Exemplos de empresas SaaS que geram leads: o que elas fazem?

Hoje gostaria de fazer uma análise um pouco diferente do que a gente está acostumado aqui no blog. Vamos ver alguns exemplos de empresas SaaS e tentar entender o que elas fazem para gerar leads. 

Muitas vezes é difícil textos em blogs se aprofundarem demais em questões práticas, já que fazer uma análise aprofundada da estrutura de lead generation de outras marcas é um trabalho bastante complexo. 

Não complexo de fazer, veja bem. Mas complexo de encaixar em outros textos sem atrapalhar a mensagem principal deles. 

Quando você entra em um texto que fala sobre e-mail marketing, você não quer saber de todas as estratégias de Inbound da marca analisada. Você veio atrás de e-mail marketing. 

No texto de hoje, vamos organizar todas as referências que temos aqui na Leadster e tentar entregar uma análise mais aprofundada das principais técnicas de marketing das empresas SaaS. 

Primeiro vamos conversar sobre a metodologia de análise, e depois trouxe uma lista com as principais empresas SaaS brasileiras (ou que atuam no Brasil) detalhando suas ações e estratégias. 

Vamos lá? 

Entendendo a metodologia — como encontrar e analisar empresas SaaS? 

Antes de tudo, precisamos conversar sobre a metodologia desse texto. Temos dois pontos principais para tratar. 

Primeiro, a metodologia de captura — como encontramos os exemplos das empresas SaaS que vamos analisar? 

Essa foi a parte mais simples. E você, como entusiasta do marketing, vai concordar comigo: para encontrar os exemplos, é só abrir a caixa de entrada do seu e-mail. 

As empresas SaaS que valem a análise precisam fazer pelo menos isso: colocar pessoas nos seus fluxos de nutrição. 

Mas é claro: não é possível analisar todas as empresas SaaS porque não somos leads em todas elas. Mas somos na maioria que trata de marketing. 

Além dessa análise mais objetiva, também vamos selecionar as melhores do mercado — as mais conhecidas, mais longevas e de maior sucesso.

Agora para o método de análise — o que exatamente vamos tentar entender? 

Para isso, vamos dividir o texto em algumas categorias. Ao invés de analisar todo o trabalho feito por cada marca, vamos analisar ações gerais, e entender quais marcas as aplicam com maior eficácia.

Essas categorias estão relacionadas com o trabalho fundamental de marketing e com o que as empresas SaaS analisadas estão aplicando. 

Simples, não é? Dessa forma, conseguimos analisar tanto as empresas quanto as ações e estratégias mais importantes dentro do Marketing Inbound, Marketing Outbound e Marketing de Conteúdo. 

Tudo certo então com a nossa metodologia de pesquisa? Então vamos direto para a análise! 

Exemplos de empresas SaaS que geram leads todo dia 

Bom, antes então da gente partir para a análise, separei aqui uma parte pra gente delimitar quais vão ser as empresas analisadas ao longo desse texto. 

É importante mencionar novamente que não vamos analisar ponto por ponto de toda a estratégia dessas empresas. Isso é um trabalho muito mais aprofundado. É um verdadeiro benchmark. 

Fazer um benchmark seria ótimo, mas não temos dados suficientes para conseguir te informar com certeza quais são os pontos principais a serem analisados. 

Por isso, é um pouco irresponsável fazer uma análise tão profunda assim. Poderíamos te induzir ao erro. 

De qualquer forma, essas são as empresas que vamos analisar ao longo do texto: 

• Conversion; 
• Resultados Digitais; 
• HubSpot; 
• VTEX; 
• Contabilizei; 
• Agendor; 
• TOTVS; 
• Pipefy; 
• Conta Azul; 
• Leadster

Você vai ver vários prints, exemplos e algumas estatísticas sobre tráfego pago e orgânico — especialmente palavras-chave e volume de visitas — de todos eles. 

Mas não se preocupe: também tem benchmark. Só que vamos te entregar um benchmark responsável: o nosso próprio. 

No final de 2023 realizamos um benchmark aberto, mostrando todos os nossos dados e explicando o que deu certo e o que deu errado. 

