Automação de Vendas: Entenda Tudo Sobre a Estratégia

A tecnologia, principalmente a inteligência artificial, já foi uma grande preocupação para vendedores que imaginavam que ela tornaria seus empregos obsoletos.

Porém, a realidade é que a automação de vendas chegou para tornar o dia a dia desse profissional muito mais fácil, além de ajudar a dimensionar sua carteira de negócios com mais rapidez.

Diariamente, o trabalho do vendedor requer algumas atividades necessárias, repetitivas e que tomam muito tempo.

Hoje em dia, essas atividades conseguem ser resolvidas de forma simples e rápida através de um sistema de automação de vendas.

Assim, o profissional tem muito mais tempo para se dedicar a elaborar estratégias para ser mais assertivo nas vendas.

Saiba agora o que é a automação de vendas e entenda tudo sobre essa estratégia.

Você sabe o que é automação de vendas?

Automação de vendas é um conjunto de estratégias adotadas por uma empresa, para tornar os seus processos de venda mais eficientes.

Essas estratégias envolvem a criação e aplicação de determinadas regras e ações, que tornam desnecessário um colaborador acompanhar manualmente todas as etapas dos processos.

Essa mecanização de tarefas manuais demoradas é feita usando um software de inteligência artificial e outras ferramentas digitais.

Como exemplo temos os sistemas de CRM,  plataformas de gestão de pipeline, entre outros.

Esse software isola as ações pequenas, trabalhosas e repetitivas do processo de vendas e as automatiza usando tecnologia para economizar energia e tempo.

Um ciclo de vendas manual, dentro de 1 exemplo, pode ocorrer da seguinte maneira:

• O cliente conhece a empresa e se interessa pelo produto;

• O vendedor informa e sana as possíveis dúvidas;

• O cliente decide pensar um pouco antes de tomar a decisão de compra;

• O vendedor liga para o cliente, dentro de alguns dias, e faz uma proposta.

Com a ajuda de estratégias de marketing e automação da força de vendas, esse mesmo exemplo pode ocorrer da seguinte maneira:

• O cliente conhece o site da empresa e se informa através dele sobre o produto. Ele deixa seu e-mail cadastrado para receber mais novidades sobre a área.

• A plataforma de automação de marketing e vendas confere uma pontuação para esse cliente, com base em regras pré-estabelecidas.

• O cliente é sempre lembrado por e-mail e continua voltando ao site, o que faz sua pontuação aumentar. A ferramenta de automação de vendas informa que ele está pronto para receber uma oferta.

• O represente entra em contato com um cliente muito mais apto a fechar a compra e com grandes chances de aceitar a proposta.

De forma resumida, é assim que um software de automação de vendas funciona.

Isso faz com que as interações sejam menores, e consequentemente, o tempo do vendedor é otimizado, para que ele se dedique a fazer um fechamento de venda mais assertivo.

Porque a automação de vendas é tão importante para a empresa?

A pesquisa multifuncional do McKinsey Global Institute (MGI) indica que aproximadamente um terço das tarefas e operações de vendas podem ser facilmente automatizadas com a tecnologia atual.

Isso torna as vendas uma das funções mais promissoras em termos de potencial de automação.

Uma pesquisa da PwC (2020) mostrou que 65% dos profissionais acreditam que as novas tecnologias e a automação trarão oportunidades.

Isso prova que a percepção de que a automação de vendas iria tomar o lugar do vendedor, já ficou para trás.

A mesma pesquisa informa que 92% dos entrevistados se preocupam com as suas requalificações.

O que é bastante importante para a atualização do mercado.

94% dessas pessoas imaginam que suas rotinas profissionais serão mais produtivas e interessantes.

A automação de vendas realmente oferece agilidade e inúmeros benefícios nos resultados dos profissionais que estejam preparados e atualizados para usufruir dela.

O relatório de pesquisa “Estado das vendas” da Salesforce mostra que a automação de vendas agora é um padrão de negócios.

Ele apresentou um crescimento projetado de dois anos de 86% para a automação do processo de vendas.

Esse artigo definiu a automação de vendas e explorou como ela beneficia empresas e equipes de vendas.

Diante desse cenário promissor, entre os benefícios oferecidos pela automação de vendas podemos citar:

• Aumento da produtividade – Com a aceleração dos processos, mais clientes podem ser abordados.

• Aumento do fechamento de vendas – Com propostas sendo feitas apenas a clientes qualificados, a chance de fechamento aumenta bastante.

• Ciclo de vendas mais reduzido – Com a automação, cada processo ocorre de forma mais rápida, diminuindo o tempo entre o primeiro contato e o fechamento da venda.

• Dados precisos – O software consegue captar dados e fornecer relatórios detalhados e precisos sobre cada etapa do processo.

• Menos leads perdidos – Todos os leads são trabalhados e abordados no tempo correto para aumentar a taxa de conversão, o que diminui a perda dessas vendas.

• Menor custo por venda – Uma vez que se investe menos tempo e esforços em cada venda, o seu custo diminui.

