Como Calcular o ROI de uma Campanha ou Estratégia de Marketing?

Na maioria dos conteúdos de marketing, principalmente quando se fala sobre campanhas e estratégias, essa sigla com três letrinhas está presente: ROI. 

Podemos dizer que ela é uma das métricas mais importantes na hora de analisar resultados, afinal, quem não quer sobre o retorno que suas ações estratégicas estão dando, não é mesmo?

Mas será que você realmente sabe como calcular o ROI de uma campanha?

💁Ah é só colocar na fórmula… 

Sim e não, porque você precisa primeiro entender do que essa métrica trata e como adaptá-la entre projetos, campanhas, produtos e até mesmo o ROI de uma empresa inteira.

E é exatamente isso que vamos mostrar a você neste conteúdo, por isso, se você quer sair daqui já sabendo como calcular seu ROI, siga no texto! 😉

O que é ROI em Marketing Digital?

ROI em marketing é Return on Investment, que em português significa Retorno Sobre Investimento.

Como já adiantei ali na introdução, essa sigla representa uma métrica que, neste caso, calcula quanto lucro foi gerado a partir de um investimento feito, seja em uma campanha, estratégia, produto etc.

A partir dela você analisa e decide quais ações estão valendo a pena e quais não trazem um bom retorno ao seu negócio.

Qual é a fórmula do ROI?

A fórmula do ROI requer o conhecimento de alguns dados da sua empresa, como: receita total durante o período escolhido e todos os investimentos em campanhas de marketing durante esse mesmo tempo.

A partir disso, você coloca os dados na seguinte fórmula:

Como fazer o cálculo do ROI?

🙆Ué, não era só jogar na fórmula? 

Como eu disse lá em cima, não é tão simples assim.

Os dados de custos e receitas considerados na fórmula do ROI mudam conforme o que você quer calcular. 

🙆Como assim? 

O ROI não se limita apenas às campanhas, você pode calcular ações direcionadas, produtos, serviços, projetos e até mesmo a empresa como um todo.

Por isso destrinchamos aqui embaixo alguns tipos de ROI que podem ser proveitosos para você:

Como calcular o ROI de uma campanha?

Quando falamos de campanhas de marketing, normalmente, não são considerados os gastos com o time, apenas o investimento de mídia em si. 

Nesse tipo de ROI você pode calcular todos os canais de mídia juntos, canais separados ou até mesmo uma campanha isolada. 

💡Lembrando que em certos casos é importante fazer esse detalhamento para entender quais campanhas e públicos funcionam melhor que outros.

Vamos ao exemplo:

Imagine que você tem uma empresa no setor de serviços, focado em conserto de celulares. Para vender mais um tipo de serviço você investiu R$25.000,00 em uma campanha de mídia paga no Meta Ads para impulsionar o melhor combo de conserto que oferece.

Lembrando que o custo de cada conserto é de R$150,00, com valor médio de venda de R$ 300,00.

Assim que sua campanha terminou, a empresa apurou a venda de 500 combos. Dessa forma, o cálculo do ROI fica:

Custos → 500 consertos realizados X R$150,00 = R$75.000,00 + R$25.000,00(investimento em mídia paga) = R$100.000,00

Receita → 500 consertos realizados X R$ 300,00 = R$150.000,00

Com o custo e receita em mãos, podemos calcular o ROI da campanha:

ROI = (R$150.000,00 – R$100.000,00)/ R$100.000,00

ROI = R$50.000,00/ R$100.000,00

ROI = 0,50

Passando para porcentagem, teremos 50% de ROI.

ROI e ROAS

Mais um detalhe bem rápido:

Ao calcular o ROI de uma campanha ou estratégia de mídia paga, o ROI possui uma nomenclatura especial: ROAS (Return on Advertising Spend) ou, quando traduzido, Retorno Sobre Investimento Publicitário.

O ROAS representa os custos e faturamento obtidos a partir de campanhas de anúncios.

Dito isso, só para deixar ainda mais claro que o exemplo que dei acima se encaixa no ROAS. 😉 

💡Bora se aprofundar: ROI e ROAS: Entenda a Diferença e a Importância de Cada Um

Como calcular o ROI de um projeto?

Diferente das campanhas, o ROI de um projeto pode ter custos mais elevados, já que talvez conte com empresas parceiras, outras ferramentas, mais equipe etc.

Vamos ao exemplo:

Pense que você é uma empresa B2B que contratou uma agência para desenvolver sua estratégia de conteúdo voltada à Black Friday.

