Sumário
Se você é um gestor ou representante comercial, sabe como o fluxo de cadência de vendas é essencial para conduzir o lead do topo até o fundo do funil, gerando receita para a empresa.
Essa estrutura pode ter várias configurações, com diferentes durações, número de abordagens e canais utilizados, dependendo do tipo de negócio, do segmento de atuação e do processo comercial da empresa.
Para falarmos mais sobre essa estrutura, seus elementos e suas variações, criamos este post.
Vamos abordar também as melhores práticas para a cadência de vendas, para que a sua estratégia esteja completa!
O que é um Fluxo de Cadência de Vendas?
O fluxo de cadência de vendas é todo o caminho percorrido desde o primeiro contato comercial com o consumidor até o fechamento da venda.
Dentro desse fluxo, são determinados a frequência, número de tentativas de contato, tipo de mensagem, tempo de espera, conteúdo de suporte e canais de comunicação utilizados em cada etapa do processo.
Ter esse processo bem estruturado é o diferencial para padronização do trabalho comercial, melhor acompanhamento das métricas e melhor performance.
Existem alguns tipos de fluxo de cadência de vendas e vamos detalhá-los a seguir.
Fluxo de Cadência Manual vs Automático
Os fluxos podem ser manuais ou automáticos:
- Manual: o fluxo manual é aquele que não utiliza nenhuma ferramenta de automação durante o processo. O fluxo pode até estar desenhado em alguma ferramenta, como em um CRM, mas o próprio representante comercial precisa consultá-lo para dar o próximo passo.
- Automático: já o fluxo automático é o tipo que faz uso dessas ferramentas de automação, que servem tanto para o envio de alguns dos follow-ups (através de mensagens ou e-mails, por exemplo), quando para facilitar a organização e produtividade do próprio representante, com lembretes dos próximos passos e com o histórico registrado e centralizado na ferramenta.
Continue a leitura: O Que é um Pipeline de Vendas, Benefícios e Como Criar um
Continue a leitura: Fluxo de Cadência Simples vs Misto
E também podem ser divididos em simples e mistos:
- Simples: os fluxos de cadência simples são aqueles que utilizam apenas um canal de comunicação com o consumidor. Por exemplo, todo o processo comercial pode ser feito através do telefone.
- Misto: são chamados de fluxos mistos aqueles que utilizam diversos canais de comunicação com o consumidor, revezados de acordo com a etapa e intenção do contato. Alguns estudos mostram que os fluxos mistos podem converter até 5 vezes mais do que os fluxos simples.
Quais são os Elementos de um Fluxo de Cadência de Vendas?
Não existe apenas uma fórmula, modelo ou metodologia de fluxo que funcione.
Porém, existem 6 elementos que são encontrados em todos eles.
Acompanhe:
1. O Público-Alvo
Entender o público com o qual você vai interagir é a base de qualquer fluxo comercial.
Isso porque através das características, preferências e desafios desse público é que se chega aos demais elementos.
Portanto, você precisa desenhar suas personas (representações dos clientes ideais), apontar quem são os decisores entre eles e segmentar seus contatos de acordo com esses critérios, para uma abordagem mais assertiva.
2. Os Canais de Comunicação
Entendendo o público, você chegará também aos melhores canais para entrar em contato com ele.
Eles precisam estar definidos no fluxo que, como recomendamos, de preferência seja misto.
Alguns canais que podem ser explorados são e-mail, telefone, reunião presencial, WhatsApp, videochamada, redes sociais, chat online, etc.
3. O Número de Tentativas de Contato
O número de tentativas de contato também deve estar especificado no seu fluxo.
80% das vendas requerem ao menos cinco contatos de follow up.
Então, recomendamos que toda a sua cadência tenha entre 8 a 12 pontos de contato, desde o contato inicial com cada lead.
4. O Espaço de Tempo entre Elas
Além de definir quantos serão os contatos e através de quais canais eles serão realizados, também é preciso considerar o tempo de espera entre uma abordagem e outra.
Pense no tipo de abordagem e defina entre elas um tempo suficiente para não ser muito incômodo, mas também não deixar o lead esquecer da sua solução.
