Sumário
Existe um tipo de reclamação diferente no marketing digital. É quase uma reclamação premium, que os melhores profissionais conhecem de longe: ter leads demais.
Aqui no blog você vai encontrar uma série de textos falando sobre a tremenda importância da captação de leads para uma estratégia de Inbound.
Mas ao mesmo tempo, também vai encontrar vários artigos (citados e linkados ao longo do texto) sobre a necessidade de qualificar esses leads.
E claro, um terceiro tipo de artigo também: a necessidade de gerar leads qualificados.
Todos esses textos, porém, são no estilo tutorial. Te damos um passo a passo sobre a geração de leads nessas três filosofias principais, mas raramente conversamos sobre o que acontece quando você coloca fé demais em apenas um desses pontos.
É necessário gerar leads e qualificá-los. Mas a maioria das empresas gasta todo o orçamento na busca incessante por leads, leads e mais leads.
E aí o inevitável acontece: leads demais, poucas vendas. Como lidar com essa situação?
Vamos conversar sobre esse assunto hoje aqui no blog. Tudo pronto?
Leads Demais nem Sempre é Bom
Os melhores profissionais de marketing raramente vão ter problemas com gerar leads. Com um bom trabalho de conteúdo e anúncios, eles vão surgindo.
Aquele Lead Magnet que você criou ano passado provavelmente ainda gera leads. No nosso caso, temos alguns de quase 5 anos de idade que ainda geram pessoas interessadas na Leadster.
Os problemas começam a surgir quando as vendas não acompanham os leads.
Ao longo do texto vamos tentar formular uma proporção mágica de vendas por lead, um assunto até bem polêmico no meio do marketing, mas por enquanto precisamos determinar o que são leads demais.
Ou seja, quais são os principais sinais que você tem quando a sua geração de leads está mais trabalhando contra você do que a favor.
Mas primeiro, vamos resolver um mito rápido. Se você está gerando leads demais, não é só extrair os qualificados e descartar o resto?
De forma alguma. Como você vai ver nos próximos tópicos, os sinais que você está gerando muitos leads desqualificados são mais do que sinais: eles são problemas reais que impactam a qualidade do seu marketing e a quantidade de vendas.
Vamos entender melhor?
Leads Demais Dificultam a Qualificação e a Nutrição
A qualificação de leads pode ser feita de maneiras diferentes, mas as principais são as seguintes:
- No momento da conversão: como nos chatbots Leadster, que fazem perguntas diretas ao visitante. Dependendo das respostas, ele é identificado como lead qualificado de acordo com nossos objetivos de negócio. Por exemplo: você tem site? Se a resposta for sim, é um lead qualificado. Se for não, não temos nem o que vender;
- Após a conversão: em ações muito grandes e de muita visibilidade, é normal gerar leads sem essa qualificação inicial. Nesse caso, e-mails ou outros tipos de comunicação são enviados para filtrar esses leads, qualificando-os de acordo com perguntas simples em formulários. Esse processo é mais difícil e menos preciso que o inicial;
Em muitos casos, a qualificação pós-captura é até o primeiro passo dos fluxos de nutrição, sendo o primeiro e-mail enviado dentro da régua.
Aqui você já deve estar vendo qual é o primeiro problema que os leads demais trazem. Se você está gerando 50 leads por dia, é muito fácil perder leads reais por problemas simples.
Um sistema automatizado, como a RD Station por exemplo, vai desconsiderar leads que pularam alguma resposta do formulário.
Um chatbot, mesmo muito bem construído, também opera por respostas, e organiza os leads automaticamente. Uma resposta errada pode te fazer perder vendas.
E se você analisa os leads manualmente, esse volume é o suficiente para gerar um gargalo e manter um ambiente propício para erros humanos.
🤿 Se aprofunde: Inbound X Outbound — Qual a Melhor Estratégia para Gerar Leads?
Leads Demais Colocam seu Time de Vendas em Overdrive
Apesar da estratégia completa do Inbound ser a favorita da internet, não é tão comum assim encontrar empresas que a aplicam seguindo todos os seus preceitos.
O que é muito comum é encontrar misturas bem grandes no contexto do Inbound, importando elementos do Outbound constantemente, e até mesmo optando por pausar os esforços do Inbound e focar só no Outbound por um tempo.
E depois voltar, e depois pausar, e voltar de novo, criando uma dança eterna que culmina na baixa geração de leads.
Empresas que optam pelo Outbound ou que aplicam o Inbound rápido — com ligações minutos após a conversão de um lead qualificado como MQL — precisam de leads precisos.
