Sumário
- 1 O que é análise de vendas?
- 2 Por que fazer uma análise de vendas?
- 2.1 Gera visibilidade e transparência
- 2.2 Cria compreensão sobre os consumidores
- 2.3 Monta uma visão do futuro
- 2.4 Trabalha o aumento do desempenho da equipe
- 2.5 Otimiza as ações de marketing
- 2.6 Aumenta o número de vendas
- 2.7 Melhora o ROI do negócio
- 2.8 Proporciona uma melhor experiência
- 2.9 Possibilita a avaliação do atendimento prestado
- 3 Quais são os tipos de análise de vendas?
- 4 Como fazer uma análise de vendas?
Criar uma análise de vendas nem sempre é algo simples.
Por isso, neste conteúdo você vai tirar todas as suas dúvidas sobre o tema, descobrir os tipos de análise existentes, entender a importância desse recurso e os métodos necessários para executá-la corretamente.
Ao final, você será capaz de montar sua análise de vendas com eficiência e praticidade.
O que é análise de vendas?
A análise de vendas é uma operação de estudo, entendimento e análise estratégica dos resultados comerciais obtidos pela empresa.
Esse tipo de processo leva em conta os objetivos traçados anteriormente, os esforços e investimentos realizados e os retornos financeiros, dentro de um período específico.
Por que fazer uma análise de vendas?
A análise de vendas possibilita encontrar pontos de melhoria e entender quais investimentos resultaram nos melhores retornos para a empresa.
Além disso, você contará com diversos outros benefícios:
Gera visibilidade e transparência
Sem acompanhar os dados e métricas, a empresa atua no escuro.
Uma análise de vendas fornece visibilidade sobre os investimentos e resultados e garante transparência aos processos acompanhados.
Cria compreensão sobre os consumidores
Com as análises feitas, a empresa tem uma outra visão sobre o comportamento, necessidades e preferências do consumidor.
Assim, para de atuar com base em “achismos” e os resultados melhoram: para os consumidores, que passam a contar com uma empresa que foca no que eles precisam e para a empresa, que ganha em vendas e em resultados financeiros.
Monta uma visão do futuro
Além de analisar os dados passados, as análises possibilitam uma melhor previsão do que vai acontecer no próximo ciclo comercial.
Existem inclusive tipos específicos de análise para isso e vamos abordá-las logo mais.
Trabalha o aumento do desempenho da equipe
As informações obtidas através dos estudos são extremamente benéficas para a equipe de vendas, pois ela também passa a atuar com foco no que realmente importa.
Com melhores resultados, também aumentam a motivação e o engajamento da equipe.
Otimiza as ações de marketing
As análises de venda servem não só para otimizar e direcionar os esforços do próprio departamento.
Elas também auxiliam as ações de marketing, já que conseguimos identificar aquelas que trouxeram melhores resultados.
As tendências e previsões identificadas também devem ser compartilhadas, assim a equipe de marketing consegue impulsionar e aproveitar essas oportunidades para gerar mais contatos para a equipe de vendas.
Aumenta o número de vendas
Com o entendimento dos pontos de atenção, de melhoria e as oportunidades, além da análise dos esforços que trazem mais resultados, a empresa pode melhorar os números de vendas.
Para isso, precisa utilizar essas análises nas tomadas de decisão e na distribuição do orçamento, por exemplo.
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Você também pode se interessar: Melhora o ROI do negócio
O ROI é uma das métricas mais importantes para a empresa e merece sua atenção e monitoramento constante.
Isso porque o ROI calcula quanto dinheiro a empresa ganha ou perde com os investimentos feitos.
Com a análise e com as ações e decisões tomadas a partir dela, o Retorno Sobre o Investimento melhora, já que a empresa passa a investir realmente onde o resultado está.
Proporciona uma melhor experiência
Como a análise de vendas ajuda a entender as necessidades e o comportamento do consumidor da marca, a partir dela é possível criar também ações que melhorem a experiência entre cliente e marca.
Possibilita a avaliação do atendimento prestado
Na análise de vendas você pode incluir a análise do atendimento ao cliente, tanto na pré-venda e nas abordagens comerciais, quanto no pós-venda.