E aí sim tem muitos detalhes que você vai conseguir acompanhar. O ideal é que você baixe o Benchmark Aberto da Leadster enquanto lê o texto, comparando dados e ações com o que deu certo pra gente e o que não deu. 

Acesse clicando no banner logo abaixo. E depois continuamos nosso trabalho: 

O que as empresas SaaS fazem para gerar leads e converter vendas? 

Agora sim vamos começar a parte exploratória do texto! Temos muita coisa pra conversar sobre as estratégias que essas marcas colocam em prática, mas primeiro precisamos entender sobre o que vamos falar. 

A geração de leads é um trabalho dentro do Inbound Marketing, a metodologia de marketing digital mais usada hoje em dia. 

A questão é que o Inbound Marketing vem enfrentando um desafio: ele precisa se atualizar o quanto antes, já que o cenário de conversão de leads vem mudando pouco a pouco, mas as mudanças são muito impactantes. 

Vamos focar na geração de leads, falando especialmente sobre: 

• As estratégias para a captação de visitantes no site; 
• Como a conversão acontece nesses sites; 

Só isso já vai nos dar ótimos parâmetros para entender como a geração de leads acontece. Cada item desse vem com vários outros subitens que determinam a extensão do trabalho. 

Ao final, temos mais alguns recursos extra que valem muito a pena entender. Mas por enquanto, vamos ficar só nesses principais, sobre a geração de leads. 

Tudo pronto por aí? Então mãos à obra! 

Captação de visitantes no site — como as empresas SaaS fazem? 

Entre todas as empresas analisadas, fica bem claro que o trabalho mais desenvolvido para a captação de novos visitantes no site é, de longe, o tráfego orgânico e as mídias pagas. 

Analisar as mídias pagas dessas empresas é bastante difícil. É possível, por exemplo, ver quais foram seus últimos anúncios na Meta usando a Biblioteca de Anúncios. 

Mas essa análise é muito básica — não é possível ver números exatos e não é possível também ver anúncios de períodos muito longos. 

Por conta disso, nossa análise vai ser centrada principalmente no tráfego orgânico e na estrutura de conteúdo das marcas analisadas. 

Começando do principal: 

Principais canais de conteúdo das empresas SaaS 

Canais de conteúdo são todos aqueles onde é possível produzir algum tipo de material. 

Aqui não importa o formato do material nem a principal maneira com que ele é produzido. O importante é que as pessoas saiam do conteúdo e vão para o site. 

Mas até esse objetivo é um pouco engessado demais. O importante mesmo é interação com a marca, e isso pode acontecer em escala maior ou menor, dependendo do canal. 

Para gerar leads, temos um campeão: os blogs. 

Porém, em interação, outros canais levam uma vantagem bem evidente. Vamos conversar melhor sobre esses aspectos nos itens logo abaixo. 

Blog 

A análise nos mostrou que a forma mais comum de captar visitantes para o site hoje é através de blogs para gerar leads. 

Essa não é a única forma de gerar leads e promover a interação com a marca, longe disso. Mas é a forma mais usada e mais garantida de levar pessoas para o site. 

A marca que escolhemos para a primeira análise foi a HubSpot. Vamos entender primeiro como está o seu tráfego orgânico geral, de acordo com o SemRush: 

Aqui, podemos ver que o orgânico supera o tráfego pago em mais de 100 vezes! Mas o que mais o SemRush pode nos dizer sobre o trabalho? 

Olha que interessante: a HubSpot tem, no total, mais de 3.400 palavras-chave nas três primeiras posições do Google. 

Ou seja: está claro que a principal estratégia de captação de tráfego, pelo menos para eles, é o blog. 

Apesar dos avanços da IA Generativa do Google, ameaçando a estratégia de SEO e tráfego orgânico, ainda é bem claro que esse é o principal canal para gerar visitantes. 

E nisso analisando apenas a HubSpot. Podemos fazer uma análise rápida do Agendor também, que tem mais de 5.000 palavras-chave nas posições 1-3: 

Ou a Dinamize, que tem 586: 

E ambas têm centenas de milhares de visitantes vindo através do tráfego orgânico. Não há dúvidas que o trabalho de SEO é importantíssimo para gerar visitantes no site. 