Agora veja um exemplo real: a VR Benefícios, cliente Leadster, criava anúncios que caíam direto em formulários. Respondendo esse formulário, o lead aparecia como MQL imediatamente.
Mas muita gente só preenchia o formulário para conversar com alguém sobre a empresa. O problema: a resposta levava o lead direto para o Fundo do Funil.
Chegando no BoFu, a equipe de vendas entrava em contato imediatamente. Apenas para descobrir que o lead não era L (lead) e nem Q (qualified).
Cada vendedor que liga para alguém que não tem o menor interesse em comprar está perdendo tempo. E tempo, pelo menos no setor de vendas, é dinheiro sim.
Leads Demais Desmoralizam a Equipe de Marketing
Essa é uma posição um pouco polêmica, mas não deixa de ser verdadeira.
Quando você está gerando muitos leads — os 50 por dia que usamos como exemplo — e esses problemas acima acontecem, é muito difícil explicar para a diretoria o que realmente está acontecendo.
Aliás, não é que é difícil explicar. A diretoria percebe claramente que há um problema na qualificação dos leads. E todo o processo de geração de leads fica prejudicado.
Ainda mais com diretorias sem background em marketing. Se alguma diretora ou diretor te diz “a geração de leads só serve para sobrecarregar meus vendedores”, qual argumento usar para responder?
O melhor argumento é a verdade: “o nosso processo de geração de leads está com problemas, mas o processo no geral é lucrativo para a empresa”.
Mas até explicar que o anedótico nariz suíno não é uma tomada…
Quantos Leads são Leads Demais?
Essa é a pergunta de um millhão de dólares.
No geral, ter leads demais não é um problema. A questão é que leads demais e vendas de menos, como entendemos, geralmente significa um problema grave na qualificação de leads.
Mas olhando apenas por números, é possível a gente chegar a um percentual saudável? Do quanto uma empresa dedicada à geração de leads, tanto Inbound quanto Outbound, normalmente gera entre leads e vendas?
Aqui nesse tópico vamos buscar esse entendimento, analisando:
- A proporção direta entre leads e vendas;
- A proporção entre leads nos três estágios do funil;
- A proporção básica entre leads qualificados e desqualificados que chegam em ações.
Tudo isso no geral, na regra do dedo: estamos seguindo como base a nossa experiência e os estudos dos Panoramas de Geração de Leads que realizamos até hoje.
Vamos juntos:
A proporção Direta Entre Leads e Vendas
Em uma operação saudável, espera-se que entre 1% e 10% dos leads se convertam em vendas, dependendo do ciclo de venda, ticket médio e complexidade da solução.
Empresas com vendas complexas e longos ciclos de decisão costumam trabalhar com taxas mais baixas — por exemplo, 1 a 3% de conversão final.
Já negócios mais diretos ao consumidor, com processos simplificados ou ofertas irresistíveis, podem alcançar conversões entre 5% e 10%.
O problema começa quando esse número cai abaixo de 1%, mesmo com um volume grande de leads.
Isso geralmente indica que a qualidade do lead gerado não está adequada ao perfil ideal de cliente (ICP) — ou que o processo comercial não está acompanhando a demanda com eficiência.
Mais importante do que perseguir volume bruto é entender o quanto desse volume está realmente se traduzindo em receita. Um lead só vale a pena quando tem chance real de se tornar cliente.
A proporção Entre Leads nos Três Estágios do Funil
Outro número-chave para avaliar a saúde da geração de leads está na distribuição entre topo, meio e fundo do funil.
Não existe uma regra absoluta, mas observamos que uma proporção considerada saudável costuma seguir algo como:
- 60% de leads de topo (descoberta, educação, nutrição)
- 30% de leads de meio (consideração, comparação, engajamento com solução)
- 10% de leads de fundo (decisão, prontos para contato comercial)
Se o funil estiver com peso demais no topo e sem fluxo para baixo, a empresa pode até gerar muito lead — mas vai ter dificuldade em alimentar o pipeline comercial de verdade. Por outro lado, funis com pouca entrada no topo tendem a secar com o tempo.
Uma geração de leads eficaz precisa, acima de tudo, garantir proporção e fluidez entre os estágios — levando o usuário do interesse inicial até o momento da compra com clareza.
A proporção Entre Leads Qualificados e Desqualificados
Mesmo em campanhas bem segmentadas, é normal que uma parte dos leads gerados não tenha fit com a solução.
Em linhas gerais, é comum que entre 30% e 50% dos leads captados sejam considerados desqualificados.
