O Que é SDR e Quais são os Principais Atributos deste Cargo

Quer entender melhor o que é SDR e qual o papel desse tipo de vendedor no processo comercial? 

Confira o conteúdo completo que preparamos sobre o tema.

Nele, você vai entender os atributos de um Sales Development Representative, os tipos de SDR, além do perfil ideal para esse tipo de profissional.

O que é SDR (Sales Development Representative)?

Um Sales Development Representative (SDR) ou pré-vendedor é um profissional que trabalha com a prospecção e qualificação de leads para venda, através da abordagem, perguntas, envio de conteúdo educativo, oferecimento de suporte ou mesmo de testes e amostras.

Ele também é o responsável por selecionar quais leads estão aptos para uma abordagem comercial de um vendedor e para dar sequência ao fluxo comercial dessa forma.

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Quais são os principais tipos de SDR?

Existem alguns tipos de profissionais SDR, que têm atuações que variam de acordo com fatores como ticket médio, porte da empresa e da equipe comercial, volume de leads e vendas, perfil do ciclo de vendas, estratégia adotada pela empresa, etc. 

São eles:

SDR Low Touch

O SRD Low Touch é aquele que faz o primeiro contato e busca as informações necessárias para a qualificação desses contatos.

Assim, ele identifica quais estão dentro do perfil esperado ou não, para assim direcionar aqueles leads mais qualificados para a próxima abordagem comercial. 

Esse perfil é recomendado para empresas com ciclos de vendas mais curtos e ticket médio mais baixo.

SDR High Touch

Já o SDR High Touch, além do primeiro contato e da qualificação dos leads, também é responsável por entender as necessidades do consumidor, repassando assim informações mais completas para o representante comercial que dará sequência ao fluxo de vendas.

Podem ser necessários diversos contatos com o lead até esse ponto. 

Se sua empresa possui ciclo de venda mais complexo e longo, ou tickets médios mais altos, esse perfil pode ser mais interessante.

BANT

BANT é um tipo de SDR High Touch que foi criado pela empresa IBM, como padrão de abordagens e atendimentos pré-venda. 

Segundo essa metodologia, os leads devem ser qualificados de acordo com quatro critérios fixos, que compõem a sigla.

Leads que têm fit com pelo menos três dos quatro critérios seguem no fluxo de vendas.

Os critérios são:

• Orçamento (Budget);
• Autoridade na decisão (Authority);
• Necessidade (Need);
• Tempo/urgência (Time).

GPCT

O GPCT também é outra metodologia de SDR, mas dessa vez cada critério de qualificação é avaliado dentro de uma pontuação que vai de 0 a 3.

Os leads com as maiores somas serão priorizados nas abordagens dos representantes comerciais.

Neste caso, os critérios são:

• Os objetivos do lead (Goals);
• Os planos (Plans);
• Os desafios (Challenges);
• Os prazos (Timing).

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Quais são as principais funções de um SDR?

O SDR faz parte do time de vendas e agiliza o ciclo comercial.

Além disso, faz os contatos iniciais para estabelecer uma relação com cada lead e avalia a qualificação do mesmo para dar sequência ao fluxo de vendas. 

Além disso, a atuação de um pré-vendedor possibilita:

Melhorar o tempo de conexão com os leads gerados

Quando a abordagem aos leads é ágil, as empresas têm maiores chances de aproveitar as oportunidades geradas. 

50% dos leads vão escolher a organização que respondeu primeiro e as chances de um lead avançar no processo de compra são 21 vezes maiores se ele for contatado em 5 minutos em vez de 30 minutos. (Fonte: HubSpot)

E os SDRs, com foco nesse primeiro contato, conseguem entregar uma agilidade maior do que os vendedores, que têm diversas outras funções e preocupações no dia a dia.

Identificar o fit

A abordagem comercial do SDR permite entender melhor a necessidade do lead.

