Como a Área de Pré-Venda pode Melhorar seus Resultados

Reduzir o tempo de espera no atendimento, entender o perfil e qualificar os leads antes de enviá-los para a equipe de vendas e, assim, melhorar as taxas de conversão: é isso o que propõe a estratégia de pré-venda.

Confira o artigo completo para que você entenda como essa estratégia funciona, as vantagens para diferentes formatos de empresas e como estruturar uma equipe para colocá-la em prática.

O que é Pré-Venda?

Como o próprio nome diz, a pré-venda é uma etapa do funil de compras que antecede a venda.

Essa é uma espécie de filtro utilizado para alocar os esforços nos lugares certos.

É a equipe de pré-venda a responsável pelo primeiro contato com os leads enviados pelo marketing e pela qualificação dos mesmos,

Durante essa etapa, é possível entender melhor o perfil de cada contato, os interesses e o potencial em relação à compra.

Qual a Diferença entre Pré-Venda e Venda?

A diferença entre venda e pré-venda, apesar de ambas fazerem parte da área comercial de uma empresa e precisarem ter um processo integrado, está na distribuição de funções entre elas.

A equipe de pré-venda foca na prospecção e na qualificação dos leads, para que a equipe de vendas possa focar na negociação e no fechamento de contratos, compras e contratações.

Atribuições da Pré-venda

Com a responsabilidade de preparar os leads para o setor de vendas, o pré-vendas se concentra em três principais pontos:

Qualificar o Lead

Depois de passar pelo funil de marketing, o lead é chamado de MQL (Marketing Qualified Lead).

Nesse momento, o setor de pré-vendas atua, para qualificar esse contato como SQL (Sales Qualified Lead).

Esse processo acontece através de uma abordagem estratégica e de perguntas que vão auxiliar a identificar se o lead está no momento certo para ser abordado pelo time de vendas.

Identificar sua Dor

Através do primeiro contato e das perguntas feitas, também é possível entender as dores e necessidades do lead, entendendo também, assim, qual a melhor solução para ele dentre as opções ofertadas pela empresa.

Todas essas informações são registradas e repassadas ao vendedor que, no momento da abordagem, terá mais bagagem para criá-la de forma estratégica e aumentar as chances de venda.

 Leia também: Spin Selling: Como Aplicar a Metodologia para Vender Mais

Gerar Inteligência de Mercado

Além de analisar contato a contato, o trabalho de pré-venda também ajuda a ter uma visão do mercado como um todo.

Com as informações coletadas e registradas torna-se viável criar relatórios mais detalhados, que auxiliam nas tomadas de decisão, não só em relação ao processo de vendas, mas também sobre o marketing e até mesmo sobre o produto ou serviço oferecido.

Vantagens de Contar com uma Área de Pré-Venda

Se você ainda está em dúvida se uma equipe de pré-venda seria estratégica para a sua empresa, trouxemos algumas vantagens que podem te fazer decidir:

Agilizar as vendas

Pode até parecer que adicionar um setor a mais no processo de vendas vai deixá-lo mais longo, mas essa é uma impressão equivocada.

Afinal, o setor de pré-venda cumpre uma função que seria necessária de qualquer forma, mas que acaba sendo realizada pelos vendedores.

Com as informações providenciadas pelo pré-venda em mãos, o vendedor tem uma negociação mais certeira e mais rápida, pois os leads que chegarem até ele realmente estarão no momento mais oportuno para abordagem.

 Saiba mais: 8 Novos Canais de Vendas para Você Testar em 2022

Promover a Satisfação do Cliente

Muitas vezes a equipe comercial utiliza seu tempo focado nas negociações já em andamento e acaba não tendo tempo de entrar em contato com um lead que ainda não se sabe a qualificação. 

Com um setor de pré-venda esse problema é resolvido, já que se ganha em agilidade no tempo de retorno, o que também é de interesse do lead. 

Gerar Insights para a Melhoria de Produtos

O contato do setor de pré-vendas com o lead acontece em um momento em que esse prospect está muito focado na solução que ele procura e não necessariamente na marca. 

Por isso, ele pode gerar muitos insights sobre o que o consumidor busca em determinado produto ou serviço.

As objeções de venda apresentadas nesse ponto de contato também são úteis, pois ajudam a entender o que poderia fazer com que o lead não finalizasse a negociação ou procurasse um concorrente.

Isso auxilia na melhoria das soluções ofertadas.

Aperfeiçoar o Pós-Venda

A avaliação feita no momento de pré-venda é importante não só para o processo de venda, mas também de pós-venda.

Entregando leads qualificados e interessados na solução ofertada pela empresa, aumentam também as chances de satisfação depois do fechamento do negócio, melhorando métricas como churn, recompra e fidelização.

Que Tipo de Empresa pode se Beneficiar da Pré-Venda

A pré-venda é uma estratégia muito interessante para melhorar o processo de abordagem e os resultados comerciais, mas é preciso avaliar alguns pontos relacionados à sua empresa antes de implementá-la:

Complexidade

Para vendas com transações simples, nem sempre é interessante incluir um processo a mais de venda. 

