Marketing e Vendas: Como unir Estratégias e Atingir Metas

Desentendimentos, falta de alinhamento e até uma certa rivalidade algumas vezes existem entre os departamentos de Marketing e Vendas.

Em outros casos, as funções e atribuições acabam se misturando, o que também pode atrapalhar a dinâmica e a comunicação.

Mas essa realidade não precisa existir!

Afinal, ambas as equipes estão ali para trabalhar com foco nos objetivos e resultados de uma mesma empresa. 

Essas duas áreas estão atuando de forma cada vez mais integrada, aproveitando os diferentes perfis dos profissionais especializados que as compõem.

Se você quer levar esse cenário para a sua empresa, confira as dicas que preparamos neste post do blog.

O que é Marketing?

O Marketing é a área responsável por antecipar as necessidades e desejos do consumidor, oferecendo ao público, de forma atrativa e persuasiva, os produtos ou serviços de uma marca.

As ações de responsabilidade do marketing são aquelas que antecedem a venda, ao despertar interesse e gerar oportunidades de negócio, com objetivo de destinar o consumidor para essa conversão, gerando assim lucro para a empresa.

Quais são as principais áreas e responsabilidades do Marketing?

As áreas e responsabilidades de um setor de marketing podem ser muito abrangentes:

• Pesquisa e estudo do público e do mercado;

• Divulgação da marca;

• Branding;

• Atração de consumidores;

• Publicidade e anúncios de mídia paga;

• Geração de leads;

• Nutrição de contatos;

• Relacionamento com o público;

• Comunicação geral em nome da marca;

• Entre outras atribuições.

A equipe de marketing também possui outras responsabilidades, como o aquecimento das oportunidades geradas, com a finalidade de entregar para o setor comercial contatos mais propensos a se tornarem clientes. 

O que é Vendas?

Já o conceito de Vendas está atrelado ao processo de troca de bens por produtos ou serviços.

Mas este setor de uma empresa não é responsável apenas pela transação comercial, como veremos a seguir.

  Você também pode se interessar por: 9 Gatilhos Mentais para Vendas que Ainda Funcionam em 2021

Quais são as principais áreas e responsabilidades de Vendas?

O setor de vendas é a área responsável por:

• Representações e negociações comerciais;

• Prospecção comercial;

• Relacionamento mais próximo com os clientes em potencial;

• Qualificação das oportunidades de vendas;

• Elaboração e envio de propostas comerciais;

• Fechamento de vendas ou contratações;

• Entre outras atribuições.

Os vendedores também entendem as necessidades, desejos e objeções dos consumidores, o que os ajuda a aprimorar a abordagem comercial.

Qual é a diferença entre marketing e vendas?

As responsabilidades, atribuições e expertises das áreas de Marketing e Vendas são distintas.

Enquanto um setor precisa identificar, atrair e preparar os consumidores em potencial ao gerar interesse no produto ou serviço vendido, a outra precisa transformar essas oportunidades de negócio em lucro, em vendas reais. 

Podemos dizer que os dois setores trabalham em diferentes etapas de um mesmo funil de marketing e vendas ou da jornada de compra, com o objetivo em comum de entregar os melhores resultados para a marca. 

E o que as áreas de marketing e vendas têm em comum?

Ao atuar no mesmo funil, as duas áreas cobrem juntas todo o caminho que o consumidor percorre entre o despertar de uma dúvida ou necessidade e a compra de um produto ou contratação de um serviço que irá solucionar essa questão.

O departamento de marketing precisa contar com um bom time de vendas para a conversão e o departamento de vendas precisa contar com um bom time de marketing para gerar as melhores oportunidades de negócio.

Os objetivos também são compartilhados pelas duas áreas, já que ambas estão inseridas no contato da mesma empresa, buscando os mesmos resultados positivos.

Além disso, com a presença cada vez mais forte online, a integração das áreas só tem a contribuir para o crescimento de um negócio.

  Leia também: 8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

De onde vem o desentendimento entre marketing e vendas?

Parte desse histórico de rivalidade e competitividade entre as duas áreas aconteceu porque antes o vendedor atuava desde as primeiras etapas do funil de vendas, sendo responsável por também entender o perfil do cliente, buscar oportunidades e atrair consumidores.

Isso gera em parte dos profissionais uma resistência com o trabalho de marketing.

Para 43% dos profissionais de vendas, os leads de inbound marketing, por exemplo, não têm a mesma qualidade dos leads gerados diretamente pela prospecção ativa. (Fonte: Ascend2).