Esses dados também trarão insights importantes para melhorar a experiência do consumidor e, assim, melhorar os resultados de vendas.
Quais são os tipos de análise de vendas?
Existem 6 tipos de análise de vendas mais utilizadas.
São elas:
Análise descritiva
Este tipo de análise é baseado em dados coletados ao longo do tempo e de diferentes fontes de informações.
Alguns exemplos neste formato são relatórios de vendas, avaliação de resultados e aplicação de métricas de venda.
Com a análise descritiva a empresa é capaz de avaliar o histórico e melhorar as estratégias futuras com decisões com base em dados.
Análise preditiva
A análise preditiva também é muito explorada no setor de vendas e seu objetivo é encontrar uma previsibilidade para o próximo período, com base nos dados históricos.
Por exemplo, ela pode servir para identificar qual a porcentagem de crescimento de vendas em datas sazonais ou períodos em que as vendas diminuem.
O objetivo desse tipo de análise é identificar e potencializar tendências, causas, probabilidades e oportunidades.
Análise prescritiva
A análise prescritiva muitas vezes é combinada com a análise preditiva.
O objetivo desse tipo de método é prescrever recomendações para os próximos passos e para o próximo período de trabalho.
Fazem parte da análise prescritiva planejamentos e projeções de vendas.
Análise diagnóstica
A análise diagnóstica se assemelha à análise descritiva, pois parte da análise de dados.
A diferença entre as duas está no objetivo da análise diagnóstica.
Esta tem como meta encontrar e estabelecer as relações de causa e efeito nos resultados obtidos, sejam eles positivos ou negativos.
Análise de tendências
A análise de tendências também busca encontrar padrões nos dados de venda que consigam construir previsões com as quais a equipe estratégica possa trabalhar no próximo período.
Ela é bastante aplicada quando uma mesma empresa trabalha com diferentes tipos de produtos ou serviços, a fim de entender se e quais soluções se destacam em determinados momentos.
A análise de tendências também pode acompanhar e utilizar dados de mercado.
Análise de desempenho
A análise de vendas também pode ser do tipo de desempenho, que foca os estudos dos dados com finalidade de verificar como está a performance dos resultados do comercial da empresa como um todo, bem como de equipes e profissionais de maneira específica.
Como fazer uma análise de vendas?
Aprenda agora como montar a sua análise de vendas.
Siga o nosso passo a passo:
1. Defina os seus objetivos
O primeiro passo de qualquer análise é a definição de objetivos e metas.
E com a análise de vendas não é diferente. Idealmente, essa definição de objetivos é feita a cada nova análise, visando o próximo período.
Assim, quando o momento de análise chegar, você trabalhará com as projeções que foram feitas anteriormente.
Recomendamos que você defina metas de curto, médio e longo prazo.
Isso também vai auxiliar no trabalho de planejamento e estratégia de vendas, na escolha dos canais e esforços, além da distribuição da verba.
2. Decida as métricas de análise
O segundo passo é definir quais serão as métricas e variáveis utilizadas para monitorar os resultados.
Lembre-se que o objetivo é sempre acompanhar a evolução dos resultados em relação aos objetivos traçados e, por este motivo, as métricas precisam estar alinhadas com esses resultados.
Deixe de lado métricas de vaidade e concentre-se em indicadores como taxa de conversão, ROI, CAC e ticket médio.
3. Tenha ferramenta para mensurar resultados
O uso de ferramentas na análise de resultados pode automatizar a coleta dos dados, reunir as informações em um só local e até mesmo a entender os resultados de forma mais estratégica.
Por isso, investir em ferramentas de dados de vendas é uma ótima sugestão para deixar a sua análise ainda mais robusta, prática e profissional.
4. Escolha a forma de visualização e apresentação de dados
O visual da análise de dados interfere no entendimento dos mesmos, seja na rotina de trabalho de acompanhamento, seja na apresentação desses números.
5. Utilize gráficos de desempenho e resultado
Que tal incrementar a sua análise com o uso de gráficos e dashboards, além das planilhas mais tradicionais?
As tendências, padrões e pontos de atenção se destacarão dessa forma.
Com nossas dicas sua análise de vendas será muito mais completa e guiará suas decisões para obter cada vez melhores resultados!
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