Conversão de Vendas: Como Aumentar a Métrica mais Importante da sua Empresa

O objetivo de qualquer empresa é a conversão de vendas.

Os esforços de marketing e do time comercial têm o mesmo propósito por trás: motivar um potencial cliente a avançar etapas no funil de vendas e finalmente tomar a decisão de efetuar a compra.  

Entretanto, a venda vai muito além de somente o momento da transação.

Vender é um processo não linear que incorpora diferentes estágios.

Faz parte dele o mapeamento de oportunidades, construção de estratégias de atração de prospects, de relacionamento com os mesmos, de confiança e engajamento com a audiência, além do trabalho de pós-venda e satisfação do cliente. 

Desta maneira, a conversão não diz respeito apenas à venda de fato, mas sim à movimentação para a próxima fase do processo.

Para ter um entendimento mais profundo sobre as conversões, sugerimos examinar vários tipos de conversões ao longo do seu funil de vendas.

Essas métricas vão revelar o desempenho da sua equipe comercial e ajudá-lo a avaliar as a eficiência das ações. 

É interessante observar e identificar possíveis lacunas a serem trabalhadas e potencializadas para que o resultado dos esforços seja mais assertivo.

Perceba quais conversões afetam mais no seu desempenho em cada etapa do funil para que as estratégias para melhorar suas métricas seja realmente eficiente. 

A análise da taxa de conversão também serve para avaliar as metas do seu time comercial, verificar a eficiência de alguma campanha específica ou até mesmo perceber quem é o vendedor que mais se destaca.

Pode ser medida mensalmente, trimestralmente ou até mesmo anualmente – funcionando como guia para definir o planejamento anual de uma empresa, por exemplo. 

O que são taxas de conversão?

A taxa de conversão representa a porcentagem de potenciais clientes que passaram de uma etapa para a outra dentro do funil de vendas.

Em outras palavras, as taxas de conversão mostram quantos prospects evoluem de uma etapa para a outra na jornada até se tornarem consumidores. 

Essa medida pode ser aplicada na geração de leads B2B, em expansão de contas e até mesmo upsell e vai desvendar a jornada de um comprador para se tornar um prospect, e depois avançar para lead qualificado, de lead para oportunidade, de oportunidade para negociação e de negociação para a venda. 

Simplificando o conceito, a taxa de conversão é o número de conversões dividido pelo número de total de prospects.

Lembrando que conversão pode ser entendida como qualquer ação que você deseja que o seu potencial cliente faça.

Por exemplo: baixar um e-book, assinar uma newsletter, clicar em um botão de CTA, até mesmo colocar algum item no carrinho de compras ou fechar um negócio. 

Se você pensar no processo de vendas do início ao fim, há pontos de conversão em cada etapa.

Por exemplo, se alguém visita seu site, como está a eficácia da sua comunicação para você conseguir converter essa visita em um teste ou uma conversa?

A partir daí, pergunte-se: você está conseguindo converter essa conversa (seja por e-mail, mensagem ou telefone) em uma reunião de vendas ou demonstração do seu produto/serviço?

Saber identificar as taxas de conversão que se aplicam ao seu negócio e acompanhá-las cuidadosamente é o ponto chave para saber como aprimorar suas estratégias e ver o que está funcionando na sua empresa e o que precisa ser melhorado. 

Qual a importância em acompanhar as taxas de conversão de vendas

Como você sabe se a sua estratégia de captação de clientes está funcionando?

Como você descobre se os vendedores estão conseguindo gerar valor no momento do pitch de vendas?

Como você acompanha se as negociações estão sendo realmente proveitosas? 

Através dessas perguntas você pode perceber a importância de estar por dentro das taxas de conversão do seu negócio.

As taxas de conversão têm o poder de evidenciar os resultados dentro da sua empresa e são uma maneira simples e eficaz de analisar o desempenho das suas vendas. 

Compreender exatamente como está progredindo a jornada de compra dos seus potenciais clientes pode trazer um diagnóstico preciso sobre quais etapas estão funcionando bem e quais etapas estão falhando de alguma forma.

Tendo essas informações na mesa, você consegue agir de forma mais assertiva para refinar o processo em algum ponto específico. 

Acompanhar as taxas de conversão também pode contribuir para o planejamento médio e longo prazo, para que as metas sejam mais fieis possíveis à realidade.

