Jornada de Compras: O “Segredo” Milionário do Inbound

Quando você está querendo um certo produto ou serviço, tem toda uma pesquisa de mercado, coleta de feedbacks e, em alguns casos, até mesmo uma conversa prévia com empresa, não é?✍️ 

Pois bem, essa é a jornada de compras que tanto falamos em marketing e vendas.

O que quero dizer, é que não existe isso de acordar certo dia e do nada desejar fazer uma compra, tem todo um processo antes do negócio ser fechado. 

O trabalho do marketing é descobrir como a jornada de compras do seu cliente ideal funciona. Quais são os gatilhos que ele espera, o que é relevante para ele durante esse processo.

Olha que esse é um baita desafio atualmente. Temos um grande número de concorrentes em todos os ramos e os consumidores estão cada vez mais informados e capacitados. Ele compra se quiser, quando quiser e de quem ele quiser.

Foi pensando nisso que preparamos aqui um conteúdo completo sobre jornada de compras e como o Inbound Marketing pode te ajudar nessa trajetória.

Bora lá!

O que é a jornada de compras?

A jornada de compras nada mais é do que o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. Ou seja, é a escalada que ele precisa fazer para realmente se tornar um cliente. 🧗

E, bom, como todas as escaladas, temos os níveis a serem subidos e ultrapassados. No caso da jornada de compras podemos citar quatro:

1. Aprendizado e Descoberta; 
2. Reconhecimento do Problema;
3. Consideração da Solução;
4. Ação ou Decisão de compra.

Esses são os principais estágios que guiam a motivação do cliente em fazer uma compra. Não se preocupe, ao longo do texto, vamos conversar com muito mais detalhes sobre cada uma delas. 

O importante de entender agora é que essas etapas não precisam acontecer em ordem. Por exemplo: alguém comprando um tênis novo. 

Pode ser que essa pessoa perceba uma dor no pé, pesquise para saber o motivo, identifique que precisa de um novo sapato, considere marcas e preços e depois faça a compra. 

Mas também pode ser que a pessoa estava andando pelo shopping, viu um tênis bacana e decidiu comprar. 

Então, essas etapas, apesar de descreverem o comportamento do consumidor na sua totalidade, não ditam a ordem com que as compras são feitas. 

💡 Exercício: você consegue se lembrar das duas últimas compras que você fez? Elas seguiram as etapas da jornada de compras na ordem? Deixe nos comentários! 

De onde surgiu a jornada de compras?

🤔Ah, mas essa jornada de compras só surgiu agora na era digital?

Nada disso, ela sempre esteve presente. Talvez não com esse nome, mas o conceito já existe há décadas.

Nossa jornada sobre o seu surgimento vai começar lá no século XX, bem no início dos anos 1900, na época dos anúncios impressos (jornais, revistas, outdoors etc).

Naquele tempo, os clientes compravam os produtos através de catálogos enviados pelo correio, vendo anúncios na rua ou até passando em frente de uma loja.

Pulando para 1920 a 1935 temos a invenção do rádio, é aí que surgem os intervalos comerciais entre os programas transmitidos. Para você ter uma ideia da magnitude, em 1930, 12 milhões de casas americanas possuíam rádios e, em 1939, o número saltou para mais de 28 milhões.

Passada a Grande Depressão nos EUA e Segunda Guerra Mundial, entramos na chamada “Era dos Mad Men da Publicidade”, o tempo era de prosperidade já que milhões de americanos tinham renda disponível e todos estavam na época de comprar, então a área de publicidade só cresceu.

Até que nas décadas de 60 e 70 os comerciantes se depararam com consumidores mais educados e socialmente conscientes. O resultado foi uma maré menos anticonsumista, péssimo para os anunciantes.

1975 a 1985: era do computador e início da internet. Nesse período os anunciantes bombardeavam o público – especificamente os americanos – com cerca de 1.600 anúncios por dia em todos os canais usuais, como jornais, rádios automotivos, televisão etc. 

Em 1977 tivemos o surgimento do computador pessoal e, logo em seguida, da Internet (1985), e com ela vieram o eBay, Amazon, banners digitais etc. 

🙋Atenção: não estamos falando do boom da Internet. Este só ocorreu entre 1995 e 2002, e aí as coisas realmente começaram a mudar.

Atualmente, na era digital, os clientes têm total autonomia para pesquisar sobre qualquer coisa a qualquer momento. Ou seja, não é mais a empresa que controla o que o cliente vê, busca ou acessa sobre o produto, agora o consumidor é quem dá as ordens. 

Se desde 1900, os anunciantes contam com técnicas de Outbound Marketing para alcançar os clientes, no século XXI o paradigma foi invertido e a jornada do comprador se tornou autoguiada, com foco no Inbound Marketing.

