Sumário

Mudança nos hábitos de compras, economia instável e a tecnologia transformaram a forma como consumimos e como vendemos.

Muitas empresas e departamentos comerciais estão com um grande desafio em mãos na hora de melhorar ou simplesmente manter os resultados. 

Empresas estão gastando mais do que nunca em tecnologia, mas, segundo a Forbes, apenas 53% dos representantes comerciais atingem suas metas

Investir em treinamento para os vendedores e metodologias de vendas comprovadas pode ser o caminho para contornar este cenário.

E é aí que entram as ações de Sales Engagement: elas podem potencializar o trabalho dos vendedores de 40 a 65%

Quer entender melhor o conceito de Sales Engagement para implementá-lo no seu processo de vendas?

Então continue a leitura do conteúdo completo sobre o tema.

O que é Sales Engagement?

O que é Sales Engagement?

Sales Engagement é a sequência de interações entre o representante comercial e o prospect através de todo o ciclo de vendas, como forma de estabelecer uma conexão com o potencial consumidor.

Hoje, a maior parte dessas interações acontece através de ligações, e-mails ou mensagens online, o que possibilita maior agilidade, aumento na frequência e escalabilidade do atendimento.

 Leia também: Geração de Leads: O que é e Como Gerar Leads Qualificados?

O que é Prospect Engagement?

Prospect Engagement é uma parte do Sales Engagement, mais precisamente as interações nos primeiros estágios da jornada de compras. 

Nessa fase, além de engajar o prospect, o representante comercial precisa também capturar e manter a atenção do consumidor na primeira abordagem comercial, e entender suas necessidades e seu perfil de compra ao longo das interações.

Dessa forma, será possível qualificar aquele lead, verificar se ele tem o perfil de cliente desejado e identificar as objeções de venda que farão parte da negociação, caso a mesma siga em frente.

Os canais escolhidos e a dinâmica das abordagens, em todas as fases do Sales Engagement, vai variar de acordo com o tamanho da empresa, o setor de atuação, ferramentas de apoio, etc.

Sales Engagement vs. Sales Enablement

Sales Engagement vs. Sales Enablement

Para resumir e ir direto ao ponto: Sales Engagement está relacionado a como você engaja seu time de vendas e seus consumidores em potencial.

Sales Enablement está relacionado a como e com quais ferramentas e treinamentos você capacita seu time de venda para as interações.

Por exemplo, materiais de suporte e educativos que o vendedor envia para os leads fazem parte das ferramentas voltadas para Sales Enablement.

Por outro lado, as análises e insights para construir um processo voltado para o engajamento comercial fazem parte do Sales Engagement.

Ele também pode abranger pessoas, treinamentos, processos e tecnologias que auxiliem os vendedores a criar conexões de sucesso com os consumidores.

Sales Engagement e Sales Enablement dão suporte um ao outro e melhoram, em conjunto, os resultados de vendas.

Quais são os pilares de Sales Engagement?

Quais são os pilares de Sales Engagement?

Então, como o processo de Sales Engagement se dá?

Existem 4 pilares que compõem essa estrutura e que, quando bem equilibrados, são um diferencial competitivo para a sua empresa:

  • Canais: telefone, e-mail, redes sociais, WhatsApp, reuniões online ou presenciais… É preciso entender os melhores canais, mais utilizados e preferidos pelos leads da empresa para serem utilizados nos contatos comerciais;
  • Conteúdo: aqui entram os materiais, discursos e tipo de linguagem utilizados em todas as etapas do processo de vendas;
  • Automações: os esforços de vendas podem ser automatizados para tornar os processos mais ágeis. Diversas ferramentas podem ser aplicadas, para diferentes canais;
  • Plataformas: CRMs e plataformas de Sales Engagement (logo mais falaremos mais sobre isso) também são recursos utilizados e que otimizam o processo comercial.

