Como Usar a Inteligência Emocional para Vender Mais

A Inteligência Emocional é uma das soft skills mais valorizadas pelo mercado e, também, uma das mais difíceis de desenvolver.

Isso acontece porque ela combina experiência, capacidade de adaptação, autocontrole, empatia…

Além disso, requer a transformação de todas essas habilidades em ações para vencer os desafios do dia a dia.

Como se trata de uma habilidade diretamente ligada ao relacionamento interpessoal, a inteligência emocional é muito explorada por bons vendedores ou por profissionais em posições de gestão e liderança de equipes.

Quer entender quais são os benefícios adquiridos com essa capacidade emocional e como colocar em prática o desenvolvimento e uso da inteligência emocional?

Então continue a leitura deste post completo sobre o tema!

O que é inteligência emocional?

Podemos entender como inteligência emocional a capacidade de reconhecer, entender e lidar com as próprias emoções e impulsos, além de fazer o mesmo com o sentimento alheio.

O termo “inteligência emocional” se popularizou com o trabalho desenvolvido pelo escritor, psicólogo e PhD da Universidade de Harvard, Daniel Goleman.

Em 1995 Goleman lançou um livro que levava o nome da habilidade como título e abordava como temos dois lados, o emocional e o racional.

O autor também defendeu que a consciência das nossas emoções nos proporciona um maior controle e um melhor desenvolvimento da inteligência. 

O que é inteligência emocional em vendas?

Como comentamos, a inteligência emocional pode ser aplicada por profissionais de vendas por se tratar de uma habilidade associada com a construção e manutenção de relacionamentos entre as pessoas. 

Mas não apenas por essa característica a inteligência emocional é aplicável a vendas: ela também está conectada ao gerenciamento de situações, argumentação para as objeções de venda e ao fechamento de negócios.

Quais são os benefícios de desenvolver a inteligência emocional em vendas?

Retomando os estudos de Goleman, a inteligência emocional se estabelece ao alcançar 5 pilares de benefícios.

São eles: 

Autoconhecimento emocional

O primeiro ponto relacionado é o autoconhecimento emocional.

Isso significa que, para desenvolver inteligência emocional, é preciso reconhecer as nossas habilidades, frustrações, gatilhos, reações, forças e fraquezas.

Só a partir do conhecimento das próprias emoções é possível partir para os demais pilares de desenvolvimento.

Controle emocional

Depois de identificar e reconhecer seus sentimentos e emoções, chega o momento de lidar com eles.

Ter controle emocional não significa bloquear ou reprimir o que sentimos, mas sim conhecer nossos limites, antecipar reações e adaptá-las para o que cada situação necessita.

Automotivação

Para entender e lidar também com as emoções positivas serve a inteligência emocional.

Com ela identificamos também o que nos motiva e satisfaz.

Assim, a automotivação auxilia na conquista de metas, por exemplo, sejam elas profissionais ou pessoais.

Reconhecimento de emoções em outras pessoas

Depois de identificar e saber lidar com as próprias emoções e motivações, a inteligência emocional nos ensina a fazer o mesmo com o outro.

Aqui, entram habilidades como empatia, conexão e respeito pelos limites e reações alheias.

Com este tipo de conhecimento, reduzir os conflitos e melhorar a convivência é muito mais fácil.

E, no caso de venda, este ponto nos auxilia a entender as necessidades, as dificuldades, as dúvidas e o ponto de vista do cliente em potencial.

Relacionamentos interpessoais

E todos esses pontos e benefícios impactam o último pilar da inteligência emocional: os relacionamentos interpessoais.

No setor de vendas, esse pilar está conectado com a interação e construção de relações saudáveis com as equipes e clientes, impactando diretamente nos seus resultados.

Como desenvolver a inteligência emocional em equipes de vendas

Para melhorar esse aspecto de inteligência emocional não existe apenas um caminho ou fórmula. 

Uma das formas, principalmente para quem quer aprimorar as capacidades para vendas, está descrita no livro “Inteligência Emocional em Vendas” do autor Jeb Blount.

Nele, Blount descreve quatro níveis de inteligência que impactam os negócios.

