Os 13 Principais KPIs para Metas de uma Agência Digital

Você tem uma lista dos principais KPIs para metas de uma agência digital? A partir de hoje tem. 🌝

Todos os esforços de uma agência digital são muito bem calculados. Controlar seus recursos para maximizar os lucros é fundamental nesse tipo de negócio. 

E como todo bom negócio, as agências digitais também precisam do fundamental: crescer com cada vez mais clientes, e diversificar seus serviços ao máximo para sempre aumentar os lucros. 

Essas são algumas metas de uma agência digital, mas a principal delas é a eficiência. Uma operação mais enxuta significa mais lucros e mais velocidade nas tomadas de decisão, e claro: menos estresse. 

Hoje vamos mostrar os 13 principais KPIs para metas de uma agência digital. Mas primeiro uma definição: 

O que são KPIs?

Os key performance indicators, ou indicadores-chave de performance, são métricas que quantificam informações muito importantes sobre a saúde, lucratividade e eficiência dos seus negócios. 

Os KPIs são uma junção dos dados que toda empresa tem com uma dimensão extra de interpretação desses dados. 

Um exemplo: você sabe quantos clientes você ganhou e quantos perdeu em um ano – esses são os dados. 

Mas existe um KPI que faz uma relação entre os dois: dividindo um pelo outro, você tem o indicador churn rate – a sua taxa de retenção de clientes. 

Esse é o principal apelo dos KPIs e o maior motivo da sua popularidade em empresas. Eles são versáteis, podendo ser aplicados em qualquer departamento para qualquer objetivo, e apesar de se basearem em dados, trazem um pouco de interpretação para evitar erros. 

Qual a diferença entre KPI e meta?

A diferença fundamental entre KPI e meta está na intencionalidade. A meta é um objetivo, enquanto o KPI é uma interpretação da situação atual. 

Através dos KPIs, porém, é possível saber o quão distante você está de atingir uma meta. Vejamos um exemplo prático:

A minha meta é alcançar a marca dos 20 clientes simultâneos gerando lucro líquido de R$50.000 por mês na minha agência digital. 

Perceba a característica objetiva da meta: ela determina um caminho para o futuro, mas não entrega dados prontos ou interpretações por enquanto. 

Ao longo do ano, eu preciso saber em que pé eu estou na conclusão desta meta, certo? É aí que entram os KPIs. Quando eu desenhei a meta, determinei alguns KPIs que vão servir como checkpoints – o quão próximo eu estou de bater a meta? 

Alguns desses KPIs podem ser: 

• Taxa de retenção: quantos clientes eu estou conseguindo manter por mês? 
• Custo por aquisição: eu tenho lucro ou prejuízo a cada novo cliente que entra?
• Lifetime value: o quanto meus clientes valem ao longo da sua vida útil? 
• Leads gerados por período: como está a saúde do meu departamento de novas oportunidades de venda? 

Perceba que esses KPIs para metas de uma agência digital não vão dizer se você cumpriu a sua meta ou não. KPIs não batem martelo. Eles te mostram o seu progresso. 

Tudo isso vai ficar mais claro conforme a gente vai falando dos próprios KPIs. Vamos para alguns exemplos? 

Os 13 principais KPIs para metas de uma agência digital

Agora que a gente já entendeu o que eles são, trouxe aqui uma lista dos 13 principais KPIs para metas de uma agência digital pra gente discutir um pouco mais. 

Mas só lembrando que esses são KPIs bem gerais, que normalmente são utilizados por outras agências de marketing digital. 

Se você for iniciante na área, recomendo muito a leitura de alguns recursos que temos aqui no blog. Eles vão te ajudar a compreender um pouco dos termos mais técnicos. Veja: 

➡️ Marketing digital para iniciantes: 15 dicas e 6 ferramentas

➡️ 7 Dicas para Fazer uma Boa Gestão de Agência de Publicidade

➡️ 85 Ferramentas de Marketing para Virar o Jogo da sua Equipe

Esses três textos vão te dar uma compreensão maior do mundo das agências de marketing digital, caso você precise. 

Tudo pronto para começar na lista de KPIs para metas de uma agência digital? 

Crescimento do tráfego orgânico

Vamos começar por um KPI simples, mas que exige um acompanhamento próximo, pois tem impacto em vários outros e na sua geração de leads em geral. 

