Marketing de turismo: como captar mais leads no segmento?

O marketing de turismo, ou marketing turístico, é um trabalho que todas as agências de viagens precisam colocar em prática. 

Esse segmento apresenta grandes desafios e oportunidades maiores ainda. E o investimento em marketing, com sorte, não precisa ser tão grande assim. 

Isso vai chocar algumas pessoas que trabalham com o marketing de turismo, mas é verdade. Estratégias simples conseguem resultados impressionantes. 

Mas da mesma forma, estratégias bem planejadas e estruturadas conseguem resultados melhores ainda. 

O texto de hoje é sobre isso: vamos entender os desafios e oportunidades do marketing turístico, e depois vamos entender quais são as estratégias mais simples e as mais avançadas para o segmento. 

Tudo com foco total na geração de leads. Vamos juntos? 

Quais são as principais características do marketing de turismo?

Antes de tudo, precisamos entender melhor o segmento para começarmos nossa análise. 

O primeiro ponto é entender para quem o marketing de turismo é necessário. Não necessariamente o público-alvo, os turistas, mas quem está fazendo o marketing. 

Nesse texto, estamos focando principalmente em agências de viagem que precisam de mais leads para vender seus pacotes. 

Mas as dicas que vamos trazer aqui se aplicam para outros cenários também. Elas são úteis para: 

• Prefeituras de cidades turísticas; 
• Proprietários de atrações turísticas específicas em cidades; 
• Donos de hotéis e AirBnBs; 
• Proprietários de casas de eventos; 

E todo mundo que trabalha primariamente com turismo ou tem no turismo sua principal fonte de renda. 

Porém, o foco principal desse texto é o Marketing Inbound e o Marketing de Conteúdo, junto com a geração de leads. 

Nesse ponto, quem mais se beneficia são empresas com um bom time comercial e um time de marketing que conhecem essas estratégias e as aplicam. 

Com isso entendido, podemos conversar agora sobre quais são as principais características do marketing de turismo.

Acompanhe logo abaixo: 

O marketing de turismo normalmente funciona com um site

Esse é o ponto mais básico do que o marketing de turismo costuma entregar e como ele normalmente funciona. 

Existem agências que funcionam só com um perfil no Instagram e um espaço físico? Com certeza. 

Mas o padrão no mercado é contar com um site completo que lista todos os destinos e pacotes disponíveis. 

Isso porque é bastante complicado contar com uma plataforma como o Instagram para fazer esse tipo de divulgação. 

O Instagram tem seus pontos positivos, mas seu maior ponto negativo é que o layout não é seu e não é configurável. 

Não é possível, por exemplo, fazer como a Teresa Pérez faz no seu site: uma área exclusiva para esqui, com todos os destinos com neve e montanha: 

➡️ Site de exemplo: Teresa Pérez Tours

Você pode fazer posts aqui e ali, mas um site permite que a pessoa que está procurando especificamente por algo ache mais rápido. 

Essa é a primeira grande característica do marketing de turismo. Mas já que estamos falando de redes sociais: 

O marketing de turismo usa muito as redes sociais

Mas mesmo tendo sites, o marketing de turismo ainda se pauta muito nas redes sociais para trazer mais gente em contato com os seus produtos. 

A questão é que existem formas e formas de fazer isso. 

As redes sociais no marketing de turismo são trabalhadas para mostrar os destinos, compartilhar conteúdo, promoções em pacotes etc. 

Um exemplo: a mesma Teresa Pérez, que vimos o site no item anterior, tem um Instagram até mais completo: 

➡️ Instagram de exemplo: Teresa Pérez Tours

O marketing de turismo não vive das redes sociais, é claro. Mas um bom perfil te traz muitas possibilidades de orçamentos, mesmo não gerando leads de um jeito padronizado e mensurável. 

Mas isso é básico e você provavelmente já sabe. Outro ponto que vale mencionar é o que é mostrado nas redes sociais. 

Os próximos dois itens são sobre isso. Me acompanhe: 

O marketing de turismo é muito visual nas redes sociais

Nas redes sociais, o marketing de turismo é sobre mostrar as imagens dos seus destinos. 

Claro que existem oportunidades de mostrar pacotes e preços promocionais. Mas as imagens realmente levam o prêmio de recurso estratégico que mais trabalha a favor de gerar orçamentos no canal. 

O motivo é simples: viajantes querem ver destinos. Não pacotes. O pacote é uma informação comercial, e a maioria das pessoas no Instagram ainda está no Topo do Funil. 

Quanto mais imagens você posta dos destinos que você trabalha, mais conteúdo interessante você está gerando.

E nessa imagens, o comum é que a legenda fale mais sobre o destino, despertando a curiosidade e o desejo de quem está vendo. 

Uma outra estratégia que leva isso muito além é o marketing de influência e o UGC no turismo. Mais sobre isso agora: 

Usar gente que viaja como marketing de turismo

Qual é a progressão natural de usar imagens dos destinos que a agência de viagem oferece no Instagram? 

Simples: usar imagens e vídeos de pessoas que viajaram com a agência para o destino. 

É muito comum encontrar imagens como essa nos Instas de agências de viagens: 

Aqui, podemos ver um grupo inteiro excursionando com a agência de viagens na foto, com quase 340 curtidas em um único post. 

Essa imagem fala mais que mil e até duas mil palavras.

Mostrar que a sua agência de viagens faz a viagem bem feita é assim: mostrando pessoas felizes no destino. 

Isso pode ser feito de várias formas, mas normalmente é através do UGC — User Generated Content. 

As fotos muitas vezes são tiradas pelos próprios viajantes, que marcam a agência, e que depois reposta. 

A prova social nesses casos é inegável. Esse é o padrão. Outro exemplo logo abaixo: 

Outra estratégia para gerar esse tipo de conteúdo é trabalhando com influencers. 

Os influencers trabalham produzindo UGC. Agências novas normalmente começam por aí, por falta de clientes tirando fotos ou por não organizarem ainda grandes grupos de excursão. 

Procure influencers de viagens mesmo, aqueles cujo conteúdo já os leva para os vários cantos do país. 

Esses já têm uma audiência específica, voltada para o público consumidor de viagens. 

➡️ Instagram de exemplo: Curupira Turismo

O marketing de turismo tem muitas oportunidades para a geração de leads 

O marketing de turismo também tem essa característica. Ele é tem muitas oportunidades para a geração de leads. 

Claro que todas as marcas têm potencial para gerar leads, mas a conta que precisamos fazer envolve tanto as oportunidades quanto a complexidade de gerá-los. 

No setor de turismo, o normal é pedir orçamentos para destinos ou pedir roteiros de viagens. E isso é melhor entregue por e-mail, por WhatsApp ou pessoalmente. 

É justamente por isso que as oportunidades para a geração de leads são maiores nesse canal. 

Com um e-mail ou número de telefone você já conseguiu a conversão. E a grande maioria dos pedidos de orçamento são passados por esses canais. 

Então, o funcionamento natural do marketing de turismo já promove a geração de leads. 

Mas continue comigo que, ao longo do texto, vamos conversar sobre a qualificação de leads, que é muito importante no canal justamente por essa sua característica de gerar leads quase que passivamente. 

Marketing de turismo: Inbound ou Outbound? 

Ambos, é claro. 

Com todo esse potencial de geração de leads, o marketing de turismo funciona melhor quando aplica tanto táticas Inbound quanto Outbound. 

Aliás, também pelas próprias características da venda, que são mais complexas, e do produto sendo oferecido. 

Porém, existe uma forma mais fácil e menos custosa de aplicar o Inbound e o Outbound juntos no Marketing de Turismo: usando o marketing digital. 

Outdoors, flyers e cold calling até são estratégias válidas para o marketing de turismo, mas elas não trazem métricas fáceis de mensurar. 

Enquanto o marketing digital opera com uma fração dos custos desse tipo de ação e ainda consegue entregar um grande volume de leads qualificados para as agências. 

E é isso que deve te preocupar mais: a geração de leads. 

Vamos conversar melhor sobre isso logo abaixo. 

O Marketing Inbound no marketing de turismo

Nos exemplos que vimos do Instagram mesmo, já fica claro que o engajamento em posts de turismo que mostram os locais é bem alto. 

Com 350 likes e dezenas de comentários, muitos deles fazendo questionamentos comerciais, a geração de leads acontece quase que sozinha nesses posts. 

Mas ainda assim é necessário buscar mais leads e qualificá-los. E depois, colocar os leads qualificados dentro do seu Funil de Marketing. 

É assim que o marketing de turismo consegue aproveitar essa geração acelerada. E é por isso que o Marketing Inbound é a melhor pedida para o segmento. 

Lembrando também que pessoas satisfeitas com um pacote sempre vão preferir a agência que os levou ao invés de procurar outra, que elas ainda não conhecem. 

Isso transforma o marketing de turismo em um dos mais interessantes de trabalhar o marketing inbound. O produto, a forma de interação e o pós-venda quase chegam a pedir uma estratégia de Inbound. 

Mas como executá-la? Nos próximos itens vamos conversar sobre: 

• Geração de leads direto no site; 
• Aproveitamento e qualificação dos leads de social; 
• Como montar um fluxo de nutrição e uma régua de comunicação; 
• Como fechar vendas inbound; 

Depois disso, vamos passar para estratégias outbound, que vão girar principalmente ao redor das mídias pagas. 

E ainda depois disso, vamos fechar o texto com estratégias de pós-venda e recompra.

Tudo pronto? 

Como gerar mais leads no site da agência de viagens? 

A geração de leads qualificados direto no site exige um trabalho que envolve marketing de conteúdo e atendimento instantâneo. 

Isso pensando dentro da estratégia Inbound, que trabalha principalmente com o Tráfego Orgânico para gerar visitantes que serão convertidos em leads. 

Muitas agências usam o Google Ads e o Meta Ads para levar visitantes para o site, mas essa é uma estratégia Outbound que vamos discutir daqui a pouco. 

O primeiro passo é atrair visitantes para o seu site. Isso é feito na maioria das vezes através de conteúdo, que pode ser: 

• Textos no blog da agência; 
• Posts no Instagram que levam para o site; 
• Vídeos no YouTube que levam para o site; 
• O mesmo com o TikTok e outras redes sociais; 
• Anúncios em geral. 

O importante é produzir conteúdo relacionado com o seu ICP, Público-Alvo e Persona. Temos um texto que se aprofunda muito mais nesse aspecto aqui no blog: 

➡️ ICP, Persona e Público-Alvo: Não Confunda esses 3 Conceitos

Isso é o suficiente para levar mais visitantes para o seu site, mas o trabalho é um pouco árduo e leva tempo. Espere de 6 meses a 1 ano de investimento para ter retorno. 

E quando os visitantes chegam no seu site, é hora de convertê-los. A melhor forma de fazer isso é com um chatbot de Inteligência Artificial, como o da Leadster. 

Nosso sistema, com apoio do ChatGPT, consegue direcionar os visitantes para materiais, áreas de orçamento, pacotes em promoção, assinatura de newsletter, enfim: o que você precisar. 

E tudo de forma automática. O chatbot simplesmente é instalado no seu site, você cria fluxos para cada etapa do Funil e pronto: já está gerando leads de visitantes. 

Mas o que fazer com esses leads? Como saber em quais deles gastar mais recursos e esforço? É aí que entra a qualificação de leads, nosso próximo item: 

Aproveitamento e qualificação de leads

Como vimos, os leads de turismo vêm de várias fontes diferentes. 

Eles vêm do Google, vêm das mídias pagas, de posts em redes sociais, de recomendações de outros viajantes e por aí vai. 

A questão é o que fazer com todos esses leads. Quem é mais experiente no marketing com certeza já pensou no Fluxo de Nutrição, certo? 

Mas há uma etapa anterior: a qualificação dos leads. Como saber se eles são os ideais para a marca? 

Por exemplo: você só vende pacotes completos de no mínimo uma semana de estadia. Você não vai querer trabalhar leads que estão procurando viagens bate-volta, de um a três dias.

Isso é resolvido inicialmente através da qualificação dos leads, um trabalho que começa antes do Fluxo de Nutrição mas que também é feito durante esse Fluxo. 

Inicialmente, o ideal é você já converter e qualificar seus leads. Os que se convertem no site são simples: com um chatbot, o momento da geração é o momento da qualificação. 

Com as perguntas que você faz no chatbot, é possível determinar se o lead é o ideal para você no momento ou não, sem precisar enviar e-mails e qualificar depois. 

🤿 Se aprofunde: Qualificação de Leads — Passo a Passo + Dicas dos Especialistas

Aliás, já que estamos nesse assunto de e-mails, vamos conversar sobre o Fluxo de Nutrição também? Acompanhe logo abaixo: 

Como montar um Fluxo de Nutrição e uma Régua de Comunicação

Um Fluxo de Nutrição é o método usado para levar um lead para a venda, normalmente através de e-mail marketing, SMS, chatbots no WhatsApp e até ligações diretas, dependendo do estágio no funil do lead. 

A Régua de Comunicação é parecida, e muitas vezes usada como sinônimo de Fluxo de Nutrição. 

A questão é que a Régua pode ser usada em outros casos, como vamos ver mais adiante, enquanto o Fluxo de Nutrição é específico. 

Nesse Fluxo, você vai determinar como abordar o lead para levá-lo sempre adiante no seu funil. 

O assunto é muito extenso e já conversamos sobre ele aqui no blog. Aqui, fica o alerta: vale muito a pena se aprofundar no artigo logo abaixo. 

➡️ O que é Nutrição de Leads e Como Fazer seu Fluxo de Nutrição 

Como fechar vendas inbound

As vendas Inbound são aquelas que são realizadas dentro desse Fluxo de Nutrição. 

Chega um momento onde é necessário não mais enviar e-mails ou mensagens personalizadas, mas sim fechar de vez a venda. 

Normalmente, isso acontece quando o lead atinge o estágio SQL — sales qualified lead. 

Isso significa que a equipe de marketing já qualificou o lead ao máximo, trabalhando o Lead Scoring para entender o quão próximo o lead está de comprar. 

❗ Importante: O que é Lead Scoring e como Aplicá-lo para Otimizar as Vendas

Fechar uma venda Inbound é um processo rápido precedido de outro muito mais longo. Tudo o que você vem trabalhando até agora deve culminar em um contato direto da equipe de vendas com o lead. 

❗ Também Importante: O Que são e Como Converter Leads Frios em Leads Quentes?

Normalmente, após o lead chegar nesse estágio de estar pronto para receber uma abordagem comercial, a equipe de vendas liga ou passa a enviar e-mails diretos com promoções. 

No segmento turístico, muito disso é feito através da automação de marketing. 

Não é muito comum ter agências de viagem ligando para os leads oferecendo pacotes. Mas é comum que vendedores enviem novas promoções por WhatsApp e e-mail, especialmente para quem já percorreu o Funil uma vez e agora está pronto para a recompra. 

Esse é o assunto do próximo item. Mas antes, uma recomendação de um texto que fala exclusivamente sobre a passagem do bastão da equipe de marketing para a equipe de vendas: 

➡️ MQL e SQL: O que são e Como Classificar seus Leads em 2024

O Marketing Outbound no marketing de turismo

As estratégias Outbound no marketing de turismo não são tão avançadas quanto as estratégias de Inbound. 

Acontece que a própria metodologia Outbound não é tão complexa assim. Na maioria dos casos hoje em dia, as empresas empregam o Outbound principalmente nas Mídias Pagas. 

Só uma distinção básica para não confundir: o Marketing Outbound é conhecido também como marketing de interrupção. 

Isso não vem com uma conotação negativa necessariamente. É só o seu modelo de atuação: seu cliente recebe anúncios da sua marca sem procurar por ela. 

É o contrário do Marketing Inbound. Aqui, seu público vai procurar sua marca e interagir com ela de forma espontânea — através das redes sociais, procurando algo no Google etc. 

Com essa definição, podemos entender que é plenamente possível misturar as duas metodologias. Aliás, é isso o que a maioria das empresas faz hoje no marketing digital. 

Mas como? Através dos anúncios do Google Ads e dos Social Ads. 

Mais sobre isso logo abaixo, com sugestões de textos para aprofundamento nas duas metodologias: 

Google Ads para marketing de turismo

Existem algumas formas diferentes de trabalhar o Google Ads. 

Uma delas é fazer anúncios dos seus pacotes e destinos, uma abordagem full Outbound.

Aqui, seus leads já vão chegar com a qualificação do interesse: eles viram seu anúncio e se interessaram pelas suas ofertas. 

Isso, por si só, torna esses leads mais fáceis de converter. É uma abordagem de Fundo de Funil, que gera leads mais próximos da venda, mas claro: por um preço, geralmente alto. 

É que o Google Ads funciona através de palavras-chave e leilão de cliques. Você escolhe para qual termos aparecer no Google, e cada termo tem um preço diferente. 

Toda vez que alguém clica no seu anúncio, você vai pagar um preço de acordo com o valor dessa palavra-chave. 

Então, palavras-chave Fundo de Funil costumam ser bem mais caras, justamente porque é mais fácil converter vendas com anúncios nesse estágio. A competição aumenta e o preço também. 

Outra estratégia é usar o Google Ads como um complemento ao Marketing Inbound, buscando gerar leads. 

É quando você configura anúncios para webinars, e-books, vídeos, até textos no seu blog. 

Aqui, você está investindo mas não tem resultados imediatos. Mas ao mesmo tempo, você também tem custos muito menores com as suas palavras-chave. 

Temos dois textos que se aprofundam muito mais nesse assunto. Acesse logo abaixo: 

➡️ O que é e Como Anunciar no Google Ads

➡️ Como Gerar Leads pelo Google Ads com Chatbots Personalizados

Social Ads para o marketing de turismo

Os Social Ads são fantásticos para o marketing turístico. 

Como vimos anteriormente, o trabalho feito nas redes sociais traz um resultado imenso para as agências. 

Isso acontece porque o conteúdo do marketing de turismo casa muito bem com as redes. O Instagram, por exemplo, ama fotos de viagens. 

Normalmente, o trabalho feito nos Social Ads gira em torno do Meta Ads — Facebook e Instagram. 

As agências de viagens usam suas fotos paradisíacas para lançar promoções e divulgar suas excursões. 

Diferente do Google Ads, que ainda requer que o usuário pesquise pelo termo, os Social Ads são completamente interruptivos, full Outbound. 

Isso porque o usuário recebeu seu anúncio sem pesquisar por você ou pelo que você oferece. 

Por conta disso, as abordagens costumam ser mais do Meio para o Fundo do Funil. 

No Meio do Funil, é comum encontrar anúncios mostrando a estrutura da empresa, como as viagens funcionam, quais são os tipos de pacotes etc. 

Enquanto no Fundo, preços, condições especiais, promoções etc. 

Temos um texto bem aprofundado sobre os Social Ads no geral. Acesse logo abaixo: 

➡️ Social Ads — Como Usar as Redes Sociais para Gerar mais Leads

Como fazer pós-vendas no marketing de turismo 

O pós-vendas é um trabalho muito importante no marketing de turismo, diretamente relacionado com a sua capacidade de gerar mais vendas por recompra. 

Pense na situação de quem compra um pacote com você. Esse cliente precisa pensar em muitas coisas: 

• Passaportes; 
• Retirar as passagens na data correta; 
• O momento do check-in; 
• As reservas no hotel; 
• Saber como chegar no local dos passeios; 

Entre vários outros pontos que dependem da própria viagem. É bastante informação, e contar com o apoio da agência de viagens é tão fundamental que chega a ser esperado. 

Vamos conversar melhor sobre essas estratégias de pós-vendas, que nesse segmento fazem mais do que estimular a recompra — elas garantem uma viagem tranquila e segura. 

Isso é que estimula a recompra. 

Acompanhamento com consultores dedicados

O pós-vendas deve seguir o que levou o cliente a fechar a venda. Se ela foi efetuada localmente, com o apoio de um consultor, esse consultor deve seguir o atendimento até a viagem acabar ou apresentar o cliente ao seu suporte dedicado. 

Isso não é muito comum em grandes agências, mas é o grande diferencial de agências pequenas. 

Esse acompanhamento próximo é feito sob demanda, muitas vezes pelo próprio WhatsApp ou através de ligações mesmo. 

Funciona de um jeito muito simples: você só precisa informar um número de telefone para o seu cliente e garantir que ele sempre vai ter suporte nesse número. 

Fácil, não é? O mais complicado é ter a estrutura para comportar esse tipo de serviço. Você com certeza absoluta vai precisar de atendentes humanos trabalhando 24 horas para resolver qualquer pendência. 

Chatbots de atendimento podem te ajudar nisso, mas eles não vão conseguir resolver os problemas específicos que os viajantes têm. 

Acompanhamento automatizado 

Aqui, a agência de viagens cria Réguas de Comunicação voltadas para oferecer lembretes para os viajantes. 

Quando chegar o dia de retirar as passagens, o viajante recebe um e-mail informando. 

Quando a viagem está prestes a chegar, ele recebe todas as informações sobre a reserva do hotel e os passeios. 

Coisas assim, mais simples mas importantes para a experiência do viajante.

Isso estimula a recompra porque o viajante, em teoria, não precisa ficar ligando para se lembrar de todas as informações e prazos que ele tem nessa viagem. 

E aí, o que você achou das nossas estratégias de marketing de turismo? 

Se você se interessou pela qualificação automática de leads no seu site, temos uma ótima notícia aqui no final do texto. 

Você pode colocar essa estratégia em prática ainda hoje através da Leadster! Faça um teste grátis por 14 dias, sem cartão de crédito, clicando nesse link!