Pense no seguinte cenário: você quer muito fazer uma viagem internacional, mas quando chega no destino percebe que não fez planejamento nenhum, não tem ideia para onde ir ou o que fazer, e acaba se sentindo completamente perdido. 

É aí que você pensa que sua viagem não está saindo como desejado.

Pois bem, a mesma coisa acontece com o seu negócio se você não definir seus objetivos e metas de marketing. 

Sem estabelecer objetivos, você estará guiando sua empresa sem rumo, impactando diretamente nos resultados e não alcançando aquilo que almeja.

Criamos um guia completo, que explica para você como definir objetivos e metas de marketing e como esse assunto é essencial para a sua empresa.

Bora começar? 😉

Como definir metas para o marketing?

Como definir metas para o marketing?

Considerando que metas de marketing são objetivos específicos e mensuráveis que auxiliam você a atingir os resultados esperados do seu negócio, para defini-las, você precisará se basear em informações quantitativas e qualitativas.

Ou seja, suas metas serão pensadas a partir de dados passados, projeções futuras, resultados desejados etc

Ao juntar as análises de informações passadas e projeções criadas, a definição de metas fica mais assertiva.

Conversando com o nosso gerente de marketing, André Wendler, perguntamos como ele faz para definir as metas de marketing.

Se liga nessas dicas:

“Vejo que existem duas formas: a primeira é a partir da meta de vendas e a gente vai fazendo a conta reversa. E a outra é a partir da primeira etapa do funil, que geralmente é tráfego no site. Aí vamos aplicando taxas de conversão até chegar na meta de vendas. Particularmente, prefiro a primeira forma, porque ela faz o marketing ser o motor de tração da empresa. É importante dizer também que essas taxas de conversão são pegas por histórico da empresa, mas quem não tem histórico teria que pegar de benchmarking de mercado”, explicou André. 

Para facilitar ainda mais o nosso entendimento, ele também deu um exemplo de como definiria as metas da Leadster em 2024:

“Eu analisaria o tráfego que tivemos em 2023 e o crescimento histórico dele e tentaria projetar o quanto ele será no ano seguinte. A partir disso, tentaria entender quantos % criam contas, quantos % implementam e quantos % fecham. Esses percentuais eu faria por canal – pago, orgânico e referência –, porque sabemos que eles se comportam de maneira completamente diferente e isso pode impactar a previsão final”.

🔎Leia também: Planejamento Estratégico de Marketing: O que é e Como Fazer

Quais as 5 características que uma meta precisa ter?

Quais as 5 características que uma meta precisa ter?

Ok, agora nós já temos ideia que as metas de marketing serão as responsáveis por guiar sua empresa a bons resultados. 

Mas, como criar essas metas, o que elas precisam conter e quais são as características indispensáveis?

Para guiar essa resposta, nós podemos contar com o método SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Timely).

Por meio dele, suas metas deverão ser:

  • Específicas (specific);
  • Mensuráveis (measurable);
  • Alcançáveis (attainable);
  • Relevantes (relevant);
  • Com prazo definido (timely).

Vamos a dois exemplos de metas que utilizam muito bem o método SMART:

Objetivos e Metas SMART
🔎Leia também: Como Definir o Melhor Objetivo de Campanha nos Anúncios

Qual é a diferença entre metas, métricas e objetivos?

Qual é a diferença entre metas, métricas e objetivos?

No dia a dia, muitas vezes tratamos metas, métricas e objetivos como sinônimos.

Porém, é importante ressaltar que eles diferem e representam conceitos distintos, mas que se complementam. 

Para entender essas diferenças, temos que entrar nos tópicos de OKRs e KPIs:

OKRs ou Objetivos e Resultados-Chaves (Objectives and Key Results) têm o objetivo de alinhar e registrar os resultados desejados pela empresa. 

Já os KPIs ou Indicadores-chave de Performance (Key Performance Indicators) servem para especificar as métricas e números que vão dizer se e como os objetivos serão alcançados. 

