O que é Prospecção de Vendas e Quais são os Métodos para Prospectar Clientes

A prospecção de clientes é o que move a roda do setor de vendas.

Sem novos contatos para a abordagem comercial, o número de vendas fica muito restrito àqueles consumidores que procuram ativamente a empresa para fechar um negócio. 

Você precisa melhorar a sua forma de prospectar clientes?

Então está na página certa!

Neste conteúdo vamos falar sobre esse estágio do fluxo de vendas, quais são os clientes ideais para cada nicho e dicas para tornar a sua prospecção mais potente.

Continue a leitura.

O que é Prospecção de Clientes?

Dentro dos processos de vendas existem diversas etapas até o momento de fechamento da compra ou contratação. A prospecção de vendas é uma delas.

Essa etapa de prospectar clientes envolve a busca, a identificação e a construção de um relacionamento com consumidores que correspondem ao perfil de cliente ideal e que podem vir a se tornar clientes da empresa.

Quem é o Cliente Ideal?

O ICP, Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal representa, como o próprio nome diz, o cliente ideal para a empresa.

Isso significa que o perfil precisa corresponder com aquela pessoa que seria atendida pelas soluções oferecidas pela marca, é quem vai comprar o seu produto ou serviço.

Leads vs. Prospects

Quando a sua empresa conquista um contato ou dado pessoal de um consumidor, como nome, e-mail ou telefone, você passa a chamá-lo de lead e são os leads compõem a base de contato, o banco de dados da sua empresa.

Interessado em algo que sua marca oferece — e que nem sempre é o produto ou serviço — esse consumidor fornece esses dados como moeda de troca.

Já os prospects são contatos ou leads que já demonstraram interesse diretamente no produto ou serviço oferecido (como uma conversão em um gancho de demonstração ou teste grátis) — ou atenderam aos critérios de qualificação definidos pela sua marca.

Portanto, os prospects são leads mais qualificados para a abordagem comercial e para venda.

Por Que é Importante Prospectar Clientes?

Prospectar clientes é fundamental para o sucesso do processo de vendas e do negócio, uma vez que atinge as pessoas certas nos momentos certos, traz qualificação de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esforço, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades de negócio.

Quais as Etapas da Prospecção de Clientes?

Como comentamos, a prospecção de clientes é um estágio do funil de vendas.

Dentro dele, existem algumas etapas que são cumpridas pelo departamento e pelos representantes comerciais.

1. Pesquisa

Na primeira fase, as equipes responsáveis devem localizar consumidores em potencial.

Além disso, deve ser obtido o máximo de informações, desafios e ambições sobre cada consumidor, para um melhor preparo dos representantes que posteriormente entrarão em contato. 

É a fase de pesquisa que também ajudará a definir quais são os leads melhor qualificados, que são aqueles que a equipe de vendas deve priorizar.

2. Prospecção

O primeiro contato é feito então com o representante por parte do comprador em potencial.

O vendedor precisa ser capaz de criar um espaço para apresentar o que a empresa oferece, com foco nas necessidades e oportunidades do consumidor.

Esse é só o início da conversa.

3. Conexão

É comum que muitas vezes seja necessário fazer contato com pessoas que influenciam a decisão de compra, com quem os vendedores precisam falar antes de chegar até os decisores.

É na etapa de conexão em que isso acontece, principalmente no mercado B2B.

4. Educação

O trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente.

Nem sempre uma venda é fechada na primeira abordagem comercial.

Às vezes, é preciso fazer vários contatos, principalmente no caso de contratos mais altos, para mostrar todo o potencial da solução oferecida, tirar possíveis dúvidas e estimular o interesse do comprador em potencial. 

Dependendo do tipo de produto ou serviço, podem ser oferecidas amostras ou demonstrações, além de envio de orçamento caso o lead esteja aberto para tal.

5. Fechamento

O fechamento é a etapa final da prospecção e os contatos viram reais oportunidades de negócio e, enfim, clientes da marca.

É importante que o representante comercial saiba o momento certo de oferecer esse fechamento e que, mesmo depois que ele acontecer, se manter próximo para auxiliar o consumidor e tornar a relação ainda mais sólida para estimular novas compras.

 20 Técnicas de Fechamento de Vendas para Fazer Negócios como um Profissional

Quais são as Formas de Prospectar Clientes?

Existem diversas formas, alternativas e canais para prospecção de clientes acontecer.

Confira aqui as principais delas:

Outbound

A versão Outbound é a mais tradicional no processo comercial, em que os representantes comerciais vão ativamente atrás de novos contatos.

Esse método é mais custoso, indicado para empresas com alto volume de vendas.

Isso porque muitas vezes para chegar a um lead qualificado o vendedor precisa passar pelas abordagens de muitos contatos que não estão interessados.

Fazem parte desse método soluções como cold calls e telemarketing, e-mails, abordagens em eventos, em redes sociais…

Além disso materiais como flyers, malas diretas e apresentações também entram na estratégia outbound como suporte de vendas.

 Você pode gostar: 10 Estratégias de Prospecção B2B das Melhores Empresas

Inbound

O objetivo do método Inbound é atrair visitantes e gerar leads através da oferta de conteúdos, para então gerar relacionamento, nutrição e qualificação destes leads, direcionando-os através do funil de vendas. 

A marca atua como solucionadora de problemas, até identificar aqueles leads qualificados ou oportunidades que podem gerar vendas, passando então esses contatos, mais propensos a fechar negócio e com maior interesse na solução oferecida, para o time de vendas entrar em ação.

Canais

Já o método por canais é quando a prospecção de clientes utiliza terceiros para essa abordagem comercial.

Alguns exemplos nesse cenário são o marketing de afiliados ou empresas de serviços que terceirizam parte das soluções oferecidas.

