Sumário
Datas sazonais no e-commerce são grandes oportunidades para aumentar as vendas que raramente escapam ao empreendedor brasileiro.
Aliás, nós dependemos bastante dessas datas. Existem e-commerces que chegam até a operar no negativo em alguns meses com a promessa de um aumento significativo nas vendas durante as datas sazonais.
Existem inclusive modelos de e-commerce que surgem por causa das datas sazonais — por exemplo, vendedores de ovos de páscoa e chocolates.
E nós gostamos tanto dessas datas que até inventamos desdobramentos para elas. A Black Friday começou sozinha, mas hoje já é acompanhada por Black Month, Black Week e Cyber Monday, com uma ressaquinha em dezembro com os produtos não vendidos.
Hoje vamos conversar melhor sobre essas datas sazonais no e-commerce. O artigo vai se dividir em três momentos:
- Quais são as datas sazonais no e-commerce? Uma lista simples;
- Como se preparar para as datas sazonais no e-commerce?
- Lista detalhada das datas sazonais no e-commerce dividindo por épocas do ano.
Tudo pronto por aí? Então vamos começar!
Lista de Datas Sazonais no E-commerce
Vamos começar com simplicidade: uma lista bem rápida das principais datas sazonais no e-commerce.
O e-commerce sempre teve o hábito de seguir o calendário comercial comum — ou seja, suas datas sazonais são bastante similares às datas sazonais do comércio inteiro.
Então, não é incomum encontrar uma confluência de promoções nessa data. O que você está vendo no varejo físico é o que você vai estar vendo nas campanhas de e-commerce também.
Mas é importante notar que as datas sazonais no e-commerce têm alguns níveis diferentes de atuação. Separei esses níveis em duas grandes categorias aqui na lista:
- 💰 Vendas — momento em que o e-commerce cria campanhas específicas com produtos selecionados para aquela sazonalidade, com intenção de aumentar muito as vendas. Ex.: Black Friday e Natal;
- 🍹 Branding — sazonalidade em que o e-commerce altera o branding do seu site e oferece algumas promoções mais gerais. Ex.: Carnaval;
Claro que existem outras situações mais específicas para cada situação. Mas essas duas principais categorias são as mais comuns nas datas sazonais do e-commerce.
Veja das datas separadas por essas categorias logo abaixo:
- 🍹 01 de janeiro: Dia da Confraternização Universal;
- 💰 15 de março: Dia do Consumidor;
- 🍹 Entre 22 março e 24 de abril (depende do calendário): Páscoa;
- 💰 Segundo domingo de maio: Dia das Mães;
- 💰 12 de junho: Dias dos Namorados;
- 💰 Segundo domingo de agosto: Dia dos Pais;
- 💰 12 de outubro: Dias das Crianças;
- 🍹 31 de outubro: Dias das Bruxas;
- 💰 Última sexta de novembro: Black Friday;
- 💰 Segunda feira pós Black Friday: Cyber Monday
- 💰 25 de dezembro: Natal.
Não se preocupe: vamos conversar sobre todas essas datas individualmente ao longo do texto. Mas por enquanto, só uma questão rápida sobre datas para vender e datas para branding.
E principalmente como decidir em qual categoria a data sazonal em específico serve ao seu e-commerce.
Vamos juntos:
Como Entender se as Datas Sazonais são boas para Vendas ou para o Branding
Como você viu, essa separação que fizemos logo acima é bastante geral e não necessariamente se aplica para todos os e-commerces.
Por exemplo: um e-commerce de roupas vai criar campanhas 100% voltadas para as vendas no Natal. Um e-commerce de produtos odontológicos provavelmente não vai.
O principal para saber em qual categoria incluir o seu e-commerce é fazer uma análise tripla:
- Quem é seu público?
- Quais são os produtos que você vende?
- Quando a demanda pelos seus produtos aumenta?
Pode parecer básico, mas a verdade é que… realmente é básico!
Essa análise é simples para quem faz pesquisas de público-alvo, para quem determina um portfólio de produtos que faz sentido para esse público e para quem está sempre de olho nas movimentações do mercado.
Nossa recomendação é essa, inclusive. Conhecer seu negócio, seus produtos, seu mercado e o seu público de uma forma profunda.
Saber a resposta para a pergunta “quais são as datas sazonais no e-commerce que eu consigo vender?” deve ser natural para você quando você realiza todas essas análises.
A Diferença entre Branding e Vendas no E-commerce
Tudo em um e-commerce precisa terminar em vendas. Esse é o seu maior objetivo.
Porém, há algumas datas onde não é nem possível vender tanto assim. Nesses casos, opte pelo branding.
Mas o que é exatamente um branding de e-commerce? Bem simples: a decoração do site de acordo com a sazonalidade em que você está, e algumas ofertas dentro dessa unidade temática.