Normalmente os OKRs estão relacionados aos KPIs, mas não é uma regra.

Veja o exemplo abaixo:

Resumindo, os objetivos são o “O” (objectives) e as metas são os “KRs” (key results) de OKRs, já as métricas são os KPIs.

Se você quer ajuda para definir tanto seus OKRs quanto KPIs: basta baixar nosso Framework gratuito!

🔎Leia também: Métricas de Mídia Paga: Principais Métricas Para sua Campanha

Exemplos de objetivos e metas de marketing

Exemplos de objetivos e metas de marketing

Por mais que cada empresa tenha metas de marketing únicas que representam o desejo de cada uma, existem alguns objetivos principais e até mesmo mais comuns que podem servir de exemplo para você.

Vamos a alguns deles!

Gerar leads qualificados

Sem leads, sem clientes, não é mesmo?

Ter metas para gerar leads qualificados é o que vai manter um fluxo consistente em captar, nutrir e fechar novos clientes.

Consequentemente, seus resultados vão aumentar, já que você vai gerar mais vendas.

Algumas estratégias para captar leads qualificados são:

Vamos ao exemplo:

  • Objetivo: gerar leads qualificados.
  • Possíveis metas: aumentar em “X”% a quantidade de leads qualificados no [TIPO DE CANAL] ou Gerar [NÚMERO DE LEADS] leads qualificados durante a campanha Y.
  • Métricas/KPIs para acompanhar: taxa de conversão e número de leads qualificados (MQLs/SQLs).

Fortalecer o reconhecimento da marca

Melhorar o reconhecimento de marca e se tornar autoridade no segmento é uma das metas mais almejadas no marketing. 

Isso acontece, principalmente, porque está cada vez mais desafiador chamar o usuário, uma vez que a janela de atenção é menor e a concorrência só cresce.

Aumentar o conhecimento da marca é fundamental para conquistar clientes, afinal, se os consumidores não sabem que você existe, como saberão o que tem a oferecer?

Sabemos que toda marca tem uma personalidade e valores que representam algo novo ao mercado, então nada melhor do que utilizar dessas características para fortalecer o reconhecimento!

Para fazer isso, você deve:

  • Investir em uma narrativa. Envolva o público com seu storytelling, pois as pessoas vão se identificar com sua história; 
  • Estar onde seu público-alvo passa mais tempo. Mantenha-se perto dos usuários, assim você saberá mais sobre eles e suas ações serão mais assertivas;
  • Envolver-se continuamente com os consumidores. Não se afaste do público, ao contrário, mostre que está ali perto dele e disponível, dessa forma, você fortalece seu relacionamento.

Vamos ao exemplo:

  • Objetivo: fortalecer o reconhecimento de marca.
  • Possíveis metas: aumentar em “X”% o número de inscritos na newsletter ou atingir [NÚMERO DE SEGUIDORES] seguidores engajados de até a data tal.
  • Métricas/KPIs para acompanhar: número de inscritos/seguidores engajados, taxas de abertura e clique de e-mail e Share of mind.

Aumentar o tráfego do site

Mesmo que o tráfego do site em si não afete diretamente sua receita, essa meta é essencial para analisar se você atrai ou não um bom número de usuários qualificados pelo conteúdo do seu site.

Ou seja, o tráfego do seu site está ligado à geração de leads – mas isso não significa que mais pessoas sejam igual a mais leads, muita calma!

Ao definir o aumento do tráfego do site como uma meta, você estará avaliando seus conteúdos, CTAs, estratégias de SEO e de mídia paga.

Para manter um bom tráfego do site:

  • Aumente suas campanhas de anúncios pagos;
  • Dobre seus esforços de SEO;
  • Invista em um blog.
  • Certifique-se de que todos os canais de marketing retornem ao seu site.

Vamos ao exemplo:

  • Objetivo: aumentar o tráfego do site.
  • Possíveis metas: aumentar em “X”% o número de visitantes no site ou atingir [NÚMERO DE USUÁRIOS] usuários mensais em X meses.
  • Métricas/KPIs para acompanhar: total de sessões, total de visualizações únicas de página, tempo médio, taxa de rejeição e conversão por fonte de tráfego.