Exemplos de Sales Engagement

Exemplos de Sales Engagement

Abaixo você encontra alguns exemplos dessas interações entre vendedor e consumidor e que fazem parte do Sales Engagement:

  • Retornar de um contato via e-mail, redes sociais ou aplicativos de mensagens;
  • Agendar, atender ou retornar uma ligação;
  • Baixar um conteúdo disponibilizado;
  • Participar de uma reunião, seja online ou presencial.

Como aplicar Sales Engagement na sua empresa

Como aplicar Sales Engagement na sua empresa

Vamos à parte prática!

Como conseguimos incorporar o Sales Engagement e atuar de forma a melhorar essas interações dos consumidores com os representantes comerciais?

Separamos 6 dicas para quem quer começar ou otimizar esse processo:

Humanize seus processos

É claro que a tecnologia aparece como uma parceira nos processos comerciais, mas mesmo as ferramentas podem ser humanizadas.

Dar uma cara e uma personalidade para a sua comunicação de vendas faz diferença em como o público passa pela experiência de compras e como percebe a sua marca. 

Saber o momento de direcionar o consumidor para o atendimento pessoal de um representante comercial também é muito importante.

Além disso, os próprios vendedores precisam estar presentes na construção dos materiais e roteiros de interação, pois eles têm informações importantes sobre o que o consumidor busca e como se comporta em cada etapa do funil de vendas.

Defina um playbook comercial

Um playbook comercial com foco em Sales Engagement busca construir e manter uma padronização das interações, para assim estimular o engajamento comercial.

O playbook será o documento que vai reunir todas essas padronizações, com elementos como linguagem, frequência e canais de contato, tempo de espera, roteiros de abordagem, fluxos e ferramentas.

Como criar o seu playbook de vendas

Para criar seu próprio playbook de vendas, você precisará:

  • Estudar o perfil do seu cliente ideal;
  • Idealizar a jornada de compra para suas soluções;
  • Definir os pontos de contato com o consumidor ao longo dessa jornada;
  • Definir o canal utilizado, a frequência do contato e o conteúdo das mensagens;
  • Ter um processo de qualificação dos contatos e de monitoramento do avanço deles no funil de vendas;
  • Desenhar um fluxo de cadência e treinar seus representantes comerciais para segui-lo e documentar as interações.

Vamos detalhar alguns desses passos a seguir.

 Confira também: Mapa da Jornada do Cliente, O que é, Como Fazer e Exemplos

Escolha os canais de comunicação

Os canais escolhidos para cada contato com o consumidor são parte fundamental para o sucesso das abordagens.

E, para isso, mais uma vez ressaltamos a importância de conhecer o perfil do consumidor. 

Imagine que você tente fazer a primeira abordagem via telefone, com alguém que não tem hábito de atender ligações de números desconhecidos…

Você dificilmente conseguirá concluir essa primeira tentativa.

Outro ponto importante é variar os canais, para não soar repetitivo ou incômodo.

Isso precisa estar descrito na sua cadência de vendas, tanto a escolha como a sequência dos canais escolhidos para as abordagens e follow-ups.

Crie a mensagem perfeita para cada canal

O conteúdo da mensagem é tão importante quanto o canal escolhido.

Ela deve chamar a atenção e atrair o interesse do consumidor. 

Para isso, você pode explorar recursos como personalização.

Também precisa encontrar a melhor forma de extrair as informações mais importantes do consumidor, para que as próximas abordagens sejam melhor sucedidas.

Desenhe seus fluxos de cadência de vendas

O fluxo de cadência de vendas é todo o caminho percorrido desde o primeiro contato comercial com o consumidor até o fechamento da venda.

Dentro desse fluxo, são determinados a frequência, número de tentativas de contato, tipo de mensagem, tempo de espera, conteúdo de suporte e canais de comunicação utilizados em cada etapa do processo.

Como criar um fluxo de cadência de vendas

Não existe apenas uma fórmula, modelo ou metodologia de fluxo que funcione.

