Sumário
Falar sobre os tipos de Funis de Vendas e Marketing é basicamente falar sobre o trabalho operacional da sua forma de vender.
Um exemplo simples: pense na produção de um post para as suas redes sociais. Há o criativo e o operacional no trabalho — o criativo relacionado com como produzir o post e o operacional relacionado com como o post vai ser produzido.
Ou seja: o operacional é o trabalho feito por baixo do capô, é a organização de todo o trabalho feito para gerar vendas.
E esse trabalho é um dos mais importantes. Tudo bem: você tem vendedores, estrategistas, redatores, e designers trabalhando juntos para atingir seu objetivo. Mas é no operacional que você estrutura o trabalho de todos.
Entender os tipos de Funis de Vendas e Marketing é um passo bastante importante para essa estruturação. É através deles que você encontra o melhor framework e vai além de vender mais — você vende melhor.
Vamos conversar melhor sobre esse assunto hoje. Tudo pronto por aí? Então vamos lá:
Funil de Marketing X Funil de Vendas
Bom, antes de tudo precisamos conversar sobre a diferença maior entre os tipos de Funis de Vendas — a diferença entre vendas e marketing.
É bastante comum você encontrar Funil de Vendas e Funil de Marketing como sinônimos. Aliás, na maioria dos textos pela internet você vai encontrar essa situação.
Ela não está errada por assim dizer. Mas há uma questão importante a se considerar.
Quando o Funil de Vendas é usado como sinônimo de Funil de Marketing, ele está inserido como as suas últimas etapas.
Veja essa imagem:
Essa é a imagem mais comum para explicar o Funil de Marketing e o Funil de Vendas. Essa imagem é comumente descrita como “Funil de Vendas” pela internet.
Mas você consegue perceber só olhando pra ela que a parte de “vendas” mesmo acontece só no Fundo do Funil.
As outras etapas estão relacionadas com o trabalho de marketing — geralmente e principalmente o Marketing Digital.
É só na última etapa que o Funil de Vendas realmente começa, quando separamos os dois.
E essa separação é importante porque ela aprofunda o trabalho das vendas, que não é só transformar oportunidades em clientes.
Há questões como a qualificação da oportunidade, por exemplo. E também o estímulo à recompra. Customer Success, no caso de empresas de serviços com contratos que duram muito, também pode ser empregado como parte desse Funil de Vendas separado.
Veja a separação na prática, com as etapas de cada um, nos itens logo abaixo:
Funil de Marketing
Já entrando um pouco nos tipos de Funis de Vendas e de Marketing, dê uma olhada no nosso Funil mensal aqui da Leadster:
Aliás, vale mencionar que essa imagem está inserida em um texto nosso sobre o Funil de Marketing que vale muito a leitura. Ele expande tudo isso que estamos conversando aqui.
O nosso Funil é bastante separado. Toda a parte Azul, verde e verde clara está relacionada com o Funil de Marketing, e tem estratégias específicas para a geração de leads qualificados e a sua nutrição.
A segunda parte, em laranja e amarelo, está relacionada com o processo de vendas da Leadster.
Como você pode ver, essa estratégia tem duas variações principais: os MQLs podem se qualificar nesse Funil de Vendas de duas formas diferentes — se tornando PQLs ou SQLs.
Ou seja, se qualificando ou pelo produto (através de teste grátis) ou pela equipe de vendas, através das estratégias aplicadas.
Nós precisamos medir esses pontos para entender quais resultados cada estratégia está gerando.
E isso fica mais fácil quando pensamos no Funil de Marketing como uma coisa e no Funil de Vendas como outra, distinta.
E falando nisso, vamos entender melhor justamente o Funil de Vendas agora.
Funil de Vendas
O Funil de Vendas está relacionado com todas as etapas que você realiza não só para vender um produto, mas para continuar vendendo-o.
No caso de serviços, são esforços que vão garantir a preferência na marca e a assinatura de contratos mais longos.
O Funil de Vendas trabalha especificamente na ativação de estratégias voltadas para a interação direta com o prospect.
Aqui, o trabalho está relacionado com organizar a equipe e criar estratégias para amplificar a possibilidade da venda.