YouTube

Isso não quer dizer que o blog é o único canal de captação de visitantes da HubSpot. Aliás, nem de longe isso é verdade. 

A questão é que o blog é claramente um grande canal de conteúdo pela grande quantidade de palavras-chave indexadas no Google. 

Se olharmos para os últimos vídeos publicados pela HubSpot, vemos algo bastante diferente: 

Esses são vídeos recentes, então é normal que eles não tenham muitas visualizações. Mas podemos ir mais além, com vídeos quie já estão postados há um ano: 

O máximo de visualizações que um vídeo desse trouxe foi 10 mil. 10 mil views em um ano inteiro. 

A questão a analisar aqui é um pouco diferente, porém. Precisamos entender que as empresas SaaS têm vários canais de conteúdo — isso já está claro. 

Mas quais são os objetivos em cada canal de conteúdo? Os blogs tem um objetivo muito claro: gerar visitantes e convertê-los em leads. 

Mas qual é o objetivo do YouTube: além de gerar visitantes, gerar engajamento com a marca. 

E nisso o YouTube vence os blogs muito facilmente. Veja a lista de comentários de um vídeo desses: 

Nos blogs, raramente você vai ver comentários. Isso em qualquer marca. As grandes recebem um ou outro por mês nos seus textos. Enquanto as menores recebem mais Spam do que comentários de pessoas reais. 

Esses comentários são padrão em todos os vídeos da HubSpot, e em várias outras marcas também. 

Nesse caso, fica claro que o YouTube é melhor que os blogs no quesito interação. Mas ainda há um tipo de conteúdo que traz ainda mais: os de rede social. 

Vamos analisá-las agora: 

Redes sociais 

Se o YouTube é bom para interações, o Instagram é ótimo. Aliás, simplesmente maravilhoso. 

Uma das marcas que analisamos ao longo do texto foi a Contabilizei. Ela é uma marca “pequena” quando comparamos com as outras, mas é exatamente esse o ponto que queremos fazer aqui. 

Pequenas empresas conseguem produzir conteúdo e ter bons resultados em engajamento mesmo com menos seguidores que as grandes. 

Veja esse exemplo. A quantidade de curtidas que a Contabilizei recebeu nesse post é bem pequena, mas ela teve mais de 10% de engajamento com ele — 12 pessoas comentaram. 

O número pode parecer pequeno, mas precisamos entender que a Contabilizei tem 5 vezes menos seguidores que a HubSpot, por exemplo. E três vezes menos que a Resultados Digitais. 

E falando em RD, veja esse post: 

Ele está anunciando a Juliette como uma das participantes do RD Summit 2024, e teve quase 500 comentários. 

Isso é bastante comum em todas as marcas que analisamos: a interação no Instagram é a maior em todos os canais analisados, mas ao mesmo tempo, ele também vem com algumas necessidades especiais. 

A principal delas é o impacto. Conteúdo muito básico não gera muito engajamento. Isso é ao contrário do YouTube, por exemplo — por lá, conteúdo básico recebe bastante atenção e ganha muitos comentários. 

O que precisamos entender para a geração de leads, porém, é que o trabalho é muito mais difícil de ser feito nesses canais do que através de um blog. 

No blog, o leitor já está no site, e tem acesso simples a CTAs. Nesses outros canais, a CTA está “escondida” na bio ou na descrição dos vídeos. 

E falando nisso, agora precisamos conversar sobre as oportunidades de conversão presentes nessas marcas. Como elas geram leads na prática? Vamos entender juntos: 

Como as empresas SaaS geram leads?

Entendemos então quais são os canais mais utilizados pelas empresas SaaS para gerar visitantes no seu site. 

Mas a geração desses visitantes tem um propósito muito claro: convertê-los em leads. 

O trabalho de conversão é muito amplo e difícil de colocar às claras. Muitos dos processos das marcas que vamos analisar são proprietários. 