Você pode calcular o ROI desse projeto pelo fee da agência (contrato que estabelece a taxa fixa que o cliente deve pagar por mês pelo tempo estabelecido), mais o custo da campanha de mídia paga e do software de disparo de SMS –  contratado apenas para essa ação específica. Sempre isolando as vendas geradas a partir dessa ação específica.

Imaginemos que o custo foi R$5.000,00 – fee de R$1.750 durante dois meses + R$1.000,00  da campanha + R$ 500,00 do software –, suas vendas (receita) foram 15.000,00 já que venderam com a agência 10 planos de R$150,00.

Portanto, seu ROI foi:

ROI = (R$15.000,00 – R$10.000,00) / R$10.000,00

ROI = R$5.000,00 / R$10.000,00

ROI = 0,5 X 100

ROI = 50%

🔎Leia também: Como Aumentar o Faturamento de uma Agência de Marketing?

Como calcular o ROI de um produto?

Quer saber quando o seu novo produto ou serviço deu de retorno para você?

Explico a você pelo seguinte exemplo:

Digamos que sua empresa contratou um software de automação de marketing para construir jornadas de e-mail e educar o público. 

Após a implementação da ferramenta, foram geradas 15 novas vendas atribuídas a esse canal, totalizando uma receita de R$3.000,00. 

Conhecendo esses dados e o valor que você paga pela ferramenta, que neste caso é R$1.500,00, é possível descobrir o ROI que esse produto específico gera para você. 

Colocando na fórmula fica:

ROI = (R$3.000,00 – R$ 1.500,00) / R$1.500,00

ROI = R$ 1.500,00/1.500,00

ROI = 1 X 100

ROI = 100%

Percebe que calculamos o ROI específico do produto, que nesse caso é o software de automação? Pois bem, você pode usar a mesma lógica para descobrir qual é o ROI que seu produto ou serviço gera para os seus clientes.

🤿Você pode se aprofundar: 34 Ferramentas para Agências de Marketing Digital Utilizarem Diariamente

Como calcular o ROI de uma empresa?

Por fim, nós temos o ROI de uma empresa!

Diferente dos outros acima, nesse tipo de ROI você calcula tudo, isso mesmo, TUDO. Estou falando de incluir o investimento em mídia, softwares, pessoal, estrutura, equipamentos, custos operacionais e tudo mais que envolve suas ações e estratégias.

Lembrando que a receita total também inclui a receita de todos os produtos e serviços.

Bora para o exemplo:

Você tem uma empresa de estética com receita total de R$250.000,00 por mês, já todos os seus investimentos juntos somam R$180.000,00.

Na fórmula isso fica:

ROI = (R$250.000,00 – R$180.000,00) / R$180.000,00

ROI = R$70.000 / R$180.000,00

ROI = 0,39 X 100

ROI = 39%

O que é um ROI alto?

Essa resposta é um tanto quanto relativa, mas um ROI maior que zero já é positivo.

Porém… isso não significa que está bom – ou ruim. Essa definição varia em cada empresa e tem muito a ver com as metas e objetivos estabelecidos. 

Por exemplo, uma startup pode levar anos para gerar lucro, ou seja, nesse período, o investimento será maior que a receita – por isso o ROI será negativo –, mas não significa que o negócio vai mal.

Como calcular o tempo de retorno do investimento?

Seguindo com o exemplo da startup, sabemos que o ROI está negativo por conta dos altos investimentos de crescimento, até aí beleza. 

Mas quanto tempo vai levar para que você tenha retorno e seu ROI fique positivo?

É aí que entra em jogo outro cálculo: o prazo de retorno do investimento (PRI). 

Aqui basta dividir o valor investido pelo retorno positivo esperado. Vamos ao exemplo:

Imagine que uma empresa no setor automobilístico investe R$50.000,00 em uma nova máquina de montagem, que é capaz de aumentar as vendas em R$20.000,00 por ano.

PRI = R$50.000,00 / R$20.000,00

PRI = 2,5

Ou seja, serão necessários 2 anos e meio para começar a gerar retorno sobre o investimento de R$50.000,00.

Formas de melhorar o ROI

Vou ser direta, só existem duas formas de melhorar o ROI:

1. Reduzir a despesa;
2. Aumentar a receita.

Agora, como você pode fazer isso é um cenário diferente e com bem mais opções.

Caso você prefira reduzir a despesa, pode cancelar ou substituir ferramentas, enxugar a equipe, reduzir custos com estrutura, como aluguel e equipamento, reduzir custos de mídia paga e apostar em estratégias com melhor custo-benefício. Óbvio que esse não é o caminho mais fácil, muito menos o melhor, mas se você só tiver essa alternativa, não tem o que fazer. 