Pense no dia dos namorados em um e-commerce de roupas. Essa data é fundamental para as vendas.
Mas ao mesmo tempo, o Halloween não é tão interessante assim para aumentar as vendas. Mas a data não pode ser simplesmente esquecida e passar em branco.
Nesse caso, a maioria das lojas do varejo está decorada para o Halloween. Mesmo que não seja muito possível fazer grandes promoções na data, ainda assim deixar o site com um branding de Halloween e oferecer algumas promoções menores é uma ótima ideia.
Trabalhar as sazonalidades no e-commerce é entender o seu público, e se antecipar ao que ele está buscando.
Se todos os seus concorrentes estão com alguma decoração de Halloween no site, vale a pena colocar no seu site também para “surfar na onda” e vender um pouquinho mais aqui e ali.
Como se Preparar para as Datas Sazonais no E-commerce?
Bom, sabendo quais são as datas e que tipo de datas elas são para o seu e-commerce, já é hora da gente conversar sobre o preparo que você pode ter em cada uma delas.
Quando você não está interessado na data como uma grande oportunidade de vendas, o trabalho de branding é bastante simples:
- Designers e desenvolvedores front-end criam o novo layout;
- O deploy do novo layout é feito;
- Produtos selecionados recebem descontos;
- Os descontos são informados via newsletter;
- Campanhas no Google Ads ou Meta Ads são criadas com base no layout comemorativo do site.
Geralmente, essas campanhas são mais voltadas para gerar leads do que necessariamente para gerar vendas, como é o caso em campanhas de sazonalidade mais interessantes.
Mas claro: desde que o e-commerce trabalhe com o Inbound Marketing de alguma forma.
Mas naquelas datas mais arrojadas, onde vender é a principal preocupação dos e-commerces, um preparo maior precisa ser feito.
Pense no mesmo e-commerce de roupas que estávamos falando no último exemplo. No Dia dos Namorados, ele precisa se preparar para conseguir extrair o máximo possível de faturamento na data.
Mas como esse preparo acontece na prática? É o que vamos ver agora. Vamos juntos:
Seleção de Produtos para a Promoção
O primeiro passo para se preparar bem para as datas sazonais no e-commerce é selecionar os produtos que você vai colocar em promoção.
Digo que esse é o primeiro passo porque a escolha dos produtos pode até determinar como será a promoção, na verdade.
Com bons produtos, você consegue determinar bons “ganchos” para a sua promoção. Por exemplo: festival das camisas estampadas para o e-commerce de roupas do nosso exemplo.
A melhor forma de selecionar esses produtos é pensar no impacto da promoção inicialmente.
Se a promoção for bem evidente e necessária para o e-commerce, ofereça promoções sempre dos seus melhores produtos, novas coleções, oportunidades mesmo para os clientes comprarem os produtos que eles mais admiram na sua loja.
Se for só um trabalho de branding com algumas campanhas temáticas, você pode escolher produtos que estão parados há algum tempo ou que têm menor aceitação do público.
Escolher o produto para as datas sazonais do e-commerce é um trabalho estratégico que delimita o impacto da promoção que você vai realizar.
Determinando os Descontos e a Margem de Lucro
Temos um artigo voltado para a precificação de produtos digitais que, embora não seja exatamente o seu caso aqui, vai te ajudar com algumas fórmulas, especialmente a de mark-up, comumente associada à margem de lucro.
➡️ Como precificar um produto digital?
Seu segundo passo para aproveitar as datas sazonais no e-commerce é a determinação de quanto de desconto você vai oferecer.
Para isso, você vai precisar analisar qual é o valor base de um produto e o quanto você consegue reduzir sua margem de lucro para entregar um bom desconto.
Importante: descontos são dados apenas na margem de lucro, nunca em custos operacionais!
É importante mencionar isso porque em épocas de Black Friday muitos negócios entram em um frenesi de descontos que acaba sendo até prejudicial para eles, impulsionados pela concorrência, que também derruba preços.
Faça uma lista com seus produtos mais vendidos e seus mais novos lançamentos. Veja qual é a margem de lucro de cada um — ou se todos têm a mesma.
A partir dessa margem, veja o quanto você consegue reduzir no preço. Se você tirar 50% da margem de lucro, o quanto isso se reflete no preço do produto?
Muita gente vai responder “50% do preço do produto!”, mas não é bem por aí. Reduções bruscas na margem vão ter impactos bem menores direto no preço final.
E falando nisso:
Buscando Parcerias para Baixar o Preço Ainda mais
Essa é uma ação mais específica e está relacionada com a forma com que você faz negócios.
Parcerias com fornecedores em épocas como a Black Friday são muito comuns. Aliás, vários atacadistas fazem promoções nessa época do ano justamente para ajudar lojistas a ter uma possibilidade maior em descontos.