💡Ainda não sabe direito o que é melhor para o seu negócio? Então, se liga no conteúdo que a Leadster já tem pronto para você: Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estratégia para Vender?

A relação entre a jornada de compras e o inbound marketing

Qual a relação? Bom, toda ela é integrada e até mesmo complementar.

Como falei para você acima, a era agora é do consumidor, ele que dita o que quer ver, quando vai ver e qual é a melhor opção de compra.

Para nós, marketeiros anunciantes, resta chamar a atenção dele de forma fluída, constante e que o atraia até a marca.

O que quero dizer é que a estratégia de Inbound Marketing encaixa perfeitamente na jornada do consumidor atual, porque ela visa persuadir o cliente de forma educativa, se inserindo na sua própria jornada.

Veja: a jornada de compras é um processo do cliente, não nosso. São os passos que o cliente dá para chegar até uma compra, seu processo mental. 

O Inbound Marketing funciona bem com esse conceito porque ele está preparado para lidar com qualquer questionamento que o cliente tenha, em qualquer uma das suas etapas. 

Quais são as etapas da jornada de compras? 

Lembra que eu falei mais acima sobre as fases da jornada de compras? Pois bem, agora vamos explorar essas quatro etapas mais a fundo aqui! 

Confira👇

Aprendizado e Descoberta

Bom, o nome fala por si só, né?

Nesta etapa o consumidor ainda não sabe – e se sabe, é muito pouco – sobre a própria necessidade. Ele percebe que algo o incomoda, mas ainda não tem certeza do que.

Por isso ele está focado nas pesquisas para entender qual é a sua dor, qual é o seu problema. Ou saindo do negativo, para conhecer melhor um mercado. 

É neste exato momento que sua empresa pode captar sua atenção, especialmente com conteúdo Topo de Funil.

Exemplo: você tem uma imobiliária que quer gerar mais vendas, por isso você vai até o Google e pesquisa “como aumentar vendas”. A partir disso aparecem diversos conteúdos que fazem sentido para sua necessidade.  Até que você encontra um blogpost da Leadster que fala sobre “Como Gerar Leads de Vendas e Convertê-los mais”. Ué, não seria essa a solução ideal para sua imobiliária?

Pois é, neste exemplo (nem tanto fictício) o consumidor já teria passado pela primeira etapa da jornada. 

Reconhecimento do problema

Ótimo, seu consumidor já entendeu mais sobre o próprio problema, na verdade, ele finalmente descobriu o que vem causando sua dor. 

É aí que a empresa entra em ação para instigar ainda mais essa necessidade, fazendo com que o possível cliente adentre mais no assunto.

Seguindo o nosso exemplo, a imobiliária descobre que antes de gerar uma venda, tem o processo de captação de leads. E aí poderia aparecer mais um conteúdo, como: “Como Gerar Leads de Vendas e Convertê-los mais”.

Consideração da solução

Show, o consumidor já aprendeu sobre a própria necessidade e tem bem claro em mente qual seu problema (ou oportunidade), é aí que ele finalmente vai considerar uma solução – após já ter mapeado algumas.

Por isso é fundamental que a solução de sua empresa apareça para ele como a principal, que ele a veja como a melhor solução.

Se voltarmos ao nosso exemplo com a imobiliária, seria bom aparecer algum post da Leadster como: “Como Gerar Leads com Chatbots – 10 Ideias para Aumentar a Conversão”. Dessa forma, a imobiliária percebe que talvez precise de um chatbot em seu site.

Decisão de compra

É o ponto final da jornada!

Aqui o consumidor analisa as opções e finalmente toma sua decisão: compra ou não.

Esse é o momento de mostrar seus diferenciais em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto ou serviço é a melhor escolha.

Para fechar nosso exemplo, imaginemos que a imobiliária agora está em busca da melhor solução, então você já investe no conteúdo: “Gerador de Leads: 19 Melhores Ferramentas de Captação de Leads Qualificados para seu Site” – claro que destacando o seu produto e já chamando o usuário para um demonstração ou teste gratuito. 

💡E se eu te falar que esse exemplo da imobiliária é baseado em um case real? Pois é, estou falando do case de sucesso da Imobiliária Rafael Cassio! Se você entender mais como tudo isso aconteceu, já se liga nesse conteúdo: Como a Imobiliária Rafael Cassio superou em 66% a conversão do segmento.

Qual a relação entre a jornada de compras e o funil de marketing e vendas?

Podemos dizer que a jornada de compras e o funil de marketing e vendas descrevem o mesmo fenômeno: o ciclo de vendas.

Porém, sua diferença está no ponto de vista de cada um desses mecanismos. 

O que quero dizer é: enquanto a jornada de compras representa o lado do consumidor, as etapas que ele passa, o funil de vendas diz respeito à empresa, ou seja, que ações ela realiza para o cliente.