Conquistar novos clientes

Mais clientes = expansão do negócio e maior alcance.

Com a meta de conquista de novos clientes, você estará acompanhando de perto o crescimento do seu negócio, através desse objetivo que medirá se todos os seus esforços e estratégias estão dando resultado.

Vamos ao exemplo:

  • Objetivo: conquistar novos clientes.
  • Possíveis metas: aumentar em “X”% o número de novos clientes pagantes ou atingir [NÚMERO DE CLIENTES] novos clientes nos próximos três meses.
  • Métricas/KPIs para acompanhar: Custo de aquisição do cliente (CAC), total de novos clientes, taxa de rotatividade e inscrições nos produtos ou serviços.

Crescer a receita

A HubSpot Blog Research de 2021 apontou que 43% dos profissionais de marketing dizem ter como principal objetivo, ao executar campanhas de marketing, o aumento da receita.

Ao relacionarmos essa meta com a área de marketing, veremos que ela tem papel essencial já que atinge os consumidores em todas as etapas do funil de marketing.

Algumas formas de crescer sua receita são:

  • Topo do funilconstrua uma forte presença digital, invista em um conteúdo que interesse o público, criando ofertas únicas para esses usuários.
  • Meio do funilidentifique as ações que transformam clientes em potencial em MQLs. A partir disso, automatize seus e-mails de nutrição e campanhas de retargeting.
  • Fundo do funildesenvolva tutoriais, crie demonstrações de produtos, disponibilize testes grátis e compartilhe cases de sucesso.
  • Pós-venda crie um programa de fidelização de clientes.

Confira o exemplo:

  • Objetivo: aumentar a receita.
  • Possíveis metas: aumentar em “X”% a receita da empresa.
  • Métricas/KPIs para acompanhar: receita recorrente anual, receita média por usuário, cumprimento de cota e taxa de vitórias.
  • .
🔎Leia também: O que é funil de vendas? Etapas, métodos e 9 ferramentas

Falamos acima que esses 5 exemplos de objetivos e metas são muito comuns nas áreas de marketing.

Porém, algumas delas podem até mesmo ser enquadradas em metas macro do negócio, como explica nosso Gerente de Marketing, André Wendler:

“O básico do básico para uma empresa é trackear as metas macro do funil: tráfego, leads, leads qualificados e vendas. Isso é essencial. Conforme o volume vai aumentando, temos que analisar isso por canal e também dando ‘zoom’ em algumas metas para ter um funil com mais etapas e assim resolver problemas específicos. Exemplo: se nossa taxa de conversão de leads qualificados para vendas está ruim, como podemos melhorar? Resposta: vamos entender de forma específica quais são as etapas e as taxas de conversão entre elas, do funil de leads qualificados para vendas”.

Dicas para definir, acompanhar – e atingir! – suas metas de marketing

Dicas para definir, acompanhar - e atingir! - suas metas de marketing

Não podemos terminar esse conteúdo sem algumas dicas para você ter sucesso com suas metas de marketing, não é mesmo? 🤩

Por isso, dê uma olhada nas orientações que separamos logo abaixo! 

Conecte suas metas de marketing com os objetivos da empresa

Não adianta estabelecer metas de marketing mirabolantes se elas não tem nada a ver com o que a sua empresa visa alcançar.

Para facilitar sua vida no trabalho, crie suas metas de marketing baseadas e alinhadas aos objetivos do negócio

Por exemplo: se sua empresa deseja fechar mais vendas no próximo mês, estabeleça a meta de marketing para triplicar a geração de leads qualificados.

Por fim, uma dica para as lideranças das empresas: comuniquem-se com seus funcionários e deixem claro quais são os objetivos a serem seguidos, dessa forma, não haverá ruídos na comunicação e problemas futuros.

Defina metas com base no funil

Lá no tópico “Crescer Receita” você deve ter percebido que citamos o funil de vendas, especificando estratégicas para cada uma das etapas.

