Leadster Lança Panorama sobre o Mercado de Geração de Leads no Brasil [2024]

Já está virando rotina: todo ano, a Leadster lança o maior estudo sobre o mercado de geração de leads no Brasil: o Panorama da Geração de Leads. 

E já está virando essa rotina por um motivo bem simples — nós acreditamos que esse tipo de material não é um bônus para o mercado, mas é fundamental para ele. 

Ou seja: sem esses dados, todo o trabalho de geração de leads fica mais difícil para todo mundo. E como não tem ninguém fazendo por aqui, decidimos fazer o nosso próprio. 

Começamos com o Panorama em 2022, analisando dados de clientes nossos e compilando seus resultados em gráficos simples, mas que contavam grandes histórias. 

Em 2023, expandimos nosso escopo e criamos um Panorama ainda mais completo. 

Agora, em 2024, estamos analisando os dados de 2023, o grande ano pós-pandemia. 

Mas quais foram os dados que nós analisamos? Qual foi nosso método? O que esse Panorama tem de diferente dos outros? 

Vamos descobrir agora, juntos, ao longo do texto. Vem comigo? 

O que é o Panorama de Geração de Leads?

O Panorama da Geração de Leads no Brasil é um estudo anual que a Leadster lança junto com alguns parceiros. 

Esse ano, contamos com a parceria da V4 Company, da Rock Content e da HubSpot para o lançamento do estudo. 

Todos os dados que apresentamos no estudo foram compilados pelo Chatbot de Marketing Conversacional da Leadster.

Esse ano, analisamos 2772 empresas brasileiras com site, 147 milhões de acessos nesses sites e 3,5 milhões de leads gerados.  

Ou seja: são os dados mais confiáveis que você pode obter. São como nossos clientes de cada segmento estão gerando leads hoje. 

Nesse estudo, analisamos essas seis informações básicas: 

• Qual é a taxa de conversão média de cada segmento; 
• Quais são as maiores e menores taxas de conversão dos segmentos; 
• Qual é o Índice de Maturidade Digital dos segmentos analisados; 
• Quais são os melhores canais de conversão; 
• Quais são os dispositivos por onde as conversões acontecem; 
• Qual é a demografia da geração de leads; 
• Em quais regiões os leads são mais gerados; 
• Qual é o navegador que mais gera leads; 
• Como está a IA na geração de leads; 
• Entre outras informações mais específicas para cada caso. 

Para quase todos esses pontos, fizemos uma análise por segmento. Estamos trabalhando com 17 segmentos nesta edição, além de um comparativo específico, multi-segmentos, entre B2B e B2C, e um encarte especial para agências. 

No tópico abaixo vamos trabalhar melhor quais foram as principais diferenças entre o Panorama da Geração de Leads 2024 e as edições anteriores. Me acompanhe: 

Quais foram as novidades do estudo em 2024?

Esse ano, a maior novidade foi a ampliação dos segmentos analisados. 

Em 2023, analisamos 8 segmentos no total: B2B, Software, Educacional, Agências, Venda de Serviços, Venda de Produtos, Financeiro, Jurídico e Imobiliário.

Esse ano, estamos trabalhando com 17 segmentos, com a adição de:

• Marketing e Publicidade; 
• Energia; 
• Indústria e Fabricação; 
• Venda de Produtos; 
• Consultoria;
• Seguros; 
• Tecnologia e T.I.; 
• Logística e Transporte; 
• Setor Médico; 
• Telefonia e Internet. 

A separação entre B2B e B2C também foi uma grande adição ao estudo.

Em vários desses segmentos, desde os anteriores até esses novos, há empresas B2B e B2C. 

No setor educacional, por exemplo, existem as Edtechs, que são tradicionalmente B2B: elas prestam serviços para as escolas. 

Mas ao mesmo tempo, também existem as escolas, que prestam serviços educacionais para o público geral — ou seja, elas são B2C. 

Não existe um jeito simples de normalizar esses dados. Teríamos que separar os segmentos por categoria, o que atrapalharia o entendimento. 

