Estrutura de Vendas: Qual a Importância e Como Montar uma

Uma boa estrutura de vendas é fundamental para qualquer tipo e tamanho de empresa.

Sem ela, os processos são confusos, os dados ficam desorganizados e o planejamento estratégico é comprometido. 

Então, para que você possa melhor estruturar este departamento, preparamos este conteúdo.

Com ele, você entenderá o que é e porque investir em uma estruturação de vendas, além de como montar esse tipo de estrutura do zero.

Vamos lá?

O que é uma estrutura de vendas?

A estrutura de vendas envolve tudo aquilo relacionado aos esforços e investimentos do setor comercial, para que os resultados esperados sejam obtidos. 

A estrutura envolve desde o planejamento, o desenho dos fluxos comerciais, o treinamento da equipe, o gerenciamento dos profissionais de venda, a definição de metas e acompanhamento dos KPIs, a escolha e implementação de técnicas de venda e de ferramentas de suporte. 

Outros pontos que podem ser contemplados pela estrutura de vendas:

• Modelo de vendas (Field Sales, Inside Sales, Self-Sales etc);
• Equipe comercial (Pré-vendedores, SDRs, Vendedores, Representantes comerciais, Coordenadores, Gerentes etc);
• Estratégias (SPIN Selling, Gatilhos mentais para vendas etc);
• Recursos (Softwares de Vendas, Scripts de vendas, Cadência de vendas, Fluxos de e-mails etc);
• Métricas de sucesso (Taxa de conversão, Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Retorno Sobre Investimento (ROI) etc);

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Por que investir em uma boa estruturação comercial?

A falta de estrutura comercial é um dos fatores que pode levar a empresa a ter uma queda de vendas ou nem mesmo conseguir alcançar resultados satisfatórios nesse quesito.

Sem etapas e processos definidos, padronizados e seguidos por todos, fica muito mais difícil traçar metas, monitorar os resultados e oferecer o mínimo que os representantes comerciais precisam para vender.

Com um processo bem estruturado, por outro lado, você conta com diversos benefícios:

• Melhora no treinamento e capacitação dos vendedores;
• Aumento do foco e da produtividade da equipe comercial;
• Melhora nos índices e nos resultados de venda;
• Possibilidade do acompanhamento e mensuração destes resultados;
• Identificação de pontos fortes no processo e de pontos que precisam ser melhorados;
• Ter em mãos dados para tomada de decisão;
• Melhora a experiência e satisfação do consumidor;
• Cria um processo de vendas mais previsível e escalável.

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Qual conhecimento deve-se ter para a estrutura comercial de vendas?

Uma estrutura comercial deve ser montada por um gestor de vendas e pode ter a participação da equipe comercial para considerar os insights de quem está na ponta, fazendo negócios todos os dias.

Assim, são combinados os conhecimentos técnicos, gerenciais, de processos e os aprendizados da rotina comercial.

Estudar sobre ciclo de vendas, gestão de vendas, cadência de vendas, tecnologias e ferramentas, técnicas de vendas e comportamento, neuromarketing, são formas de complementar sua estrutura e tornar o conhecimento da área ainda mais amplo e aplicável aos desafios.

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Quais são as 3 escolhas iniciais na estrutura comercial do seu negócio?

Antes de iniciar seu processo de construção ou melhoria da estrutura de vendas, você deve levar em conta 3 fatores fundamentais que vão interferir nos processos.

1. Escolha o modelo de negócio ideal

A primeira análise e decisão está relacionada com o modelo de negócio de vendas.

Como os seus vendedores farão as vendas?

Vamos abordar em detalhes cada um a seguir, mas resumidamente podemos dizer que os tipos se separam de acordo com as ferramentas e com a forma de abordagem. 

Os modelos podem ser Inside Sales (venda internas), Field Sales (vendas de campo), Self-Sales (vendas diretas ou auto-serviço), ou ainda uma combinação destes formatos. 

Field Sales (vendas de campo)

O modelo tradicional de vendas, em que os vendedores se apresentam fisicamente para a prospecção de novos clientes, com reuniões, visitas, demonstrações e consultorias presenciais. 

Normalmente é o modelo que demanda maior investimento.

Inside Sales (venda internas)

No modelo de Inside Sales o vendedor faz as abordagens de dentro da empresa que representa.

Essas abordagens podem acontecer através de telefonemas, mensagens, e-mails, redes sociais, videochamadas.

Como os vendedores não têm custos de deslocamento, esse tipo de abordagem costuma gerar um custo menor.

Por outro lado, criar uma conexão com o lead pode ser mais desafiador.

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Self-sales (vendas diretas ou auto-serviço)

Neste tipo de modelo de vendas, quase não há interferência de um vendedor no processo. 

Alguns exemplos desse tipo de modelo são as vendas através de e-commerces, de assistentes virtuais ou de lojas com máquinas de autoatendimento.

2. Escolha e desenvolva uma equipe engajada

Você já tem uma equipe de vendas que precisará se adaptar a essa nova estrutura ou precisa contratar representantes comerciais?

Quantos eles serão?

Quem será o gestor da área? 

Todos esses fatores em relação à equipe precisam ser definidos antes da montagem da estrutura de vendas.