Agências digitais precisam estar sempre gerando novos leads. Essa é a forma mais propícia de encontrar clientes de um jeito escalável e predizível. 

E a forma mais eficiente (embora mais trabalhosa) de gerar esses leads é com o tráfego orgânico. 

O tráfego orgânico nada mais é do que a quantidade de pessoas que chega ao seu site sem clicar em anúncios. Ele normalmente é feito através de blogs otimizados para SEO, posts em redes sociais, vídeos no YouTube e todo o marketing de conteúdo em geral. 

Esse KPI é comparativo. Você precisa acessar o Google Analytics e comparar seus resultados de acordo com um período. Alguns parâmetros interessantes: 

• Sempre analise mês a mês. É um período mais estável e com menos variações aleatórias; 

• Compare esse mês com o mesmo mês do ano passado. Exemplo: fevereiro de 2023 com fevereiro de 2022; 

• Compare períodos diferentes para lidar com a sazonalidade. Exemplo fevereiro de 2023 com setembro de 2023; 

• Veja quais são os textos que estão performando melhor, e o quanto eles representam para o seu resultado atual. 

ROAS

O contrário do tráfego orgânico são os anúncios em plataformas de mídias pagas, como o Google Ads, o Meta, TikTok Ads etc. 

Como o nome indica, esses anúncios são pagos – você determina uma quantidade para o gasto mensal, e paga de acordo com cada clique. 

Só que no caso do Google Ads, os anúncios têm variações de preço. Na rede de pesquisa, modalidade que exibe seus anúncios no Google, cada palavra-chave para a criação dos seus anúncios tem um preço diferente. 

Nas redes sociais, embora você pague pelo alcance dos seus anúncios, você também tem que ficar de olho no retorno do investimento – o seu ROAS, ou retorno dos gastos com publicidade. 

Com um ROAS muito baixo, todas essas ações não estão te dando um retorno muito lucrativo. 

Medi-lo é simples: some tudo o que você gastou em uma campanha e depois subtraia o que você teve de retorno. O KPI vai te mostrar se suas ações valeram a pena ou não.

Nós temos um texto que se aprofunda mais no ROAS e oferece algumas técnicas para medi-lo. Vale muito a leitura!

Custo por clique

Ainda sobre retornos em mídias pagas, o CPC é uma das métricas mais fundamentais e básicas de qualquer estratégia de Ads. 

Inclusive, “CPC” é um dos sinônimos para mídias pagas, junto com marketing de performance. 

Basicamente, você precisa estar sempre de olho em quanto você está gastando em cada clique nos seus anúncios, e relacionar essa informação com os objetivos desses anúncios. 

Por exemplo: eu faço uma campanha no Google Ads para a palavra chave “KPIs para agências”, e o anúncio traz o leitor para leitura desse texto. 

Vamos supor que eu estou gastando R$3,50 para cada clique no anúncio. Será que está compensando? Será que vale a pena gastar mais de três reais em um anúncio que leva para um blogpost?

Esse KPI é medido com a ajuda de outros, como por exemplo o número de leads, o custo por lead e o custo por aquisição. Assim, você consegue ver o valor comercial dos seus anúncios com mais clareza. 

Leads gerados por período

Como mencionamos, uma estratégia de geração de leads é fundamental para as agências digitais.

Aliás, a geração de leads é o ponto mais básico de qualquer estratégia de marketing digital, especialmente nas que se baseiam no inbound marketing. 

Esse KPI é mais direto ao ponto – quantos leads você está gerando em um período determinado? E quando você compara períodos, está percebendo uma evolução?

Geração de leads é um dos principais KPIs para metas de uma agência digital. Ele deve ser analisado sob duas óticas: uma de topo de funil e outra de fundo de funil. 

O número de leads gerados para o topo do funil determina que os seus esforços em trazer mais contato com o seu conteúdo – seja via orgânico ou mídias pagas – estão surtindo efeito. 

E para o fundo do funil, o número de leads é uma informação importante para KPIs de vendas. Se esses indicadores não estão bons, a sua primeira pergunta deve ser “eu estou gerando leads o suficiente?”

