Como Fazer a Distribuição de Leads na Equipe Comercial?

A distribuição de leads é uma parte importante da gestão de leads para empresas que trabalham com esse tipo de estratégia.

Pensando em deixar essa sua gestão de vendas ainda mais apurada, preparamos este conteúdo. 

Nele, você vai se aprofundar no assunto, conhecer os benefícios de distribuir os leads corretamente entre o time de vendas e descobrir como fazer isso.

Continue sua leitura!

O que é distribuição de leads?

A distribuição de leads consiste em direcionar os contatos entre os vendedores da equipe comercial, aproveitando o funil de vendas para aumentar as taxas de conversão e reduzindo o tempo de espera do consumidor.

Um bom processo de distribuição é capaz de identificar quais são os contatos mais propensos ao fechamento de um negócio, com agilidade e no momento certo, para que oportunidades de venda não esfriem.

Além disso, leva em consideração o perfil dos leads e o perfil dos representantes de vendas, para conectá-los de forma estratégica.

Da geração à distribuição de leads

Até a distribuição de leads chegar, esses contatos percorrem um caminho.

As etapas dele são: 

Atração do visitante

A primeira etapa é a atração de visitantes.

Ela acontece quando a marca oferece conteúdos relevantes, se posiciona através dos canais de contato com o consumidor, comunica-se com o mesmo através do site, blog, redes sociais, anúncios, etc. 

Quando um usuário chega a um desses canais da marca, ele é considerado um visitante.

Para passar para a próxima fase do funil de vendas, ele precisa deixar de ser apenas um visitante e se tornar um lead. 

Captação do lead

Na captação de leads, o consumidor, que chegou até uma página, site ou outro canal da marca, entrega informações pessoais em troca de algo que está sendo ofertado pela empresa.

Existem diferentes tipos de ganchos de captação de leads, que se alinham com a fase em que os consumidores se encontram no funil de vendas.

Por exemplo, a marca pode oferecer um e-book ou vídeo informativo para leads no início do funil, como pode oferecer uma demonstração ou teste gratuito para aqueles leads que já estão mais maduros em relação à compra.

Qualificação de leads

Diversos tipos de leads entram para a base de uma marca, como comentamos, e nem todos eles estão prontos para uma abordagem comercial.

Por isso, a qualificação de leads é tão importante: é através dela que são identificados os melhores contatos para a equipe comercial. 

Para que um lead seja qualificado, ele precisa já ter decidido pela solução que deseja e estar na fase da decisão de qual marca vai escolher.

Além disso, é preciso ter em mãos informações mais aprofundadas sobre este contato, para que o representante comercial possa preparar a abordagem.

 Confira - Passo a passo: Como Conseguir Leads Qualificados em 2022

Distribuição do lead

É importante reforçar que nem todo lead gerado já deve ir direto para o comercial.

Com base nas informações coletadas sobre o lead, ele pode ser distribuído entre a equipe de vendas (quando já está nesta fase do funil) ou encaminhado para nutrição (quando ainda precisa ser melhor qualificado).

Existem algumas formas de distribuir os leads entre os representantes comerciais e abordaremos este tema em breve aqui neste conteúdo.

Qual a importância da distribuição de leads?

A distribuição de leads é fundamental para a gestão de vendas.

Confira os principais benefícios ao investir nessa estratégia:

Ajuda a criar um processo de vendas mais eficiente

Quer tornar seu time de vendas mais eficiente?

Invista na distribuição de leads de forma estratégica.

Conectando os leads e os representantes de vendas certos, a venda será muito mais ágil, o que é de interesse do cliente, do vendedor e da empresa. 

Um processo automatizado também auxilia os líderes de time, que não precisam direcionar cada novo lead para alguém da equipe, além de reduzir as chances de erros ou de leads perdidos.

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Permite mapear a jornada do consumidor, facilitando a análise e a atribuição

Desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento de uma compra, pode ser que o consumidor entre em contato com diversos profissionais que fazem parte do seu time. 

Para enxergar o processo de forma mais transparente, determinar quem é o dono daquele lead e qual o representante comercial de fato é o responsável pelo acompanhamento daquela negociação, é indispensável contar com um processo de distribuição de leads.