Principais benefícios da automação de vendas

O McKinsey Global Institute (MGI), em 2018, citou um caso de uma empresa de indústrias avançadas que aplicou automação de vendas, no artigo ‘The automation imperative”.

O objetivo era agilizar seu processo de licitação, reduzindo o tempo da proposta de três semanas para duas horas. Antes, as licitações eram tratadas por representantes de vendas.

As tarefas eram feitas manualmente. Agora, propostas predefinidas são preenchidas automaticamente com dados de planejamento de recursos empresariais (ERP).

Um representante de vendas revisa a proposta e envia ao cliente.

O resultado foi uma maior satisfação do cliente e aumento de 5% na receita, além do tempo reduzido para 2 horas.

Sendo assim, os softwares de automação de vendas oferecem às empresas, de forma prática, os seguintes benefícios:

• Gerenciamento avançado de negócios: Alerta para clientes em potencial com maior chance de fechamento com base nos parâmetros da empresa.

• Pontuação e priorização de leads mais rápidos: Qualificação automática do lead com base na jornada do comprador, priorizando os clientes com maior potencial.

• Distribuição de atribuição de leads mais inteligente: Determina o setor ou território ao qual o cliente pertence, tornando mais fácil atribuir um cliente ao representante certo.

• Nutrição automatizada de leads: Envia mensagens que agregam valor à conversa com o cliente em pontos estratégicos da sua tomada de decisão.

• Tempos de resposta acelerados: Envia documentos e materiais aos clientes, de forma imediata, para que o processo seja acelerado.

• Previsão de vendas com base em dados: Com base nos dados coletados, é possível prever com maior assertividade como serão as vendas, contribuindo para o crescimento do seu negócio.

• Relatórios consolidados e regulares: Todos os dados ficam reunidos em um só local, facilitando a obtenção de relatórios precisos.

• Colaboração e comunicação mais fáceis: Sua equipe consegue trabalhar em conjunto, simultaneamente, resultando em uma maior produtividade.

• Lembretes regulares para tarefas: As tarefas manuais que não podem ser automatizadas, serão notificadas para que não haja esquecimento e falha durante o processo.

• Programação perfeita: Preenchimento automático da agenda para minimizar a latência e o tempo de inatividade.

• Criação de propostas mais rápidas: Criação de forma automática e rápida de propostas e cotações direcionadas a cada cliente.

Automação de vendas vs. Automação de marketing

Automação de vendas e automação de marketing, por mais que muitas vezes sejam tratadas como iguais, elas têm diferença.

A automação de marketing usa a tecnologia para ajudar a equipe a captar e nutrir leads até o momento que eles estejam prontos para serem passados para a venda.

Já a automação de vendas é usada após os contatos já estarem na área comercial, e ajudam a equipe a acelerar as negociações e facilitar o processo de venda.

As estratégias são diferentes, porém complementares.

Por isso, são mais eficazes a partir do momento que são usadas em conjunto.

Dentro das atividades que devem ser exercidas no processo do marketing nas empresas, podemos encontrar:

• Criação de formulários e páginas de captura para gerar leads;

• Criação e manutenção de site e/ou blog próprio, para divulgar conteúdos educativos e informações sobre a empresa e os produtos/serviços;

• Gestão de leads, com organização de dados e segurança;

• Envio de e-mail marketing, para manter contato próximo com os leads e conduzi-los à compra;

• Gestão de redes sociais, fazendo publicações frequentes com conteúdos atrativos para fortalecer relacionamento com prospects e clientes;

• Análise de resultados de cada etapa e campanhas executadas, além do acompanhamento das métricas da empresa.

Dentro das funções exercidas na automação de marketing, para facilitar todo esse processo, podemos encontrar:

• Disparo de e-mails;

• Marcação de leads como oportunidades de vendas;

• Postagens em redes sociais;

• Envio de leads para o software de automação de vendas;

• Geração de gráficos e relatórios de resultados;

• Criação de fluxo de e-mail, para comunicações condicionadas a gatilhos mentais.

Depois que os leads estão prontos para receber uma proposta, eles são encaminhados para o software de automação de vendas, que facilita o trabalho do vendedor.

Essa tecnologia vai registrar e organizar todos os pontos de contato entre os leads qualificados e a empresa, durante o processo de vendas.

O sistema vai permitir o mapeamento mais específico de cada negociação por meio de:

• Anotações;

• Comentários;

• Documentação de atividades;

• Valor;

• Detalhamento de produtos.

Com toda a tecnologia, dados são computados e relatórios são fornecidos para que exista a possibilidade de avaliar cada etapa e criar planos para a melhora do processo.

Com isso, fica registrada a etapa de ganho ou perda do cliente, a variação do ticket médio, a duração do ciclo de vendas, a performance do vendedor, entre outros.

No final, o mais importante é o impacto causado na produtividade e a otimização do tempo do vendedor.

Como automatizar as vendas da sua empresa

Os softwares de automação de vendas facilitam a vida do vendedor, porém, os obriga a adotar uma nova conduta no trabalho.

Dessa forma, o primeiro passo é realizar treinamento específico para toda a equipe que fizer parte do departamento.

Os treinamentos ideais são aqueles realizados em workshops e também em campo.