Tendo em mãos dados reais das taxas de conversão, você poderá calcular o potencial de crescimento da sua organização e dar os próximos passos para crescer da maneira mais segura e sustentável. 

Por fim, a principal razão para se atentar à essa métrica é aumentar a eficiência das suas estratégias de vendas e consequentemente, aumentar a receita.

Afinal de contas, o dinheiro que você economiza eliminando processos ineficientes pode ser convertido em outras estratégias que funcionam muito bem. 

Como calcular as taxas de conversão

Como já falamos nesse artigo, as taxas de conversão conversam com os estágios do processo de vendas.

Para calcular as taxas da sua empresa, sugerimos avaliar os seguintes pontos:

Identificação de possíveis compradores

O estágio inicial do funil de vendas é o reconhecimento dos possíveis compradores que têm potencial para se beneficiar da solução que a sua empresa oferece.

Portanto, nesse estágio os compradores ainda não buscam uma solução para resolver um determinado problema, mas, através das pesquisas, foi possível identificar uma necessidade latente que poderia ser resolvida com o seu produto ou serviço.

Sugerimos primeiro agrupar os prospects em listas de contatos segmentadas (por ponto de dor ou segmento de atuação, por exemplo) e depois iniciar as abordagens.

A maneira como os potenciais clientes reagem à sua abordagem vai determinar se eles vão passar de prospects para leads.

Para calcular essa taxa de conversão, você pode usar essa seguinte formulo:

Número de leads no mês / Número de prospects processados no mês

= Conversão de prospect para lead

Leads qualificados

Você pode considerar leads aqueles que reagiram positivamente à sua primeira abordagem de prospecção ativa.

Se você conseguiu marcar uma reunião depois de um cold call (chamada fria) ou cold mail (e-mail frio), você já tem um lead que está interessado na solução que você oferece.

Essa conversa inicial tem como objetivo apresentar o seu produto/serviço e entender melhor o contexto do potencial cliente, os seus pontos de dor, suas necessidades e desejos.

Se o lead estiver deveras interessado em ver uma demonstração da sua solução, ele pode ser considerado um lead qualificado, ou seja, uma oportunidade de venda. 

Através dessa fórmula, você pode identificar a qualidade e o grau de adequação dos leads.

O resultado desse cálculo vai revelar a conversão de leads em oportunidades reais: 

Novas oportunidades do mês / Número de leads processados no mesmo período

= Conversão de leads em oportunidades

Proposta comercial entregue

Suponha-se que nesse estágio você já tenha feito uma demonstração do seu produto ou serviço para esse potencial cliente e ele já tenha entendido de forma detalhada como a sua solução vai ajudá-lo a resolver suas dores e necessidades.

É também nesse momento que você precisa contornar as objeções para poder dar sequência nas negociações.

Para medir o seu êxito nessa etapa de oportunidade de venda para negociação, você pode utilizar a seguinte fórmula:  

Novas oportunidades em negociação / Número de oportunidades processadas na etapa de demonstração

= Conversão de demo para negociação

Proposta em negociação

Uma vez que a proposta comercial foi entregue, as condições para a negociação são discutidas nessa etapa.

É nessa hora que você vai acertar os detalhes relacionados ao contrato: as condições da entrega ou da prestação do serviço, os valores, formas de pagamento, condições especiais e concessões.

Para saber o resultado das negociações, calcule a taxa de conversão de negociação para fechamento utilizando essa fórmula: 

Novas oportunidades em fechamento / Número de oportunidades processadas na etapa de negociação no período

= Conversão de negociação para fechamento

Fechamento

Chegamos na última etapa do funil de vendas: o fechamento da compra, ou seja, a assinatura do contrato ou confirmação do pagamento.

Quando você envia a proposta comercial e o seu potencial cliente aceita, ele deixa de ser potencial para se tornar oficialmente um cliente da sua empresa.

Você pode medir essa taxa de conversão utilizando o cálculo a seguir:

Novos clientes / Número de oportunidades processadas na etapa de fechamento no período

= Conversão de fechamento para clientes 

Mostramos aqui como calcular a taxa de conversão para cada etapa do funil de vendas.