A melhor forma que encontramos para resolver esse problema foi fazendo uma análise mais profunda tanto do B2B quanto do B2C, tratando-os como segmentos de negócio também. 

Também trouxemos um conteúdo bônus com dados específicos sobre o WhatsApp nessa edição do Panorama e um encarte específico para agências, repleto de dados sobre o segmento.

Mas vamos conversar melhor sobre tudo isso ao longo do texto. Aliás, já está na hora de começarmos a analisar os dados do Panorama 2024. 

Vem comigo? 

9 dados importantes do report para guiar a sua estratégia em 2024

Antes da gente começar a analisar de verdade os dados, só um disclaimer super rápido. 

Como todas as marcas analisadas até aqui são clientes Leadster, você precisa considerar que elas estão trabalhando ativamente na geração de leads. 

Não são marcas que colocam um formulário ali e pronto, boa sorte. Elas estão realmente buscando gerar leads com estratégias de captação. 

Então, esses dados indicam as empresas que já começaram no trabalho de lead generation. 

A variação entre top performers e bottom vai indicar o nível de maturidade dessas empresas em relação às estratégias aplicadas. 

Quem trabalha com marketing de conteúdo, inbound marketing e Google Ads ao mesmo tempo vai acabar tendo muito mais resultados na geração de leads. 

Ao mesmo tempo, quem trabalha só com uma ferramenta e não aplica todas as metodologias, realmente acaba tendo resultados abaixo do esperado. 

Tudo certo? Então vamos começar com a análise dos dados. E se você prefere assistir esse conteúdo, olha só o evento de lançamento ao vivo que rolou em Abril:

Taxa de conversão mediana dos sites continua diminuindo

A taxa de conversão geral analisada no Panorama de 2024 trouxe um dado um pouco preocupante: a trajetória de queda que vimos na edição de 2023 continua atuante. 

No ano passado, nosso estudo determinou que a taxa de conversão mediana ficou em 3,19%. 

Esse ano, a taxa ficou em 3,15%, uma queda bem pequena, mas que não é exatamente irrelevante. 

Vamos olhar os dados e conversar sobre eles logo abaixo: 

Os top performers ficaram com a taxa de conversão em 7,51%. Os com a menor performance ficaram em 1,16%. 

Todas as variações esse ano foram bem pequenas. Poderíamos até dizer que a taxa de conversão geral está praticamente a mesma, se considerarmos uma margem de erro pequena. 

E isso é verdade. Mas essa estabilidade é negativa. Ela vem em tendência de queda desde o ano passado, e agora ela está em queda estável. 

São vários os fatores que podem estar contribuindo para isso. O maior deles provavelmente é o momento de pausa que o mercado está vivendo pós-IA. 

Nós temos um texto aqui no blog que fala mais sobre isso e sobre o ciclo tech-hype, que tem impactos indiretos, mas ainda assim bem grandes, no mundo do marketing digital. 

Acompanhe logo abaixo: 

➡️ O que esperar da Inteligência Artificial em 2024?

“Por mais que o mercado global de geração de leads seja mais competitivo que o brasileiro, ele também conta com empresas mais maduras, estratégias mais profissionais e adoção

rápida de novas estratégias como chatbots e inteligência artificial — que já têm sido aplicados na geração de leads globalmente há alguns anos e só agora começaram a se popularizar no Brasil” — Fabrício Toledo, CEO e Founder da Leadster.

Meta Ads continua como o canal com a melhor taxa de conversão

Na edição de 2023, o Meta Ads surpreendeu e foi o canal com a maior taxa de conversão entre todos os segmentos analisados: 4,33%. 

Esse ano a tendência de crescimento do canal se consolidou e ele foi mais uma vez o que teve o maior número de leads entre todos os analisados. 

Mas, ao mesmo tempo, essa taxa de conversão caiu bastante. Saímos de 4,33% do ano passado para 3,69% nessa edição, uma queda de um ponto percentual completo. 

Essa é uma queda bastante acentuada, mas vamos analisar melhor os dados para conseguir tirar uma ideia mais precisa do que realmente está acontecendo: 

No ano passado, o Meta Ads subiu junto com a taxa de conversão geral. Esse ano, a taxa de conversão geral também está em queda. 