Veja essa imagem, por exemplo:
No momento da transformação de Oportunidade para Cliente é onde o Funil de Vendas atua.
Cada marca tem estratégias próprias. Veja esse exemplo do Funil da Pipedrive para entender melhor:
Só nesse exemplo estamos vendo 6 estágios diferentes dentro do Funil de Vendas da Pipedrive.
A reunião com um lead, que muitas vezes é reconhecida como um estágio avançadíssimo dentro do Funil de Marketing, é só o primeiro estágio do Funil de Vendas nesse caso.
Depois, há várias outras ações que vão qualificar o lead não mais com base no seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), mas na sua possibilidade de realmente fazer a compra.
Ou seja, se ele se interessa pelo produto sendo oferecido.
No caso da Pipedrive, é só depois de entender os vários estágios que determinam a qualificação de um lead para vendas (os mais diversos interesses e a viabilidade da contratação) é que o lead vai receber uma demonstração do produto ou um Pitch.
Isso, claro, é o Funil de Vendas para MQLs. Explicamos, aliás, a diferença entre MQL, SQL e PQL nesse texto linkado.
A Pipedrive provavelmente tem um outro funil para pessoas que fazem o teste do produto diretamente no site.
Se esse Funil de Vendas fosse uma parte do Funil de Marketing da Pipedrive, a própria estrutura unificada acabaria atrapalhando bastante o desenvolvimento das vendas da marca.
Mas ainda há um ponto rápido que gostaria de trabalhar aqui, um outro tipo de Funil de Vendas, que vale a pena a gente entender.
Vamos juntos:
A Jornada do Consumidor e o Funil
Além do Funil de Vendas, você também precisa considerar a Jornada do Consumidor.
Ela é, na verdade, uma interpretação diferente do Funil. Ou o próprio Funil é uma interpretação diferente da Jornada do Consumidor e vice versa.
A Jornada determina como as pessoas determinam que vão comprar um produto ou assinar um serviço. Isso sob a ótica delas: quais são as suas etapas pessoais que perpassam a compra de um produto? Como elas se decidem?
Enquanto isso, o Funil de Marketing e Vendas busca entender quais são as ações que a marca precisa fazer para alcançar os consumidores em cada uma dessas etapas.
A sobreposição desses dois conceitos é inevitável. É muito comum ouvir, por exemplo, pessoas falando em leads Topo de Funil.
Isso pode significar duas coisas ao mesmo tempo: leads que estão nas primeiras etapas da Jornada do Consumidor e leads que estão nas primeiras etapas do Funil de Marketing.
Na Jornada do Consumidor, esse lead está no estágio de Descoberta. E para o Funil de Vendas, ele é um Lead ToFu.
Para clarificar esse ponto antes da gente passar de vez para os tipos de Funis de Vendas e Marketing, precisamos conversar rápido sobre como você vai identificar as necessidades do seu próprio Funil.
Vem comigo:
Como Entender qual é o Melhor Tipo de Funil de Vendas e Marketing para a sua Marca?
Primeiramente: não há um Funil que seja melhor ou pior que outro no geral. Cada um tem suas atuações específicas.
E como ainda nem começamos a falar sobre os tipos de Funil, vale a pena a gente conversar bem rápido aqui sobre como determinar as necessidades que o seu Funil de Vendas e Marketing precisa resolver.
Ou, em poucas palavras: o que você precisa entender para escolher o tipo de Funil. E o que você precisa descobrir para conseguir nomear suas etapas.
Aqui, a maior parte do trabalho vai estar diretamente relacionada com a sua disponibilidade em entender seu prospect — como ele compra, quais são as particularidades da sua Jornada do Consumidor.
Como vimos no último item do tópico anterior, a Jornada de Compras e o Funil de Vendas têm muitas similaridades. Os estágios são muito parecidos, ainda que com nomes diferentes.
Então por que existem essas duas formas de análise? Por que não só uma?
Justamente para facilitar o trabalho que vamos expor aqui e agora: a determinação do que fazer em cada uma das etapas do Funil.