Agora, para aumentar a receita, você precisará estudar e planejar estratégias de otimização. Estou falando de fazer melhorias no processo de qualificação do lead, diminuir o tempo de resposta, otimizar a conversão, investir em uma ótima experiência ao cliente – não esquecendo do mobile –, entre outras.

Como aplicar o ROI?

• O que é ROI ✅
• Como calcular ROI ✅ 
• ROI alto ✅
• Prazo de retorno do investimento (PRI) ✅

Agora que você já sabe todos esses pontos, vamos entender como aplicar o ROI no seu dia a dia!

Faça uma previsão de ROI para justificar um projeto

Quer muito colocar um projeto em prática? Você pode utilizar o ROI como argumento, basta fazer sua previsão.

Estou falando do ROI antecipado. Para defini-lo você vai precisar combinar os custos previstos e a receita esperada para prever o potencial de lucro do projeto, além de resultados possíveis.

Lembrando que é fundamental considerar, além dos dados históricos, fatores externos que podem impactar o seu cálculo, como sazonalidade, movimentos de mercado, economia etc.

Utilize o ROI para medir sucesso e justificar mudanças ou manutenção das estratégias

Está pensando em fazer mudanças ou medir seu desempenho? Bom, você pode utilizar o ROI atual (ou real) para comprovar suas ações.

Esse tipo de ROI representa retorno real gerado por um projeto já concluído ou em andamento. A partir disso, sua equipe utiliza o ROI para comparar o lucro do projeto atual com a sua previsão de mudança.

Ou seja, esse cálculo ajuda as empresas a fazer investimentos mais informados, podendo aumentar a lucratividade ao longo do tempo.

Comprove o ROI de um projeto para fidelizar clientes

Para fechar, você também pode utilizar o ROI para fidelizar seus clientes.

Comprovar o ROI, seja atual ou esperado, pode aumentar a percepção de valor de um projeto ou campanha. 

Por exemplo, se você é uma agência, é fundamental mostrar em números que suas estratégias estão funcionando para manter aquele cliente na base ou para que ele retorne com novos projetos.

🔎Leia também: Como Aumentar o Faturamento de uma Agência de Marketing?

Quando o ROI não é a melhor métrica de sucesso?

Nem sempre o ROI será a melhor métrica para avaliar seus resultados. 

Por exemplo, se você faz uma ação de branding, você estará gerando mais reconhecimento de marca, o que influenciará positivamente os resultados de vendas. Mas sem uma boa estratégia de atribuição de canais (e, às vezes, mesmo com ela), é muito difícil saber quais vendas foram ou não influenciadas pela ação de branding.

Dito isso, entende que o ROI pode não ser a melhor métrica para esse caso?

Outro caso em que o ROI não é a melhor métrica são as ações e campanhas a longo prazo, como uma estratégia de SEO, por exemplo. Esse tipo de situação talvez não apresente um ROI imediato.

Outras formas de medir o sucesso de uma estratégia

Se você não consegue usar o ROI para medir o sucesso de uma estratégia, quais são as outras opções?

Olha, KPIs em marketing é o que não falta!

Nós já temos um conteúdo completíssimo com 30 KPIs de Vendas, Marketing e CS que podem te ajudar a medir o desempenho de sua estratégia. Inclusive, não deixe de conferir!😉

Mas também vou elencar alguns deles aqui para você, confira:

• Taxas de conversão – você pode segmentar de visitante para lead, lead para venda e até mesmo por cada etapa do funil;
• Custo por lead – com ela você descobre quando custa para a sua empresa um lead;
• Custo de aquisição de cliente – é o valor médio investido para conquistar cada um desses clientes;
• Churn rate – fique por dentro das perdas de receita ou de clientes que a sua empresa tem;
• Share of voice / share of mind – entenda como está a visibilidade de sua marca no mercado, sua popularidade.

🤔Você também pode se interessar: Os 13 Principais KPIs para Metas de uma Agência Digital

Como calcular ROI no Excel? Calculadora de ROI gratuita

Imagine ter uma planilha no Excel com fórmulas, gráficos, linhas de custos e receita. Demais, não é?

Pois saiba que isso é possível, vou te dar um breve passo a passo de como você pode calcular o ROI no Excel, veja:

1. Organize seus dados
   1. Crie uma planilha do Excel com duas colunas;
   2. Na primeira, liste os investimentos ou custos associados ao projeto;
   3. Na segunda, liste os retornos ou benefícios financeiros obtidos;
2. Calcule o ROI: na célula para exibir o resultado do ROI, adicione a fórmula: “= (Retorno (coluna 2) – Investimento (coluna 1)) / Investimento (coluna 1)”.

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E aí, bora melhorar o seu ROI com a Leadster?

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