Bom, o funil é um mecanismo essencial para guiar todo seu planejamento de marketing, desde estabelecimento de metas até criação de conteúdo

Isso acontece porque ele representa toda a jornada do usuário, então, por meio dele conseguimos segmentar, filtrar e qualificar os usuários, facilitando as ações pensadas para que eles sigam até a compra.

🔎Leia também: O Que é Funil de Conversão, Quais são as Etapas e Como Criar

Documente suas ações e resultados

Não conte apenas com a sua memória, registre todas as suas ações, métricas e acompanhe os resultados de perto! 📝

Ao documentar seus passos e planejamento, você conseguirá analisar seus pontos fortes, fracos, possíveis gargalos, ações que não dão resultado, ações que funcionaram e o que precisa ser melhorado.

Lembre-se que as metas são definidas por meio de dados históricos, ou seja, essas informações passadas serão essenciais para futuras projeções.

🔎Leia também: Relatórios de Marketing: Como Criar, Métricas + 3 Modelos

Meça poucas coisas

Achou que a participação do André havia acabado? Ainda não!

Nós também pedimos a ele algumas dicas para definir as metas de marketing, a primeira delas foi:

“A principal dica para definir a meta é medir poucas coisas, mas coisas importantes. No caso da Leadster, por exemplo, estamos falando de definir metas para visitantes, MQLs e PQLs. É melhor estabelecer metas micro só depois de já possuir um bom volume entre as etapas para justificar o tempo investido nisso”.

🔎Leia também: Descubra 17 Métricas para Chatbot Indispensáveis para seu Negócio

Faça um acompanhamento diário

Ainda com as dicas de nosso gestor de marketing, um ponto essencial para o acompanhamento das metas de marketing é a periodicidade

“Minha dica é fazer um acompanhamento diário e ter um forecast em que se saiba responder sobre todos os dias do mês como estamos em relação à meta e, se tudo se manter igual, com quantos % finalizaremos o mês. Com isso em mãos, conseguimos planejar ações de marketing antes de algo dar errado”, explicou André.

🔎Leia também: O que é Dashboard e Como Criar um Painel para Demonstrar os Resultados da sua Equipe

Pense como um vendedor

Por fim, na hora de atingir, André deu uma dica valiosa para aprendermos com o time de vendas:

“Para atingir a meta, uma dica que acho importante é ter a garra de vendedor. Vejo que os marketeiros são mais criativos ou analíticos, mas no geral ainda não temos tanto afinco para bater metas como os vendedores. Isso acontece porque o time de vendas precisa disso, já que são comissionados, por isso também gosto bastante da ideia de comissionar times de marketing. Então acho que temos que aprender com eles a correr atrás da meta o mês inteiro e não desistir até alcançar”.

Perguntas frequentes sobre objetivos e metas de marketing

Perguntas frequentes sobre objetivos e metas de marketing

Para fechar nosso guia da melhor forma possível, vamos ao nosso FAQ!

Quem sabe uma dessas perguntas frequentes não é a sua, não é mesmo?

O que são objetivos e metas de marketing?

As metas de marketing são objetivos específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e que possuem prazo definido que guiam as ações, planejamento e estratégias da área.

Quais os 3 tipos de metas?

Os 3 tipos de metas são:

  • Curto prazo;
  • Médio prazo;
  • Longo prazo.

Por que é importante definir objetivos e metas de marketing?

Sem as metas de marketing, a área não terá um rumo a seguir e, consequentemente, os resultados serão frustrados.

As metas fortalecem e formalizam aquilo que desejamos alcançar – é como se o sonho se transformasse enfim em um objetivo que tem o caminho planejado para ser cumprido.

Olha só, se você chegou até aqui, já está prontinho para definir seus objetivos e metas de marketing!🥳

Agora, se já sabe que uma das suas metas será gerar leads qualificados, eu tenho a solução perfeita para você:

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Categorias: Marketing digital

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.

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