5. A Duração Total da Cadência
Com esses pontos definidos, você deve estipular o tempo total do fluxo de cadência de vendas, desde o primeiro contato até o contato final.
Isso também vai depender do mercado em que você atua e do tipo de solução que você vende.
Em geral, vendas mais complexas, itens mais caros e negociações B2B têm ciclos mais longos e negociações com um número maior de contatos.
6. O Conteúdo de Cada Abordagem
O que aproxima o seu lead da compra, além de um processo bem desenhado e pensado para ele, é o conteúdo das abordagens.
Para atrair a atenção e despertar o desejo do consumidor, pense mais uma vez nas necessidades que ele tem, nas objeções de compra que o preocupam e no impacto positivo que sua solução trará para a vida dele.
Prepare conteúdos base para cada fase e abordagem do ciclo com essas questões em mente.
Exemplos de Fluxo de Cadência de Vendas
Vamos a alguns exemplos de fluxo de cadência?
Estratégia 8×8
Nesse tipo de fluxo, a proposta é que você esteja mais presente e faça 8 contatos em 8 dias.
Não é preciso, necessariamente, fazer um contato por dia.
Pode existir uma pausa entre os dias, contanto que o número seja fechado ao fim do fluxo.
Em um mesmo dia você pode fazer uma tentativa por ligação e por e-mail ou WhatsApp, por exemplo.
Ele é mais indicado para a fase de prospecção, quando você está tentando fazer o contato inicial com o lead.
Estratégia 8×16
Outro fluxo nesse mesmo formato é o 8×16.
Como você já deve imaginar, são 8 contatos em 16 dias.
Essa é uma versão que se adapta a outras etapas do funil de vendas, e não apenas à prospecção do primeiro contato.
A escolha de canal, desses dois métodos, não tem uma definição fixa.
Você e sua equipe devem entender e testar o que funciona melhor para o seu público.
Fluxo Metódico
Se você quer dicas de fluxos já com sugestões de canais, vamos te apresentar algumas opções, começando pelo fluxo metódico.
Em um período total de quatro semanas, esse tipo de cadência é indicado para negociações mais longas e com alto valor envolvido.
- Dia 1: E-mail
- Dia 3: Mensagem no LinkedIn e E-mail
- Dia 7: E-mail
- Dia 10: Mensagem no WhatsApp e Ligação
- Dia 15: Mensagem no LinkedIn e E-mail
- Dia 17: E-mail e Ligação
- Dia 20: Mensagem (escolha o canal em que o lead responde melhor: LinkedIn ou WhatsApp) e Ligação
- Dia 25: E-mail e Ligação
- Dia 30: E-mail e Ligação
Fluxo Agressivo e Rápido
Em um fluxo mais agressivo e pensado para negociações menores, o intervalo entre os contatos é mais curto, são utilizados mais de um canal por contato (para reforço e formalização do que foi conversado) e o fluxo todo tem uma duração mais curta.
Nesse tipo de fluxo, a sequência proposta é:
- Dia 1: E-mail
- Dia 3: E-mail e Ligação
- Dia 5: Mensagem no LinkedIn e E-mail
- Dia 7: Ligação
- Dia 10: E-mail
Fluxo com Leads em Diferentes Níveis Hierárquicos
Principalmente no mercado B2B é comum que o representante comercial precise falar com diversos profissionais, em diferentes níveis hierárquicos dentro da empresa, até conseguir o retorno de um decisor.
Dentro desse cenário, é proposto o seguinte fluxo de três semanas:
- Dia 01: E-mail personalizado para o decisor
- Dia 05: Novo E-mail sobre seu produto/ serviço
- Dia 08: E-mail de follow-up
- Dia 10: Ligação, Mensagem e E-mail para o decisor
- Dia 13: Novo E-mail com apresentação customizada da sua solução
- Dia 16: E-mail de follow-up
- Dia 18: E-mail para um profissional de nível médio na hierarquia
- Dia 20: E-mail de follow-up para esse profissional
- Dia 22: Ligação, Mensagem e E-mail para esse profissional
- Dia 25: E-mail para um profissional de nível mais baixo na hierarquia.