Enquanto os profissionais de marketing, por outro lado, algumas vezes se mostram insatisfeitos com o tempo que leva para o time de vendas realizar a abordagem e o follow-up com leads aquecidos e oportunidades geradas. 

5 Dicas práticas para superar as diferenças e unir as estratégias de Marketing e Vendas

Os times de marketing e vendas precisam trabalhar lado a lado para gerar leads e convertê-los em negócios — mas nem sempre essa relação é fácil. 

Quando as equipes de marketing e vendas trabalham de forma integrada, as empresas observam melhorias expressivas nas métricas e KPIs de desempenho, além dos resultados financeiros. 

Se você também quer ciclos de vendas mais curtos, custos de entrada no mercado mais baixos e retorno sobre o investimento mais alto, aplique as nossas dicas para unir as estratégias e os departamentos.

1. Crie personas e defina o Perfil de Cliente Ideal

Garanta que todos os profissionais estejam colocando seus esforços nos mesmos perfis de consumidores: aqueles que realmente têm interesse na solução que sua marca vende.

Por este motivo é tão importante definir as personas e o Perfil de Cliente Ideal (ICP). 

  Saiba mais em: ICP, Persona e Público-Alvo: Não Confunda esses 3 Conceitos

Mostre para as equipes que ambas precisam conhecer os desafios dos clientes, pontos de dor e objeções, para fazer uma venda e que um perfil completo e detalhado só é possível unindo o que ambas as equipes observam e vivenciam.

2. Defina métricas em comum

Para unir as equipes em torno de um mesmo objetivo, defina métricas compartilhadas que façam sentido para profissionais de marketing e vendas. 

Por exemplo, pode ser estabelecida uma quantidade de leads qualificados como meta para o marketing, com acompanhamento do custo de aquisição desses leads.

Em contraponto, o departamento de vendas pode ter uma meta de acompanhamento desses leads e um tempo determinado para o follow up.

Ambas as equipes podem sinalizar quais recursos precisam para cumprir as metas e se auxiliar mutuamente para que as metas sejam cumpridas em conjunto.

  Leia também: Funil Pirata: As 5 Métricas Usadas por Empresas de Alto Crescimento

3. Faça reuniões periódicas

Parte da resolução está em uma chave importante: a comunicação entre as equipes. 

Por isso, realizar reuniões regulares, com tópicos definidos para abordagem e com análise com base em dados para a tomada de decisão é tão importante.

Essas reuniões, além de manter todos atentos aos objetivos e em relação à evolução dos resultados, também faz com que as equipes se interem do trabalho realizado pela outra parte e valorizem mais as ações conjuntas.

Inclusive, pode ser uma boa ideia que as equipes estejam fisicamente próximas, se a sua empresa opera em um modelo presencial.

4. Defina um SLA entre as equipes

O SLA, ou Service Level Agreement, é como se fosse uma espécie de “contrato” entre as equipes de marketing e vendas.

Nesse contrato, além das métricas em comum, podem ser definidos outros critérios, como:

• O que significa um “lead qualificado” para as duas equipes?

• Em que momento acontece a passagem de bastão de marketing para vendas?

• Quais leads devem ser priorizados no momento da abordagem comercial?

• Qual é o prazo aceitável para fazer o primeiro contato ou o follow-up com um potencial cliente?

Esses detalhes, quando não alinhados, podem causar todo tipo de conflito e geralmente são a fonte de grande parte dos desentendimentos entre marketing e vendas.

Mas sabe aquela história de que “o combinado não sai caro“?

É por isso que você precisa definir um SLA.

5. Integre suas ferramentas de marketing e vendas

Uma última dica para diminuir os ruídos entre as equipes de marketing e vendas é integrar as ferramentas utilizadas pelas duas equipes.

Imagine que o marketing da sua empresa gera vários leads através de um formulário ou de um chatbot instalado no site.

Sem uma integração com o CRM de vendas, seria necessário extrair esses leads manualmente em uma planilha e encaminhar para o time comercial – um trabalho que acrescenta ainda mais tempo e chances de erro no seu fluxo.

Se as ferramentas estiverem integradas, assim que um lead for gerado no site ou marcado como qualificado pelo marketing, ele imediatamente cai no funil de vendas para um representante comercial dar sequência no contato.

  Descubra: Como Criar um Chatbot Grátis com a Leadster?

Gostou dessas dicas de como unir as estratégias de marketing e vendas?

Compartilhe nos comentários as suas experiências sobre o tema!