Aumenta a produtividade, já que todo vendedor sabe exatamente o que deve fazer

Com a distribuição de leads, o trabalho entre os setores de marketing e de vendas se torna mais fluido, uma vez que os leads captados e qualificados pelo marketing têm destino certo nas mãos do comercial.

Com isso, os vendedores recebem os contatos que devem abordar, o que faz com que o trabalho de “caçar” leads não seja mais necessário.

E o melhor, o foco realmente se concentra naqueles contatos que já estão mais propensos a fechar um negócio.

Acelera o tempo de resposta e follow-up de vendas

Este é um grande benefício da distribuição de leads: a agilidade no atendimento.

Leads qualificados, principalmente aqueles que já convertem em ganchos de fundo de funil ou que ativamente entram em contato para receber uma abordagem comercial, têm pressa.

Se sua empresa tem uma boa distribuição de leads, o tempo de espera do consumidor diminui, já que estes leads ganham prioridade entre o time de vendas.

 Leia mais: O Que é Follow-Up e Como Abordar os Leads na Hora Certa

Reduz o CAC e melhora os resultados de vendas

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma métrica que possibilita entender a saúde financeira da sua empresa e os resultados dos investimentos em Marketing e em Vendas. 

Se seu processo de vendas é mais eficiente, sua taxa de conversão em vendas sobe, o que significa vender mais e com menos recursos.

Logo o custo de aquisição de cliente cai e a saúde financeira da empresa melhora.

Passo a passo para uma distribuição de leads eficiente

Vamos para o passo a passo para distribuir os leads?

1. Integre a sua captação de leads às ferramentas de vendas

Independente da solução usada para gerar leads (chatbot, formulários, etc.), é preciso garantir que o time comercial tenha acesso às informações dos leads.

Por isso, o primeiro passo é integrar as ferramentas utilizadas por marketing e vendas, ajustar as regras de qualificação e de marcação de oportunidades e garantir que os representantes de venda recebam as informações completas sobre cada consumidor.

2. Alinhe o SLA entre Marketing e Vendas

Ambas as equipes responsáveis pelos leads (marketing e vendas) precisam trabalhar de forma integrada e alinhada com os objetivos gerais do negócio.

Essa integração também é importante para garantir que os leads sejam enviados pelo marketing no timing certo e que o time de vendas garanta o atendimento ágil dos contatos. 

3. Determine o perfil de lead desejado

Para saber quais contatos serão direcionados para o comercial e quais não serão, primeiro é preciso ter clareza sobre o tipo de lead desejado.

É fundamental definir quais são os critérios de qualificação.

Alguns exemplos de critérios são orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

4. Filtre os contatos mais qualificados 

Aplique os critérios de qualificação de alguma forma automatizada.

Assim, os leads que estão dentro do perfil desejado são automaticamente selecionados para envio para o comercial.

Podem ser usadas soluções como Lead Scoring e/ou Lead Tracking para determinar quais são os contatos mais qualificados.

5. Estipule as condições para distribuição de leads 

Para que os leads sejam distribuídos de forma estratégica, eles não podem apenas ser randomicamente atribuídos entre a equipe.

Distribua os leads com base em critérios como:  

Localização

Se a localização geográfica interfere na venda que sua empresa realiza, distribua os leads conforme localidade para representantes comerciais que cobrem a área.

Isso facilita o trabalho do vendedor e agiliza o atendimento presencial, caso ele seja necessário.

Experiência do vendedor

Leve em consideração a experiência do vendedor, principalmente para negociações mais complexas e contratos com maior valor, uma vez que representantes mais novos podem não ter a experiência necessária para lidar com esses desafios.

Área de expertise

Se você tem representantes com diferentes áreas de expertise, tanto em relação a determinados produtos ou serviços, ou ainda sobre determinados tipos de perfis de clientes, utilize este fator como outro critério de distribuição de leads.

Fluxo de atividades

A disponibilidade dos vendedores também deve contar no momento de atribuir responsabilidades em relação aos leads. 

Pode ser que, de acordo com outros critérios, um determinado lead seja encaminhado para seu representante comercial mais experiente.

