Uma Análise Aprofundada do Mercado SaaS Brasileiro

O mercado SaaS brasileiro apresenta muitas oportunidades para quem quer começar a se inserir nele. 

A maior delas, e provavelmente a maior de todas, é a possibilidade de trabalhar com uma quantidade enorme de dados. 

Empresas SaaS são empresas nativas online. Isso signfica que as suas vendas são feitas online, até em casos onde a abordagem seja presencial. 

Por exemplo: mesmo que o SDR entre em contato direto com o cliente, vá até sua empresa e faça uma reunião, esse cliente ainda vai comprar o produto através do site. 

Isso torna o segmento SaaS muito interessante de trabalhar. Segundo algumas estatísticas que vamos ver ao longo do texto, a maioria das novas startups que surgem no brasil se inserem no mercado SaaS. 

Hoje, vamos conversar um pouco mais sobre os seus pormenores, sobre a situação do mercado SaaS brasileiro hoje e sobre como se inserir nele. 

Vamos lá? 

O Mercado SaaS Brasileiro em 2024

Como sabemos, o mercado SaaS brasileiro está relacionado com a venda de softwares como um serviço. 

Inclusive, é isso o que a sigla significa — Software as a Service. 

De forma bem resumida, no SaaS seus clientes não compram o software em si, mas a licença para usar o software. 

Essa prática permite que o software seja acessada de qualquer lugar do mundo, muitas vezes em vários dispositivos também. 

Antigamente, para comprar um software, você precisava comprar a mídia física e instalá-la no seu computador. 

Se o software tivesse mais requerimentos, como a necessidade de um servidor para armazenar dados, você também teria que ter o servidor e toda a infraestrutura relacionada. 

No SaaS, toda a estrutura fica por responsabilidade da própria plataforma. Você acessa o software pelo browser e pronto. 

Temos um texto aqui no blog que fala muito mais sobre as características básicas de sistemas SaaS. Se você tiver alguma dúvida, vale a leitura: 

➡️ O Modelo de Negócios SaaS é o Certo para a sua Empresa?

E agora, vamos conversar mais sobre os negócios. Como está o mercado SaaS brasileiro em 2024?

A Maioria das Empresas SaaS Atende Pequenas Empresas

Segundo uma pesquisa da Superlogic, a maioria das empresas SaaS brasileiras atende pequenas e médias empresas — 53% das marcas analisadas atende principalmente as PMEs. 

Ainda segundo a mesma pesquisa, 17% das marcas SaaS atende empresas grandes, e só 3% delas atende diretamente o consumidor final. 

Esses dados nos contam duas histórias ao mesmo tempo. A primeira delas é que, no Brasil, a maior demanda por ferramentas SaaS vem das pequenas empresas. 

Mas é importante considerar que, segundo o SEBRAE, MPEs correspondem a 99% de todas as empresas no Brasil. 

A outra história é que estamos falando de empresas. Olhando para esse dado, fica claro que a maior atuação das empresas SaaS no Brasil está focada no B2B. 

Isso é bem fácil de explicar, não é? Empresas B2B são as que mais precisam das ferramentas que as empresas SaaS desenvolvem. 

Por conta disso, é natural esperar que o mercado SaaS brasileiro gravite naturalmente o setor B2B. 

E isso nos dá uma deixa para uma outra estatística bem interessante: 

Nem 5% das Empresas Brasileiras usa Algum Sistema SaaS 

Quem nos traz esse dado é a revista Exame. 

Segundo uma pesquisa de 2023 conduzida pela publicação, apenas 5% das mais de 6 milhões de PMEs no Brasil usa soluções SaaS. 

Quando cruzamos os dados das empresas que usam o SaaS com esse, percebemos que não é uma questão de falta de interesse — as PMEs são as que mais usam esses sistemas. 

É uma questão de amadurecimento de mercado. As pequenas empresas estão começando agora a entender como as ferramentas SaaS podem ajudá-las, e o interesse vem sendo despertado gradualmente. 

Mas esse entendimento está aumentando bastante. Tanto que ótimas notícias de expansão do mercado SaaS brasileiro já começam a circular. 