Taxa de conversão

A taxa de conversão é um KPI multifacetado: podemos estar falando da taxa de conversão de visitantes para leads, ou de leads para MQL, ou de MQL para SQL, ou de SQL para vendas…

Qualquer avanço no funil de marketing e vendas é entendido como uma conversão no marketing digital. 

Esse é um dos KPIs para metas de uma agência digital que ajuda a explicar outros. O KPI anterior, de geração de leads, por exemplo: se a quantidade deles estiver baixa, pode ser não por falta de tráfego no seu site, mas uma taxa de conversão baixa de visitantes para leads. 

CPA – custo por aquisição

O custo por aquisição é quase como um ROI, mas ele é um KPI tão geral que a conta do ROI encontra algumas dificuldades. 

Aqui, ao invés de analisar por canal – por ex.: mídias pagas – você está analisando quanto a aquisição de cada cliente te custa na totalidade, independente de onde eles vieram. 

Esse KPI é importante porque as agências digitais costumam ter fees mensais mais reduzidos. Se o preço de adquirir um cliente estiver muito alto, você está deixando de lucrar com ele. 

Essa diferença no lucro pode até virar prejuízo, eventualmente. 

Para fazer o cálculo, some todos os seus gastos com marketing em um período, e depois divida pela quantidade de clientes que você teve. 

Custo por lead

Ainda sobre os custos: muitas agências, buscando gerar muitos leads, acabam investindo mais do que podem para gerá-los. 

Leads são muito importantes, mas não podemos esquecer que eles existem para fechar vendas, mas eles ainda não são vendas fechadas. 

Suas estratégias de geração de leads precisam sempre priorizar o menor custo por lead possível sem atrapalhar a sua geração. 

Assim, você tem mais espaço no orçamento para a qualificação dos seus leads. 

E falando nisso: 

Quantidade de MQLs

Começamos a falar sobre MQL em um dos tópicos acima, mas vale a pena elaborar um pouco mais para tratar desse KPI muito importante para uma agência digital. 

MQL é a sigla para marketing qualified lead, ou lead qualificado pelo marketing. Gerar MQLs é o objetivo do meio do funil, preocupado com a nutrição dos leads. 

A quantidade de MQLs que você gera está diretamente relacionada com as suas vendas. Dentro de uma estratégia de inbound, um lead qualificado está preparado para avançar para o funil de vendas, quando ele começa a ter um tratamento mais comercial. 

Esse KPI deve ser comparativo. Divida a quantidade de leads que você está gerando pela quantidade de leads qualificados. Quanto melhor for o índice, mais vendas você vai ter. 

Custo por MQL

Também é muito importante medir o custo por MQL para não exagerar nos seus esforços de qualificação dos leads. 

Sempre busque uma atitude comercial. Gerar MQLs é importante, mas se você gastar mais do que o planejado, fica difícil manter todo o processo de vendas lucrativo. 

Existem outros lugares onde vale mais a pena gastar. A própria geração de leads é mais dispendiosa que a sua qualificação. 

Entre os KPIs para metas de uma agência digital, os que dizem respeito ao custo são os mais importantes. No fim das contas, você está jogando um jogo de números: gastar menos para vender mais. 

Quantidade de SQLs

O fundo do funil de vendas tem duas preocupações principais: gerar SQLs e gerar vendas. 

O SQL é o sales qualified leads, ou seja: leads qualificados pela equipe comercial e que estão no passo mais próximo da venda. 

A quantidade de SQLs deve ser medida de acordo com a quantidade de MQLs. Quantos leads qualificados para a venda você está gerando a partir dos leads qualificados pelo marketing? 

Esse KPI vai demonstrar onde estão seus principais gargalos nas vendas. Se elas não estiverem acontecendo, conhecer esse índice te mostrará um dos motivos prováveis. 

Taxa de conversão de SQLs e MQLs

Um último KPI específico para o que estamos falando aqui: qual é a taxa de conversão dos seus MQLs e SQLs? 

Ou, em outras palavras: com que frequência seus leads viram MQLs e com que frequência esses MQLs se tornam SQLs? 

Essa é uma métrica similar às que mostramos nos dois últimos tópicos, mas ela traz um nível um pouco maior de interpretação. 

Entendendo essa taxa de conversão, você tem uma visão dos seus esforços específicos nessa conversão tão importante. Ao invés de só contar o número de MQLs e SQLs, você entende como estão seus esforços para transformá-los. 

