Gatilho da Escassez: Entenda o que é e Saiba como Aplicá-lo!

Sabe aquele momento que você “só vai”, faz uma compra e depois fica se perguntando o que te fez tomar aquela decisão do nada?

O gatilho da escassez pode estar por trás dessa situação.

O marketing frequentemente trabalha com a psique humana, com o sentimento de urgência, com aquilo que corre o risco de acabar.

No marketing, esse sentimento é conhecido como gatilho de escassez.

Se você quer entender melhor o que é esse gatilho e como aplicá-lo, siga no texto.

Vamos lá!

O que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos mentais são informações que despertam emoções no consumidor ao conferir um produto ou serviço e, a partir disso, pretendem incentivar o usuário a tomar uma ação.

Lembre-se que nosso cérebro é programado para tomar diversas decisões durante o dia, muitas vezes de forma automática – como piscar os olhos, ir ao banheiro etc.

É neste âmbito que os gatilhos mentais para vendas entram em cena, pois são utilizados justamente para que uma compra seja estimulada de forma inconsciente.

Os principais gatilhos mentais são:

• Afinidade;
• Prova Social;
• Autoridade;
• Compromisso e Coerência;
• Reciprocidade;
• Escassez.

 Leia também: O que é Marketing de Atração e Como Aplicar em seu Negócio

Qual a Importância de Usar Gatilhos Mentais em Estratégias de Vendas?

Ao utilizar os gatilhos mentais em estratégias de vendas, você põe em prática mais uma tática de persuasão, aumentando as chances de convencer o consumidor a comprar seu produto ou serviço.

Ou seja, já que o marketing depende muito do comportamento dos usuários, aplicar os gatilhos mentais é auxiliar o time de vendas para saber exatamente como acontece o processo de compra de um certo público-alvo. 

O que são Gatilhos Mentais de Escassez?

O ser humano tem a tendência de desejar aquilo que está em falta ou não existe mais, ou seja, damos mais importância àquilo que já perdemos ou estamos prestes a perder. 

A partir disso, os gatilhos mentais de escassez foram criados para que o cliente entenda que uma determinada oportunidade está prestes a acabar, por isso, é melhor que ele tome uma ação o quanto antes. 

Alguns exemplos são as frases:

• “Vagas limitadas”;
• “Promoção válida até amanhã”;
• “Desconto para as 5 primeiras compras”;
• “Restam apenas 2 unidades”.

Veja como o gatilho da escassez é aplicado nos anúncios a seguir:

Como Aplicar o Gatilho da Escassez?

Já demos alguns exemplos de frases que aplicam o gatilho da escassez, mas vamos a algumas situações onde esta estratégia pode ser muito bem utilizada.

A principal forma de aplicar o gatilho da escassez é quando o seu produto ou plano promocional (por exemplo) possui poucas unidades ou vagas disponíveis.

Outro exemplo é se sua promoção especial de poucas unidades, seja de data comemorativa ou black friday, está prestes a acabar.

Independentemente da situação, é importante deixar a informação de escassez destacada nos materiais de comunicação.

Escassez X Urgência

É comum confundir o gatilho mental de escassez com o de urgência, mas estamos aqui para esclarecer suas características.

A principal diferença entre esses dois conceitos, é que a urgência está mais relacionada ao fator tempo, enquanto a escassez está ligada à quantidade. 

Ou seja, no gatilho de urgência você vê mais frases como “oferta só até amanhã!” e “faltam X horas para a promoção acabar”.

Já no de escassez os copys estão falando sobre quantidade: “50% de desconto somente para os 10 primeiros compradores”.

Como o Gatilho Mental da Escassez Atua no Marketing?

O gatilho mental da escassez estimula o sentimento de perda nas pessoas, de que algo está prestes a acabar.

Portanto, as campanhas de marketing que utilizam deste gatilho, usam técnicas como contagem regressiva, “últimas unidades”, tempo limitado, entre outras, para deixar claro ao consumidor que a chance dele conseguir o produto ou serviço está acabando.

Onde Posso Aplicar os Gatilhos Mentais de Escassez?

Os gatilhos mentais de escassez podem ser aplicados em todos os tipos de conteúdo utilizados pela sua empresa.

Então, pode colocá-los em seu site, blog, redes sociais, e-mail marketing, newsletter, landing pages e campanhas de mídia paga.

Mas, fique atento para não exagerar e lembre-se sempre de combinar o gatilho mental com um bom modelo de copywriting, para que ele não pareça apenas uma informação solta no texto.

 Leia também: Copywriting e Marketing Digital: Como Funciona Essa Fusão

Exemplos de Aplicação do Gatilho de Escassez

Separamos aqui quatro formatos do gatilho da escassez que você pode aplicar em sua estratégia. 

Confira!

Escassez de tempo

Esse formato é comum no segmento de varejo e e-commerce.

Também pode aparecer em outros conteúdos como gatilho de urgência. 

Aqui o consumidor é persuadido para a compra com a ameaça de que o tempo está se acabando. 

Veja os exemplos:

• “É só até amanha!”;
• “Corra para loja, pois você só tem até amanhã para realizar a compra”;
• “A oferta ficará disponível apenas até meia-noite”.

Escassez de bônus

A escassez de bônus é aquela situação em que a empresa presenteia apenas alguns consumidores com desconto, cupom ou alguma outra condição especial.

O interesse é despertado por meio de frases como:

• “Desconto apenas para os 10 primeiros cadastrados”;
• “Os 100 primeiros que ligarem irão ganhar 50% de desconto”.

Escassez de vagas

Sabe quando você vai procurar por pacotes de viagens (passagem + hotel), cursos online, eventos e até mesmo shows?

Então, é aqui que a escassez de vagas aparece, despertando sua atenção para o restante dos lugares que estão prestes a acabar. 

Algumas das frases mais comuns são:

• “Só restam 3 vagas para a data desejada”;
• “Apenas mais 5 vagas para o último curso de Photoshop do ano”.

Escassez de acesso

Por fim, temos a escassez de acesso.

Esse gatilho é ativado quando se oferece algo que é selecionado apenas para algumas pessoas, ativando automaticamente a curiosidade do consumidor.

Também pode se relacionar com o gatilho de exclusividade.

Alguns exemplos são:

• “Restam poucos acessos para o grupo da Leadster sobre Geração de Leads”
• “O acesso à comunidade de marketing conversacional é limitado, corra e garanta o seu!”.

Por que a Escassez é um dos Gatilhos mais Fortes?

O ser humano tem a tendência de querer aquilo que é raro, exclusivo e único.

E é exatamente isso que o gatilho mental de escassez provoca no consumidor.

Como essa estratégia estimula a decisão de compra por meio da sensação de que eles podem perder uma oportunidade única e vantajosa, a probabilidade da pessoa recusar é menor, pois ela não vai querer ficar de fora de algo tão “único”. 

E então, preparado para aplicar o gatilho da escassez em sua estratégia de marketing?

Um bom lugar para começar a aplicar os gatilhos mentais é nas suas chamadas de conversão.

Olha só alguns exemplos aplicados ao chatbot da Leadster:

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