Assim, muitas vezes a empresa que faz a venda não é a mesma empresa que fornece o produto ou presta o serviço.

Indicação

A indicação também é uma forma de prospectar clientes.

Ela acontece quando consumidores satisfeitos indicam a sua marca para amigos, colegas de trabalho e outras empresas, no caso do mercado B2B.

Aqui também entram soluções como programas de indicações, o que aumenta o volume de novos contatos chegando através de consumidores que ganham algum benefício pelas indicações.

Misto

O método misto, como você deve imaginar pelo nome, é aquele que utiliza soluções de mais de uma das opções citadas aqui para a prospecção de clientes.

Quando bem construída, essa opção mista pode impulsionar a geração de leads e de vendas.

 Confira: 8 Novos Canais de Vendas para Você Testar em 2022

Qual a Melhor Forma de Prospectar Clientes?

Confira 8 dicas essenciais para a prospecção de clientes:

1. Tenha Calma e Não Espere Resultados Muito Rápidos

A prospecção é um processo trabalhoso, que demanda tempo e esforço.

Você vai dar de cara com muitos “nãos” e isso não pode desanimá-lo.

Trabalhe com expectativas reais e entenda que um fechamento precisa de persistência e tempo.

2. Não Escreva E-mails Muito Longos

Seja objetivo nas suas comunicações por e-mail — o tempo dos consumidores está escasso.

Além disso, tente personalizar ao máximo suas mensagens, assim os leads entendem como você compreende as reais dificuldades e necessidades que eles têm.

3. Seja Abrangente em vez de Profundo

Utilize uma comunicação que abranja os problemas e soluções, mas não se alongue em pontos específicos, principalmente nas primeiras abordagens.

Isso só deixará sua comunicação cansativa.

4. Não Desista Rapidamente dos Clientes com Perfil Ideal

Objeções de venda vão aparecer, mesmo naqueles consumidores que têm o perfil desejado para se tornar clientes.

Saiba contornar essas objeções, não aceite o primeiro não como resposta definitiva e entenda o que impede que o consumidor finalize a compra.

 Leia também: Matriz de Objeções em Vendas: O que é e Como Montar uma

5. Desista a Tempo dos Clientes sem Perfil

Por outro lado, se a objeção é real como timing, budget ou compra já fechada com a concorrência, insistir é um erro.

O mesmo acontece com leads que não têm o perfil de compra: a prospecção será apenas perda do seu tempo.

6. Foque nos Indicadores de Atividade em vez de Processos

Os processos comerciais são importantes, mas você não pode analisá-los de forma subjetiva.

Por isso, identifique as métricas atreladas aos resultados e coloque sua atenção em acompanhá-las para melhorias.

 Confira: Custo de Aquisição de Clientes: O que é e Como Reduzir o CAC

7. Tenha Postura

A postura do representante comercial também interfere e muito nos resultados das abordagens.

Por isso, sempre escute o prospect, se coloque no lugar de quem quer resolver os problemas que ele tem, não seja inconveniente e mantenha uma postura profissional.

8. Sempre Estabeleça qual será o Próximo Passo

Tenha em mente qual é o próximo passo, para todos os caminhos que a abordagem comercial pode tomar.

Assim, você estará preparado para lidar com o sim e com o não, passa mais segurança para o consumidor e melhora a sua argumentação de vendas.

Melhores Ferramentas para Prospectar Clientes

Existem diversas ferramentas no mercado que auxiliam os fluxos e processos de venda.

Na etapa de prospecção de clientes, destacamos:

RD Station

Solução de automação de marketing e vendas, o RD Station oferece funcionalidades e ferramentas para captação de leads via Inbound, como Landing Pages, formulários, pop-ups, disparo de e-mails, fluxos de nutrição e qualificação, Lead Scoring e Lead Tracking, além de possibilitar o acesso ao histórico de cada lead e da integração desses dados com CRMs. 

A plataforma tem, inclusive, um CRM próprio, chamado RD CRM.

HubSpot CRM

A HubSpot também tem uma plataforma de automação, com as mesmas funcionalidades que citamos para o RD Station.

Mas destacamos aqui a HubSpot CRM, opção gratuita de CRM, para que você possa acompanhar a evolução dos leads no funil de vendas, distribuir os contatos, agendar reuniões, definir lembretes e gerar relatórios completos.

 Você também pode se interessar: Software de Vendas: Melhores Opções para Alavancar o seu Negócio

MailChimp

Se você procura por uma ferramenta mais simples para automatização de e-mails, a MailChimp é uma solução com bom custo-benefício e funcionalidades que facilitarão esse tipo de contato e relacionamento com sua base de leads.

LinkedIn

O LinkedIn é uma ferramenta muito útil na hora de prospectar clientes.

Você pode explorá-la para entrar em contato com os consumidores do seu interesse (sobretudo no mercado B2B), mas também na fase de pesquisa, para reunir informações relevantes que seu contato compartilha nesta rede social.

Google Alertas

O Google Alertas, como o nome bem diz, é uma ferramenta criada para configurar e receber notificações.

Se você está acompanhando um prospect, pode ser interessante explorá-la para acompanhar todas as menções e citações que são feitas sobre ele na internet, sobretudo se seu prospect é uma empresa ou alguém que ocupa um cargo decisor nela.

Conclusão

A prospecção de clientes é um dos passos para o sucesso das vendas de uma empresa.

Com as dicas que compartilhamos aqui você já tem bagagem para começar ou aprimorar as suas estratégias nesse setor. 

Gostou do tema e quer saber mais como potencializar os resultados da sua equipe comercial?

Continue a leitura com o post: “6 Dicas Indispensáveis para uma Gestão de Clientes Eficaz”.