Como usar Lead Tracking em sua Estratégia de Marketing

O comportamento dos leads também diz muito sobre o perfil e sobre os interesses dos mesmos.

Portanto, se a sua ferramenta de automação disponibiliza a funcionalidade de Lead Tracking você deveria estar explorando tudo o que ela pode oferecer!

Confira o post completo que preparamos sobre o tema e tire todas as suas dúvidas:

O que é Lead Tracker?

O Lead Tracker ou Lead Tracking é uma funcionalidade das ferramentas de automação de marketing que permite monitorar visitas, ações e interações que cada contato realiza com a sua marca.

Depois de entrar para a sua base de contatos, o usuário se torna rastreável e, se essa funcionalidade estiver ativada, você passa a ter acesso ao histórico de páginas visitadas, aos e-mails abertos e clicados, aos materiais baixados, aos blog posts visitados, etc. 

Por que usar o Lead Tracking?

Como a funcionalidade monitora as interações de cada lead, ela oferece informações e comportamentos que podem ser utilizados de forma estratégica em diversas ações de marketing e de vendas.

Entenda em detalhes:

Maior Compreensão do Momento do Lead

Monitorando os clientes em todas as ações, você compreende em que estágio da jornada de compras cada um se encontra.

Com essa preciosa informação em mãos, toda a interação e comunicação da marca pode ser melhor pensada, direcionada e personalizada de acordo com os interesses dele.

Permite Segmentar Melhor

Esses dados permitem que você crie segmentos com base em informações de comportamento e de forma automatizada.

Assim, não fica dependendo de análises manuais e nem segmenta com base em achismos.

Abordagem de Vendas mais Específica

O Lead Tracking pode ser utilizado para compor estratégias de qualificação e marcação de oportunidades, como o Lead Scoring.

Neste cenário, os leads que realizam ações de fundo de funil vão pontuando até serem direcionados para o comercial, no timing certo.

Além disso, com todo o histórico do lead em mãos, a abordagem da equipe de vendas se torna muito mais completa, pois o vendedor já conhece o perfil do consumidor antes mesmo de entrar em contato com ele.

As chances de venda são muito melhores assim.

 Leia também: O Que é Funil de Conversão, Quais são as Etapas e Como Criar

Personalização de Ofertas

Da mesma forma, ao conhecer os interesses do lead as ofertas enviadas a ele se tornam mais personalizadas e despertam maior interesse. 

Por exemplo, se um lead sempre acessa os posts do blog sobre determinado tema, você pode enviar um conteúdo mais completo ou até uma ferramenta sobre este mesmo assunto, o que possivelmente seja interessante para ele.

Ou ainda, leads que sempre visitam as páginas de um tipo de produto do seu site, vão querer saber quando este produto entrar em promoção. 

Acelera o Crescimento Previsível do Negócio

Se você consegue ter uma ideia do volume de leads qualificados dentro de um período, fica mais fácil prever um montante similar no próximo, com as mesmas ações e investimentos.

Isso também possibilita uma maior previsibilidade dos gastos e do faturamento com vendas.

Onde usar o Lead Tracking?

O Lead Tracking pode ser explorado em diversas ações:

Interações com Conteúdos

Você pode monitorar os acessos a conteúdos produzidos pela sua marca como publicações no blog e em outras páginas do site, inclusive interações com páginas de produtos, cases, FAQ, página de preços, etc.

Campanhas de E-mail Marketing

Através da funcionalidade é possível acompanhar o recebimento, abertura e clique em todas as campanhas de e-mail marketing disparadas.

 Você também pode se interessar: 7 Passos para Criar uma estratégia de E-mail Marketing que Converte

Landing Pages

Acompanhe também o acesso e a conversão nas suas Landing Pages.

Reativação em Lista de E-mails

Caso um lead solicite a saída da sua base de contatos e, posteriormente, volte a converter em algum outro evento, essas ações também serão acompanhadas pelo Lead Tracking.

Fluxos de Nutrição

A entrada, saída, abertura de e-mails, clique em e-mails, conclusão dos fluxos de nutrição e quaisquer outras ações configuradas e atreladas a eles também serão monitoradas e registradas.

Funil de Vendas

Os avanços no funil de vendas são acompanhados pelo Lead Tracking em qualquer gancho configurado: de visitante para lead, de lead para lead qualificado, de lead qualificado para oportunidade e de oportunidade para venda.

Notificações

Todos esses eventos podem atribuir notificações para os profissionais da sua equipe.

Por exemplo, uma marcação de oportunidade pode notificar os representantes comerciais para que eles iniciem a abordagem.

Como Qualificar Leads e Prospects?

O Lead Tracking e o Lead Scoring são recursos utilizados para entendermos o perfil dos leads e com isso passar aqueles melhor qualificados para a equipe comercial.

Mas quais são essas qualificações?

Interesse potencial

Um usuário ou visitante que mostra interesse no seu serviço ou produto, ou ainda, em uma etapa mais inicial do funil de vendas, em um conteúdo ou material criado pela sua marca.

MQL

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de marketing.

Um lead MQL é um contato que já recebeu materiais educativos e que já está ciente do problema que possui.

É também um contato que já está entendendo melhor que tipo de solução é a ideal para solucionar o problema que tem.

Apesar disso, ainda não está pensando nas opções de marcas que serão escolhidas para solucionar essa dor, portanto não está apto para a passagem para o comercial. 

SAL

SAL é a sigla para Sales Accepted Lead.

Em algumas dinâmicas de funil de venda o marketing sinaliza a qualificação de um lead, mas este só é passado para o comercial se houver um aceite do mesmo.

Essa análise é feita pelo próprio time de vendas, que avalia se aquele lead realmente já está nesta etapa do funil.

SQL

Já o SQL é o lead qualificado de vendas (ou Sales Qualified Lead), mais próximo do fechamento da compra, pois já escolheu por uma solução que a sua empresa oferece.

Por esse motivo, é um contato que deve ser trabalhado dentro das estratégias comerciais da empresa.

Aqui, é a equipe de vendas que entra em ação, para abrir diálogo com um público que já está pronto para decidir com qual marca vai resolver o problema que tem. 

Por que Call Tracking é Crucial para Lead Tracking?

Call Tracking é uma estratégia de vendas que dá continuidade ao Lead Tracking.

Além das interações via site, e-mails e demais recursos já citados, existem ferramentas que monitoram as interações entre lead e empresa via telefone, seja por WhatsApp, mensagens ou ligações.

Através dos primeiros contatos comerciais com o lead, o histórico dessas interações e conversas também fica registrado e o perfil e interesse do lead qualificado é analisado novamente, agora já com o viés da equipe comercial.

Assim, o Call Tracking providencia para o time e para a empresa um conhecimento ainda mais aprofundado sobre as oportunidades de negócio.

Melhore seus Resultados com o Lead Tracking

Explore a funcionalidade de Lead Tracking da sua ferramenta de automação e descubra novas formas de conhecer e qualificar sua base de contatos!