Mas, se este estiver com uma longa lista de atendimentos, não vai conseguir dar atenção de forma ágil para essa oportunidade.

É melhor, nesse caso, que outro vendedor, mais livre, assuma a abordagem.

Portanto, esse deve ser um ponto de atenção.

Tipo de produto ou serviço

Se fizer sentido, você também pode definir produtos ou serviços específicos de venda para cada representante.

Assim, leads interessados em determinada solução são direcionados para o vendedor responsável por ela.

Setor de atuação das empresas

Recorda como dissemos que a expertise do vendedor importa?

O mesmo vale no caso de vendas B2B. 

Digamos que uma empresa que vende uma solução financeira pode conseguir clientes de diversas áreas que precisam desse serviço.

Mas as dificuldades e necessidades de um escritório de advocacia são diferentes de uma empresa de desenvolvimento de software, por exemplo.

Vendedores diferentes podem ser atribuídos para cada setor de atuação dos clientes B2B.

Taxa de resposta

Vendedores com melhores taxas de resposta acabam se destacando também nos resultados obtidos em vendas.

Essa pode ser mais uma métrica e critério para a distribuição de leads da sua empresa.

6. Distribua os leads entre os vendedores

Com tudo pronto, chega o momento de distribuir os leads entre a equipe de vendas.

Para isso, existem alguns métodos e ferramentas que podem ser utilizados.

Confira mais sobre elas a seguir.

Conheça os métodos de distribuição de leads

Qual o melhor método de distribuição de leads?

Isso vai depender dos recursos e da dinâmica de cada negócio.

Confira os mais utilizados.

Distribuição de leads manual

A distribuição de leads pode ser feita de forma manual, normalmente pelos líderes ou em um sistema de escolha dos próprios vendedores.

O problema com esse tipo de distribuição é que ela não é escalável, toma tempo de quem faz a seleção manual e tem maior propensão a erros, como oportunidades perdidas. 

Seleção Cega (Blind Pull)

Neste modelo os profissionais só conseguem acessar as informações do lead depois da atribuição.

Assim, não existe o favorecimento de um ou outro vendedor, bem como não são aplicadas preferências pessoais.

Escolha a dedo (Cherry-Picking)

Neste formato, os vendedores escolhem entre os leads disponíveis de acordo com a própria expertise.

Por um lado, isso garante um atendimento mais especializado, mas por outro corre-se o risco de deixar leads menos atrativos sem atendimento ágil.

Shark Tank

No formato Shark Tank de distribuição, o que vale é a velocidade.

Os representantes de venda podem selecionar os novos leads assim que eles se tornam disponíveis.

Isso aumenta a competição entre os vendedores, mas também pode estimular que representantes peguem mais leads do que eles conseguem atender, além da distribuição de leads não ser tão equilibrada.

Distribuição de leads automática

Já a distribuição de leads automatizada é a mais recomendada, já que utiliza algum tipo de sistema ou software para a distribuição dos leads.

Conheça dois desses métodos:

Distribuição Rotativa (Round-Robin)

Neste formato os leads são distribuídos entre os vendedores em rotação.

Se você tem cinco vendedores, cada um deles receberá um lead para atendimento e o próximo lead volta a ser distribuído seguindo esta sequência.

Esta metodologia divide os leads de forma igualitária, mas não leva em consideração os critérios que já comentamos.

Automatizada de acordo com regras

Já na versão automatizada de acordo com regras pré-determinadas, os critérios são estipulados e são eles que irão fazer, num processo automático, a listagem de leads × vendedores. 

Você pode selecionar um dos métodos ou combiná-los, de acordo com a dinâmica da sua equipe de vendas e volume de leads qualificados gerados.

Conclusão

Distribuir os leads qualificados irá melhorar o processo de vendas e incrementar os resultados da equipe comercial.

Conte com ferramentas de automação, de marketing e de vendas para melhorar as estratégias, repassar informações relevantes, marcar leads qualificados e desqualificados e acertar no timing de abordagem e follow-up de vendas.

Além disso, os leads gerados que não são qualificados ou são descartados podem ser retrabalhados em fluxos de nutrição até estarem prontos para a abordagem comercial.