Procure seu fornecedor, sua transportadora, todos os envolvidos na sua cadeia logística. E veja o que você consegue de descontos para reduzir ainda mais seu preço.
Determinando os Materiais para a Promoção
Como você está trabalhando com e-commerce, a maior parte do seu material gráfico vai ser digital.
Aliás, todo o seu material gráfico vai ser digital.
Para colocar uma estratégia vendedora de datas sazonais para funcionar, você vai precisar produzir:
- Uma key art para a campanha: é ela que vai informar como será o design geral de todos os materiais que você produzir, desde o site até os anúncios;
- Todo o conteúdo relacionado: posts nas redes sociais, newsletters, vídeos de lançamento (se for o caso), texto de confirmação de compra (com possibilidades de Upsell), spots, cupons, posts com influencers (se você tiver algum parceiro) e o que mais a sua marca exigir para a data;
- Campanhas de anúncios: configure novos anúncios com seu público alvo (ou segmente para atingir novos públicos) e já determine os valores da sua campanha, além de quando exatamente ela vai começar;
- Logística: prepare-se junto ao seu fornecedor de logística para o volume bem maior de pedidos que você vai receber na época em que a promoção estiver em pleno funcionamento;
- Servidor: outro ponto muito importante e que muitas marcas se esquecem, inclusive as maiores do Brasil. Quando há promoções incríveis no seu site, as pessoas vão entrar nele. E muita gente vai entrar. Se a capacidade do seu servidor não for muito boa, você vai acabar se encontrando em uma situação muito complicada com o site saindo do ar a todo momento. Muitos e-commerces perdem vendas com isso.
Esses são os principais pontos que você precisa pensar em relação a produção e gestão da sua equipe para se preparar para as datas sazonais do e-commerce.
É claro que vão surgir outros pontos mais específicos, mas eles acabam sendo complementares a esses principais.
No dia da Promoção
No dia da promoção (ou nos dias da promoção), é importante que você crie escalas para que você tenha pessoas da sua equipe de prontidão em qualquer horário.
Isso é especialmente importante em grandes datas como a Black Friday, mas não só. Lembre-se que o que faz a promoção não é a data, são os preços!
Então, se você estiver fazendo uma promoção arrasadora de Ano Novo com preços que vão estar disponíveis só no dia 31 e 01, deixe uma equipe preparada para se revezar ao longo das 48 horas de vigência dessa promoção.
É muito comum que e-commerces que não têm essa preocupação percam vendas por solicitações de contato simples que acabam passando batido por falta de atendimento.
Sobre atendimento, vale muito a pena você conhecer o ShopBot da Leadster.
Ele é um chatbot para e-commerce com Processamento de Linguagem Natural, capaz de responder qualquer dúvida dos seus clientes sobre seus produtos e seu site sem nenhum menu, como se fosse um agente humano.
Clique no banner logo acima para conhecer melhor a ferramenta. Ela vem mudando o jogo dos e-commerces, especialmente reduzindo gastos com atendimento em momentos cruciais como grandes promoções.
Quais as Oportunidades de Vendas que Cada Data Sazonal traz no E-commerce?
Bom, até agora conversamos bastante sobre o lado mais operacional das datas sazonais no e-commerce.
Mas ao mesmo tempo, ainda precisamos conversar sobre as oportunidades que cada uma dessas datas trazem. E claro, suas particularidades.
É muito diferente vender no Natal e vender em uma Black Friday.
Argumentos de venda mudam, o prazo de entrega muda, quando a promoção começa muda, tudo muda.
É claro que, em algumas ocasiões, as mudanças são bem pequenas entre uma campanha e outra. Mas em vários outros, tudo muda muito.
Separamos aqui alguns grupos levando isso em consideração. Veja o que fazer e as particularidades mais evidentes desses grupos de sazonalidades no e-commerce:
No início do ano para os e-commerces existem duas principais datas sazonais: o carnaval e o Dia do Consumidor.
Não confundir com o Dia do Cliente, que acontece em setembro! O Dia do Consumidor é uma data comemorativa americana, criada nos anos 60 pelo presidente John F. Kennedy.
Enquanto o Dia do Cliente é brasileiro, comemorado em 15 de setembro e criado pelo empresário João Carlos Rego.
O carnaval raramente vem com grandes promoções no e-commerce. Geralmente, as lojas que procuram fazer promoções são aquelas que já vendem produtos normalmente consumidos na época — acessórios, roupas, bebidas, turismo etc.
Lojas de roupa e agências de turismo online se dão bem nessa data. Normalmente, as promoções das agências de turismo começam ainda em janeiro, e se extendem até o final de fevereiro.