A Jornada de Compras é uma ferramenta indispensável para essa realização. E vamos entender o motivo agora.
Tudo pronto?
Mapeando os Estágios da Jornada de Compras
A Jornada de Compras apresenta quatro estágios fundamentais:
- Aprendizado e Descoberta — o consumidor está se inteirando sobre um assunto ou produto. Essa fase é bastante abstrata e está relacionada com descobrir algo novo, positivo ou negativo. Por exemplo: o consumidor acabou de assistir um vídeo sobre os tipos de pisadas em chinelos de dedo, e como esse jeito de pisar está relacionado com a saúde dos ossos do pé;
- Reconhecimento do Problema — o consumidor se inteirou o suficiente sobre um assunto para reconhecer o impacto que ele tem na sua vida. Ainda no exemplo, o consumidor percebeu que o seu jeito de pisar não é o melhor para a sua saúde;
- Consideração da Solução — nesse estágio, o consumidor pesquisou o suficiente sobre o seu problema e já sabe que existem soluções para ele. Aqui, ele já vai começar a buscar marcas e produtos específicos para comparação. Por exemplo: ele se interessou por chinelos ortopédicos;
- Decisão de Compra — agora, nessa etapa, o consumidor vai comparar produtos e marcas e tomar sua decisão final.
Essas etapas, porém, precisam ser mapeadas de acordo com o que o seu consumidor faz.
Ou seja, quais são seus hábitos em cada uma dessas etapas. A escolha do seu tipo de Funil de Vendas e a criação das suas etapas vai passar por essa investigação.
Tente entender quais são as formas específicas com que o seu lead interage com a marca dentro dessas etapas.
Por exemplo: na fase de Reconhecimento do Problema, quais são os vídeos que ele assiste? Quais são os influencers que ele segue? Que tipo de perguntas ele faz para o Google? Quais são os anúncios que ele vê?
É a partir desse entendimento em cada etapa da Jornada que você vai conseguir dimensionar o seu Funil, escolhendo seu tipo e descrevendo as etapas a serem seguidas.
Determinando os Responsáveis por Cada Etapa
Como você pode perceber, o trabalho de mapeamento da Jornada de Compras do seu cliente ideal é uma tarefa bastante importante, mas que também exige muito.
Por conta disso, você também vai precisar delegar essas tarefas para a sua equipe de uma forma bastante organizada.
Cada responsável por essas etapas tem bastante trabalho nas mãos. É necessário criar conteúdo e estratégias para todas as etapas, buscando a qualificação do lead e o seu avanço no Funil.
Identificando os Tipos de Funis de Vendas e Marketing que Você vai Precisar Criar
Essa parte é bastante importante e está muito relacionada com esse primeiro entendimento de como a Jornada de Compras do seu cliente funciona.
Veja por exemplo a situação da automação de marketing. Existe um funil de nutrição que, apesar de estar inserido dentro do Funil de Marketing, ainda assim tem particularidades que são só dele.
Outro exemplo: um funil de conteúdo. Ele não é tão formalizado estrategicamente como o Funil de Vendas e Marketing, mas ele ainda precisa ser desenhado caso você vá trabalhar com conteúdo e tráfego orgânico.
Esse Funis menores, ou mini-funis, não podem ser descartados. Eles são menores porque não vão necessariamente resultar em vendas. Mas ainda assim têm um objetivo claro e há o movimento adiante do lead — ele é impulsionado em direção a esse objetivo.
Os tipos de Funis de Vendas e Marketing que vamos tratar aqui são, em alguns casos, esses Funis menores.
Aliás, já entendemos bastante da teoria até agora. Chegou a hora de conversar sobre a prática, sobre os tipos de Funis de Vendas, pra gente se aprofundar mais na prática.
Tudo pronto por aí? Então vamos lá:
Os tipos de Funil de Vendas por Aplicação
Bom, agora que conversamos melhor sobre o dimensionamento e a pesquisa necessária para criar um Funil de Marketing e Vendas, já podemos conversar melhor sobre os seus tipos distintos.
É importante entender que esses tipos são divididos em algumas categorias. Não necessariamente, é claro, mas para entender melhor, sentimos que é necessário fazer algumas diferenciações.