Mas para calcular a conversão geral de todo o processo, você pode seguir essa fórmula:

Novos clientes / Número de leads processados no período

= Conversão geral do funil 

E como melhorar as taxas de conversão de vendas?

Já sabemos que as taxas de conversão correspondem à cada etapa do funil de vendas.

Separamos aqui algumas dicas para você lapidar os resultados das suas taxas de conversão em cada estágio desse processo: 

Geração de leads

Buscar leads é essencial para aumentar a receita da sua empresa.

O único caso que isso não se aplica é se o seu time comercial não consegue dar conta da quantidade de leads gerados.

É mais importante você focar na qualidade do atendimento do que fomentar novas oportunidades, mas não conseguir ser eficaz com a comunicação. 

Avaliar a taxa de conversão nessa etapa vai indicar como está a sua captação de leads.

Se a taxa de conversão estiver baixa logo no início do funil de vendas, é possível que a identificação dos potenciais clientes não esteja sendo eficaz ou que as oportunidades não sejam suficientemente qualificadas.

Ou seja, é possível que você esteja perdendo tempo falando com pessoas que não estão dispostas a comprar nesse momento ou você não está conseguindo chegar nos tomadores de decisão.  

Para resolver esse problema, sugerimos ter personas bem definidas para que a busca de prospects seja mais refinada e assertiva.

Conhecer exatamente o perfil do seu cliente ideal vai te ajudar a gerar leads mais qualificados que possuem potencial real fazer fechar negócios. 

Pedir indicação / programa de parcerias

Buscar parceria com outras empresas pode ajudar no crescimento das suas taxas de conversão.

Uma parceria, para valer a pena, precisa estar criando uma relação ganha-ganha, onde as duas partes são beneficiadas. 

Criar programas de cooperação com empresas parceiras pode ajudar a gerar credibilidade diante dos olhos do público, além de dar acesso a uma base maior de clientes.

Trabalhar com uma empresa que já está consolidada no mercado e mostrar para o público que o seu negócio já forneceu produtos ou prestou serviço para tal empresa pode ajudar a construir uma reputação sólida e ganhar confiança no mercado. 

Além disso, você pode pedir indicação de parceiros.

Saber relacionar-se com outras empresas pode trazer inúmeras vantagens, e criar uma rede de apoio mútuo vai somente fortalecer a posição da sua empresa no mercado.

Você pode também pensar na possibilidade de criar programas de parcerias que funcionam através de recompensas.

Se você oferecer comissões aos parceiros, eles vão querer ajudar e você pode oferecer uma recompensa financeira. 

Entendendo o momento do comprador

Um dos motivos da sua taxa de conversão estar baixa, pode ser pelo fato do seu comprador não estar em um momento propício para a compra.

Ou seja, pode ser que ele ainda não tenha chegado na etapa da jornada de compra em que ele decide que precisa resolver um problema e começa buscar e avaliar as opções existentes no mercado. 

Apresentar uma proposta comercial a um prospect que não ainda não foi qualificado tem grandes chances de não converter.

Por isso é tão importante o trabalho da equipe de pré-vendas: analisar, avaliar e qualificar se aquele prospect pode ou não ser abordado nesse momento pela equipe de vendas.

Sabemos que nem todos os leads vão virar clientes e é por isso que é necessário levar isso em consideração antes de fazer a primeira abordagem.

Vale ressaltar que mesmo que você consiga vender para um cliente, se ele estiver em um momento inoportuno ele poderá não ter resultados eficientes e isso acabará impactando sua satisfação.

Ele provavelmente terá uma experiência negativa e com certeza ele não recomendaria o seu produto ou serviço à outras pessoas, além de pensar duas vezes antes de fechar outros acordos com a sua empresa de novo. 

Se for o caso de o lead não estar em um momento propício financeiramente, é melhor você ser paciente e compreensivo para entender o momento que ele se encontra ao invés de forçar uma venda e depois isso impactar negativamente os seus negócios.

O ideal é acompanhar cada lead individualmente, respeitando o tempo de cada um no processo de compra. 

Portanto, é imprescindível organizar e categorizar seus leads e sempre fazer follow-up de vendas com os mesmos.

Dessa forma, quando você apresentar a proposta no momento certo, você vai alcançar sucesso fechando a venda e tornando seu cliente feliz. 

