O que é Gestão de Vendas, Dicas e Ferramentas

Uma gestão de vendas eficaz aumenta o desempenho da equipe comercial e, consequentemente, os resultados financeiros da empresa.

Sabemos que esse é um objetivo de todas as empresas, mas também é um desafio para muitas.

Se você quer melhorar sua gestão de vendas, confira este conteúdo que preparamos sobre o tema.

Com ele, você conhecerá dicas e ferramentas para aperfeiçoar o seu processo e motivar seu time a vender mais!

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas é o processo que envolve a coordenação dos esforços e investimento para que o trabalho comercial aconteça. 

Esse processo envolve o planejamento, o desenho dos fluxos comerciais, o treinamento da equipe, o gerenciamento dos profissionais de venda, a definição de metas e acompanhamento dos KPIs, a escolha e implementação de técnicas de venda e ferramentas de suporte.

Tudo para atingir os objetivos da área e da empresa como um todo.

Por que fazer gestão de vendas é importante?

A gestão de vendas dá clareza aos processos realizados pelo departamento comercial.

Além disso, é através dela que o gestor pode identificar pontos de melhorias e soluções, como também entender quais são as ações e investimentos que geram os melhores resultados.

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Como fazer a gestão de vendas?

Mas por onde começar um processo de gestão de vendas ou até mesmo aprimorar a gestão atual?

Nosso passo a passo de recomendações você encontra a seguir.

1. Estudo dos produtos e serviços

Conhecer a fundo o próprio serviço ou produto é um dos passos para o sucesso de vendas.

Mesmo o melhor representante comercial do mercado fracassaria ao tentar vender uma solução que não conhece.

Por isso, ao desenhar a gestão de vendas, o começo está em retomar o conhecimento da solução oferecida.

Esse conhecimento precisa estar ao acesso de todos, em um treinamento, documento ou apresentação, assim todo novo vendedor tem acesso às mesmas informações.

2. Estruturação e treinamento da equipe

O segundo passo é treinar a equipe e atribuir as responsabilidades.

Em equipes maiores, ter líderes de grupos pode auxiliar no trabalho, além das responsabilidades dos vendedores.

Quanto melhor e mais claro for o treinamento, melhor será a preparação e produtividade dos representantes comerciais.

3. Escolha de indicadores de desempenho

A gestão de vendas também está relacionada com a definição e acompanhamento dos KPIs.

Essas métricas de resultado permitem a coleta e a análise de dados.

Além de acompanhar a evolução dos objetivos, essas informações são importantes para a base da tomada de decisões.

Os vendedores também precisam ter com clareza essas métricas e metas, pois assim saberão pelo que serão cobrados a atingir e trabalharão mais motivados.

 Leia também: 8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

4. Avaliação de pontos críticos e favoráveis

Use esses indicadores para avaliar os esforços que melhor entregam resultados — e aumente os investimentos nesses fatores.

Você também será capaz de avaliar quais pontos são mais críticos, em que pontos ou canais de conversão os números estão piores.

Com isso, virá também a avaliação se vale investir nessas melhorias ou mudar as estratégias.

5. Gerenciamento de ativos

O gerenciamento de ativos é a parte da gestão de vendas relacionada aos controles de valores (de equipe, ferramentas, aquisição de materiais, ações, treinamentos, etc.).

Além disso, o gestor também deve se preocupar com recursos como tempo, espaço e formato de trabalho.

E também do relacionamento de áreas que têm impacto direto no trabalho comercial, como marketing e logística.

Quem se beneficia da gestão de vendas?

Todos os envolvidos no processo de vendas são beneficiados através de uma gestão eficaz.

Os principais envolvidos e beneficiados de formas diferentes são:

Gerente de vendas

É de responsabilidade do gerente de vendas que a gestão esteja em ordem e que melhorias sejam implementadas. 

O próprio gerente também ganha em benefícios com um processo bem estruturado, que o auxilia a desenvolver os talentos, a atingir os objetivos da empresa, a automatizar processos e a colher os frutos de uma equipe mais motivada, produtiva e com resultados mais expressivos.

Vendedor

Os vendedores, com processos claros e ferramentas úteis também conseguem gerenciar o tempo produtivo de melhor forma, além de ter treinamentos mais rápidos quando entram na empresa. 

Com uma gestão eficiente, os vendedores trabalham mais motivados, com melhores resultados e com mais confiança.

Cliente

Um cliente que entra em contato com uma empresa com um bom processo de vendas tem uma experiência muito melhor, enquanto consumidor.

Clientes satisfeitos voltam a comprar e indicam a empresa para outros contatos, rendendo oportunidades de negócios.

5 ferramentas de gestão de vendas

A tecnologia, os aplicativos e os softwares estão aí para facilitar o trabalho de diversas áreas.

E com vendas não é diferente.

Entenda como essas ferramentas podem auxiliar no processo de gestão:

1. Agendor

A primeira ferramenta que não pode faltar na gestão de vendas é um bom CRM.