Esse KPI para meta de uma agência digital mostra a saúde do seu funil de vendas onde ele é mais necessário: quando se aproxima de uma transação.

Churn rate – taxa de retenção

De cabeça, você consegue dizer qual é a taxa média de clientes que continuam com você depois de um certo período? 

A maioria das agências não sabe, e isso é perigoso. Entender a sua taxa de retenção te proporciona previsibilidade nas suas finanças, e indica melhorias importantes que têm impactos diretos no seu lucro. 

Esse é um KPI para agências digitais muito importante de calcular. De uma forma simples, divida a quantidade de clientes entrando pela quantidade de clientes saindo dentro de um período determinado.  

Novos contratos

Métrica importantíssima, e que vai coroar todos os seus esforços até o momento. Dentre todas essas análises, o número de novos contratos e clientes é o que mais te importa. 

Esse é um KPI que você precisa sempre medir, não importa qual é a modalidade de marketing que você pratica e nem se você está medindo todos esses outros KPIs para metas de uma agência digital. 

Mas sempre analise comparativamente. Como estou hoje em relação ao mês passado? E ao ano anterior? 

Quais ferramentas usar para captar essas informações?

Para finalizar o texto, precisamos conversar um pouco sobre de onde vêm esses dados. Como captá-los para fazer valer os KPIs para metas de uma agência digital? 

Bom, existem plataformas que agregam praticamente todos esses dados. Mas você vai precisar trabalhar com mais de uma para ter todos realmente na palma da sua mão. 

Agências digitais iniciantes normalmente contam com uma ou duas dessas plataformas. Uma delas é grátis, enquanto as outras vão requerer um investimento. 

Vamos descobrir quais são as ferramentas que te ajudam a captar os dados necessários para formar seus KPIs?

Plataformas de captação de leads

Quem busca fazer uma análise compreensiva dos leads gerados e dos seus diferentes níveis de qualificação vai precisar de uma plataforma que capta e organiza os leads. 

A Leadster é uma dessas ferramentas. Além de um chatbot que aumenta a conversão em até 3 vezes, você também faz a organização e distribuição dos seus leads de uma forma bem compreensível e simples. 

A RD Station é uma plataforma de inbound marketing dedicada à captação, organização e nutrição dos seus leads. Ela é a mais popular do mercado, oferecendo também a possibilidade de criar suas landing pages, analisar seu tráfego e controlar as suas vendas. 

Google Analytics

O Google Analytics é a plataforma gratuita que te permite acompanhar todas as informações sobre visitantes no seu site. Ela é fundamental para acompanhar o desenvolvimento do seu tráfego orgânico. 

Outras plataformas fazem um trabalho similar: o SemRush, Ahrefs e o SimilarWeb trabalham oferecendo esses dados e mais alguns outros. 

Mas para fazer esse acompanhamento, o Google Analytics é a melhor ferramenta possível, e ainda é grátis. Essas outras marcas oferecem estatísticas que não levam o Analytics em consideração, oferecendo dados estimados de acordo com a quantidade de buscas por palavras-chave. 

Google Ads

O Google Ads informa todas as estatísticas que você precisa para fazer a medição dos seus KPIs relacionados às mídias pagas. 

Através da sua dashboard, você consegue acompanhar o desempenho das suas campanhas, o quanto ela está gastando, variação do custo por clique etc. 

Plataformas de B.I.

Para finalizar, existem várias plataformas de B.I. – ou inteligência comercial – que captam muitos dados e oferecem relatórios extensos de cada departamento da sua agência. 

Essas plataformas, porém, são mais indicadas para empresas grandes, que têm um grande volume de dados a serem organizados para montar seus KPIs. 

A plataforma mais popular é o Power B.I. da Microsoft. Entre no site e veja se você precisa usar. 😉

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E aí, pronto para começar o trabalho de captar seus KPIs para metas de uma agência digital? 

Espero que sim. Mas tenho uma última recomendação para deixar todo o seu processo publicitário mais eficiente. 

Como mencionamos as mídias pagas ao longo de todo o texto, acho que você vai se beneficiar bastante com um framework de planejamento para as suas campanhas.

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Obrigado pela leitura e a gente se vê no próximo texto 😉