Esses leads podem não ter orçamento, não estar no timing certo ou simplesmente não terem o perfil que a empresa busca. A função de uma boa estratégia de qualificação — seja via chatbot, SDR ou formulários — é filtrar esses casos antes que eles virem desperdício de tempo para o time comercial.
O ideal é que pelo menos 50% dos leads gerados sejam MQLs ou estejam próximos disso, especialmente em operações que já contam com bons mecanismos de segmentação e copy bem direcionada.
Se mais da metade dos leads gerados são desqualificados, é sinal de que algo está errado na estratégia de entrada.
O foco não deve ser só em quantidade, mas em qualidade escalável — aquele ponto em que o volume cresce, mas sem comprometer a taxa de aproveitamento comercial.
O problema Está na Intencionalidade
A maior parte dos problemas com a geração exagerada de leads está, na verdade, na intencionalidade da conversão.
Vimos mais acima no texto como um lead outbound pode ser gerado sem qualificação. Resumindo o processo:
- Marca cria um anúncio Fundo de Funil genérico;
- Visitante vê o anúncio e o entende errado;
- Visitante clica no anúncio por outro motivo e se converte como MQL;
- Equipe de vendas entra em contato com o MQL;
- MQL diz que só queria informações, mas não está nem precisando do produto ou serviço.
Perceba que todo o problema aqui está nos dois passos iniciais da conversão. Todo o resto está correto: se o visitante clicou em um anúncio Fundo de Funil e se converteu, ele realmente seria um MQL, em teoria.
Mas a teoria é diferente da prática, porque o anúncio era genérico e o visitante não entendeu que ele era Fundo de Funil.
No Inbound, os maiores problemas também estão relacionados à intenção do visitante, mas com um twist extra: aqui, o conteúdo é quem dita a intenção.
Por exemplo: se você é uma agência de marketing e lança um material rico que libera um modelo de briefing para download, você vai atingir pessoas que estão precisando desse modelo.
E que pessoas são essas? Provavelmente outras agências e freelancers, e não seu público-alvo.
São esses pontos que você precisa investigar ao começar a ter problemas com muitos leads.
Para exemplificar ainda mais, acompanhe logo abaixo o estudo de caso da VR, que passou exatamente por esse problema, mas conseguiu contorná-lo com a Leadster:
Como a VR Triplicou o Volume de Leads Qualificados com a Leadster
A VR é uma das maiores empresas de soluções para RH do país. Com mais de 47 anos de atuação e 4,7 milhões de trabalhadores atendidos, a empresa precisava de uma forma mais eficiente de captar e qualificar leads no digital.
Antes da Leadster, a principal estratégia era baseada em formulários e botões de “fale com um consultor”. O problema? Muitos leads não tinham perfil, estavam no momento errado da jornada ou não traziam as informações necessárias para o time comercial atuar com eficiência.
A parceria com a Leadster, iniciada há mais de quatro anos, mudou esse cenário. Usando chatbots inteligentes, a VR passou a abordar os visitantes de forma mais ativa.
Em vez de esperar o lead preencher um formulário genérico, o bot conduz a conversa, faz perguntas estratégicas e qualifica o lead em tempo real — diretamente na navegação do usuário.
➡️ Leia o case completo da VR Benefícios
O Impacto da Qualificação Automatizada
Um dos grandes ganhos foi o aumento de 211% no volume de leads qualificados. Os bots da Leadster passaram a coletar informações como segmento da empresa, número de funcionários e cargo do decisor, criando um lead muito mais pronto para ser trabalhado.
Além disso, a Leadster se tornou a segunda maior fonte de MQLs da VR, superando outros canais que antes eram dominantes na geração de oportunidades.
Integração com Salesforce e Ganho de Produtividade
Todos os leads qualificados são integrados automaticamente ao Salesforce. Lá, passam por um sistema de priorização: leads com maior potencial são encaminhados mais rapidamente ao time de vendas. Esse fluxo eliminou etapas manuais, reduziu o tempo de resposta e aumentou a produtividade comercial.
Segundo Fernando Pereira, responsável por Growth na VR, a Leadster foi essencial para ampliar não só o volume, mas principalmente a qualidade dos leads.
Experiência Fluida em Toda a Jornada
A VR também passou a usar bots no blog, oferecendo conteúdos educativos e guiando o visitante por materiais ricos e informações sobre os produtos. Isso permite trabalhar o lead desde o topo até o fundo do funil, com contexto e personalização.
A combinação de qualificação imediata, automação e inteligência de dados tornou a jornada muito mais fluida.
O resultado é uma operação escalável, com menos atrito e mais foco no que realmente importa: oportunidades reais de negócio.
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