- Dia 26: Ligação, Mensagem e E-mail para esse profissional
Fluxo apenas com e-mails
É bastante comum encontrarmos também fluxos compostos apenas de e-mails, principalmente se estamos tratando de leads que ainda precisam ser qualificados para a abordagem comercial ou educados sobre a solução que sua empresa oferece.
Nesses casos, você pode trabalhar com fluxos mais curtos, de 15 dias, ou fluxos mais longos, de 30 dias.
Um exemplo de sequência seria:
- E-mail personalizado
- E-mail de follow-up
- E-mail com estudos de caso
- E-mail com benefícios da sua solução
- E-mail de follow-up
- E-mail personalizado
- E-mail de break-up
Fluxo de Inbound Sales
Se os leads que serão abordados já vieram do trabalho de marketing e conhecem a sua solução, o representante comercial pode optar pelo fluxo de Inbound Sales:
- Dia 01: Ligação
- Dia 03: Ligação com recado ou mensagem no WhatsApp e E-mail
- Dia 05: E-mail de follow-up
- Dia 07: Ligação com recado ou mensagem no WhatsApp
- Dia 10: E-mail de follow-up
- Dia 15: Mensagem no WhatsApp
- Dia 20: Ligação com recado ou mensagem no WhatsApp
- Dia 25: E-mail de follow-up
- Dia 30: Ligação com recado ou mensagem no WhatsApp e E-mail
Fluxo para Leads com pouco Contato com E-mail e LinkedIn
Caso você identifique que seu público não responde tão bem a canais como e-mail e LinkedIn, ou até mesmo respondem, mas com pouca velocidade, você pode explorar um fluxo praticamente todo feito através de canais como telefone e WhatsApp.
- Dia 1: Ligação
- Dia 4: Mensagem no WhatsApp
- Dia 7: Mensagem no WhatsApp e E-mail de formalização
- Dia 10: Ligação
Melhores Práticas para Criar uma Cadência de Vendas
Criar uma cadência de vendas efetiva e que funcione para os seus objetivos nem sempre é simples.
Por isso, separamos algumas dicas para te auxiliar na construção do processo ideal para a sua empresa.
Identifique Melhores dias e Horários de Contato para o seu Prospect
Você pode encontrar fluxos prontos ou modelos que propõem também melhores dias e horários para cada tipo de contato.
Mas a verdade é que isso pode variar muito de acordo com o local, perfil do consumidor, ou segmento de atuação.
Por exemplo, para abordagens B2B o horário comercial costuma funcionar melhor.
Mas quando a venda é para o consumidor final, muitos setores encontram melhores resultados no horário de almoço ou no começo da noite.
Mais uma vez reforçamos a necessidade de conhecer muito bem o seu público e de fazer testes para encontrar o que funciona melhor no seu processo.
Saiba Quando Encerrar o Contato
É importante saber quando parar.
Insistir faz parte do fluxo de cadência de vendas, mas depois de um ponto é apenas perda de tempo da sua equipe.
Fluxos longos costumam ser mais espaçados e fluxos curtos têm uma frequência de contatos mais alta, mas ambos precisam ter fim.
E é importante que você deixe claro para o lead que o último contato é aquele — e realmente não volte a procurá-lo.
Quando Receber uma Negativa, Procure Entender os Motivos
Mesmo quando o retorno do cliente for negativo, tente aprender com ele.
Isso ajuda a melhorar o pitch de vendas para aumentar o sucesso das próximas abordagens.
Acompanhe Métricas e Performance
32% dos representantes comerciais fazem até 4 tentativas antes de desistir do contato, quando os melhores resultados são conquistados a partir do quinto contato.
Pior do que isso, 11% das empresas sequer fazem essa mensuração.
Definir e acompanhar as métricas é muito importante para entender a qualidade do seu fluxo de vendas e entender quais são os pontos que precisam de melhorias.