No tópico anterior mesmo já começamos a entender melhor essas diferenciações. Fazer um Funil de Conteúdo é criar um tipo de Funil de Marketing menor, mais direcionado e com um objetivo específico.
Mas ao mesmo tempo, fazer um Funil de Vendas B2B com foco em prospecção ativa Outbound é realmente criar um Funil de Vendas do zero, com o objetivo clássico (sair de prospect para cliente) mas com diferenças marcas em relação ao Funil comum.
Ah, sobre isso: existe um Funil comum. O que conversamos até agora foi para mostrar justamente isso. O modelo que trouxemos ali em cima é o Funil de Marketing e Vendas básico:
Existem vários outros Funis que são bastante diferentes disso porque eles têm outras particularidades, em muitos casos, até outras etapas.
E ainda existe um outro tipo de Funil: o personalizado. Esse você só entende analisando caso a caso, empresa por empresa.
Nos nossos textos sobre o tema já analisamos vários Funis personalizados. Clique no link em cada um para ler mais:
➡️ Tudo e Mais um Pouco sobre Funil de Marketing Digital [Guia Completo]
➡️ O que é Funil de Vendas? Etapas, Métodos e 9 Ferramentas
Funis de pré-vendas Outbound
Esses também são conhecidos como Funis de Prospecção. O ato de criar um Funil específico para a etapa de prospecção, porém, normalmente indica uma estratégia Outbound.
🤿 Se aprofunde: Outbound Marketing — O Que é e Quando a Estratégia é a Melhor Opção
Não é possível te mostrar as etapas desse Funil. Aliás, não é possível te mostrar as etapas de nenhum desses tipos de Funis de Vendas porque eles são normalmente personalizados.
Ou seja: você vai precisar construir um você mesmo. Mas com o que vamos te mostrar aqui, você já consegue ter algumas boas ideias.
Normalmente, a prospecção Outbound busca encontrar os melhores leads do segmento de forma ativa.
Ou seja, ela vai atrás desse lead, com estratégias como ligações, visitas, e-mails etc.
Um bom framework para pensar em um Funil de pré-vendas pode incluir:
- Identificação: momento para entender onde estão os prospects, qual é a melhor forma de abordá-los e o que dizer nessa abordagem. É importante enumerar também onde você vai encontrar mais leads qualificados! Por exemplo: uma empresa B2B de EPIs usa essa etapa para identificar todas as obras que estão acontecendo na cidade;
- Contato: momento em que os SDRs vão abordar esses leads, que no caso do Outbound costumam ser frios — ou seja, eles ainda não te conhecem. No exemplo, é nesse momento que os SDRs vão confirmar quem são as pessoas que têm poder de decisão na construtura e se apresentar. Ainda não é o momento de vender;
- Reunião 1: momento em que os SDRs, já com uma lista melhor, vão conversar diretamente com as pessoas que têm poder de decisão dentro da empresa;
- Pitch: depois dessa apresentação, o SDR pode então fazer seu pitch, que vai ser para a pessoa adequada.
Esse Funil poderia parar na terceira etapa. Perceba como, se a gente levá-lo para a quarta, ele já ganha outro objetivo: o de vender.
Se você está construindo esse Funil especificamente para montar uma boa lista de leads, o melhor é parar na primeira reunião e inaugurar um outro Funil: o de vendas Outbound.
Vamos conversar sobre ele logo abaixo:
Funil de Vendas Outbound
O Funil de Vendas Outbound é uma expansão desse outro, que está bem mais relacionado com a geração de uma boa lista de leads.
Essa lista de leads vai ser bastante importante para os próximos passos aqui. O Funil de Vendas Outbound ainda está 100% no mindset de prospecção ativa.
Aqui, os passos são bastante similares a um Funil de Vendas Inbound, já que as suas etapas principais também têm como objetivo a venda.
