[2024] As 9 Melhores Estatísticas de Mercado B2B no Brasil

Já sabemos que atuar no mercado B2B é um desafio dos grandes, ainda mais no quesito marketing digital. Cada ação pode gerar grandes resultados, mas o investimento também é alto.

Por isso, estar atento às estatísticas e tendências do segmento é fundamental para planejar suas próximas ações.

As estatísticas do conteúdo de hoje são do maior estudo de geração de leads do Brasil: o Panorama de Geração de Leads da Leadster, edição 2024!

Bora conferir os resultados de uma análise de mais de 2772 sites, 147 milhões de acessos e 3,5 milhões de leads gerados? 👇

9 Estatísticas sobre o Mercado B2B no Brasil

Ótimo, temos vários dados para analisar, mas como eles contribuem realmente para o mercado B2B?

Vou elencar algumas perguntas abaixo e quero que você pense como as responderia sem ter algum dado prévio para analisar.

• Qual o melhor canal de mídia paga para investir no segmento B2B em 2024?
• Onde devo focar minhas estratégias de marketing B2B: canal orgânico ou pago?
• De onde vêm as minhas conversões: desktop ou mobile?
• Será que tenho um site otimizado para mobile?
• Quem é o meu público e onde ele está?

Bom, tenho certeza que nenhuma dessas perguntas podem ser respondidas sem antes buscar por dados que comprovem certo ponto. 

E é exatamente isso que o nosso estudo de hoje, o Panorama de Geração de Leads, traz: dados reais para você analisar e basear suas estratégias.

Não podemos esquecer que ele também serve para trazer novos insights e apontar novas tendências entre o consumidor, já que estaremos com uma visão ampla sobre o setor.

Mais sobre o Panorama da Geração de Leads 2024

O Panorama é um report anual que analisa o cenário de geração de leads em todo o Brasil. 

A edição de 2024, além de novos tipos de análise, contou com a participação da RockContent, V4 Company e HubSpot em nosso lançamento.

No estudo você tem acesso à:

• Taxas de conversão geral e de segmentos do mercado – com visualização de dados em top, mid e bottom performers;
• Canais com melhor conversão;
• Dados sobre desktop vs mobile;
• Volume de acessos mensais por canal e dispositivo;
• Idade e região dos usuários;
• Índice de Maturidade Digital (que vamos explicar mais pra frente).

⚠️ Ah, só apontando algo importante sobre esse estudo: nós consideramos como taxa de conversão apenas a geração de leads qualificados! Um lead qualificado é alguém que demonstrou interesse em seus produtos e serviços e tem maior probabilidade de se tornar um cliente.

Agora que você já sabe o que é o Panorama e como ele pode ajudar você em suas estratégias, bora conferir as nove principais estatísticas desse segmento para 2024:

A taxa de conversão geral do B2B é de 2,47%

Acompanhando a tendência geral do mercado brasileiro, a taxa de conversão mediana do B2B decresceu, fechando na casa dos 2,47%.

Além da taxa mediana, podemos ver também que a menor conversão mediana não chegou a 1%, parando nos 0,90%.

A taxa de conversão média do B2B caiu, mas só 0,2%. Essas são boas notícias, mas nem tanto. 

Principalmente porque a média geral, com ambos os segmentos, foi de 3,15% esse ano. A taxa de conversão somente do B2B ficaram em 2,47%

As conversões do B2B, então, estão a quase 1 ponto percentual abaixo da média, perdendo também para o B2C, que tem 3,45%. 

Isso é bastante explicado pela complexidade do B2B, e pelo seu próprio modelo de negócios. 

Normalmente, as compras B2B, além de serem mais demoradas, também têm valores maiores. 

Então, mesmo com uma taxa de conversão baixa, empresas B2B ainda conseguem manter seu faturamento bastante saudável. 

O importante aqui é analisar a sua taxa de conversão média e compará-la a esses dados. Se ela está muito mais baixa que a média, é provável que você já está sentindo esses efeitos no seu faturamento, ou ainda vai sentir. 