Os métodos mais simples são fáceis de entender e aplicar. Mas os mais complexos são mantidos à sete chaves. 

A questão é que não existe muito segredo quando a maior parte do trabalho envolve um ponto de contato entre visitante e marca. 

Vamos analisar justamente esses pontos de contato para entender pelo menos como o processo de geração de leads começa.

Vamos lá: 

Chatbots

Os chatbots são grandes ferramentas para a captação de leads, usado pelas marcas mais inovadoras e focadas em marketing entre as analisadas.

Veja um exemplo da RD Station: 

Quando você entra no site da RD e quando você passa para qualquer outro subdomínio, sempre vai haver um chatbot te esperando com uma abordagem personalizada. 

E esse é o chatbot da home. Olha que interessante é o fluxo deles. Acesse o site e volte rapidinho. Mas vou deixar a transcrição logo abaixo: 

🤖 RD: Oie ! O que cairia bem pra hoje? Aprender mais ou já testar na prática? 🤩

🤓 Eu: Quero testar meus aprendizados na prática

🤖 RD: Qual dos produtos você gostaria de conhecer?

🤓 Eu: RD Station Marketing

🤖 RD: Legal, antes de continuarmos, a empresa que você trabalha possui website?

🤓 Eu: Sim

🤖 RD: Ótimo! Ter website é o primeiro passo! Quantos funcionários a empresa possui?
🤓 Eu: +200

🤖 RD: Obrigado. Caso a conexão caia, qual é o seu email para que a gente volte a se falar?

Olha que interessante. Esse fluxo realmente ficou genial. As informações que ele extrai do visitante são fantásticas. Em pouco mais de 10 segundos é possível gerar um lead qualificado. 

O Chatbot da RD, nesse caso, captou: 

• Qual é o produto que mais me interessou; 
• Que a minha empresa tem um site; 
• Que a minha empresa tem mais de 200 funcionários; 
• Qual é o meu e-mail. 

Todos esses passos serviram somente pra isso: para captar as minhas informações e registrar meu interesse no produto. 

Se eu coloco meu e-mail ali, imediatamente vou cair em um fluxo de nutrição personalizado da RD Station, voltado para o Meio do Funil e o Fundo do Funil. 

Mas se eu seguir para outro caminho, ainda assim vou receber e-mails em um outro fluxo de nutrição, esse dimensionado para o Topo do Funil. 

Os chatbots ganham em versatilidade quando comparados com os outros métodos, já que ele oferece CTAs personalizadas de acordo com a página que o usuário está acessando. 

E no caso da Leadster, você ainda conta com o poder do ChatGPT atuando diretamente na conversa, te poupando tempo no desenvolvimento desses fluxos. 

CTAs como pop-up

Outra prática muito comum no trabalho de conversão de leads é a utilização de pop-ups como CTAs. 

Aqui você vai encontrar pop-ups de várias formas: 

• Pop-up de saída: que só aparecem quando o usuário chega perto do botão de fechar a aba;
  
• Pop-up de rolagem: que aparecem de acordo com uma quantidade determinada de scrolls em uma página;
  
• Pop-up estática: que já estão instaladas em uma posição específica do site. São os banners. Banners podem aparecer em diversas posições em uma página; 

Dentre vários outros tipos de pop-ups. Logo abaixo você acompanha um exemplo de pop-up de saída do Contabilizei: 

Perceba a grande diferença que uma pop-up tem em relação a um chatbot. 

Essa é uma das suas aparências, é claro. Outros tipos de pop-up podem te levar para uma outra página para concluir sua conversão em lead. 

Em alguns casos, elas te levam direto para a página de vendas e te oferecem um teste grátis do produto.  

Um chatbot consegue fazer tudo isso e, ao mesmo tempo, apresentar as perguntas de qualificação de leads de uma forma mais amigável e que não dependa tanto de formulários. 

Captação direta na home

Outra forma de realizar a captação de leads é através da captação que você pode fazer diretamente na home. 

É como uma pop-up estática, mas ela é mais amigável que um banner e é interativa, permitindo que a conversão aconteça imediatamente. 