Com esse tipo de aplicação você consegue cadastrar e acessar o histórico de todos os clientes, acompanhar o desenvolvimento deles através do funil de vendas, distribuir os leads para sua equipe comercial e acompanhar as métricas mais relevantes do processo.

Recomendamos o Agendor como uma ótima opção entre várias que você encontra no mercado.

 Leia também: O que é Dashboard e Como Criar um Painel para Demonstrar os Resultados da sua Equipe

2. Trello

Uma solução para organização empresarial e que pode ser aplicada à equipe comercial é o Trello. 

A ferramenta é gratuita e com ela você pode fazer a gestão das tarefas e responsabilidades, além de ser muito útil para a organização pessoal de cada vendedor, tudo dentro da metodologia Kanban e organização em colunas, cards e quadros. 

3. Emissão automatizada de notas fiscais

Em algumas empresas a emissão de notas fiscais fica sob a responsabilidade da equipe de vendas.

Se esse é o seu caso, procurar um software de emissão automatizada irá tornar o processo mais ágil, diminuir os erros e liberar um tempo importante para os seus vendedores.

4. Slack

A comunicação entre a equipe é fundamental para facilitar a rotina e alinhar informações pertinentes.

E a melhor forma de gerenciar isso é centralizar todas as conversas em uma única ferramenta. 

Para essa finalidade sugerimos o Slack, pela praticidade, facilidade de uso e agilidade do chat.

5. Lahar

A Lahar é uma plataforma de automação de marketing e vendas. 

Com ela, é possível explorar o disparo de e-mails automáticos, de SMS, a captação de leads, segmentação de contatos, automação de fluxos e criação de Landing Pages. 

 Continue a leitura: Software de Vendas: Melhores Opções para Alavancar o seu Negócio

12 dicas práticas para você melhorar sua gestão de vendas

Precisa de mais dicas para o seu processo de gestão de vendas?

Confira e coloque em prática:

1. Faça um planejamento

A antecipação é uma palavra-chave no processo comercial.

Por isso, sempre use o passado como base para análises e novos planejamentos.

Dessa forma, lidar com imprevistos, urgências ou até desafios em relação às metas é mais fácil.

2. Identifique um líder

A gestão de vendas precisa ser liderada por um profissional no departamento de vendas.

Se esse líder ainda não existe, selecione a melhor pessoa para acompanhar os resultados, motivar e auxiliar os vendedores e ajudar a empresa a atingir os objetivos.

3. Estruture a sua empresa

Sua empresa precisa estar estruturada e aberta ao novo processo e gestão comercial.

Então, alinhe todos os pontos com os líderes — inclusive a necessidade de novos investimentos.

4. Escolha boas ferramentas para facilitar os trabalhos

Tempo, produtividade e experiência do consumidor podem ser melhorados com ferramentas e tecnologia.

Neste post sugerimos 5 delas, mas cabe a você entender as melhores opções para o seu negócio e suas necessidades.

5. Tenha um processo de vendas estruturado

Além da gestão, os fluxos do processo de vendas precisam estar claros, bem como as abordagens, objeções de vendas e canais que devem ser utilizados.

Isso padroniza os atendimentos e facilita o monitoramento dos resultados.

6. Avalie performance e métricas

Com esses pontos alinhados, você será capaz de monitorar as métricas de sucesso definidas e acompanhar a evolução da área, dos times e dos representantes comerciais individualmente.

7. Estabeleça metas e comissões para o time

A ambição e a competição saudável fazem parte dos pontos de motivação dos vendedores.

Por esse motivo, dentro da gestão de vendas está a clareza das metas e dos resultados obtidos para a equipe: seus vendedores precisam ter acesso a como estão desempenhando.

8. Receba e dê feedbacks para o time de vendas

Valorizar os pontos fortes e orientar sobre os pontos que precisam ser melhorados também é parte da gestão e auxilia a ter vendedores cada vez mais motivados.

9. Dê importância à gestão de pessoas

Trabalhe não apenas individualmente, mas pense no trabalho em equipe.

Vendedores que compartilham experiências e auxiliam os colegas rendem uma equipe mais coesa e engajada. 

10. Invista em qualificação profissional

Não deixe os treinamentos restritos aos novos profissionais ou mesmo apenas nas mudanças de gestão.

Invista nos profissionais da sua equipe, pois esse investimento em qualificação voltará em resultados de vendas.

11. Valorize a motivação

Entenda o perfil dos seus representantes comerciais para motivá-los com algo que realmente importa para eles.

12. Desenvolva o autogerenciamento

Estimule a cultura do autogerenciamento de tarefas e responsabilidades e meça os resultados da sua equipe com base nos resultados e não com base em percepções que podem ser equivocadas.

Conclusão

Com o que você aprendeu neste post, o desafio de implementar e melhorar a sua gestão de vendas se torna mais fácil, certo?

Coloque as dicas em prática, explore as ferramentas de suporte e aumente a sua força de vendas!