O índice de maturidade digital do B2B é de 7,56

O Índice de Maturidade Digital é uma média de notas que refletem algumas estratégias de marketing dentro das empresas, são elas:

• Investimento em mídia paga e porcentagem de URLs parametrizadas – Maturidade em Mídia Paga;
  
• Quantidade de acessos orgânicos – Maturidade Orgânica;
  
• Integração com outros sistemas – Maturidade em Vendas.

E olha que notícia boa: o segmento B2B está acima da média! 

Mas isso é esperado: com uma taxa de conversão tão baixa, os profissionais de marketing B2B precisam rebolar para conseguir mais clientes. 

Com mediana de 7,56, sua nota em mídia paga foi de 7,17; em orgânico 7; e em vendas 8,51.

Um adendo: essa taxa de 8,51 em maturidade de vendas é uma queda em relação ao ano passado, que recebeu nota de 9,1. 

Pode-se destacar também que 54% das empresas B2B analisadas possuem integrações, mais uma vez sendo uma média maior do que os demais setores.

Porém, mesmo acima da média, esse é um retrocesso bem grande em relação ao ano passado, que teve 61% nesse quesito. 

Top performance da taxa de conversão é de 6%

Já falamos da taxa de conversão mid e bottom, agora falta a top, que ficou em 6%.

Esse índice também apresentou queda, mas uma bem pequena: ano passado, ele estava em 6,18%. 

Mesmo que analisando seus números agora você esteja dentro da taxa mediana, é na top performance que você deve mirar, afinal, ela representa os sites com melhor desempenho.

Você pode usá-los como parâmetro, analisando quais ações são diferentes das suas e como o público está respondendo às estratégias utilizadas. 😉 

A variação da média da taxa de conversão teve queda de 0,2%

Logo na primeira estatística, falei para você que a taxa de conversão do B2B acompanhou a tendência do mercado, que foi a diminuição dessa métrica no geral.

Pois bem, a taxa de conversão diminuiu 0,2%, considerando que na edição de 2023 o valor ficou em 2,64% e agora está em 2,47%.

Lembrando que esse movimento acompanha a tendência de mercado, uma vez que o comportamento do consumidor está mudando a cada dia, tornando cada vez mais difícil chamar a sua atenção e convencê-lo a realizar uma compra.

Esse índice, apesar de parecer irrelevante, na verdade consolida a tendência de queda que o setor vem experimentando desde o último Panorama: em 2023, ela foi de 1%. 

Então estamos oficialmente em recessão e trajetória de queda na mediana geral da taxa de conversão para o B2B. Lembre-se disso para as suas próximas ações, campanhas e reuniões! 

Meta é o canal com a maior taxa de conversão

A Meta Ads é o canal de maior taxa de conversão no segmento B2B. 

Sabe os anúncios para Facebook e Instagram? Pois é: eles são a melhor estratégia para converter leads em 2024!

A taxa de conversão média de todos os canais foi de 2,47%, Enquanto a média dos Meta Ads ficou em 3,88%. 😲

Confesso que esse resultado surpreendeu já que na edição passada esse canal ficou em 4º lugar, com uma taxa de conversão mediana de apenas 2,51%.

O segundo canal de melhor conversão foi o Google, com 2,86%, e o pior foi o direct (1,78%), também acompanhando os resultados gerais do panorama.

Atenção: todas essas taxas de conversão por canal estão com queda, inclusive a mediana. 

O ranking da última edição do Panorama foi bastante similar, mas as taxas no geral estavam maiores, algumas com 1% ou 2% a mais, inclusive. 

“Através dos dados, vejo que as soluções da Meta em investir em uma inteligência que não dependa necessariamente do pixel no site funcionaram muito bem para driblar requisitos da Apple com o iOS 14. 

A API de conversões e outros inúmeros avanços na inteligência da plataforma faz com que, ainda hoje, ela seja líder em conversão na mídia paga.