O papel do pré-vendedor é entender se a solução da empresa atende a essa necessidade. 

Além disso, entender se o lead tem o perfil certo (verba disponível, poder de decisão de compra, urgência, contato com a concorrência, etc.), antes de encaminhá-lo para a abordagem do vendedor.

Os contatos chegam qualificados para os vendedores, que também chegam ao momento de abordagem comercial melhor preparados para lidar com cada lead.

“Vender” a reunião com o vendedor

O SDR também atua no convencimento do lead em seguir o fluxo de vendas, quando identifica que este é uma oportunidade qualificada. 

Em muitos casos, é o próprio pré-vendedor que agenda uma ligação, reunião ou encaminha o contato para o vendedor, com a finalidade de fechar a venda ou contratação o quanto antes.  

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Melhorar a performance do vendedor

Como a atuação do SDR funciona como um filtro para a abordagem dos vendedores, a performance comercial melhora em dois aspectos:

1. O vendedor recebe contatos melhores qualificados e mais propensos a fechar uma compra ou contratação, melhorando as taxas de conversão;
2. O vendedor tem acesso a informações de qualificação e sobre as necessidades dos leads, o que melhora a qualidade da abordagem, que realmente pode oferecer o que o lead procura.

Qual é o perfil ideal de um SDR?

É claro que o perfil a ser contratado em uma empresa depende muito do setor de atuação e da cultura organizacional.

Mas, além de fatores mais amplos como esses, é desejado que um profissional SDR tenha também:

Resiliência

A resiliência é um dos primeiros pontos em relação ao perfil.

Isso porque o SDR é o responsável pelo primeiro contato comercial com o lead e pode lidar com muitos consumidores que não estão interessados na solução ou que não têm fit com a empresa. 

Então, o profissional não pode ser do tipo que se sente desmotivado depois de receber diversos “nãos”, pois isso fará parte da rotina de trabalho.

Alta produtividade

A área de pré-vendas colhe melhores resultados se seus SDRs conseguirem manter uma alta produtividade durante o dia.

Isso está relacionado tanto à quantidade de leads abordados quanto à qualidade das qualificações repassadas aos vendedores.

Falar bem ao telefone

Muitas vezes os canais utilizados pelo SDR são o telefone e os recursos de mensagem, sejam um chat, redes sociais ou WhatsApp.

Então, saber fazer uma boa comunicação é fundamental para esse tipo de profissional.

Coachability

Coachability é um termo usado para quando um profissional tem a habilidade de transformar feedbacks em melhorias na sua atuação. 

É claro, isso é algo desejado em todos os profissionais, mas no caso do SDR ela é ainda mais importante.

Como essa é uma área em constante mudança e que possui diversas particularidades de acordo com o ramo de atuação da empresa, os profissionais dependem muito de feedbacks para sua evolução.

Devo contratar um SDR para a minha empresa?

Contar com um profissional ou um setor de pré-vendas não é uma obrigatoriedade para todas as empresas. 

Esse tipo de profissional é recomendado em casos como um grande volume de leads gerados, em situações em que os vendedores precisam focar em outras funções ou quando a empresa precisa melhorar as taxas e a eficiência no processo de vendas.

Se o seu ciclo de vendas é curto e o seu ticket médio é mais baixo, por exemplo, pode não ser tão interessante adicionar mais uma etapa de contato para alongar a negociação.

Quais vantagens existem na contratação de um SDR?

Além de te auxiliar a entender o que é SDR, queremos também mostrar os benefícios que esse profissional e que essa etapa têm no processo de vendas. 

Quando estamos falando de um lead que solicita um orçamento, um contato ou uma resolução de uma dúvida, as chances de qualificar esse contato caem 80% depois de 5 minutos sem nenhum retorno.

Porém, apenas 17% das empresas conseguem acompanhar esse tempo de resposta. (Fonte: Vendasta)

Ao incluir na sua empresa a metodologia de pré-vendas, você melhora a experiência do consumidor, aumenta as taxas de conversão ao identificar contatos mais qualificados e prepara melhor seus vendedores para as abordagens.