Já empresas com produtos ou serviços mais complexos fazem muito bom proveito da implementação de um setor de pré-venda.

Ele pode atuar, por exemplo, com a oferta de um teste gratuito ou amostra do produto.

Lifetime Value

Essa métrica é essencial principalmente quando falamos em empresas que trabalham com venda ou prestação de serviços recorrente, já que o Lifetime Value está relacionado com quanto o seu cliente investe durante o período de compra/contratação. 

Se seu LTV é elevado, é sábio e seguro fazer um investimento em uma equipe de pré-venda.

B2B ou B2C

O setor de pré-vendas é bastante comum no mercado B2B, mas ele também pode ser aplicado ao setor B2C, principalmente se os esforços de marketing geram uma grande quantidade de leads MQL.

 Confira também: 7 Melhores Estratégias de Marketing Digital para Vendas B2B — E Outros Insights

Inside Sales ou Field Sales

A estratégia de pré-venda funciona bem para processos de venda remotos (Inside Sales) ou presenciais (Field Sales).

No caso das vendas remotas, o número de leads gerados costuma ser maior e a pré-venda funciona como um filtro interessante.

Já no caso das vendas presenciais, você garante que o vendedor só vai para a rua para abordar prospects realmente qualificados. 

Expansão de Mercado

Já comentamos: a pré-venda traz informações muito importantes sobre o mercado.

Por isso, ela é uma ótima opção para os lançamentos de novos produtos ou soluções e também em casos de empresas que querem expandir para outros segmentos.

Como é Estruturada a Equipe de Pré-Venda?

Existem alguns formatos para montar uma equipe de pré-vendas e é claro que isso será determinado pela estrutura e demanda que sua empresa tem para este setor. 

Para auxiliar no entendimento da estrutura ideal para sua necessidade, listamos aqui os profissionais do setor e suas respectivas funções.

O Analista de Pré-Venda (LDR)

O analista de pré-venda ou Lead Development Representative (LDR) é o profissional responsável por validar as informações geradas pelo marketing sobre cada contato, além de adicionar novos dados que serão relevantes para o vendedor.

O trabalho do LDR é o primeiro do setor de pré-venda.

Muitas vezes esse trabalho nem mesmo envolve o contato com o lead e foca na pesquisa e confirmação de dados, além do entendimento se os leads são realmente decisores.

Os contatos levantados e incrementados pelo LDR são repassados para o SDR.

Pré-vendedor (SDR)

Um Sales Development Representative (SDR) ou pré-vendedor é um profissional que trabalha com a prospecção e qualificação de leads para venda, através da abordagem, perguntas, envio de conteúdo educativo, oferecimento de suporte ou mesmo de testes e amostras.

Eles selecionam, desta forma, quais leads estão aptos para uma abordagem comercial de um vendedor.

Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)

O Representante de Desenvolvimento de Negócios ou Business Development Representative (BDR) foca seus esforços em trazer novas oportunidades para o time de pré-vendas e, consequentemente, de vendas.

A diferença entre o BDR e o SDR é que este último atua com prospecção passiva, atendendo os leads gerados, enquanto o Representante de Desenvolvimento atua com prospecção ativa, entrando em contato com os leads listados pelo LDR.

Como Fazer Pré-Venda de Forma Eficiente?

Considere as Necessidades Atuais dos Consumidores

O foco do contato de pré-venda deve estar nas necessidades do consumidor.

Só através de perguntas com este viés será possível entender o perfil do lead, o que ele deseja e qual a melhor abordagem comercial utilizar.

Analise o histórico de vendas passadas

É fundamental ter todo o histórico dos leads para entender o que é de interesse dos mesmos. 

Além da análise individual, a análise do histórico de vendas auxilia a entender também que tipo de perfil de consumidor opta por cada tipo de produto, valor de investimento, momento de decisão e objeções de venda, auxiliando assim nas negociações futuras de venda.

Qualifique a sua Base de Clientes

Entendendo os dois pontos anteriores chega o momento de abordagem e qualificação de leads através da pré-venda.

Utilize todas as dicas desse post para criar o processo que melhor se encaixa ao seu público e à sua empresa.

Ofereça Condições Especiais

É interessante contar com algumas ferramentas e cartas na manga para atrair a atenção do consumidor na pré-venda e amarrar um próximo contato diretamente do vendedor. 

Para isso, você pode explorar condições especiais para leads com melhor qualificação, oferecimento de testes gratuitos, amostras do produto, brindes, etc.

Isso desperta o interesse do lead e abre espaço para o follow-up deste contato.

Use o Meio de Comunicação Certo

O entendimento do perfil do lead também é fundamental para definir os canais de comunicação que serão utilizados, seja para a prospecção ativa ou passiva.

De nada adianta ter uma boa abordagem de pré-venda se você não conseguir efetivar esse contato, certo? 

Conclusão

Gostou do conteúdo sobre pré-venda?

Acredita que essa é uma boa estratégia para o seu funil?

Você também pode conferir nosso artigo “Marketing e Vendas: Como unir Estratégias e Atingir Metas” para potencializar ainda mais seus resultados!