Veja um exemplo da Agendor: 

Aqui, a oferta de conversão é a criação de uma conta grátis, o que é o mesmo que dizer um teste grátis do produto. 

Vale a pena mencionar que o teste do produto é o grande objetivo do marketing SaaS no geral, que é regido pelo Product Led Growth. O texto linkado fala muito mais sobre isso, vale a pena ler. 

Esse é um modelo muito interessante de trabalhar porque ele mantém a oportunidade de conversão em destaque mas ao mesmo tempo não interrompe os usuários. 

Pop-ups carregam a interrupção no seu próprio nome. Você está navegando tranquilamente quando de repente — pop! — um formulário apareceu como um Pokémon. 

Página de contato com formulário

Também existe a forma clássica, a que estamos acostumados a ver em todos os tipos de site, não só nos das empresas SaaS. 

Aqui, estamos falando sobre uma página de contatos que é aberta depois do visitante clicar em “Fale conosco” ou “Faça um orçamento”. 

Veja esse exemplo da VTEX: 

É uma página separada, organizada, que apresenta um texto introdutório junto com campos de preenchimento como um formulário. 

Esse tipo de oportunidade de conversão é o mais comum porque ele é o mais fácil de aplicar no seu site. 

Na verdade, a página já até vem incluído na maioria dos pacotes de desenvolvimento que as agências oferecem. 

Mas ao mesmo tempo, ela tem uma característica que o coloca entre as piores formas de gerar leads no seu site: o visitante tem que encontrá-la.

Todas as outras soluções que vimos aqui são “automáticas”. Elas aparecem para o usuário sem ele pedir, algumas de uma forma sutil, outras de forma mais interruptiva. 

A página de contatos é a forma mais “educada” de fazer a conversão, oferecendo ao lead o controle total. 

Mas ao mesmo tempo, é a forma menos eficaz, já que ela não salta aos olhos assim que alguém acessa o site. 

Pricing dinâmico e teste grátis

Também existe uma outra forma que vale a pena mencionar: o pricing dinâmico e a própria página de pricing como uma forma de captar leads. 

É importante entender, ao analisar essas estratégias de geração de leads, que ambas são aplicadas como extra — normalmente, os sites as usam junto com uma (ou várias) das estratégias acima. 

Primeiro, o pricing dinâmico. A técnica é usada nas páginas de precificação dos produtos SaaS, alterando o preço do produto de acordo com as necessidades do usuário. 

Veja esse exemplo da Leadster Internacional: 

Aqui, de acordo com a quantidade de tráfego que a pessoa tem no site, ela vai receber uma oferta personalizada, com um preço diferente. 

Essa é uma maneira de criar uma interação maior com o seu pricing, estando relacionada com a qualificação dos leads também. 

O plano grátis sempre é oferecido na página de pricing em empresas SaaS. Essa é uma forma de buscar a melhor conversão possível — a qualificada pelo produto. 

Panorama da Geração de Leads das Empresas SaaS

Bom, então entendemos os principais pontos que precisávamos para o texto: como as empresas SaaS geram leads. 

Você percebeu que a forma de gerar esses leads são bastante direcionadas. Todos os exemplos de empresas SaaS que vimos usam uma delas ou várias delas ao mesmo tempo. 

Mas pouquíssimas usam qualquer outro método além dos que nós mencionamos aqui. E as mídias pagas para gerar tráfego no site e vendas diretas. 

Com isso entendido, também é uma ótima ideia buscar entender qual é o cenário geral de geração de leads do segmento, não é? 

A Leadster conduz um estudo anual onde analisamos tudo relacionado à geração de leads de vários segmentos. 

Nesse ano, contamos com 17 segmentos individuais, uma análise geral de todos e uma análise específica para B2B e outra para B2C. 

Queria trazer aqui alguns dados desse panorama. Para acessar o estudo completo, clique no banner logo abaixo. 

A taxa de conversão média do segmento foi de 2,1%  

O segmento apresentou queda acentuada lá em 2022, saindo de 4,12% em 2021 e atingindo 2,1% agora, em 2024. 

Porém, a maior queda foi realmente em 2022, de mais de 2%. A de agora é de apenas 0,2%. 