3. Escolha investir em conhecimento e educação continuada

Depois de escolher o método de vendas e a equipe responsável, é preciso fazer a escolha de como a capacitação contínua desses profissionais acontecerá.

O mercado de vendas precisa sempre se atualizar em relação aos novos canais de atendimento, novas formas de consumo, entender como a tecnologia tem impacto nisto e, claro, os aprendizados relacionados ao próprio segmento e empresa de atuação.

Definindo a orientação da sua estrutura de vendas

Outra definição importante para a sua estrutura de vendas é a orientação que ela seguirá.

Essa orientação pode ser por localização, pelo tipo de solução oferecida ou pelo perfil de cliente desejado. 

Acompanhe:

Por distribuição geográfica

Esse tipo de orientação acontece quando a empresa segmenta diferentes áreas geográficas de atuação e distribui vendedores que cobrem cada uma delas. 

Esse tipo de orientação é bastante comum para empresas que atuam em diferentes cidades ou estados, com representantes comerciais para cada localização.

Isso também pode acontecer dentro de uma mesma cidade, com divisão de regiões e bairros, principalmente em casos de vendas de campo.

Assim, os leads são distribuídos de acordo com essas regras de localização, o que, além de facilitar o trabalho comercial, também possibilita a construção de relações mais próximas com os consumidores locais.

Por produto

Já empresas que possuem uma gama maior de produtos ou serviços, podem escolher designar representantes comerciais para cada solução em específico.

Com esse formato os vendedores podem se especializar ainda mais naquilo que vendem e costumam ter mais segurança no processo de vendas, retorno das objeções e dúvidas dos consumidores.

Por outro lado, serviços ou produtos que têm mais saída naturalmente podem favorecer alguns vendedores em detrimento de vendedores que venderão soluções com menos saída.

Por tipo de cliente

Também pode acontecer o apontamento de vendedores para atender clientes de perfis específicos. 

Por exemplo, clientes com compras mais complexas ou ticket mais alto podem ser atendidos pelos representantes mais especializados.

Ou, para citar outro exemplo, clientes de recompra podem ser sempre atendidos pela mesma equipe, para estreitamento do relacionamento que já foi construído na primeira compra.

 Leia agora: Como Fazer a Distribuição de Leads na Equipe Comercial?

Como montar uma estrutura de vendas?

Vamos ao passo a passo para montar a sua estrutura de vendas?

Com as determinações anteriores em mãos, você já terá feito boa parte da análise e do planejamento dos processos comerciais.

Agora, siga mais essas recomendações:

1. Tipo de modelo de vendas

Se recorda dos modelos de venda citados anteriormente?

Aqui você já deve ter a definição de qual deles é o mais indicado para a sua empresa. 

Reforçamos que essa decisão deve levar em conta fatores como tipo de produto vendido, mercado de atuação, público-alvo, número de representantes comerciais, orçamento do setor de vendas, etc.

Se ainda tiver dúvidas, consulte novamente este tópico do conteúdo.

2. Escolha muito bem sua equipe

O segundo passo é a seleção da equipe.

Você pode identificar que movimentações serão necessárias, desde abertura de novas vagas, como promoções ou realocamento da equipe que você já possui.

Três dicas essenciais para essa fase do processo:

O valor do recrutamento e seleção

Na hora de selecionar os profissionais de venda para a sua empresa, foque naqueles com perfil adequado para o modelo de vendas escolhido, prefira uma equipe múltipla e colaborativa, selecione profissionais com as características desejadas e com os conhecimentos técnicos para cada função.

Encontre um líder

A gestão de vendas precisa ser liderada por um profissional no departamento de vendas. 

Se esse líder ainda não existe, selecione a melhor pessoa para acompanhar os resultados, motivar e auxiliar os vendedores e ajudar a empresa a atingir os objetivos.

Organize a equipe

Utilize a orientação da sua estrutura de vendas para definir qual será o foco de cada representante comercial, como as responsabilidades serão divididas e como as equipes serão gerenciadas.

3. Crie métricas claras e mensuráveis

A estrutura de vendas também precisa incluir a definição e o acompanhamento das métricas do setor.

Além de acompanhar a evolução dos objetivos, essas informações são importantes para a base da tomada de decisões.

Use esses indicadores para avaliar os esforços que melhor entregam resultados — e aumente os investimentos nesses fatores.

Você também será capaz de avaliar quais pontos são mais críticos, em que pontos ou canais de conversão os números estão piores.

Com isso, virá também a avaliação se vale investir nessas melhorias ou mudar as estratégias.

4. Invista na capacitação frequente

Não deixe os treinamentos restritos aos novos profissionais ou mesmo apenas nas mudanças de gestão.

Invista nos profissionais da sua equipe, pois esse investimento em qualificação voltará em resultados de vendas.

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Conclusão

Identificou pontos na sua estrutura de vendas que precisam ser melhorados?

Se sente pronto agora para dar o pontapé inicial nesse processo? 

Consulte este nosso conteúdo sempre que quiser e, se tiver alguma dúvida sobre o tema, deixe aqui nos comentários.

Estamos prontos para te auxiliar!