Funil Pirata: As 5 Métricas Usadas por Empresas de Alto Crescimento

Estratégia, métricas, crescimento e resultados: essas são palavras — e ações! — que brilham aos olhos das empresas.

Mas muitas vezes pode ser difícil saber o que realmente faz diferença no mar de opções que temos.

Hoje vamos falar sobre algumas métricas adotadas por empresas de alto crescimento e que explicam os resultados obtidos por elas.  

Temos certeza que funil de venda, funil de marketing ou funil de compras são termos que você já conhece e aplica no seu dia a dia.

Mas e sobre funil AARRR ou funil pirata, você já ouviu falar?

No post de hoje vamos te explicar tudo sobre esse conceito, sobre as etapas e métricas que o compõem e como aplicá-lo à sua estratégia de crescimento.

O que é funil AARRR – ou funil pirata?

O funil AARRR ou funil pirata é um tipo de framework altamente relevante no contexto de crescimento, e, por isso, amplamente difundido no mundo do Growth Hacking.

As etapas ou métricas deste funil se relacionam com a jornada do consumidor e nos auxiliam a criar estratégias voltadas para cada uma delas.

Essa jornada de compras ou jornada do consumidor apresenta formas específicas de atrair a atenção e se comunicar com os clientes em potencial.

As etapas da jornada do consumidor são:

• Aprendizado e descoberta;

• Reconhecimento do problema;

• Consideração da solução;

• Decisão de compra.

Para cada etapa da jornada de compras existe uma correspondência no funil de marketing, cobrindo todo o caminho que o consumidor percorre entre o despertar de uma dúvida ou necessidade e a compra de um produto ou contratação de um serviço que irá solucionar essa questão:

• Atração de visitantes;

• Conversão de leads;

• Relacionamento com oportunidades;

• Venda para clientes.

E o funil ou métricas piratas também se estruturam a partir de etapas utilizadas para otimizar a jornada de consumo.

A nomenclatura vem do inglês Pirate Metrics — que leva esse nome pela correspondência com a sigla AARRR, que lembra o som dos piratas representados em filmes e desenhos.

• A – Acquisition (Aquisição);

• A – Activation (Ativação);

• R – Retention (Retenção);

• R – Referral (Recomendação);

• R – Revenue (Receita).

Olhando com mais atenção para essa nomenclatura de cada fase do funil, você começa a entender melhor como ele funciona e também começa a enxergar os gargalos e pontos de melhorias que podem existir no seu processo.

Como surgiu o funil pirata?

O funil pirata surgiu como metodologia e ferramenta pelas mãos de Dave McClure, em 2007.

O americano, antigo colaborador da PayPal, investidor e hoje um dos líderes da aceleradora de empresas 500 Startups, relacionou a sigla formada pelas etapas do funil (Aquisição, Ativação, Retenção, Recomendação e Receita, formando AARRR) com o som dos piratas retratados em desenhos e filmes. 

Segundo o próprio Dave, esse foi apenas um macete para lembrar do termo durante uma palestra, em que ele explicaria o framework de 5 etapas para crescimento de empresas.

O que o funil AARRR tem a ver com Growth Hacking?

Qual a relação entre o funil pirata e a área de Growth Hacking?

É gigante.

Hoje, muitos chamam o funil AARRR de funil de Growth, inclusive. 

Isso porque Growth se preocupa com o crescimento e escalonamento da empresa, envolvendo para isso todas as estratégias, processos e departamentos de um negócio.

O funil pirata é uma das metodologias de crescimento rápido, uma vez que se preocupa em otimizar a gestão de cada etapa, para garantir os melhores resultados em cada uma delas e no conjunto.

Por exemplo, quanto melhores as taxas de retenção, maiores são as receitas geradas. 

Percebe como tudo está interligado?

Quais são as 5 etapas – ou métricas – do funil AARRR?

Como comentamos, este funil é aplicado com 5 etapas, que também são chamadas de métricas.

São elas: aquisição, ativação, retenção, recomendação e receita.

Vamos abordar cada uma delas individualmente.

Aquisição

A fase de aquisição é a primeira dentro da proposta do funil pirata.

Ela está relacionada com como o usuário ou consumidor chega até a sua marca, o primeiro contato.

Está relacionada também com os esforços da sua marca nessa fase, para gerar conhecimento, alcançar e atrair possíveis clientes.

Algumas métricas relacionadas à fase de aquisição são número de visitantes, número de leads gerados, taxas de conversão de visitantes em leads, CAC e acompanhamento do desempenho de cada canal de divulgação, para avaliar qual deles está trazendo mais resultados.

Ativação

Aqui, o lead sinaliza algum tipo interesse na sua empresa.

A ativação, dentro do funil pirata, nos diz como foi a primeira impressão ou experiência do consumidor com você.

Ele visitou várias páginas do seu site? Consumiu conteúdo do blog? Fez o download de algum material? Deixou os seus dados de contato? Converteu em um formulário ou chatbot? Solicitou um orçamento? Iniciou uma demonstração? Realizou uma primeira compra?

E quando falamos em garantir uma boa ativação desse consumidor junto à sua marca, não estamos falando apenas em entregar um produto de qualidade.