Qualificar o lead e identificar a principal dor

Já falamos sobre a importância de qualificar o lead.

Mas para fazer esse processo de triagem, é necessário estudar e conhecer bem o seu público.

E para conhecer bem o público, você precisa realizar pesquisas.

Seja pesquisando de forma passiva monitorando dados na Internet através de ferramentas de análises, ou de forma ativa, conduzindo pesquisas quantitativas e qualitativas, falando diretamente com o público. 

Descobrir a dor do seu cliente não é útil apenas para as estratégias de venda, e para ações de marketing e comunicação, mas também podem impactar a sua empresa como um todo.

Isso quer dizer que essas informações sobre seu público-alvo são extremamente valiosas e tem o poder de mudar radicalmente o seu negócio. 

Para melhorar suas taxas de conversão, é preciso ter acesso à essas informações e saber utilizá-las ao seu favor durante o processo de vendas. 

Capriche na proposta

Se o lead percorreu todo o caminho da jornada de compra até chegar na etapa onde está disposto a negociar, é o momento perfeito para você apresentar uma proposta irresistível e finalmente fechar negócio. 

Quando a taxa de conversão está defasada nessa etapa, é porque devem existir lacunas a serem vistas e pontos para serem revisados.

É possível que a falha esteja em uma fase anterior à essa, caso o lead não seja qualificado, mas também é possível que a proposta que você apresentou não seja adequada para aquele potencial cliente.

Nesse estágio, é importante ouvir e analisar as objeções para trabalhar em cima da dissolução delas de forma assertiva.

Outro ponto é ouvir mais do que falar durante a negociação.

Às vezes ficar somente exaltando o produto ou serviço pode não ser o melhor caminho.

É interessante estar aberto à ouvir o seu potencial cliente e entendê-lo de forma profunda, para que a sua proposta possa se encaixar perfeitamente às necessidades dele. 

Seja consultivo

Uma outra dica para aumentar suas taxas de conversão é ter uma abordagem consultiva.

Busque realmente amparar seu potencial cliente, oferecendo a melhor solução para ajudá-lo a resolver alguma questão.

Quando você consegue ser um vendedor empático para colocar-se no lugar do seu potencial cliente, você poderá entender melhor suas dores e consequentemente, ajudá-lo a superar obstáculos que impedem o crescimento da empresa dele. 

Negociação

Uma taxa de conversão baixa nas fases finais do funil de vendas pode estar relacionada às objeções de vendas.

Estar preparado para contorná-las pode ser decisivo para aumentar sua taxa de conversão nesse estágio. 

Uma maneira eficaz de confrontar as objeções é criando uma matriz de objeções, ou seja, fazer um mapeamento das possíveis barreiras que possam surgir durante a negociação.

Você precisa estar com as objeções em mente e ter na ponta da língua argumentos plausíveis para contorná-las. 

Caso a objeção esteja conectada com a questão financeira, é primordial você apresentar soluções e alternativas que possam beneficiar o seu potencial cliente.

Isso não significa que você precisa necessariamente dar descontos ou diminuir sua margem de lucro.

Você pode avaliar as formas de pagamento, e explorar outras opções como por exemplo, estender prazos ou oferecer parcelamentos.

Um outro ponto para observar é avaliar se aquela venda é boa para ambos os lados.

Vender por vender não é suficiente para aumentar a receita da sua empresa.

Também é preciso construir um relacionamento confiável e duradouro com o seu cliente, para que você possa colher os frutos dessa parceria a longo prazo.

Procure vender de forma inteligente e o resultado será sempre positivo. 

Fechamento

Imagine que você conseguiu guiar o seu potencial cliente por todas as fases do funil de vendas e quando chegou o momento de realmente fechar a compra, ele desistiu.

Se a taxa de conversão está baixa nessa fase final, pode ser que exista uma falha no processo que precise ser investigada e consertada. 

É imprescindível se atentar aos detalhes.

Envie uma proposta formal com todos os pontos acordados apresentados de forma clara e visível, incluindo a descrição do seu produto ou serviço, as formas de pagamento e os prazos de execução e pagamento e qualquer outro detalhe que você julgue importante.

Uma dica é automatizar esse processo utilizando ferramentas digitais que facilitem o acesso dos envolvidos às informações dispostas.

