Método ACF: Conheça a Estratégia de Gabriel Costa para fazer o “Arroz com Feijão” no Marketing

Você conhece Gabriel Costa? Cofundador da Growth Leaders Academy, depois de comandar por 5 anos o setor de Growth da Resultados Digitais e disparar os números da empresa (de 20 para 750 colaboradores, de 200 para 15 mil clientes), ele partiu para uma nova experiência profissional como CMO de Growth da Singu, aplicativo líder em delivery de serviços de beleza e bem-estar.

Os anos de experiência deram ao Gabriel a confiança e o conhecimento dos hacks mais modernos e sofisticados do mercado, que ele pode aplicar no novo desafio na Singu… e deu tudo errado!

Foi assim que ele se deparou com um desafio diferente do que estava esperando e teve que dar um passo atrás para entender o que precisava ser feito. Neste momento ele criou o conceito que ficou conhecido como “Método ACF” ou “arroz com feijão”. 

Quer saber mais sobre a metodologia criada por este profissional que admiramos tanto e como aplicar o básico que muitas vezes acaba esquecido? Acompanhe o texto que preparamos sobre o método de um dos grandes mentores da Leadster.

O que é o método ACF, o arroz com feijão?

Ao se deparar com o desafio de crescimento de uma empresa com perfil completamente diferente (a RD é um software SaaS, para mercado B2B e para web, enquanto o Singu é um marketplace B2C para mobile, com público 95% feminino), Gabriel entendeu que hacks de marketing nem sempre funcionam da mesma forma. 

Tirando o foco das técnicas mais modernas e das comentadas, ele voltou aos estudos para encontrar um método que funcionasse e se deparou com a importância de olhar para as ações mais simples (o “arroz com feijão”) antes de adotar aqueles hacks de marketing super sofisticados que aparecem espalhados pela internet. 

Então, o método se propõe a fazer o básico bem feito, resgatando os princípios da persuasão, seguindo alguns passos estratégicos, fundamentais, que realmente funcionam e que são transformadores.

Aqui você pode conferir a palestra completa em que o Gabriel Costa explica a criação e o método, no evento Superlógica Xperience 2019.

Por que focar no básico?

Usando a metáfora do Gabriel, arroz com feijão é o básico. Se você está aprendendo a cozinhar, de nada adianta querer partir para os pratos mais sofisticados e grandiosos se não souber fazer bem o mínimo.

E no caso do marketing, o básico acabou caindo em desuso ou perdendo o valor. O básico não é revolucionário, o básico não gera buzz e curiosidade, não gera compartilhamentos nas redes sociais. Mas é o básico que funciona.

Muito do método faz parte do que os profissionais de marketing e Growth dizem já saber, mas que não colocam em prática no dia a dia. 

Como fazer o arroz com feijão no marketing?

Mas vamos ao que interessa! Como aplicar esse método tão básico e transformador no marketing?

O método está estruturado em conhecer o negócio, conhecer o cliente e conhecer suas dores.

Só com esse básico feito é que as empresas deveriam partir para a sofisticação, personalização do cliente e hacks mais específicos. 

Vamos ao passo a passo do método ACF:

1. Entender o negócio

Pode parecer um primeiro passo bastante óbvio, mas apesar de realmente ser, nem todo profissional que cuida do crescimento, divulgação e vendas entende de verdade o modelo de negócio, mercado, métricas e impactos da empresa em que trabalha.

Muitas vezes os profissionais acabam ficando muito focados nos resultados e indicadores da própria área, se esquecendo que o objetivo deve estar alinhado com os interesses da empresa. Se você não entende do negócio, perde oportunidades e não tem foco no que realmente importa. 

Muitas vezes os profissionais acabam ficando muito focados nos resultados e indicadores da própria área, se esquecendo que o objetivo deve estar alinhado com os interesses da empresa.

Para entender o negócio, você precisa conhecer as dificuldades, ticket médio, recorrência de compra, volume de vendas, tempo de fechamento da venda, estrutura e custos de funcionamento da empresa.

Além disso, qual é o posicionamento da empresa, qual imagem ela acha que projeta e qual gostaria de projetar, qual é o principal diferencial competitivo e, por fim, qual a eficiência do negócio para identificar qual parte precisa ser melhorada em termos de funil de vendas e taxas de conversão. 

2. Definir os canais e processos de venda

O entendimento do negócio é o que direcionará o segundo passo: a definição dos canais e processos de venda. E essa etapa é fundamental para garantir as conversões em vendas, pois um canal ou dinâmica de venda equivocada pode colocar todo o restante do trabalho a perder.

Os canais de divulgação e ações de marketing e vendas programadas também são determinados por essa dinâmica.

Por exemplo, redes sociais como Facebook ou Instagram são ótimas para vendas por impulso, mas nem sempre são a melhor opção para vendas com tempo de fechamento maior ou que envolvem muitos decisores.

