: você deveria vender em marketplaces caso você já tenha um e-commerce próprio bem movimentado. 

Se o seu e-commerce já vende, simplesmente não há motivos para você não vender em marketplaces.

Outro caso: caso você tenha uma loja física e está querendo expandir sua operação. 

Mesmo não tendo um e-commerce próprio, vender em marketplaces já te coloca online e aumenta as vendas da sua marca. 

Mas também há casos bem clássicos onde vender em marketplaces não é a melhor das ideias. 

Por exemplo: se você tem uma dificuldade na produção dos seus produtos — vamos supor que eles são feitos a mão, por exemplo — vender em marketplaces fica muito mais difícil por uma questão de dimensionamento de estoque. 

E se os seus produtos são bastante nichados, as vendas nos marketplaces vão ser naturalmente menores, e você está pagando por cada uma delas. 

Nesses casos, muitas marcas preferem trabalhar com um e-commerce próprio, mas mais simples. 

Vender em E-commerces Próprios 

O segmento vestuário e moda em geral prefere e-commerces próprios. Ainda mais quando falamos de moda mais alternativa. 

Existem marketplaces voltados para esse segmento, como a Netshoes, Dafitti, SHEIN etc. Eles são bastante populares, mas vêm com algumas limitações que algumas marcas mais autorais e nichadas têm dificuldades em vencer. 

Por exemplo: você não pode lançar uma grande coleção em marketplaces com a mesma garantia de vender muito que os e-commerces trazem. 

Um lançamento de uma nova coleção não vai ter um espaço de destaque nos marketplaces. Enquanto isso, em e-commerces próprios: 

A Bolovo é um dos maiores exemplos de como marcas com uma pegada mais autoral e com um forte apelo do marketing digital conseguem resultados melhores com um site que elas dominam. 

O lançamento de cada coleção vem com um vídeo, com fotos específicas, com conteúdo nas redes sociais, com toda uma organização da vitrine digital. 

As descrições dos produtos combinam com o conceito da campanha, o layout do site inteiro muda, novos produtos são apresentados no destaque, novos banners etc. 

Antigamente, era assim que quase todos os e-commerces funcionavam — o “dono” do site fazia alterações conforme a sazonalidade. Nos marketplaces é parecido, mas não é mais o dono quem controla, e sim o próprio marketplace. 

Então, marcas com um conceito melhor desenvolvido, que estão vendendo produtos únicos e que têm uma preocupação grande com a sua apresentação, sempre vão preferir os e-commerces próprios. 

E claro: há produtos que não cabem em marketplaces. Produtos que são comprados em grandes quantidades, por exemplo, são melhor vendidos em e-commerces próprios onde existe a possibilidade de negociação. 

Produtos feitos à mão também é o mesmo caso. O marketplace só oferece uma opção: adicionar ao carrinho. Algumas marcas nem podem vender produtos sem antes conferir se a entrega vai poder ser realizada mesmo. 

Mas existem também casos diferentes, onde é possível vender nos dois ao mesmo tempo. Vamos saber mais agora: 

Vender em E-commerces e Marketplaces ao Mesmo Tempo 

Dizem que essa é “a melhor forma de vender” em e-commerces e marketplaces ao mesmo tempo. 

Mas não é bem por aí que a banda toca porque, como vimos, há casos onde vender em um único canal é até melhor. 

Quando você tem produtos muito autorais, relacionados a coleções e que são mais sensíveis, é melhor ficar no seu e-commerce próprio. 

Mas talvez 10 dos seus 40 SKUs são bastante simples, e não são de coleções atuais. Nesse caso, vale a pena colocá-los em um marketplace especializado. 

E os e-commerces não precisam ser muito complicados não. Você consegue criar um e-commerce simples com a VTEX ou o Magento, por exemplo. Eles funcionam com drag n’ drop, em poucos dias você já tem tudo cadastrado e funcionando. 

O que não compensa é criar um e-commerce para vender os mesmos produtos que você vende nos marketplaces. Nesses casos, é melhor trabalhar com as redes sociais. 

Mais sobre isso agora: 

Vender nas Redes Sociais 

Existem marcas que vão além: não vendem em lugar nenhum, só nas redes sociais. 

Esse é um trabalho arriscado, porque um e-commerce oferece muito mais do que simplesmente um site para apresentar seus produtos. 

Os e-commerces também oferecem gateways de pagamento, por exemplo, que ajudam tanto o usuário quanto o dono do site a pagar e a receber com mais segurança. 

Vendendo só nas redes sociais, cada pagamento precisa ser feito individualmente, e via Pix ou link. Isso é bastante complicado no mundo cheio de golpes que vivemos hoje, infelizmente. 

Vender apenas nas redes sociais não é o trabalho mais garantido ou seguro, ainda mais hoje com tantas plataformas de e-commerce cobrando super barato. 

As redes sociais funcionam mais como um canal de conteúdo, principalmente. 

E-commerces Próprios Ganham em Funcionalidades e Personalização 

Onde os e-commerces mais ganham é, com certeza, nas suas funcionalidades e na sua personalização. 

Um exemplo clássico: vitrines inteligentes com Inteligência Artificial. Não é possível adicionar isso nos marketplaces porque eles já têm essa funcionalidade, certo? 

Mas pense só: as vitrines inteligentes dos marketplaces têm um problema — elas indicam produtos de outros vendedores na página do seu próprio produto.

Isso é complicado, mas é o custo operacional. 

Aliás, sobre custo operacional: ele se apresenta é nessas situações assim, não só no pagamento por cada venda. 

Não conseguir lançar sua campanha do jeito que você precisa significa ter menos venda em um período crucial. 

Não conseguir ter recomendações personalizadas de produtos também. 

E principalmente, não ter a possibilidade de trabalhar com uma última ferramenta que eu gostaria de te apresentar. Vem comigo: 

Como usar a IA hoje no seu E-commerce Próprio para Economizar Tempo e Vender mais

A Leadster.AI é uma ferramenta que ajuda seu e-commerce próprio de duas formas diferentes. 

Primeiro, ela trabalha com a possibilidade de você não precisar criar descrições de produtos para cada um dos seus SKUs. A nossa IA consegue criá-las com facilidade a partir da sua base de dados. 

Essa, por sinal, é uma funcionalidade exclusiva para e-commerces que estamos oferecendo. 

Mas existem ainda mais outra que, embora não seja voltada especificamente para os e-commerces, ainda assim cai como uma luva: o atendimento com IA Generativa. 

Esse atendimento é feito de uma forma muito simples: o chatbot é instalado em cada página, e é capaz de entender as informações que estão nela. Qualquer pergunta que o usuário fizer vai ser respondida diretamente. 

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