Tudo isso resulta em mais vendas e melhores resultados financeiros para a empresa.

13 habilidades de um bom profissional de pré-vendas

Se você quer investir nesse tipo de contratação ou mesmo se você quer se tornar um pré-vendedor, saiba que existem algumas habilidades essenciais:

1. Saber o que é prospecção e seus detalhes

O SDR é um dos pilares da prospecção comercial.

Então entender sobre esse processo é apenas o primeiro passo para se tornar um bom profissional.

 Confira: O que é Prospecção de Vendas e Quais são os Métodos para Prospectar Clientes

2. Conhecer o prospect

Conhecer bem o mercado de atuação da empresa, o perfil do cliente ideal, os desafios e as necessidades dos leads, melhora as abordagens e os resultados obtidos.

3. Ser extremamente organizado

A organização é outra entre as habilidades necessárias para um SDR.

O profissional precisa lidar com o fluxo comercial, a identificação e marcação dos leads qualificados, o encaminhamento dos contatos no fluxo… 

O ideal é que exista um sistema de organização, como um CRM de vendas, para auxiliar nesses pontos.

4. Ser disciplinado

Para que os resultados apareçam é preciso ser disciplinado para acompanhar e alcançar as metas diárias.

5. Buscar autoconhecimento

O SDR precisa também saber identificar os pontos de melhoria no trabalho, como produtividade e rendimento. 

6. Não só conhecer, mas também acreditar no produto que está vendendo

Ser abordado por um pré-vendedor que não só conhece o produto, mas também acredita naquilo que está vendendo faz toda a diferença na percepção do cliente.

7. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia

As ferramentas facilitam o trabalho em todo o processo de vendas, inclusive na prospecção.

Então faz parte das habilidades para a execução do trabalho de SDR conhecer as ferramentas utilizadas pela empresa.

8. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa

Como o pré-vendedor trabalha de forma integrada com o vendedor, o alinhamento precisa acontecer.

Assim, todas as áreas atuam com o mesmo foco e com o objetivo central da empresa como guia.

9. Saber passar o bastão para o vendedor de forma suave, evitando ausências e baixo engajamento de leads

Como o lead tem o primeiro contato com um profissional, mas a sequência da venda é feita por outro, essa passagem de bastão precisa ser bem feita.

Saber vender o vendedor, passar confiança para o lead e engajar o consumidor para a próxima etapa faz parte do trabalho do SDR.

10. Ficar de olho na concorrência

Acompanhar o que a concorrência está fazendo também é um fator desejável.

Estimule seus pré-vendedores a acompanhar os pontos fortes e fracos das empresas do setor, até porque esse tipo de objeção pode aparecer na conversa com o lead, que pode argumentar que a concorrência tem outros benefícios.

 Leia também: Matriz de Objeções em Vendas: O que é e Como Montar uma

11. Ser consultor, não vendedor

O SDR não vende a solução, ele é a ponte entre o lead e o vendedor.

Portanto, o papel nos contatos se assemelha muito mais a um consultor, que está ali para entender as necessidades do consumidor e verificar o fit com a solução.

12. Respeitar o timing

Saber entender e respeitar o timing dos leads é fundamental, principalmente quando o SDR precisa fazer vários contatos antes de passar o lead para o vendedor.

O pré-vendedor não pode ser inconveniente, ou então o relacionamento pode ser prejudicado.

13. Passar uma boa impressão

O pré-vendedor representa a empresa e deve passar uma boa impressão na abordagem.

Sem isso, dificilmente o lead vai querer seguir com o contato.

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Ele te auxiliou a entender o que é SDR e o papel desse tipo de profissional nas empresas?

Esperamos que agora você possa avaliar se a implementação dessa metodologia é o que você procura para a sua empresa.