As empresas erram ao tentar fazer um pouco de tudo – e acabam fazendo o insuficiente. Escolher quais são os canais mais fortes e direcionar os esforços traz resultados muito mais interessantes.

Outro ponto importante ressaltado pelo método é que muitas empresas erram ao tentar fazer um pouco de tudo, ao estar presente em todos os canais, e acabam fazendo o insuficiente. Escolher quais são os canais mais fortes e focar os esforços neles pode trazer resultados muito mais interessantes.

3. Conhecer os clientes

O que Gabriel nos mostra é que é surpreendente como muitas empresas não conhecem o melhor cliente. E isso muda tudo.

É preciso conhecer o perfil dele, entender porque ele consome com a sua empresa e quais são os receios antes dele fechar uma compra ou contratação.

Leve em consideração aspectos e pesquisas qualitativas e quantitativas para fazer as análises.

Conhecer o cliente direcionará onde colocar os esforços e onde parar de investir. Toda empresa tem perfis de melhores e piores clientes e você precisa parar agora de atrair clientes ruins. 

Esse passo também está relacionado com o entendimento da aquisição de compra, taxas de conversão para diferentes segmentos, produtos ou serviços dentro de uma mesma empresa, CAC, LTV, taxa de churn, taxa de retenção, etc.

3. Analisar os concorrentes

A análise de concorrência que Gabriel Costa propõe é entender quais são os pontos fortes dos concorrentes (e que eventualmente a sua empresa vai precisar se proteger de) e os pontos fracos dos concorrentes (e que sua empresa pode explorar para ser ainda melhor).

Esse passo é importante principalmente quando falamos em concorrências desproporcionais, em que não jogamos com as mesmas cartas dos grandes players de mercado.   

5. Encontre aquilo que vai ter o maior impacto no negócio

Muitas vezes tentamos, como profissionais de marketing, vendas e Growth, abraçar o mundo.

Entregar os melhores resultados, em todos os aspectos, cobrindo todas as áreas e canais. E aí é que as coisas se perdem.

É preciso ter foco e entender onde os esforços precisam estar. De verdade.

Uma metáfora que nos auxilia a entender esse passo é a metáfora da criança, criada também pelo Gabriel.

Digamos que sua casa está em chamas. Lá existem cinco objetos e você só tem tempo de salvar um deles: seus documentos, um violão com valor sentimental, seu videogame que você adora, seu iPod e uma foto com seu avô e que é a última recordação física dele. O que você escolhe?

Pode ser que você fique em dúvida e isso acontece porque nenhum desses objetos se destaca de verdade e faz com que você salte para ele.

Mas digamos que, além desses objetos, esteja também na casa uma criança, seu filho. Então, entre essas agora seis opções, qual você salva?

A resposta é óbvia – e o foco da sua estratégia também deveria ser simples assim.

O que você precisa fazer é entender o que é a “criança” do seu negócio. É ali que deve estar seu foco, os esforços de resolução ou potencialização e maior impacto, mesmo que o restante não esteja indo tão bem.

6. Se dedique a otimizar este ponto específico

No caso do desafio do Gabriel na Singu, ele identificou que a “criança” da empresa era retenção de clientes. Essa era a maior oportunidade do negócio e também a que tinha maior impacto financeiro.

Então os esforços da estratégia se voltaram para a retenção e diversas ações foram criadas com o objetivo de impulsionar este foco:

• Criação de personas novas que representavam os melhores clientes de retenção;
• Ajustes na comunicação para acertar este público;
• Mudanças nas campanhas de mídia paga, com novos copys, artes e segmentações;
• Redução drástica de esforços e investimento nos canais que traziam clientes que não consumiam tanto (de 100k para 2k/mês);
• Criação de uma nova jornada do usuário e cliente; 
• Melhoria nos processos que interferem na retenção de clientes, como atendimento ao cliente e qualidade dos serviços oferecidos;
• Investimento em Relações Públicas;
• Criação de produto de assinatura, como novo modelo de negócio;
• Inclusão de uma celebridade (Débora Secco) como sócia da marca, para melhorar confiabilidade e conhecimento de marca.

Conclusão

Com um foco claro, os objetivos finalmente vieram: o CAC ficou muito mais barato, o ROI aumentou, assim como o LVT. O resultado que a empresa esperava chegou. E nada foi feito além do básico bem feito.

Você também pode – e deve – explorar essa metodologia! 

Gostou da estratégia que este grande mentor compartilhou? Te convidamos a conferir um outro conteúdo do Gabriel, sobre 4 empresas para ficar de olho, pois têm alto potencial de crescimento. E nós da Leadster estamos lá! 

No vídeo, Gabriel conta um pouco sobre a nossa ferramenta de chatbot e como ela auxilia na geração e qualificação de leads, como uma solução complementar ao mercado de automação de marketing e com foco em ROI, com impacto direto no processo comercial e nas vendas.