Utilize Ferramentas de Venda para Automatizar partes do Processo
Você pode facilitar o trabalho da sua equipe ao trabalhar com um fluxo de vendas automatizado ou semiautomatizado e com ferramentas como CRM e integrações.
Assim, qualquer representante comercial tem acesso ao histórico dos leads e a padronização nos processos fica garantida.
Como Medir os Resultados do Fluxo de Cadência?
Já que as métricas são parte fundamental para a construção de um bom fluxo de vendas, como mensurá-las?
Que índices devem ser acompanhados e o que eles nos dizem?
Porcentagem entre E-mails Abertos e Clicados
Dos e-mails enviados, quais são as taxas de abertura e de cliques?
Você pode acompanhar essas métricas e testar diferentes assuntos, horários de disparo e CTAs, para verificar se as taxas melhoram.
Porcentagem entre E-mails Abertos e Respondidos
A taxa de resposta dos e-mails também é outra métrica importante para verificar o sucesso das abordagens por esse canal.
Porcentagem entre E-mails / Ligações e Reuniões Agendadas
As reuniões, para muitos processos comerciais, são fundamentais para estreitar a relação com o lead e para o fechamento de vendas.
Se esse é o caso da sua empresa, essa taxa de agendamento de reuniões deve ser acompanhada.
Porcentagem entre e-mails / ligações e propostas enviadas
As propostas comerciais são uma etapa mais avançada do fluxo, pois o lead neste ponto já demonstrou interesse na sua solução e já deu abertura para o envio de uma proposta.
Então, uma métrica interessante é a relação entre o número de contatos e o número de propostas enviadas, até mesmo para você ter ideia do esforço de trabalho e do número de insistências dentro do seu fluxo.
Taxa de Rejeição
Receber respostas negativas faz parte do processo comercial.
Mas você sabe qual é a taxa de rejeição do seu fluxo?
Acompanhe a métrica entre o número de leads abordados e aqueles que rejeitam a solução que você oferece.
Por que Você deve Começar Logo?
Se você chegou até este ponto do artigo que montamos e ainda não está convencido de que precisa implementar um fluxo de cadência de venda, temos alguns pontos que você deveria levar em consideração:
Para Aumentar o Foco e a Produtividade dos Vendedores e SDRs
Com um fluxo desenhado, os representantes comerciais sabem para onde os esforços devem ser direcionados.
Essa ferramenta também automatiza parte do processo e os vendedores trabalham mais focados, já que o próximo passo e as datas para os contatos não se perdem.
Para Facilitar Mensuração e Melhorias no Processo de Vendas
Sem fluxo é muito difícil entender as taxas e onde estão os pontos de melhoria.
A partir do momento em que você passa a monitorar cada métrica, solucionar os processos através de testes e análises fica muito mais simples e transparente.
Para Criar um Processo Comercial Previsível e Escalável
Um fluxo e as métricas a partir dele tornam os resultados mais previsíveis.
Você passa a saber, por exemplo, quantos contatos são necessários, em média, até o fechamento de uma venda.
Ou, para dar outro exemplo, quantos leads são abordados e quantos desses vão se tornar clientes.
Outro benefício é a escalabilidade com a padronização, já que o trabalho se torna mais ágil e todo novo representante comercial que entrar na empresa saberá o que fazer.
Para Evitar Desperdício de Leads
Sem um processo bem definido, leads podem acabar sendo esquecidos.
E se justamente esses são os leads que lá na frente converteriam compras?
Para Aumentar as Conversões e Fechar mais Vendas
Aqui chegamos no ponto crucial de todos os benefícios: o aumento das conversões.
Com o processo com o número certo de contatos, canais interessantes para o lead, espaçamento adequado e conteúdo pensado para cada fase, a taxa de leads se tornando oportunidades e de oportunidades se tornando vendas só tende a aumentar.
Se você chegou até o final deste conteúdo, temos certeza de que você está ansioso para montar e implementar seu próprio fluxo de cadência de vendas.
Ficou com alguma dúvida?
Nossos comentários estão abertos!
Rafaela Soares
Head de Vendas na Leadster
Nosso conteúdo é escrito por humanos :)
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