Porém, existem 6 elementos que são encontrados em todos eles.

Quais são os elementos de um fluxo de cadência de vendas?

Você aprende a como compor cada um desses elementos, além de conferir 8 modelos de fluxo de cadência de vendas no post:

 Crie um Fluxo de Cadência de Vendas e Consiga Mais Reuniões, Propostas e Fechamentos

Conte com uma plataforma de Sales Engagement

Existem plataformas de vendas específicas pensadas para todo o processo de Sales Engagement.

Elas são chamadas de Sales Engagement Platforms ou SEPs

Esse tipo de ferramenta vai além de um simples CRM: ela fornece visibilidade sobre as etapas em que os leads se encontram, otimiza os processos e trabalhos do vendedor e potencializa as interações com os consumidores.

Ao utilizar uma SEP o gestor de vendas também ganha no monitoramento de métricas e de performance da equipe.

Como escolher uma plataforma de Sales Engagement (SEP)?

Para escolher a melhor plataforma de Sales Engagement, você precisa primeiro ter o processo todo construído.

Isso porque, a escolha vai ser determinada de acordo com a sua necessidade. 

Alguns fatores para levar em consideração são: número de representantes comerciais, integrações necessárias, canais de comunicação utilizados, relatórios oferecidos e automações necessárias.

 Você também pode gostar: O Que é um Pipeline de Vendas, Benefícios e Como Criar um

2 Frameworks para otimizar os resultados de Sales Engagement

2 Frameworks para otimizar os resultados de Sales Engagement

Como mais uma forma de tornar o Sales Engagement da sua empresa ainda mais eficiente, alguns frameworks podem ser explorados.

São eles:

Árvore lógica de Sales Engagement

Essa é uma forma de detalhar, de forma gráfica, os caminhos que podem ser percorridos durante as interações.

À medida que a abordagem avança, novas opções são disponibilizadas.

Fonte: Salesloft

Receita do ponto de destaque

Esse tipo de metodologia se baseia na observação e identificação das variáveis em um grupo, mesmo que este receba as mesmas informações.

O objetivo é entender o que os melhores representantes comerciais fazem e reproduzir no processo comercial geral. 

A receita consiste em:

  1. Selecionar uma métrica de acompanhamento;
  2. Ranquear os vendedores de acordo com essa métrica;
  3. Identificar diferenças de comportamento e ações daqueles vendedores que se destacam (tanto positiva quanto negativamente).

Quais são as métricas para avaliar seus resultados com Sales Engagement?

Quais são as métricas para avaliar seus resultados com Sales Engagement?

Seja para aplicar o framework citado, seja para acompanhar a evolução do processo de vendas, as métricas são muito importantes.

Selecionamos aqui as mais importantes quando falamos em Sales Engagement.

Porcentagem entre e-mails abertos e clicados

Dos e-mails enviados, quais são as taxas de abertura e de cliques?

Você pode acompanhar essas métricas e testar diferentes assuntos, horários de disparo e CTAs, para verificar se as taxas melhoram.

Porcentagem entre e-mails abertos e respondidos

A taxa de resposta dos e-mails também é outra métrica importante para verificar o sucesso das abordagens por esse canal.

Porcentagem entre e-mails / ligações e reuniões agendadas

As reuniões, para muitos processos comerciais, são fundamentais para estreitar a relação com o lead e para o fechamento de vendas.

Se esse é o caso da sua empresa, essa taxa de agendamento de reuniões deve ser acompanhada.

Porcentagem entre e-mails / ligações e propostas enviadas

As propostas comerciais são uma etapa mais avançada do fluxo, pois o lead neste ponto já demonstrou interesse na sua solução e já deu abertura para o envio de uma proposta.

Então, uma métrica interessante é a relação entre o número de contatos e o número de propostas enviadas, até mesmo para você ter ideia do esforço de trabalho e do número de insistências dentro do seu fluxo.