À medida que as tarefas manuais são reduzidas, os profissionais podem aumentar as suas metas de produtividade.

A média de tempo para que o novo sistema seja implementado com êxito na equipe é de aproximadamente 1 ano e isso ocorre em 3 fases:

• Fase 1 – Quantificar o potencial de automação e priorizar oportunidades.

• Fase 2 – Implementar casos de uso priorizados, ou seja, eliminar atividades que não agregam valor, padronizar processos e automatizar tarefas manuais, demoradas e repetitivas.

• Fase 3 – Aumentar a escala.

Além da plataforma de automação de vendas, e também da ferramenta de automação de marketing, existem algumas ferramentas que precisam ser integradas neste sistema para melhorar a produtividade.

As mais conhecidas são:

• Ferramentas de tráfego pago: Ex: Google Ads e Facebook Lead Ads

• Ferramenta de agendamento de compromisso: Ex: Calendly

• Ferramenta de integração: Ex: Pluga

Melhores ferramentas de automação de vendas

Já vimos que esses softwares não substituem os representantes de vendas, pelo contrário, eles os ajudam a fechar mais negócios, com mais rapidez.

E devido aos resultados promovidos por essa tecnologia, a automação de vendas tem poder de permanência, por isso, essa não é uma tendência passageira.

Para isso, conheça agora algumas ferramentas para automatizar vendas da sua empresa.

• Snov.io: Essa ferramenta oferece soluções eficazes para cada etapa do caminho para o crescimento da sua empresa. Ela possibilita construir uma base de leads para diferentes finalidades, construindo relacionamentos duradouros com seus clientes e gerenciando listas de leads em um painel intuitivo.

• HubSpot: Esse é um software de CRM que faz gerenciamento de contatos e muito mais. Ele ainda possui edições pagas que aceleram ainda mais os seus processos.

• RD Station: Desenvolvida pela empresa Resultados Digitais, essa é uma plataforma completa para a automação de marketing e gerenciamento do funil de vendas.

• MailChimp: Com ela você pode utilizar a ferramenta de e-mail marketing para automatizar o envio de e-mails aos prospects e escalar suas abordagens de venda.

• Ploomes: Conta com um sistema eficaz de automatização de processos de vendas e possui várias possibilidades de integração para melhorar o relacionamento com o cliente.

Ao definir o seu software de automação de vendas é preciso buscar alguns recursos importantes para o desenvolvimento dessa atividade.

Entre as características mais importantes, podemos listar:

Automatizar e personalizar a comunicação

Usar os dados coletados para nutrir leads de forma proativa através de e-mails personalizados.

Ter um construtor de página de destino fácil de usar

É importante ter uma interface intuitiva que permite criar páginas de destino, sem a necessidade de habilidades de codificação, e que acesse imagens de alta qualidade e livres de royalties.

Fazer gestão de pipeline

Otimizar seu pipeline de vendas com lembretes automatizados de acompanhamento e criação de previsões baseada em métricas.

Fazer cotações e pedidos em um só lugar

Criar, gerenciar e compartilhar cotações personalizadas diretamente de sua ferramenta de automação de vendas.

Além disso, permitir que os clientes aceitem uma cotação, paguem online, converta cotações em pedidos e crie um saldo.

Integrar com terceiros

Permitir a integração com ferramentas já utilizadas para aumentar a produtividade.

Marketing de conversa

O WhatsApp possui mais de 200 milhões de contas ativas no Brasil.

E 90% dos consumidores afirmam que preferem resolver problemas simples com empresas através do atendimento virtual, segundo uma pesquisa da Twilio.

Isso prova o quanto as pessoas conversam de forma online, ainda que com robôs.

No mundo das vendas, o consumidor também espera o diálogo, e para isso, ao entrar em contato com uma empresa, ele quer ser respondido rapidamente.

Por isso, o marketing de conversa é tão importante.

Você consegue trazer o seu visitante para uma conversa interativa através de um chatbot.

Essa estratégia permite captar dados de contatos e entender melhor o perfil dele.

Isso é feito por meio de perguntas de qualificação.

O marketing de conversa também pode ser chamado de marketing conversacional e essa é uma das metodologias mais modernas no campo da geração de leads.

Essas ferramentas conseguem oferecer experiências personalizadas através de caixas de mensagens e conversas interativas para gerar engajamento e conversão com visitantes.

Essa pode ser a solução que a sua empresa precisa para potencializar a sua marca.

Pronto para automatizar as vendas da sua empresa?

Muitas vezes, o sucesso de um empreendimento é avaliado de acordo com o retorno sobre investimento (ROI).

Nestes novos tempos, unir esforços para que o marketing digital seja aplicado de forma efetiva é cada vez mais importante.

Para isso, a automação de vendas torna-se fundamental para um projeto bem-sucedido e não aderir a esta metodologia significa ficar para trás e deixar dinheiro na mesa.

Agora que você já sabe o que é automação de vendas e a importância dessa estratégia para a sua empresa, aposte nas plataformas para aprimorar a sua estratégia e alcançar os resultados tão esperados.

E aí, a automação de vendas faz parte dos projetos da sua empresa?