O motivo para essa queda está bem claro no estudo — a grande proeminência das empresas SaaS entre as startups brasileiras. 

Segundo o estudo, que referenciou a Associação Brasileira de Startups, cerca de 40% de todas as startups brasileiras são do segmento SaaS. 

A concorrência gigante que a pandemia trouxe foi um fator muito forte na queda desse indicador no geral. Mais produtos significa mais empresas fazendo marketing, o que movimenta o cenário e derruba as taxas de conversão across the board. 

LinkedIn Ads tem 4,64% de conversão média 

Apesar de estarmos lidando com essa queda, o LinkedIn Ads mantém uma taxa de conversão lá em cima: 4,64%, 2% a mais do que a média do setor inteiro, em todos os canais. 

O motivo disso acontecer é bastante óbvio. A maioria das empresas SaaS no Brasil, especialmente as startups, são B2B. 

E o público B2B está concentrado em peso no LinkedIn Ads. Veja os dados logo abaixo:

A maior parte dos acessos das empresas SaaS vem da busca orgânica

Logo no começo do texto identificamos que a forma mais comum de gerar tráfego no site é através do tráfego orgânico, mais especificamente o conquistado através do SEO. 

O resultado se confirma aqui: 42% de todas as visitas dos sites analisados vieram da busca orgânica. 

Esse é um ótimo resultado, mas também bastante esperado. O trabalho de busca orgânica é padrão em empresas SaaS no Brasil, a grande maioria delas trabalha ou já trabalhou de alguma forma com SEO. 

O SEO, por sinal, é uma das táticas de marketing digital mais conhecidas, furando a bolha do marketing e virando até conversa de bar. 

Vamos aos dados: 

Note que o Google Ads ficou logo em seguida, representando 23% do tráfego obtido nos sites. 

Ninguém deixa de fazer Google Ads. Isso simplesmente não acontece nas empresas SaaS. Ele tem um percentual menor, mas tem muito menos oscilações mensais. 

O tráfego orgânico é uma caixa de surpresas. Ele muda bastante conforme os meses vão passando. Você pode ter quedas de 30% no tráfego do dia para a noite, assim como aumentos de 100%. 

Mas por ser um investimento bem menor do que um ano inteiro colocando dinheiro em anúncios, a estratégia é bastante popular, e entrega grandes resultados. 

Google Ads é o canal que mais gera leads para o segmento software

Temos uma estatística “irmã” dessa: a quantidade de leads gerados.

E aqui, vemos que o Google Ads sai na frente do tráfego orgânico. Veja os dados logo abaixo: 

A conta se inverte, com cerca de 10% de vantagem do Google Ads sobre o orgânico. Mas por que isso acontece, exatamente? 

São muitos fatores. Mas o principal é que é possível configurar campanhas do Google Ads com foco na geração de leads. 

O anúncio é uma unidade muito menor que um texto. Ainda que um texto, post ou vídeo tenha como objetivo conquistar um lead, essa conquista é mais difícil.

O anúncio leva o visitante imediatamente para a página de conversão, e todo o seu posicionamento e criação têm como foco a oferta de um material, desconto, teste grátis etc. 

É por isso que esse canal gera e sempre vai gerar mais leads. 

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Você tem uma empresa SaaS e está se perguntando qual é a melhor forma de gerar leads? 

Lendo o texto, fica claro que existem diversas formas de gerá-los, uma mais interessante que a outra. E que muitas marcas empregam várias dessas formas de várias maneiras possíveis. 

Se você quer começar agora a gerar leads, o melhor é começar pelo mais simples: um chatbot. 

Com a Leadster, você não vai precisar fazer nenhuma alteração no front-end do seu site, sendo que um analista + um profissional de TI consegue instalar a ferramenta com facilidade. 

E o chatbot é, entre todas as alternativas analisadas, a que tem maior possibilidade de personalização. E com nossa funcionalidade ChatGPT, você nem precisa passar dias personalizando mensagem por mensagem. 

Faça um teste hoje clicando no link abaixo. Obrigado pela leitura e nos vemos no próximo texto!