14 Principais Técnicas de Negociação para Vendas

A negociação é uma habilidade fundamental para vendedores, empreendedores e qualquer profissional que lide com outras pessoas.

Pensando nisso, preparamos este post com as 14 técnicas de negociação que você precisa conhecer! 

Leia o conteúdo completo para saber tudo sobre o tema: 

O que são técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são recursos, métodos e padrões de comportamentos utilizados para convencimento e persuasão para atingir o objetivo desejado.

No caso de vendas, essas técnicas são aplicadas para fechar uma compra ou uma contratação.

Para que servem as técnicas de negociação?

No processo de negociação é preciso contar com técnicas que possibilitem entender o outro lado, compreender as necessidades e desejos e saber formular uma proposta que atenda os dois lados da interação.

No caso de vendas, os dois lados são a empresa e o consumidor.

As técnicas servem para chegar nesse consenso e garantir para os representantes comerciais meios para atingir o resultado desejado, com o fechamento do negócio.

14 principais técnicas de negociação

Para contornar as objeções de venda dos consumidores e conseguir as melhores transações comerciais, confira as principais 14 técnicas de negociação:

1. Planeje o processo de venda

O planejamento é o primeiro passo para um processo de vendas de sucesso.

Este planejamento deve incluir o entendimento da dinâmica de vendas, das necessidades do consumidor e de como a solução que será oferecida pode mudar o dia a dia dele.

Também faz parte desse planejamento conhecer seus limites de negociação, como entregas, prazos, descontos e condições de pagamento.

2. Escolha a técnica de negociação mais adequada

Aqui vamos apresentar algumas técnicas de negociação que podem ser exploradas.

Isso não significa que você deve tentar todas elas buscando a qualquer custo o fechamento da negociação.

Conhecendo seu decisor, você deve analisar e combinar aquelas técnicas mais adequadas para cada situação. 

3. Defina uma metodologia e um framework de vendas

A metodologia e o framework aplicado ao processo de vendas também fazem diferença no sucesso da negociação.

Por exemplo, como metodologia você pode escolher entre vendas Inbound ou Outbound e no caso do framework existem vários, como BANT, SPIN, Nes e GPCT, cada um com suas características.

Para acertar na escolha leve em consideração:  

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

4. Procure gerar empatia

Uma das técnicas de negociação exploradas não só por vendedores, mas também em resoluções de conflitos é o rapport ou técnica do espelhamento. 

Essa metodologia, proveniente da psicologia, estimula que o negociador gere empatia no interlocutor através da reprodução dos comportamentos do mesmo.

Além da comunicação verbal, faça uso também da linguagem corporal.

Com essa técnica, que deve ser aplicada com sutileza, o interlocutor se sente em um ambiente mais confortável e mais aberto à negociação. 

5. Acerte a abordagem

Nem sempre seu planejamento vai corresponder com a realidade.

Portanto, você precisa conseguir perceber o caminho que a negociação está tomando, para conseguir contornar a situação, caso ela não seja como você esperava. 

Observe os sinais do seu cliente em potencial, deixe espaço para que ele fale, adapte o discurso para o que ele está interessado.

Assim, você pode tentar outra técnica no meio da negociação e levá-la para o resultado que você deseja.

 Leia também - Accountability: O Caminho para o Sucesso na Equipe de Vendas

6. Permita que o seu cliente desista da compra

É claro que todo representante comercial tem como objetivo fechar venda ou contratação que está em negociação.

Mas forçar a barra não faz parte das boas técnicas de persuasão e só afasta um consumidor que ainda não está nesta fase do funil. 

É preciso que o vendedor tenha habilidade de identificar uma objeção de vendas que pode ser contornada daquela que realmente marca um fim na negociação.

Dar esse espaço para o cliente desistir da compra também é uma forma de respeitar os limites, construir um relacionamento e de retomar o contato em um momento futuro mais propício para o fechamento.

7. Seja amigável, mas sem perder a objetividade

O vendedor, durante a negociação, assume a postura de alguém que está preocupado em solucionar as necessidades do seu cliente.