Bora entender mais sobre cada etapa do funil e como ela se relaciona à jornada de compras? 😉

🔎Leia também: Funil de Vendas e Chatbot: Como Usar e 3 Exemplos de Textos

Topo de funil

O topo de funil (ToFu) é a primeira etapa da jornada, nesse momento a empresa precisa atrair e despertar o interesse de seu possível cliente.

Aqui é criada a consciência de marca, além de gerar maior conhecimento sobre seu produto ou serviço.

Essa questão se parece muito à primeira e segunda etapa da jornada de compras, não?

Estou falando da fase de aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema, em que o usuário consome conteúdos mais educativos e gerais.

No topo de funil, quem mais brilha é o tráfego orgânico e a geração de leads. Acesse os links para se aprofundar no assunto 🤿

Meio de funil

Passando do topo, vamos para o meio de funil (MoFu) que representa o momento de conversão do usuário, além de ser ponte entre o interesse inicial (topo) e a etapa final, a venda (fundo).

O objetivo aqui é manter o interesse do cliente em potencial, nutrindo o relacionamento já existente, aproveitando para se aprofundar no problema enfrentado, além de aumentar a confiança sobre o serviço ou produto oferecido.

A etapa aqui corresponde a fase de consideração da solução, já que você oferece conteúdos que tenham a ver com a sua solução.

Fundo de funil

Por fim, vamos ao fundo de funil (BoFu), momento que o seu lead decide realizar a compra do seu produto ou serviço.

Aqui o consumidor está apenas estudando quais soluções existem antes de fazer sua escolha, que nada mais é do que a fase de decisão de compra na jornada do consumidor. 😉

Por isso que os conteúdos direcionados ao fundo de funil são essenciais para dar aquele empurrãozinho final para a venda.

Como criar conteúdo para cada estágio da jornada de compras?

Durante todo o texto você deve ter percebido que falei muito sobre conteúdos, posts e exemplos de assuntos do que retratar, certo?

Pois bem, nada melhor do que fechar esse artigo com dicas de como realmente criar esses tão esperados conteúdos.

Confira!

Aprendizado e descoberta

Para essa fase invista em conteúdos direcionados aos usuário no início do funil. Lembre-se que quem está nessa etapa ainda não tem conhecimento do problema, muito menos sabe como resolver. 

Aposte em assuntos mais amplos e introdutórios que despertem a atenção do público como blog posts, e-books ou webinars.

Alguns exemplos são:

• Como aumentar as vendas da minha empresa?
• Minha perna está doendo, por quê?
• Meu negócio está com poucas vendas o que fazer?

Reconhecimento do problema

Nessa etapa você já pode abordar o problema do consumidor, na verdade, é bom destacá-lo.

Assim que identificar o problema, já comece a introduzir a solução. Esses conteúdos podem ser mais aprofundados e bem direcionados no tema: problema e introdução sobre a solução.

Aqui você já pode aplicar estratégias de e-mail marketing, como newsletter, blogposts, vídeos no YouTube e webinars.

Alguns exemplos de tema que você pode investir são:

• 3 Principais causas da sua empresa estar gerando poucas vendas
• Baixa geração de leads impacta nas vendas
• Atendimento virtual influencia nas vendas?

Consideração da solução

Problema entendido? Show, agora você dá ao consumidor a solução – e é claro que a sua empresa está nessa lista.

Aqui é essencial que o usuário entenda seu produto ou serviço como a melhor solução para ele.

Uma das melhores formas de fazer isso é oferecendo um case de sucesso e materiais ricos, como ferramentas, que já ajudem ele a enfrentar o problema.

Confira os exemplos:

• Case de sucesso: Como a empresa X fez [superação do problema]
• Material: Baixe grátis o [solução]
• X Dicas para superar o [problema]

Decisão de compra

Para fechar, os conteúdos para etapa de decisão de compra (fundo de funil) devem ajudar nas possíveis objeções, além de serem a base para tomada de decisão do consumidor.

Ah, e lembrando que esse conteúdo também facilita a segmentação do total de leads, já que você acompanha o momento que ele está e o que faz ou não comprar.

De conteúdo você pode oferecer testes gratuito e também materiais comparativos com outras ferramentas.

Os exemplos são:

• [Sua empresa] VS Concorrentes
• [Nome da empresa] para os usuário mais avançados
• Demonstração gratuita

E aí, o “segredo” milionário do Inbound te surpreendeu ou alguma das dicas e histórias aqui te inspiraram? Não esquece de contar para a gente nos comentários. 😉

Ah, e para não deixar você aqui de mãos vazias, vou te recomendar um material aqui da Leadster que com certeza vai ajudar você na jornada de compras, principalmente no quesito nutrição.

Estou falando Checklist para Geração e Nutrição de Leads que você pode baixar agora mesmo – e ainda é gratuito! 🚀