Lojas de roupas e acessórios também fazem promoções a partir do início de fevereiro, oferecendo principalmente novas coleções exclusivas para o carnaval.
Os e-commerces que não vão participar do carnaval com grandes descontos por falta de público e produto podem fazer promoções menores e um bom trabalho de branding para buscar um leve aumento nas vendas.
Mas a grande data para o início do ano é outra. Vamos falar sobre ela agora:
Dia do Consumidor (15/03)
O Dia do Consumidor é a primeira grande data sazonal do e-commerce no ano.
Ele tem uma boa história no Brasil, mas não tem uma tradição tão longa assim. Seu uso começou nos anos 2000-2010, e exclusivamente no e-commerce. É muito difícil você encontrar uma loja física fazendo promoção de Dia do Consumidor.
Todos os e-commerces devem participar do Dia do Consumidor. Essa data sazonal é ótima para aumentar as vendas e já está no integrada imaginário popular brasileiro.
Aqui, vale tudo. A data não é reconhecida pelas suas promoções enormes e quedas de preço, mas sim por alguns descontos aqui e ali, frete grátis, produtos brinde etc.
Uma estratégia muito comum no Dia do Consumidor é o uso de cupons de desconto. Além deles aumentarem as vendas por conta do desconto aplicado, eles também ajudam a equipe de marketing a medir a eficácia da sua campanha.
Dia das Mães, Dia dos Namorados e Dia dos Pais
Essas três são as datas mais importantes para o e-commerce em todo o ano. Mais importantes inclusive que a própria Black Friday, quando somadas.
É dessas três datas que o e-commerce retira a maior parte do seu faturamento anual, segundo estatísticas da Webshoppers 2024 — que inclusive analisamos aqui no blog.
É claro: em volume bruto de faturamento, a Black Friday ainda é a campeã. Mas quando somamos essas três datas, elas ultrapassam a BF com facilidade.
Aqui, os e-commerces que mais conseguem bons resultados são os que vendem produtos que podem ser usados como presentes.
O ideal para a data é focar nesse aspecto. Faça kits de presentes e procure seus produtos individuais que mais combinam com essa característica. Pegue pesado no branding e invista firme nas mídias pagas.
O Dia das Mães é importantíssimo e provavelmente a data mais importante dessas três. Se for para dar uma atenção especial para uma delas, foque no Dia das Mães.
Todas essas datas precisam começar com antecedência. O período mínimo para o início da campanha é o tempo que seu produto leva para chegar no seu ponto de entrega mais distante.
Lembre-se disso. Esse ponto vai ser importante em todas as outras datas sazonais no e-commerce.
Black Friday e Natal
Essas datas são as celebridades do mundo dos e-commerces.
As estratégias para se dar bem nessas datas são bastante variadas e, em muitos casos, específicas.
O básico nós já conversamos ao longo do texto. Mas para a Black Friday, há um elemento extra que você precisa levar em conta: a Black Fraude.
É muito fácil ganhar clientes na Black Friday: é só você oferecer descontos reais e em percentuais que você nunca ofereceu antes.
Se ao longo do ano você chega a dar descontos de até 15%, na Black Friday você vai precisar dar descontos de no mínimo 30%.
Esse é o principal atrativo da Black. Quem consegue oferecer descontos reais sempre vai sair na frente.
Ao mesmo tempo, quem mascara preços para oferecer um desconto menor do que ele parece vai ser visto como Black Fraude.
O Natal vem com uma preocupação extra: a logística. Esse é o período mais crítico do ano para as entregas. Todos os sistemas logísticos do país, desde os Correios até os particulares, ficam lotados de solicitações.
Ou seja: é interessante começar as promoções de Natal o mais cedo possível para evitar clientes insatisfeitos com as entregas.
Nessa lista de sazonalidades, excluímos o Dia das Crianças e o Halloween, como você deve ter percebido.
Essas datas são importantes, mas não trazem nada de novo em relação ao que a gente já conversou.
No fim das contas, vender nas datas sazonais no e-commerce é um trabalho contínuo — enquanto uma acabou de acabar, outra está começando a ser preparada.
E entre todas as estratégias, o bom atendimento ao cliente ainda é a principal forma de conseguir melhores resultados e fidelizar os novos clientes que vão chegando.
Teste hoje o ShopBot da Leadster, que você já deve ter visto nos banners espalhados ao longo do texto.
Com o ShopBot, você consegue oferecer atendimento automatizado que funciona como um ser humano. Por ser treinado com IA Generativa, é possível conversar sobre qualquer assunto relacionado ao produto com ele e obter respostas contundentes em tempo real.
Ao contrário de chatbots comuns, que funcionam através de menus.
Para testar, clique no banner logo abaixo. Vou ficar te esperando. Obrigado pela leitura e nos vemos no próximo texto!
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