Tudo conta: desde a experiência do visitante dentro do seu site, as oportunidades de conversão que ele tem, o tempo que você demora para fazer o follow-up com um contato…

As métricas relacionadas à etapa de ativação são taxa de conversão de visitantes em leads qualificados ou clientes, engajamento, taxa de resposta, SLA, métricas de relacionamento e de e-mail marketing.

Retenção

Depois da ativação, o consumidor continua o contato com a sua marca e continua fazendo negócios com você?

Saber manter os clientes interessados na sua solução é um trunfo que garante a estabilidade e a possibilidade de crescimento da empresa.

Na fase de retenção, você vai ver os resultados das etapas anteriores na prática.

O seu lead engajou em suas tentativas de follow-up? Agendou uma reunião com um vendedor? Concluiu o teste gratuito do seu software? Realizou uma nova compra?

Se ele teve uma boa experiência durante as fases de aquisição e ativação, é provável que ele se torne um contato recorrente na sua base – e é isso que toda empresa deseja.

Afinal, todo mundo sabe que o custo de aquisição de um novo cliente é maior do que o custo para uma nova compra ou contratação de um consumidor que já está na carteira ou base de leads da empresa. 

Métricas que dizem respeito à saúde da fase de retenção são, por exemplo, o LifeTime Value, o tempo de contrato, a taxa de recompra…

Tudo vai depender do modelo de negócios da sua marca.

Recomendação

A fase de recomendação precisa contar com um cliente satisfeito o suficiente para indicar a sua marca ou solução para outras pessoas, gerando assim novos clientes que já chegam com confiança na sua empresa.

As indicações podem ser estimuladas pelas marcas através de programas de indicação, promoções, cupons de desconto, gamificação, etc.

Mais uma vez é importante lembrar que a satisfação não está atrelada apenas à qualidade do produto, mas sim com toda a experiência que o cliente teve junto da empresa.

Receita

Os olhos dos gestores, diretores e líderes da empresa estão voltados para essa etapa do funil.

A fase de receita está relacionada com a forma como a marca gera rentabilidade a partir de cada usuário ou consumidor. 

Uma das principais métricas relacionadas à receita é o ROI, retorno sobre investimento.

Dentro da proposta do funil pirata as empresas devem acompanhar não só os resultados gerais de receita, mas também de grupos e perfis específicos, para assim entender que tipo de produto ou público tem mais potencial de lucratividade e, assim, poder focar os esforços onde eles merecem estar.

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Por que você deveria usar o funil pirata?

Se até aqui você ainda não se convenceu a aplicar essa estratégia de crescimento, te apresentamos mais alguns motivos para utilizar o funil AARRR:

• Facilita a tomada de decisão com base em dados e métricas relevantes;

• Possibilita a atenção focada em cada etapa da jornada de compras, inclusive depois do fechamento, venda ou contratação;

• Melhora a gestão da experiência do consumidor;

• Facilita a identificação de problemas e solução dos mesmos;

• Os recursos e esforços são empregados onde os melhores resultados estão.

Como aplicar o funil AARRR na sua estratégia?

Vamos à prática: trouxemos para você um passo a passo para começar a utilizar o funil pirata e acelerar o crescimento da sua empresa.

1. Mapeie cada etapa

Entendendo com quais processos cada etapa está relacionada, o primeiro passo para a aplicação do funil é mapear como os processos estão acontecendo hoje.

Você já conhece todos os caminhos que um visitante pode percorrer até se tornar um cliente?

Assim, será possível incluir as particularidades do seu negócio na estratégia, bem como avaliar se e onde as melhorias precisam ser feitas.

2. Defina suas métricas

Ter métricas e KPIs para cada etapa do funil pirata é o que vai garantir uma boa gestão e evolução das fases.

Aqui neste post nós compartilhamos algumas métricas estratégicas para cada fase, mas elas também vão depender do seu modelo de negócio. 

Além disso, para iniciar o processo, calcule as métricas definidas e defina um tempo para acompanhamento e melhoria das mesmas.

3. Estabeleça objetivos

Você não saberá se está evoluindo se não souber onde quer chegar.

Por isso, estabeleça quais são os objetivos que quer cumprir.

Mas não se perca: quem quer fazer muita coisa, acaba não fazendo nada bem.

O objetivo central deve ser claro e destinar todas as outras ações para ser atingido.

4. Encontre os problemas

Com o acompanhamento de cada etapa você começará a ver onde estão os gargalos e onde estão as oportunidades.

Eles estarão onde a marca não está obtendo os melhores resultados e onde estão. 

Analisando os dados, você será capaz de encontrar os problemas e, mais importante, corrigi-los.

Para isso, nesta fase, você precisa ter um olhar estratégico, monitorar as etapas individualmente e prestar atenção em dados qualitativos, ao invés de só olhar os números absolutos.

Framework para construir o funil pirata da sua empresa

Precisa de mais ajuda para colocar em prática o funil pirata, cuidar da gestão da experiência do seu cliente e investir no Growth da sua marca?

Acesse o framework gratuito que a Leadster preparou para você!

Com ele você terá uma ferramenta para definição e acompanhamento das métricas pirata.

Dica: Faça uma cópia do arquivo no seu Google Drive para editar o template!