Isso por si só é um problema. Com a taxa de conversão geral em queda, esses resultados mais gerais também vão apresentar essa tendência. 

Vamos ver mais um dado que vai nos ajudar a entender melhor essa situação. Vem comigo: 

A conversão orgânica cresce timidamente —  e Social Ads despencam

Os Social Ads — estamos incluindo aqui LinkedIn Ads e Meta Ads — tiveram performances bem assustadoras no geral, segundo o Panorama da Geração de Leads 2024.

O LinkedIn Ads foi o que sofreu a maior queda de todos os analisados. Enquanto na edição de 2023 ele contava com 3,59% de conversão, nessa ele não passou dos 2,32%. 

O Meta Ads, como vimos antes, saiu de 4,23% para 3,69%. 

Todos os outros canais se mantiveram estáveis, à exceção do orgânico, que apresentou um leve crescimento, mas que ainda é queda se comparamos com os dados de 2021.

Acompanhe logo abaixo: 

“Aqui temos uma ilustração clara da tendência que devemos observar nos próximos anos.

Um ambiente digital cada vez mais concorrido, causando uma saturação na audiência dentro das plataformas sociais que temos disponíveis para anunciar” – Gustavo Luby, CMO e Founder @ Leadster

Em termos de volume, Google Ads é o canal que gerou o maior número de leads

Mas vamos conversar um pouco sobre números absolutos? 

Muitas vezes, analisar somente o cenário de evolução e queda pode acabar fazendo as coisas perderem o sentido. 

A perspectiva usada para a análise é um pouco limitada. Ela conta uma grande história, mas não conta ela inteira. 

Para a história inteira, precisamos analisar os dados brutos também. Veja logo abaixo:

Como podemos ver, em relação a quantidade de leads gerados, o Google Ads sai na frente. 

Mesmo com queda, que não foi tão acentuada assim, ele ainda supera todos os outros canais, sendo seguido de perto pelo orgânico. 

A taxa de conversão também explica parte da história. Ela está dizendo o quão fácil é gerar leads por aquele canal. 

Mas ela não fala nada sobre a quantidade de pessoas impactadas, por exemplo. O Google Ads faz anúncios para o Google, que é o site mais acessado no mundo todo. 

Conforme você vai estudando o Panorama, você vai precisar levar esses pontos em consideração. O dado vem com uma interpretação muito necessária, que não deve ser deixada de lado. 

Acessos via mobile seguem aumentando

Essa estatística não impressiona ninguém já há algum tempo, não é? 

Sites hoje precisam ser mobile first. A experiência do usuário nos smartphones precisa ser considerada em primeiro lugar. 

Simplesmente porque o que funciona no celular com certeza vai funcionar no PC, no máximo com alguns bugs ou glitches. 

Mas o que funciona no PC não é garantido de funcionar no smartphone. E o que só funciona no PC vai fazer suas conversões caírem. 

Vamos para os dados: 

Desktop ainda supera mobile na conversão

Mas se o volume de acessos é maior no mobile, a conversão do desktop ainda sai na frente. 

O mobile tem algumas limitações clássicas. O espaço da tela e a forma com que as ofertas são oferecidas desestimula a conversão inúmeras vezes. 

Pense, por exemplo, no preenchimento de um formulário usando o celular. 50% da tela já vai ser ocupada pelo teclado do celular. Os outros 50% desconfiguram. 

Vamos para os dados: 

Orgânico continua como o canal com maior representatividade de tráfego

Um dos dados mais impressionantes do Panorama da Geração de Leads 2024 foi o crescimento gigantesco que o orgânico atingiu ao longo do período analisado. 

Enquanto no Panorama anterior ele estava com 35%, nesse ele cresceu para 42%! 

E isso em um cenário bem complicado para o orgânico: a IA vem crescendo lentamente e dominando pouco a pouco os resultados do Google. 

Mas uma coisa é certa: o orgânico foi o único da lista que analisamos que trouxe uma evolução em relação ao ano passado. Todos os outros canais caíram. 