As principais etapas de um Funil de Vendas Outbound costumam ser as seguintes:
- Qualificação: o lead precisa ser qualificado pela equipe — ou seja, se tornar um SQL. Aqui ainda entram estratégias legadas do Inbound, como um fluxo de nutrição via e-mail marketing e ligações diretas, com base no Lead Scoring;
- Pitch: Conforme a qualificação vai acontecendo, você tem a liberdade de marcar reuniões para fazer um pitch dos seus produtos ou serviços. Ou seja: você apresenta o seu trabalho. Ainda não é a hora de fechar a venda, mas isso pode acontecer também;
- Follow-up: com o Pitch feito, seu SQL precisa de um tempo para tomar sua decisão. No B2B, esse tempo é muito maior do que no B2C — ele pode demorar até meses;
- Fechamento: importante entender que o Lead Scoring ainda está funcionando até aqui, caso você o tenha implementado. Nessa etapa, o SDR usa todas as informações disponíveis para oferecer ao cliente o produto ou o serviço.
Esse é um Funil muito estruturado. E como todo Funil, ele é mais indicado para ações de Marketing Digital, mas que pode ser adaptado para qualquer finalidade.
O Funil de Growth
O Funil de Growth está relacionado com a implementação da sua estratégia de Growth Marketing, ou seja, é um Funil muito voltado para o crescimento rápido.
Por conta dessa característica, ele é bastante comum em start-ups, por exemplo, que precisam crescer e crescer bem rápido.
Suas etapas são:
- Aquisição: as formas, tanto Inbound quanto Outbound, para encontrar novos prospects e transformá-los em leads. O Funil de Marketing completo e clássico que conhecemos atua aqui;
- Ativação: quando o cliente entra em contato com a marca, seja por contratação direta ou por um teste guiado, no caso de serviços. É nesse momento que o Funil de Vendas clássico trabalha — essa segunda etapa já precisa gerar clientes;
- Retenção: é o trabalho de manter o cliente que fechou com você na empresa. Normalmente através de Customer Success e acompanhamento próximo das estratégias empregadas;
- Receita: a análise que você faz, com seus KPIs e OKRs, para entender se o seu modelo de negócios está sendo viável;
- Recomendação: é praticamente um outro Funil, caso você queira se expandir nesse trabalho. A recomendação é também um trabalho de pós-vendas, fundamental para o Growth Marketing.
Aliás, o pós-vendas é muito importante como Funil de Vendas e acaba sendo, muitas vezes, completamente ignorado.
Vamos conversar melhor sobre ele no item logo abaixo:
Funil de Pós-Vendas
Você já deve ter percebido que o trabalho de fazer um Funil de Vendas é bastante personalizado.
Estamos te apresentando frameworks aqui, mas ao mesmo tempo, é preciso entender que as etapas de cada um desses tipos de Funis de Vendas são bastante personalizadas.
Elas dependem muito dos seus objetivos de negócio e, principalmente, de como o seu departamento de marketing e vendas funciona.
Isso é ainda mais importante aqui no Funil de Pós-Vendas. Ele é um Funil completamente personalizado, construído com base nas principais etapas do Pós-Vendas.
E esse Funil vai ser completamente diferente no B2B e no B2C. Bastante diferente mesmo. E mesmo nessas categorias de empresas, ainda há diferenças bastante marcadas.
Por exemplo: o pós-vendas de uma loja física e o pós-vendas de uma loja online têm diferenças muito fundamentais até em como abordar o cliente.
Temos um texto que explora esse assunto muito mais, e vai ser bastante útil para te ajudar a montar seu funil de pós-vendas. Acesse logo abaixo:
➡️ [Guia Completo] Como ter Sucesso no Pós-Vendas
Espero de verdade que esses questionamento, modelos e frameworks possam te ajudar a entender melhor o trabalho de construir um Funil de Vendas e Marketing!
Temos um material que vai te ajudar a entender melhor o resultado dessas ações na prática.
No ano passado, revisamos todos os nosso Funis e os resultados que eles trouxeram. Mas com uma diferença — fizemos tudo ao vivo em um webinar.
Vimos o que deu certo e o que não deu, vimos os impactos de mudanças no Funil e entendemos o que funcionou e o que não funcionou.
Tudo está disponível no webinar que você pode baixar de graça agora, clicando no banner logo abaixo. Vou ficar te esperando!
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