De fato, essa empatia é necessária para conseguir fechar um negócio, mas sem esquecer que você também representa os interesses da empresa para a qual trabalha.

Assim, seja amigável, mas sem deixar de defender o seu ponto de vista sobre a melhor solução e sem se esquecer do seu objetivo desde o primeiro contato.

8. Use gatilhos mentais

De maneira resumida, um gatilho mental é uma informação que provoca uma reação automática por parte do interlocutor.

No setor comercial os gatilhos mentais são utilizados justamente para que uma compra seja estimulada a ser feita.

Em 1984, um psicólogo e pesquisador estadunidense chamado Robert Cialdini publicou o livro “Armas da Persuasão”, onde explica 6 princípios que podem ser compreendidos como gatilhos mentais para vendas. São eles: afinidade, autoridade, coerência e compromisso, escassez, prova social e reciprocidade.

Esses gatilhos ainda são trabalhados em técnicas de vendas, somados a outros que foram surgindo com o tempo.

Abordamos o tema em detalhes no post “9 Gatilhos Mentais para Vendas que Ainda Funcionam em 2022”.

9. Tenha mais que uma proposta de valor

Outra técnica de negociação é dar a ideia de escolha entre as soluções para o consumidor em potencial.

Então, ao invés de chegar com uma proposta fechada, uma alternativa é oferecer duas ou três variações da proposta de valor e deixar o poder de escolha nas mãos do consumidor.

10. Esteja preparado para desconstruir objeções

Entre as habilidades que separam bons vendedores de ótimos vendedores está a capacidade de contornar as objeções de vendas.

Algumas das mais comuns são em relação ao preço, timing, concorrência, desconfiança, relutância e desinteresse.

Saber ouvir, entender o perfil do seu contato e explorar a argumentação da forma certa farão com que seu trabalho se destaque e que você consiga contornar as objeções com maestria.

Quer conhecer as objeções mais complexas e as dicas certas de como contorná-las?

Confira o post “As Objeções de Vendas que Fazem todo Vendedor Tremer na Base — E como Contorná-las”.

11. Crie um senso de urgência

Criar senso de urgência é outra das principais técnicas de negociação.

Esse é um tipo de gatilho mental que vai ativar uma escassez específica no cliente: a de tempo.

Ou seja, se uma pessoa souber que o seu tempo está acabando, automaticamente ela fará uma conexão de que aquele produto também está no fim.

12. Ofereça um bônus

Se possível, tenha alguma espécie de bonificação, brinde ou condição especial para aquele cliente que já demonstrou interesse, mas que ainda não está 100% certo de que vai fechar o negócio.

Essa tática passa para o consumidor um sentimento de que ele é especial e que está ganhando algo extra com a compra ou contratação de serviço.

13. Revise todos os pontos

Com a negociação chegando ao fim, uma revisão dos pontos mais importantes discutidos deixa claro para o consumidor o que foi acordado, principalmente se a negociação foi mais longa ou complicada. 

Esse também é o momento para tirar dúvidas e firmar o que virá na proposta comercial.

14. Facilite o processo

O papel do vendedor é mediar os interesses do consumidor e também da empresa.

E, justamente por ter essa visão mais ampla dos dois pontos de vista, interesses e necessidades é quem pode facilitar ou complicar o processo de vendas.

E é claro que é do seu interesse torná-lo mais fácil.

Para isso, sempre que possível, esteja disponível, entre em contato pelos canais preferidos pelo consumidor e diminua as burocracias e etapas até o fechamento da compra.

O consumidor gosta dessa facilidade e os resultados serão aqueles que você espera

Conclusão

Com um processo planejado, com os recursos certos e utilizando-se das principais técnicas de negociação as suas chances de fechar bons negócios são ainda maiores! 

Compartilhe esse post com um representante de vendas, profissional autônomo ou empreendedor que você sabe que também vai fazer bom proveito das dicas que compartilhamos aqui.