Taxa de rejeição

Receber respostas negativas faz parte do processo comercial.

Mas você sabe qual é a taxa de rejeição do seu fluxo?

Acompanhe a métrica entre o número de leads abordados e aqueles que rejeitam o seu contato ou a solução que você oferece.

Taxa de no show

O “no show” acontece em vendas quando um consumidor não aparece em uma reunião ou ligação agendada, mas sem cancelar antes.

Esse tipo de situação é muito prejudicial, pois mostra que a conexão está fraca e faz com que o vendedor perca tempo de trabalho. 

Por que é importante trabalhar com Sales Engagement?

Por que é importante trabalhar com Sales Engagement?

Com metodologias, ações e ferramentas de Sales Engagement, sua empresa e o departamento comercial podem ser beneficiados de diversas formas. 

Aumentar a eficiência do time de vendas

Você aumenta a eficiência do seu time de vendas, principalmente se utilizar uma SEP.

Além disso, os representantes comerciais sabem para onde e como os esforços devem ser direcionados.

Melhorar o planejamento, execução e visibilidade das métricas e do processo de vendas

O planejamento do processo de vendas, a execução de cada abordagem e o acompanhamento das métricas fica muito melhor.  

A partir do momento em que você passa a monitorar cada métrica, solucionar os processos através de testes e análises fica muito mais simples e transparente.

Fazer abordagens mais consultivas

Em abordagens consultivas, os representantes comerciais atuam como consultores e educadores, com foco nas necessidades e dúvidas dos consumidores.

Aumentar o volume de negócios

Aqui chegamos no ponto crucial de todos os benefícios: o aumento das conversões. 

Com o processo com o número certo de contatos, canais interessantes para o lead, espaçamento adequado e conteúdo pensado para cada fase, a taxa de leads se tornando oportunidades e de oportunidades se tornando vendas só tende a aumentar. 

Crescer de forma consistente e confiável

Com processos bem desenhados e ferramentas para Sales Engagement torna possível o crescimento da empresa, com maior previsibilidade de vendas. 

Outro benefício é a escalabilidade com a padronização, já que o trabalho se torna mais ágil e todo novo representante comercial que entrar na empresa saberá o que fazer.

Reduzir o CAC e aumentar o ROI

O Custo de Aquisição de Leads diminui, o que aumenta o Retorno Sobre o Investimento.

Isso torna a saúde financeira da empresa melhor, destaca o setor de vendas e, mais uma vez, impulsiona o crescimento.

Aumentar a retenção de talentos

O trabalho dos vendedores fica facilitado, os novos colaboradores contam com um treinamento logo quando começam e, com um melhor preparo, os resultados obtidos também tendem a ser melhores. 

Isso motiva os vendedores a continuar trabalhando na mesma empresa, o que melhora a sua retenção de bons profissionais.

Alinhar expectativas e reduzir o churn

Com o entendimento do público e do processo, as abordagens são centradas em quem tem o perfil ideal, o vendedor sabe como mostrar os benefícios que ele teria e a experiência de compra melhora. 

Logo, o churn após a venda também reduz, pois as expectativas entre o que foi prometido e o que foi entregue são mais alinhadas.

Otimizar o processo com base em dados

Sem dados, o departamento trabalha no escuro.

E, com o acompanhamento e entendimento das métricas torna também a tomada de decisão mais segura e baseada em fatos.

Curso gratuito de Sales Engagement

Curso gratuito de Sales Engagement

Quer saber mais sobre o conceito de Sales Engagement e aprofundar as formas de implementá-lo?

Nós temos uma recomendação para você: a Reev, plataforma SEP e de fluxo de cadência de vendas, oferece uma certificação online e gratuita sobre o tema. 

Você pode acessar o curso de Sales Engagement aqui.


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Categorias: EstratégiaVendas

Rafaela Soares

Sales Manager at Leadster - apaixonada pela área de inteligência comercial e comunicação com clientes.