Na próxima estatística, da mesma pesquisa, vamos conversar melhor sobre isso: 

O Mercado SaaS Brasileiro Deve Crescer 20% ao Ano 

Essa quantidade de 5% das empresas usando plataformas SaaS chama bastante a atenção. 

Muito porque as empresas SaaS, e o mercado SaaS no geral, estão investindo pesado em marketing.

Esses 5% indicam que há um mercado enorme para conquistar, e um que vai eventualmente ser conquistado. 

Principalmente porque as empresas estão se digitalizando. Essa já é uma necessidade do tempo que a gente vive. 

Segundo um levantamento do Google que a reportagem completa cita, desde 2022 houve um aumento de 19% nas buscas por ferramentas SaaS no buscador. 

Isso indica que as próprias empresas estão buscando formas de se especializar. E especialistas apontam que, com o surgimento de novas startups mais específicas, o crescimento na mesma medida é inevitável. 

41% das Novas Startups Brasileiras Começam como SaaS 

Segundo a pesquisa Mapeamento do Ecossistema Brasileiro das Startups, conduzido pela ABStartups em parceria com a Deloitte, a maioria das novas startups brasileiras é SaaS desde 2021. 

No ano da análise, de todas as novas startups inauguradas no Brasil, quase metade — 41% — oferecia produtos SaaS. 

Quando combinamos esse dado com a procura que estamos vendo no Brasil por produtos SaaS, fica claro que esse é um mercado muito aquecido, pronto para assumir a liderança. 

Mas agora precisamos conversar sobre uma realidade diferente: ao invés de analisar se o mercado SaaS está movimentado ou não, vamos entender melhor as características das empresas SaaS. 

Vamos juntos: 

A Maioria das Empresas SaaS usa o SLG como Estratégia GTM

Existem três modelos principais de negócios relacionados às empresas SaaS: 

• Sales led growth: coloca a prospecção ativa, muitas vezes feita por um vendedor, no centro da estratégia de aquisição de clientes; 

• Product led growth: coloca o produto no centro da estratégia. A maior parte das estratégias de marketing desse modelo buscam conseguir pessoas testando a ferramenta. Temos um texto que explica o conceito com mais detalhes;
  
• Community led growth: coloca a comunidade no centro da estratégia. Pessoas usam o produto e fazem suas recomendações para outras pessoas. É assim que o SaaS costuma operar quando a venda é direto para o consumidor final, B2C. 

O interessante do estudo que analisamos, da Vindi, mostra que a maioria das empresas SaaS está trabalhando no primeiro modelo, Sales led growth. 

As estatísticas são as seguintes: 

• SLG: 52,8%; 
• PLG: 34,9%; 
• CLG: 12,3%; 

Lembrando que a estratégia GTM é a estratégia go to market, basicamente a estratégia principal, ou o modelo de negócios, presente no lançamento da marca. 

Esses dados são bastante interessantes. O PLG é de longe a estratégia que faz mais sentido para empresas SaaS — afinal, elas vendem um produto online, e a melhor forma de qualificar um lead é através do teste grátis direto na ferramenta. 

A questão é que implementar o PLG não é uma tarefa simples: ela precisa incluir heads de growth com experiência na aplicação do método, e bastante conhecimento técnico. 

Por isso, o SLG muitas vezes sai na frente. Contar com SDRs, apesar de ser mais caro, é uma estratégia mais fácil de implementar. 

🤿 Se aprofunde: Growth Marketing — Entenda o que é e Aprenda a Implementar

O B2B é Onde as Empresas SaaS mais Vendem e se Destacam 

Chegamos nessa conclusão apenas olhando para os dados de mercado, mas a mesma pesquisa da Vindi mostrou que essa realmente é a realidade das empresas SaaS no Brasil. 

A maioria delas atende principalmente o setor B2B, especialmente PMEs. Vamos para a análise: 

• Atendem o mercado B2B PME: 33,5% das empresas SaaS; 
• O mercado B2B de médias empresas: 33,5%; 
• Grandes empresas: 22,7%; 
• B2C com pessoas físicas: 8,1%; 
• B2G (governo): 2,3%. 

Os dados aqui são diferentes dos primeiros que analisamos, mas é uma diferença metodológica na pergunta feita. 

Aqui, empresas foram consultadas com questões de múltipla escolha — ou seja, podem atender um desses segmentos ou todos. 

