O que é Lead Scoring e como Aplicá-lo para Otimizar as Vendas

Só a captação de leads não é suficiente para garantir os resultados de vendas esperados.

A qualificação desses contatos e o trabalho integrado entre marketing e vendas é fundamental para gerar oportunidades reais de negócio.

E a metodologia de Lead Scoring entra para somar nesse cenário!

Ela é utilizada para entender o perfil da base de leads, qualificar aqueles mais próximos do fundo do funil e distribuir os contatos certos para a abordagem comercial. 

Saiba tudo sobre essa metodologia no post.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é uma metodologia usada para classificar os clientes em potencial. 

Através de um sistema de pontuação e de acordo com critérios pré-definidos, o lead vai pontuando conforme realiza novas conversões e interage com a marca.

A classificação também depende do perfil do consumidor, já que quanto mais próximo do consumidor ideal o contato estiver, melhor sua pontuação.

O resultado é a qualificação e a filtragem dos leads mais interessantes para a abordagem da equipe comercial.

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Qual a importância do Lead Scoring para o seu negócio?

Entenda os benefícios apresentados pelo sistema de Lead Scoring:

1. Mais produtividade para o time de vendas

Imagine um time comercial que entra em contato com todos os leads gerados, sejam eles qualificados ou não.

Esse time ficará muito mais desgastado e também perderá tempo, já que muitos desses leads não têm o perfil certo ou não estão ainda no momento ideal para a compra. 

Com o Lead Scoring, apenas os contatos melhor qualificados são direcionados para o comercial, o que aumenta a taxa de conversão e a produtividade da equipe, que trabalha mais motivada.

2. Aumento das vendas

Os representantes comerciais concentram os esforços em contatos mais propensos a comprar. 

Com a abordagem dos leads com melhor potencial, as taxas de conversão aumentam, bem como as vendas, já que as chances de fechamento são melhores com quem está no fundo do funil. 

3. Encurtamento do ciclo de vendas

O tempo de convencimento e argumentação de vendas também é otimizado quando falamos com clientes que já sabem qual solução procuram e que estão definindo apenas a melhor marca.

Com isso, o ciclo de vendas, ou seja, o tempo entre o primeiro contato comercial e o fechamento do negócio, também reduz.

4. Diminuição da taxa de churn

O churn mostra a taxa de desistência entre os consumidores de determinada marca e é uma métrica utilizada principalmente por empresas que trabalham com venda de produtos ou contratação de serviços de forma recorrente. 

Com o sistema de Lead Scoring, a diminuição dessa taxa é favorecida em dois aspectos:

• Os consumidores que fecham uma contratação têm menores chances de cancelamento, já que estão dentro do perfil certo do consumo da solução;

• Os consumidores, assim como as marcas, mudam. O sistema de Lead Scoring também pode continuar a monitorar os interesses e perfil de cada lead depois da compra e pode ser um sinal de alerta para quando determinado cliente perde pontuação. Nesse sentido, ações de retenção podem ser direcionadas para estes contatos. 

5. Maiores índices de satisfação dos clientes

Mais uma vez, por identificar os consumidores ideais, a pontuação reforça a venda para aqueles consumidores que se sentirão satisfeitos com a solução entregue pela empresa.

6. Melhora da reputação da sua marca

Todas essas métricas, quando saudáveis, melhoram os resultados financeiros da empresa.

Além disso, a marca tem uma melhor recepção no mercado e os consumidores têm uma tendência de indicar a empresa para conhecidos. 

Como funciona o Lead Scoring?

O sistema é baseado em critérios, pontos e pesos definidos de acordo com os qualificadores do negócio. 

Aspectos como poder de decisão, poder aquisitivo para compra, perfil de consumo, faixa etária e localização podem estar entre os critérios de qualificação.

Tudo depende do perfil traçado como o consumidor ideal.

Quanto mais próximo deste perfil estiver o lead, maior será a sua pontuação.

Existem diversas ferramentas de automação e diferentes sistemas de Lead Scoring.

Com eles, você faz as configurações necessárias e cada lead gerado vai pontuando conforme as conversões, interações e informações disponibilizadas para a sua empresa. 

Esse é um processo que não tem uma finalização, afinal novos leads continuam sendo gerados todos os dias.

E também precisamos levar em consideração as mudanças que já comentamos: tanto em relação aos interesses dos consumidores, quanto em relação aos interesses da marca. 

Sistemas de Lead Scoring

Conheça os principais sistemas de Lead Scoring que tornarão possível a implementação dessa metodologia:

Sistema manual

No sistema manual cada lead é analisado e pontuado sem o auxílio de uma ferramenta de automação.