Inteligência Inata (QI)

A Inteligência Inata é a primeira delas e é aquela relacionada com nosso QI, com o nível de inteligência que temos já ao nascer e que não é o tipo de inteligência que pode ser desenvolvida com o passar do tempo e com as nossas experiências.

O autor explica como pessoas com QI mais alto tendem a ser menos empáticas e que por esse motivo, todos nós, independentemente do nível de Inteligência Inata, devemos nos preocupar em desenvolver os outros tipos de inteligência que serão abordadas a seguir. 

Inteligência Adquirida (IA)

A Inteligência Adquirida, como o nome deixa claro, é a inteligência que vamos acumulando com o tempo, com as experiências que vivemos e com os aprendizados que extraímos de cada uma delas.

Esse tipo de inteligência também pode e deve ser impulsionado com cursos, treinamentos, feedbacks, leituras, mentorias, etc.

Inteligência Tecnológica (IT)

O terceiro tipo de inteligência é a Tecnológica.

Ela está relacionada com a intimidade que temos com os avanços da tecnologia e com as ferramentas disponíveis dentro desse contexto. 

No caso dos vendedores, por exemplo, essa inteligência pode estar relacionada com o conhecimento técnico do CRM utilizado, com soluções de automação e com a digitalização de processos.

Inteligência Emocional (IE)

E, por último, mas não menos importante, está a inteligência que falamos ao longo deste conteúdo: a Inteligência Emocional, que potencializa o desempenho dos vendedores. 

Portanto, se você trabalha neste setor, é fundamental desenvolver em você e no seu tipo essa capacidade.

6 dicas de inteligência emocional em vendas para atingir alta performance

Quer começar agora mesmo a desenvolver e fortalecer esse tipo de inteligência tão importante para as relações interpessoais?

Então confira as dicas que preparamos:

Conheça a si mesmo

Já comentamos lá no início deste post: o autoconhecimento é o primeiro passo.

Conheça suas forças para então estimulá-las e suas fraquezas, não para minimizá-las, mas para saber lidar com elas.

Observe seus comportamentos, sentimentos e reações a cada tipo de situação.

Para vendedores, também é muito importante saber identificar seus fatores de estresse, para assim saber manter o equilíbrio e não se sobrecarregar.

Aprenda a lidar com suas emoções

Com a conquista e manutenção do autoconhecimento — porque este é um processo contínuo na vida — você saberá também lidar com cada sentimento.

Sempre que reagir de forma que não considera adequada, tome um tempo para pensar sobre o assunto e tentar identificar o que poderia ter sido feito para que as coisas tomassem outro caminho.

Este é um aprendizado valioso e que só você pode te proporcionar.

Conheça seus clientes

Preste atenção de verdade no que seus clientes dizem — com a voz e com o corpo. 

Identifique diferentes perfis e estude como lidar com cada um deles.

Assim, você saberá quais e como oferecer as soluções certas para cada pessoa.

Seja sempre empático

Pratique a empatia ao se colocar no lugar do outro, seja este um cliente ou um colega de equipe.

Isso ajudará no entendimento de diferentes pontos de vista, na resolução de conflitos e na construção de relações saudáveis.

Trabalhe também a sua comunicação: seja paciente ao ouvir, aberto ao diálogo e priorize uma comunicação clara e objetiva. 

Busque se motivar

Entenda quais são as suas motivações e se agarre a elas!

São elas que verdadeiramente estão relacionadas com o que você se importa e são o que farão você se movimentar.

Conheça sempre mais

O desenvolvimento da inteligência emocional é constante e você deve sempre estar atento a ele. 

Além de sempre trabalhar seu autoconhecimento, conte com a percepção de quem está por perto, pois feedbacks e críticas também nos fazem evoluir, bem como nos mostram pontos que nem sempre percebemos sozinhos.

Conclusão

Comece a observar e pensar criticamente sobre seu próprio comportamento, sobre como você reage às adversidades e emoções negativas.

Se expresse de forma clara e pense sempre no ponto de vista do outro, para desenvolver a sua melhor versão da Inteligência Emocional. 

Gostou do conteúdo? Confira também o post Marketing e Vendas: Como unir Estratégias e Atingir Metas.