Independente do motivo, que já é tentar encontrar respostas simples para algo bastante complexo, fica claro que o orgânico ainda é um canal muito importante para os acessos. 

Ou seja, as pessoas ainda procuram mais no Google do que em qualquer outro canal. 

Índice de Maturidade Digital das empresas brasileiras é de 7,39

O IMD, ou Índice de Maturidade Digital, está se aproximando da nota 8, o que é um bom motivo para comemorar! 

O Índice de Maturidade Digital é uma métrica nossa que determina como está a saúde das empresas seguindo três parâmetros simples: 

• Mídias Pagas; 
• Geração de Tráfego Orgânico; 
• Uso de CRMs de vendas. 

Calculamos a média somando os três scores e dividindo por três. Quando tudo vai bem nessas três frentes, consideramos que a Maturidade Digital das empresas está avançada. 

Veja os dados logo abaixo: 

Os melhores resultados ficaram com o setor Financeiro, Software e Consultoria, e isso não é de deixar ninguém admirado. 

Essas empresas são muitas vezes web based, e todo o seu setor de marketing e vendas trabalha, na maioria das vezes, de forma 100% digital. 

O que espantou foi o setor de Marketing e Agências, que por incrível que pareça está perdendo até para o setor educacional!  

Millennials e mulheres são maioria nos acessos

Os acessos nos canais são dominados hoje pelo double M: millennials e mulheres. 

Os millennials, é claro, constituem a maior densidade de consumidores no país, então não é nenhuma novidade que eles iriam dominar os acessos. 

No caso das mulheres, isso também não é uma novidade tão grande. Ano passado foi a mesma coisa. 

E aqui, a mesma justificativa se aplica: elas são a maioria no país por alguns porcentos a mais, e no mercado de trabalho também. 

Essa porcentagem se reflete nos dados, que você acompanha logo abaixo: 

Mais de 80% das empresas usam o WhatsApp em alguma fase da geração de leads

Como parte do conteúdo bônus do Panorama de Geração de Leads 2024, analisamos também se as empresas usam o WhatsApp, e o botão do WhatsApp no site, para trabalhar seu marketing e gerar vendas. 

Aqui estamos considerando empresas que usam o WhatsApp em algum momento da Jornada de Compras. 

Segundos os dados, mais de 80% das empresas usam o WhatsApp: 

Mas temos ainda um outro dado, sobre qual é a percepção do WhatsApp para os tomadores de decisão no B2B. 

Fizemos uma pergunta simples: o quão confortável você está em usar seu WhatsApp pessoal para comunicações empresariais? 

O resultado você acompanha logo abaixo: 

Apenas 10% das empresas usam IA para geração de leads

Enquanto a IA está se desenvolvendo a todo vapor, muitas empresas ainda não usam a ferramenta na geração de leads. 

Isso é normal: as ferramentas ainda estão se desenvolvendo e a grande maioria das empresas nem sabe exatamente como utilizá-las. 

Aliás, não é nem questão de não saber usar: é de não saber onde usar. 

Por conta disso, a grande maioria das empresas não usa a IA no seu marketing hoje. Vamos para os dados: 

A nova funcionaldiade da Leadster resolve esses dois problemas que a gente vê no gráfico: não usar a IA e não ter um marketing personalizado. 

Através dela, você consegue usar o ChatGPT para trazer mais personalização em todas as conversas com os seus visitantes, tanto de atendimento quanto de qualificação. 

Conheça melhor a funcionalidade clicando no banner abaixo: 

Faça um benchmark do seu segmento – baixe o estudo completo

Fizemos um apanhado geral aqui juntos, mas eu te recomendo bastante a leitura do Panorama completo.

É só assim que você vai além nos dados e consegue fazer um benchmarking completo voltado para o seu segmento. 

E com todas essas novas adições no Panorama desse ano, com certeza seu segmento vai estar representado aí. 

Aliás, se ele não tiver, fica o convite: deixe um comentário com o segmento que está faltando! 

Faça o download clicando no banner logo abaixo: