Na maioria dos conteúdos de marketing, principalmente quando se fala sobre campanhas e estratégias, essa sigla com três letrinhas está presente: ROI. 

Podemos dizer que ela é uma das métricas mais importantes na hora de analisar resultados, afinal, quem não quer sobre o retorno que suas ações estratégicas estão dando, não é mesmo?

Mas será que você realmente sabe como calcular o ROI de uma campanha?

💁Ah é só colocar na fórmula… 

Sim e não, porque você precisa primeiro entender do que essa métrica trata e como adaptá-la entre projetos, campanhas, produtos e até mesmo o ROI de uma empresa inteira.

E é exatamente isso que vamos mostrar a você neste conteúdo, por isso, se você quer sair daqui já sabendo como calcular seu ROI, siga no texto! 😉

O que é ROI em Marketing Digital?

O que é ROI em Marketing Digital?

ROI em marketing é Return on Investment, que em português significa Retorno Sobre Investimento.

Como já adiantei ali na introdução, essa sigla representa uma métrica que, neste caso, calcula quanto lucro foi gerado a partir de um investimento feito, seja em uma campanha, estratégia, produto etc.

A partir dela você analisa e decide quais ações estão valendo a pena e quais não trazem um bom retorno ao seu negócio.

Qual é a fórmula do ROI?

A fórmula do ROI requer o conhecimento de alguns dados da sua empresa, como: receita total durante o período escolhido e todos os investimentos em campanhas de marketing durante esse mesmo tempo.

A partir disso, você coloca os dados na seguinte fórmula:

fórmula do ROI

Como fazer o cálculo do ROI?

Como fazer o cálculo do ROI?

🙆Ué, não era só jogar na fórmula? 

Como eu disse lá em cima, não é tão simples assim.

Os dados de custos e receitas considerados na fórmula do ROI mudam conforme o que você quer calcular

🙆Como assim? 

O ROI não se limita apenas às campanhas, você pode calcular ações direcionadas, produtos, serviços, projetos e até mesmo a empresa como um todo.

Por isso destrinchamos aqui embaixo alguns tipos de ROI que podem ser proveitosos para você:

Como calcular o ROI de uma campanha?

Quando falamos de campanhas de marketing, normalmente, não são considerados os gastos com o time, apenas o investimento de mídia em si

Nesse tipo de ROI você pode calcular todos os canais de mídia juntos, canais separados ou até mesmo uma campanha isolada. 

💡Lembrando que em certos casos é importante fazer esse detalhamento para entender quais campanhas e públicos funcionam melhor que outros.

Vamos ao exemplo:

Imagine que você tem uma empresa no setor de serviços, focado em conserto de celulares. Para vender mais um tipo de serviço você investiu R$25.000,00 em uma campanha de mídia paga no Meta Ads para impulsionar o melhor combo de conserto que oferece.

Lembrando que o custo de cada conserto é de R$150,00, com valor médio de venda de R$ 300,00.

Assim que sua campanha terminou, a empresa apurou a venda de 500 combos. Dessa forma, o cálculo do ROI fica:

Custos → 500 consertos realizados X R$150,00 = R$75.000,00 + R$25.000,00(investimento em mídia paga) = R$100.000,00

Receita → 500 consertos realizados X R$ 300,00 = R$150.000,00

Com o custo e receita em mãos, podemos calcular o ROI da campanha:

ROI = (R$150.000,00 – R$100.000,00)/ R$100.000,00

ROI = R$50.000,00/ R$100.000,00

ROI = 0,50

Passando para porcentagem, teremos 50% de ROI.

ROI e ROAS

Mais um detalhe bem rápido:

Ao calcular o ROI de uma campanha ou estratégia de mídia paga, o ROI possui uma nomenclatura especial: ROAS (Return on Advertising Spend) ou, quando traduzido, Retorno Sobre Investimento Publicitário.

O ROAS representa os custos e faturamento obtidos a partir de campanhas de anúncios.

Dito isso, só para deixar ainda mais claro que o exemplo que dei acima se encaixa no ROAS. 😉 

💡Bora se aprofundar: ROI e ROAS: Entenda a Diferença e a Importância de Cada Um

Como calcular o ROI de um projeto?

Diferente das campanhas, o ROI de um projeto pode ter custos mais elevados, já que talvez conte com empresas parceiras, outras ferramentas, mais equipe etc.

Vamos ao exemplo:

Pense que você é uma empresa B2B que contratou uma agência para desenvolver sua estratégia de conteúdo voltada à Black Friday.

Você pode calcular o ROI desse projeto pelo fee da agência (contrato que estabelece a taxa fixa que o cliente deve pagar por mês pelo tempo estabelecido), mais o custo da campanha de mídia paga e do software de disparo de SMS –  contratado apenas para essa ação específica. Sempre isolando as vendas geradas a partir dessa ação específica.

Imaginemos que o custo foi R$5.000,00 – fee de R$1.750 durante dois meses + R$1.000,00  da campanha + R$ 500,00 do software –, suas vendas (receita) foram 15.000,00 já que venderam com a agência 10 planos de R$150,00.

Portanto, seu ROI foi:

ROI = (R$15.000,00 – R$10.000,00) / R$10.000,00

ROI = R$5.000,00 / R$10.000,00

ROI = 0,5 X 100

ROI = 50%

🔎Leia também: Como Aumentar o Faturamento de uma Agência de Marketing?

Como calcular o ROI de um produto?

Quer saber quando o seu novo produto ou serviço deu de retorno para você?

Explico a você pelo seguinte exemplo:

Digamos que sua empresa contratou um software de automação de marketing para construir jornadas de e-mail e educar o público. 

Após a implementação da ferramenta, foram geradas 15 novas vendas atribuídas a esse canal, totalizando uma receita de R$3.000,00. 

Conhecendo esses dados e o valor que você paga pela ferramenta, que neste caso é R$1.500,00, é possível descobrir o ROI que esse produto específico gera para você. 

Colocando na fórmula fica:

ROI = (R$3.000,00 – R$ 1.500,00) / R$1.500,00

ROI = R$ 1.500,00/1.500,00

ROI = 1 X 100

ROI = 100%

Percebe que calculamos o ROI específico do produto, que nesse caso é o software de automação? Pois bem, você pode usar a mesma lógica para descobrir qual é o ROI que seu produto ou serviço gera para os seus clientes.

🤿Você pode se aprofundar: 34 Ferramentas para Agências de Marketing Digital Utilizarem Diariamente

Como calcular o ROI de uma empresa?

Por fim, nós temos o ROI de uma empresa!

Diferente dos outros acima, nesse tipo de ROI você calcula tudo, isso mesmo, TUDO. Estou falando de incluir o investimento em mídia, softwares, pessoal, estrutura, equipamentos, custos operacionais e tudo mais que envolve suas ações e estratégias.

Lembrando que a receita total também inclui a receita de todos os produtos e serviços.

Bora para o exemplo:

Você tem uma empresa de estética com receita total de R$250.000,00 por mês, já todos os seus investimentos juntos somam R$180.000,00.

Na fórmula isso fica:

ROI = (R$250.000,00 – R$180.000,00) / R$180.000,00

ROI = R$70.000 / R$180.000,00

ROI = 0,39 X 100

ROI = 39%

O que é um ROI alto?

O que é um ROI alto?

Essa resposta é um tanto quanto relativa, mas um ROI maior que zero já é positivo.

Porém… isso não significa que está bom – ou ruim. Essa definição varia em cada empresa e tem muito a ver com as metas e objetivos estabelecidos

Por exemplo, uma startup pode levar anos para gerar lucro, ou seja, nesse período, o investimento será maior que a receita – por isso o ROI será negativo –, mas não significa que o negócio vai mal.

Como calcular o tempo de retorno do investimento?

Como calcular o tempo de retorno do investimento?

Seguindo com o exemplo da startup, sabemos que o ROI está negativo por conta dos altos investimentos de crescimento, até aí beleza. 

Mas quanto tempo vai levar para que você tenha retorno e seu ROI fique positivo?

É aí que entra em jogo outro cálculo: o prazo de retorno do investimento (PRI)

Aqui basta dividir o valor investido pelo retorno positivo esperado. Vamos ao exemplo:

Imagine que uma empresa no setor automobilístico investe R$50.000,00 em uma nova máquina de montagem, que é capaz de aumentar as vendas em R$20.000,00 por ano.

PRI = R$50.000,00 / R$20.000,00

PRI = 2,5

Ou seja, serão necessários 2 anos e meio para começar a gerar retorno sobre o investimento de R$50.000,00.

Formas de melhorar o ROI

Formas de melhorar o ROI

Vou ser direta, só existem duas formas de melhorar o ROI:

  1. Reduzir a despesa;
  2. Aumentar a receita.

Agora, como você pode fazer isso é um cenário diferente e com bem mais opções.

Caso você prefira reduzir a despesa, pode cancelar ou substituir ferramentas, enxugar a equipe, reduzir custos com estrutura, como aluguel e equipamento, reduzir custos de mídia paga e apostar em estratégias com melhor custo-benefício. Óbvio que esse não é o caminho mais fácil, muito menos o melhor, mas se você só tiver essa alternativa, não tem o que fazer. 

Agora, para aumentar a receita, você precisará estudar e planejar estratégias de otimização. Estou falando de fazer melhorias no processo de qualificação do lead, diminuir o tempo de resposta, otimizar a conversão, investir em uma ótima experiência ao cliente – não esquecendo do mobile –, entre outras.

Como aplicar o ROI?

Como aplicar o ROI?
  • O que é ROI ✅
  • Como calcular ROI ✅ 
  • ROI alto ✅
  • Prazo de retorno do investimento (PRI) ✅

Agora que você já sabe todos esses pontos, vamos entender como aplicar o ROI no seu dia a dia!

Faça uma previsão de ROI para justificar um projeto

Quer muito colocar um projeto em prática? Você pode utilizar o ROI como argumento, basta fazer sua previsão.

Estou falando do ROI antecipado. Para defini-lo você vai precisar combinar os custos previstos e a receita esperada para prever o potencial de lucro do projeto, além de resultados possíveis.

Lembrando que é fundamental considerar, além dos dados históricos, fatores externos que podem impactar o seu cálculo, como sazonalidade, movimentos de mercado, economia etc.

Utilize o ROI para medir sucesso e justificar mudanças ou manutenção das estratégias

Está pensando em fazer mudanças ou medir seu desempenho? Bom, você pode utilizar o ROI atual (ou real) para comprovar suas ações.

Esse tipo de ROI representa retorno real gerado por um projeto já concluído ou em andamento. A partir disso, sua equipe utiliza o ROI para comparar o lucro do projeto atual com a sua previsão de mudança.

Ou seja, esse cálculo ajuda as empresas a fazer investimentos mais informados, podendo aumentar a lucratividade ao longo do tempo.

Comprove o ROI de um projeto para fidelizar clientes

Para fechar, você também pode utilizar o ROI para fidelizar seus clientes.

Comprovar o ROI, seja atual ou esperado, pode aumentar a percepção de valor de um projeto ou campanha

Por exemplo, se você é uma agência, é fundamental mostrar em números que suas estratégias estão funcionando para manter aquele cliente na base ou para que ele retorne com novos projetos.

🔎Leia também: Como Aumentar o Faturamento de uma Agência de Marketing?

Quando o ROI não é a melhor métrica de sucesso?

Quando o ROI não é a melhor métrica de sucesso?

Nem sempre o ROI será a melhor métrica para avaliar seus resultados. 

Por exemplo, se você faz uma ação de branding, você estará gerando mais reconhecimento de marca, o que influenciará positivamente os resultados de vendas. Mas sem uma boa estratégia de atribuição de canais (e, às vezes, mesmo com ela), é muito difícil saber quais vendas foram ou não influenciadas pela ação de branding.

Dito isso, entende que o ROI pode não ser a melhor métrica para esse caso?

Outro caso em que o ROI não é a melhor métrica são as ações e campanhas a longo prazo, como uma estratégia de SEO, por exemplo. Esse tipo de situação talvez não apresente um ROI imediato.

Outras formas de medir o sucesso de uma estratégia

Outras formas de medir o sucesso de uma estratégia

Se você não consegue usar o ROI para medir o sucesso de uma estratégia, quais são as outras opções?

Olha, KPIs em marketing é o que não falta!

Nós já temos um conteúdo completíssimo com 30 KPIs de Vendas, Marketing e CS que podem te ajudar a medir o desempenho de sua estratégia. Inclusive, não deixe de conferir!😉

Mas também vou elencar alguns deles aqui para você, confira:

  • Taxas de conversãovocê pode segmentar de visitante para lead, lead para venda e até mesmo por cada etapa do funil;
  • Custo por lead com ela você descobre quando custa para a sua empresa um lead;
  • Custo de aquisição de clienteé o valor médio investido para conquistar cada um desses clientes;
  • Churn rate fique por dentro das perdas de receita ou de clientes que a sua empresa tem;
  • Share of voice / share of mind – entenda como está a visibilidade de sua marca no mercado, sua popularidade.
🤔Você também pode se interessar: Os 13 Principais KPIs para Metas de uma Agência Digital

Como calcular ROI no Excel? Calculadora de ROI gratuita

Como calcular ROI no Excel? Calculadora de ROI gratuita

Imagine ter uma planilha no Excel com fórmulas, gráficos, linhas de custos e receita. Demais, não é?

Pois saiba que isso é possível, vou te dar um breve passo a passo de como você pode calcular o ROI no Excel, veja:

  1. Organize seus dados
    1. Crie uma planilha do Excel com duas colunas;
    2. Na primeira, liste os investimentos ou custos associados ao projeto;
    3. Na segunda, liste os retornos ou benefícios financeiros obtidos;
  2. Calcule o ROI: na célula para exibir o resultado do ROI, adicione a fórmula: “= (Retorno (coluna 2) – Investimento (coluna 1)) / Investimento (coluna 1)”.

E aí, bora melhorar o seu ROI com a Leadster?

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Categorias: Agências

Beatriz Testa

Redatora na Leadster e jornalista em formação. Há 2 anos trabalhando com SEO, Marketing de Conteúdo, Hard News e muito mais!

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