O sistema manual não é recomendado, já que falhas podem acontecer, além de ser muito trabalhoso, mesmo com um volume de leads menor.

Sistema semiautomático

Já no modelo semiautomático, normalmente implementado através de planilhas ou ferramentas mais simples.

Essas planilhas contam com fórmulas automáticas, mas as informações dos leads precisam ser imputadas manualmente ou precisam estar conectadas às plataformas de entrada de leads. 

Essa pode ser uma solução para empresas com um pequeno volume de leads, mas não é escalável e acabará sendo apenas uma forma provisória para a qualificação dos contatos.

Sistema automático

O sistema automático de Lead Scoring é o menos trabalhoso e mais escalável, uma vez que conta com uma ferramenta de automação para atribuir a pontuação para cada contato. 

Existem diversas ferramentas no mercado que oferecem a funcionalidade de Lead Scoring e que vão desde soluções simples (apenas com as notas atribuídas), completas (com possibilidade de configurar diferentes pesos para os critérios e que levam em conta também o perfil de interesse) e também as chamadas preditivas (quando o próprio sistema analisa e define os critérios e pesos).

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Como criar um modelo de Lead Scoring?

Além de escolher o sistema e a ferramenta para a aplicação do Lead Scoring, existem alguns passos importantes.

Confira todos eles:

1. Defina o que é um lead qualificado para marketing e vendas

Antes de configurar o sistema de pontos você precisa definir quais são os critérios de qualificação relevantes para a sua marca.

Para isso, precisa ter muito claro qual é o perfil do seu cliente ideal e quais são as características do mesmo.

Use suas personas nessa construção e lembre-se: se você trabalhar com mais de um perfil, precisa definir critérios diferentes para cada um deles.

Defina também os pesos para esse critério.

Por exemplo, o poder aquisitivo pode ser mais importante do que a localização do seu lead e, portanto, deve ter um peso maior na pontuação.

2. Considere as informações do formulário ou chatbot

O Lead Scoring precisa ter acesso às informações do lead para poder fazer as análises e pontuações.

Portanto, explore nos formulários e chatbots, principalmente aqueles mais de fundo de funil, perguntas que vão responder os critérios de qualificação. 

Ainda utilizando o exemplo anterior, se localização e poder aquisitivo forem importantes, você precisa obter essas informações do lead. 

Tome cuidado para pedir as informações no momento certo e não ser invasivo com leads que ainda não chegaram lá.

3. Use o Lead Tracking

O comportamento dos leads também diz muito sobre o perfil e sobre os interesses dos mesmos.

Portanto, se a sua ferramenta de automação oferecer a opção de Lead Tracking, ela deve ser utilizada para uma metodologia de Lead Scoring mais completa.

Essa funcionalidade é responsável por monitorar as páginas que o lead visita no seu site e as interações que ele tem com a sua marca.

Por exemplo, um lead pode se mostrar mais apto para a abordagem comercial caso visite a página de preços do seu site ou caso abra e clique em e-mails promocionais.

Essa opção também auxilia em outros momentos para qualificação dos contatos.

Se sua marca tem um blog, por exemplo, pode segmentar leads que se interessam por determinado assunto e oferecer para eles outros conteúdos sobre o tema.

4. Atenção ao pontuar suas páginas

Em relação à pontuação atribuída com as páginas visitadas, certifique-se de que elas estarão relacionadas corretamente com o estágio do funil de vendas, para não acabar pontuando os contatos de forma equivocada. 

Um lead que visita o blog tem interesses diferentes daquele que visita as páginas de funcionalidades, que por sua vez é diferente daquele que acessa a página de preços, testes gratuitos e orçamentos.

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5. Considere as informações demográficas

Além dos dados comportamentais, os dados demográficos do lead devem ser levados em consideração na construção do Lead Scoring.

Informações como faixa etária, gênero, renda, cargo ocupado, área de trabalho e localização devem ser captadas e auxiliar na pontuação, mas apenas se as mesmas forem relevantes para avaliar se o lead tem um perfil próximo ao do perfil do consumidor ideal.

6. Limite de pontuação

Defina uma pontuação em que o lead será considerado uma oportunidade de negócio, ou seja, será direcionado para o trabalho da equipe comercial.

Além do Lead Scoring é importante dar essa sequência para não perder o timing e para aumentar as taxas de conversão de leads em clientes.

Conclusão

Aplicar o Lead Scoring na sua estratégia de marketing e de vendas vai transformar o trabalho das equipes, atrair leads que realmente têm interesse na sua solução e priorizar os recursos para aqueles contatos que vão trazer um maior retorno para o seu negócio.

Pronto para começar? 

Se ficar com mais alguma dúvida, deixe nos comentários aqui do post que vamos ficar felizes em ajudar nessa jornada!