Mas ainda assim, é inegável que o foco maior das Startups brasileiras está no mercado B2B. 

O Crescimento YoY de Empresas SaaS Gira em Torno de 35% a 50%

Mais uma estatística muito interessante do estudo da Vindi nos mostra que o crescimento YoY das empresas SaaS atinge níveis até bem altos. 

Segundo o estudo, empresas SaaS que atendem pequenas empresas crescem cerca de 50% ao ano. 

 As plataformas SaaS que atendem empresas médias crescem 49% ao ano. E as que atendem grandes empresas crescem 34% ao ano. 

Atender grandes empresas é bastante complicado, e exige estratégias de marketing bastante avançadas, geralmente o ABM. 

Essas estratégias exigem um preparo muito maior e são, normalmente, aplicadas ao longo de meses. 

Mas ainda assim esse é um ótimo indicador para o setor, que além de crescer, cresce muito. 

Eficiência é a Maior Preocupação das Empresas SaaS no Brasil Hoje

Ainda na mesma pesquisa da Vindi, a eficiência foi apontada como a principal preocupação das empresas SaaS no Brasil. 

Acompanhe o ranking completo abaixo. A pesquisa está questionando qual é o principal foco de desenvolvimento que essas empresas estão priorizando. 

As respostas foram as seguintes: 

• Eficiência (28,6%)
• Crescimento escalável (22,8%)
• Inovação (12,3%)
• Estratégias de GTM (10,2%)
• Retenção e Churn (9,4%)
• Mais captação (7,3%)
• Novas contratações (5,8%)
• M&A ou Exit (3,6%).

Eficiência e crescimento escalável são as principais preocupações das startups, seguidas pela inovação. 

Isso mostra uma realidade muito comum às empresas SaaS: uma preocupação grande com seus indicadores, já que montar uma startup exige um investimento alto e envolve bastante riscos. 

Previsões para o Mercado SaaS para 2025 e Além

Bom, até agora conversamos bastante sobre o que está acontecendo no mercado SaaS nos últimos anos. 

Mas também precisamos entender o que as tendências apontam para hoje e além. Como será 2025? E depois? 

Você provavelmente já tem uma ideia mais ou menos formada de como o futuro vai ser. Algumas ferramentas, como a IA, já estão em evidência e vão pautar o desenvolvimento de muitas plataformas SaaS. 

Nesse tópico vamos entender melhor o que esperar do futuro do mercado SaaS brasileiro. Vamos juntos? 

Grande Presença da IA 

Primeiro, precisamos conversar sobre como a IA vai pautar, e está pautando, o desenvolvimento de novas empresas SaaS. 

Segundo Sarah Kiefer, CMO da Pitch em uma entrevista para o site SaaStisfeito, o GPT e outros modelos de Processamento de Linguagem Natural vão ser tão importantes quanto a AWS é hoje para essas empresas. 

Essa é uma previsão bem generosa para as IAs, por sinal. Para quem não sabe, a AWS é a solução de servidores da Amazon, e está presente em praticamente todas as plataformas SaaS hoje. 

O que a Sarah está dizendo, então, é que a IA vai ser um elemento tão crucial para empresas SaaS quanto os servidores remotos. 

Sem a AWS e outros serviços similares, o SaaS simplesmente não iria existir. 

Mas ainda há um outro ponto importante para falar sobre IA. Vamos conversar sobre ele logo abaixo: 

A IA Não vai Mais ser um Diferencial

Mas isso abre um precedente bastante interessante também: a IA, sendo incluída nos estágios iniciais de desenvolvimento de plataformas SaaS, não vai mais ser um diferencial tão grande quanto ela vem sendo agora. 

É claro que é muito por conta do fator novidade, mas também pela própria construção dos produtos. A IA vai ser uma feature praticamente esperada pelos usuários. 

Ou até mais: as pessoas nem vão perceber que a IA está sendo empregada nesses sistemas. 

Quando a internet chegou revolucionando os modelos de negócios, todo mundo falava sobre como as empresas do futuro estariam 100% na internet e como isso era um grande diferencial. 

Hoje, temos que explicar para a maioria das pessoas o que é exatamente o SaaS, sendo que essa é a forma com que a internet revolucionou as empresas. 