O grande número de usuários e dados dentro da rede de informações, com bilhões de usuários no Instagram, Facebook e WhatsApp sem dúvidas também os colocam a frente dos outros competidores em anúncios display”

– Gustavo Luby, CMO e Founder na Leadster

34,12% dos acessos no segmento B2B vêm da Busca Orgânica

Como pode o orgânico ser o pior canal em taxa de conversão, mas o melhor na questão de acessos?

Pois é, esse é um dos grandes desafios dos profissionais B2B: como aproveitar esse grande fluxo de acessos e transformá-los em conversão.

Vale ressaltar que esse resultado é compreensível pelas ações que o mercado B2B tomou ao longo dos anos, como migrar para o digital e utilizar metodologias Inbound Marketing como principal recurso de aquisição. 

Isso levou a um aumento significativo no investimento em SEO e conteúdo, resultando na maior parte dos acessos das empresas B2B vindo do canal orgânico.

A falta de conversões pode ser explicada pela grande quantidade de conteúdo sem estratégia sendo lançado. O foco em gerar tráfego orgânico é ótimo, mas ele deve vir acompanhado de um trabalho forte na geração de leads e acompanhamento das conversões. 

Todas as empresas B2B que trabalham com blogs para gerar leads devem questionar com frequência a utilidade dos esforços editoriais. Se eles não estão gerando leads, mas estão gerando visitas, é muito importante buscar melhorar a conversão através de boas ofertas e lead magnets espalhados ao longo dos textos mais lidos. 

Outro grande problema é a falta de parametrização das conversões — especialmente os links com UTM. Se seu blog não é parametrizado, é impossível saber quantas conversões estão vindo de lá. 

Google Ads segue na liderança da geração de leads

Mesmo com a busca orgânica gerando a maior parte dos acessos, a geração de leads B2B tem o Google Ads como primeiro no ranking.

Estamos falando de 29,41% de todos os leads gerados nas empresas B2B.

Logo em seguida temos a busca orgânica, também surpreendendo, com 14,74%.

O Meta Ads ficou em 3º lugar com 13,68%, seguido pelo Direct, com 9,11%, o LinkedIn Ads, com 0,56%, e Outros Canais, com 32,5%. 

Mobile lidera nos acessos, mas perde nas conversões

Ao baixar o Panorama, você vai perceber que o mobile lidera quase que em unanimidade a porcentagem de acessos em todos os segmentos, mas ele também perde, em quase todos, no quesito conversão.

No B2B, o mobile ainda lidera com 55,16% dos acessos, mas o desktop tem um dos maiores percentuais de todo o estudo, com 44,84%. 

Esses percentuais são bastante similares aos do ano passado, com alguns poucos décimos de diferença. 

Veja os acessos por dispositivo logo abaixo:

E agora, vamos entender melhor as conversões por dispositivo: 

Esses resultados se dão por diversos benefícios que o celular traz na hora de navegar, até porque estamos sempre com ele em mãos e ele já se tornou algo da nossa rotina. 

Em contrapartida, muitas empresas não otimizam a experiência para celular, impactando diretamente na taxa de conversão.

Se você quiser saber mais sobre esse cenário mobile e desktop, vou deixar uma recomendação de conteúdo aqui, garanto que não vai se arrepender: Mobile vs Desktop: Quem Leva a Melhor na Geração de Leads?

Benchmark rápido para entender o estado do mercado B2B brasileiro

E então, esperar por esses resultados ou alguma estatística te surpreendeu? 🤔

O Panorama de Geração de Leads 2024 trouxe diversas novidades para todos os setores analisados, e o melhor é que podemos compará-lo com a edição 2021 para entender ainda melhor como o mercado está andando esses últimos anos e como se preparar para o futuro.

Por exemplo, em 2021 o Google Ads era o canal que liderava no quesito taxa de conversão, enquanto o Meta Ads ficava em último lugar, perdendo até para o Orgânico.

Nessa edição as coisas já estão diferentes, porque o Meta Ads foi para primeiro lugar, o Google ficou em terceiro e o Orgânico em último.É esse tipo de análise que você poderá fazer ao baixar o report de 2024, aplique os dados em suas estratégias e se arrisque em fazer suas próprias análises.

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