Isso pode ajudar o monitoramento de quem acessa, quando e onde, além de manter um histórico sobre o cliente. 

Agregar valor durante o processo de vendas

Ao longo da negociação, sugerimos oferecer algo que gere valor para o seu potencial cliente.

Pode ser um treinamento sobre seu produto ou serviço, ou uma consultoria, ou alguma coisa que você considere importante para o cenário que ele se encontra hoje. 

Coloque-se à disposição para prestar suporte e seja flexível para que seu pós-venda seja atrativo para aquele cliente.

Você pode criar um processo de vendas que por si só, gere valor.

Dessa forma você ganhará a confiança do seu prospect, impactando diretamente a sua taxa de conversão. 

Diminuir o ciclo de vendas

A jornada de compra pode variar de cliente para cliente.

É importante você se atentar as especificidades de cada um.

Em alguns casos, o ciclo de vendas pode ser mais eficiente se for encurtado.

Pode ser que dependendo da empresa, exista muitas pessoas envolvidas no processo, enquanto em outras, uma pessoa é a única a tomar a decisão.

Por isso é primordial fazer pesquisas sólidas sobre cada prospect: cada abordagem deve ser única e se ajustar às necessidades de cada potencial cliente. 

Mini fechamentos

Em alguns casos específicos, você pode aplicar mini fechamentos no seu processo de vendas.

Em vez de negociar uma venda grande, tente oferecer primeiro um piloto.

Você pode apresentar uma proposta com uma aquisição que represente uma parte da proposta total.

E se o cliente ficar satisfeito com a experiência, ele pode optar pelo pacote completo. 

A otimização dos processos pela tecnologia

Podemos usar a tecnologia a nosso favor para deixar o processo de vendas mais fluído e produtivo.

Separamos alguns pontos fundamentais em que a tecnologia consegue alavancar suas taxas de conversão de vendas: 

Padroniza as operações comerciais

Existem inúmeros softwares que padronizam as operações comerciais através da inteligência artificial.

Essas ferramentas podem contribuir para a produtividade do seu time comercial e acabam impactando diretamente as suas taxas de conversão.

O uso dessa tecnologia contribui para criar automatização dos e-mails, ligações e follow ups que favorecem a uniformização do processo.

Além de ser útil para qualificar leads, automatizar cadências e construir roteiros básicos.

A facilitação desses processos ajuda criar uma relação de confiança desde o primeiro momento. 

Torna a qualificação assertiva

Já vimos o quanto a pré-venda pode influenciar nos resultados das suas vendas.

Qualificar os leads de maneira detalhada pode aumentar diretamente as suas taxas de conversão.

Há muitas ferramentas inteligentes que auxiliam nesse processo de triagem que filtram estatísticas e constroem gráficos com dados concretos que facilitam a análise dos leads.

Através desses softwares de qualificação de leads é possível peneirar somente as oportunidades reais de negócio. 

Favorece a construção dos roteiros

A análise desses dados da etapa anterior favorece a construção de roteiros precisos e para a primeira abordagem.

Quando mais assertiva for a primeira abordagem, melhores resultados você terá.

Através de dados reais fornecidos pelas ferramentas inteligentes, você terá uma base sólida para criar argumentos infalíveis para vender seu produto ou serviço, além de trazer ideias para você definir gatilhos mentais que realmente funcionam para os pontos de dor de cada potencial cliente. 

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O trabalho comercial pode ser considerado uma ciência exata e as taxas de conversão de vendas estão aí para demonstrar isso de forma assertiva.

Esses poderosos indicadores vão relevar o quão eficientes estão sendo seus esforços de venda e podem ser um grande aliado na hora de ajustar as velas do seu barco para chegar ainda mais longe. 

É importante observar que somente você poderá avaliar se as suas taxas de conversão estão satisfatórias ou não.

Isso porque as taxas de conversão não possuem um resultado fixo, mas cada segmento pode apresentar valores diferentes.

Para entender as taxas de conversão do seu negócio, você precisar estudar a área de atuação da sua empresa e comparar seus resultados com os da concorrência. 

Coloque na prática todas as dicas que trouxemos nesse artigo e faça o que precisa ser feito para ajustar o seu processo de vendas e otimizar seus esforços na área comercial e de marketing. 

E qualquer dúvida, lembre-se que estamos aqui para ajudar!