Então, tudo o que é tendência e se concretiza tende a perder holofote. As empresas do mercado SaaS brasileiro, conforme vão se desenvolvendo, vão precisar encontrar outros diferenciais através da IA ao invés de só anunciar IA. 

Temos um estudo tão compreensivo quanto esse falando sobre o cenário da IA no Brasil hoje. Vale bastante a leitura. 

➡️ Panorama do Mercado de Inteligência Artificial no Brasil

Maior Variação do Perfil dos Compradores

O que essa grande popularização da IA permite no desenvolvimento do mercado SaaS brasileiro é uma democratização da criação das próprias plataformas. 

O que antes exigia uma laboratório inteiro agora pode exigir muito menos pessoas usando o framework GPT ou outra ferramenta no desenvolvimento do produto. 

Com isso, as empresas SaaS não precisam mais investir somente no B2B, que é onde está o maior retorno. 

Portanto, é esperado que o perfil dos usuários das plataformas SaaS se transforme um pouco, deixando de ser tão focado no B2B e passando a ter presença também no B2C. 

Isso já está acontecendo, mas pouco a pouco. 

É possível criar uma plataforma voltada para a psicologia, por exemplo, treinando a IA ao invés de ter que contratar psicólogos para o atendimento direto via live chat. 

É possível criar apps de finanças que dão dicas em tempo real de acordo com as variações do saldo do usuário. 

Enfim: a tecnologia revolucionária da IA está com a faca e o queijo na mão para transformar o mercado SaaS brasileiro no futuro. 

Flutuações na Precificação 

A precificação de plataformas SaaS é feita com base em dados, mas agora analisar esses dados vem ficando muito mais simples e eficiente com a ajuda da IA. 

Isso resulta, no fim das contas, em análises muito mais aprofundadas dos indicadores das empresas SaaS, especialmente seus KPIs e OKRs. 

E quando juntamos isso com o cenário de instabilidade econômica que o Brasil (e o mundo) vêm enfrentando — principalmente a inflação, mudanças em contratos trabalhistas etc. — é bastante natural esperar flutuações de preços e ajustes nos modelos de precificação. 

Isso de forma bastante constante. 

Por muito tempo, os preços de plataformas SaaS sempre foram muito parecidos. Mas com novas técnicas de desenvolvimento aliadas a essas flutuações da economia, vamos ver preços bastante diferenciados. 

O Marketing vai Mudar, e Novos Heróis são Necessários

A grande mudança do marketing tradicional para o marketing digital não aconteceu da noite para o dia. 

Mas quando olhamos para a história do marketing, percebemos que esse movimento foi até bastante rápido. 

Em cerca de 10 anos — de 2000 a 2010 — o marketing digital se transformou bastante, ganhando teorias dedicadas e metodologias próprias. 

Por exemplo: o Inbound Marketing surgiu como A grande metodologia, e a HubSpot surgiu como a grande heroína da década, já que foi ela a sua principal impulsionadora de metodologia. 

Agora o marketing está passando por outra mudança. Já existem empresas que estão apostando pesado em IA, mas ao mesmo tempo, existem outras que estão fazendo o caminho contrário — dependendo mais da criatividade. 

Essa balança entre conteúdo de qualidade versus conteúdo de IA vem pautando o marketing de conteúdo hoje, que é a face mais evidente das estratégias Inbound e de Social Media.

Estamos na beira de uma nova transformação, e novos heróis vão surgir para pautar como o marketing deve ser na era da Inteligência Artificial. 

➡️ Leia também: Criação de conteúdo com inteligência artificial — como fazer?

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No geral, o mercado SaaS brasileiro está em movimentação. 

Ainda é difícil saber exatamente qual é o caminho que ele vai seguir, mas o que vimos agora mostra que é bastante provável que vamos ver uma expansão bem grande do setor. 

A sua empresa é SaaS? Se sim, temos um último presente pra você aqui no finalzinho no texto. 

Nós também somos SaaS, e usamos o PLG como a principal estratégia go-to-market da Leadster. 

Se você também é SaaS, vai se beneficiar bastante do nosso Benchmark Aberto. 

Ele é um webinar onde mostramos e comentamos todos os resultados que a Leadster teve no ano passado — os positivos e os negativos também. 

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