Já sabemos que atuar no mercado B2B é um desafio dos grandes, ainda mais no quesito marketing digital. Cada ação pode gerar grandes resultados, mas o investimento também é alto.

Por isso, estar atento às estatísticas e tendências do segmento é fundamental para planejar suas próximas ações.

As estatísticas do conteúdo de hoje são do maior estudo de geração de leads do Brasil: o Panorama de Geração de Leads da Leadster, edição 2023!

Bora conferir os resultados de uma análise de mais de 2 mil sites, 151 milhões de acessos e 2,6 milhões de leads gerados! 👇

Panorama de Geração de Leads no Brasil 2023 - Leadster

O que é o Panorama da Geração de Leads 2023?

O Panorama é um report anual que analisa o cenário de geração de leads em todo o Brasil. A edição de 2023, além de novos tipos de análise, contou com a participação da RockContent e HubSpot em nosso lançamento.

No estudo você tem acesso à:

  • Taxas de conversão geral e de segmentos do mercado – com nova visualização de dados em top, mid e bottom performers;
  • Canais com melhor conversão;
  • Dados sobre desktop vs mobile;
  • Volume de acessos mensais por canal e dispositivo;
  • Idade e região dos usuários;
  • Índice de Maturidade Digital – novidade;
  • Análise aprofundada sobre a taxa de conversão por segmento: B2B, Software, Educacional, Agências, Venda de Serviços, Venda de Produtos, Financeiro, Jurídico e Imobiliário.

💡Você pode, inclusive, aproveitar para conferir um conteúdo sobre os Principais Dados de todo o Panorama, caso ainda não queira ver o estudo completo. Quem sabe não gera ainda mais ideias para o seu negócio B2B? 😉

Ah, só apontando algo importante sobre esse estudo: nós consideramos como taxa de conversão apenas as conversões de fundo de funil, ou seja, a relação entre o número de usuários que acessou o site ou visualizou determinada campanha – e aqueles que efetivamente converteram na oferta.

A contribuição do Panorama para o mercado B2B

Ótimo, temos todos esses dados acima para analisar, mas como eles contribuem realmente para o mercado B2B?

Vou elencar algumas perguntas abaixo e quero que você pense como as responderia sem ter algum dado prévio para analisar.

  • Qual o melhor canal de mídia paga para investir no segmento B2B em 2023?
  • Onde devo focar minhas estratégias de marketing B2B: canal orgânico ou pago?
  • De onde vêm as minhas conversões: desktop ou mobile?
  • Será que tenho um site otimizado para mobile?
  • Quem é o meu público e onde ele está?

Bom, tenho certeza que nenhuma dessas perguntas pode ser respondidas sem antes buscar por dados que comprovem certo ponto. 

E é exatamente isso que o Panorama de Geração de Leads traz: dados reais para você analisar e basear suas estratégias.

Não podemos esquecer que ele também serve para trazer novos insights e apontar novas tendências entre o consumidor, já que estaremos com uma visão ampla sobre o setor.

9 Estatísticas sobre o mercado B2B no Brasil

Agora que você já sabe o que é o Panorama e como ele pode ajudar você em suas estratégias, bora conferir as nove principais estatísticas desse segmento em 2023!

A taxa de conversão geral do B2B é de 2,64%

Acompanhando a tendência geral do mercado brasileiro, a taxa de conversão mediana do B2B decresceu, fechando na casa dos 2,64%.

Além da taxa mediana, podemos ver também que o mínimo de conversão não chegou a 1%, parando nos 0,91%.

Captura de tela do Panorama da Geração de Leads no mercado B2B.

A taxa de conversão B2B foi a terceira pior colocada no ranking, perdendo apenas para o segmento de software e imobiliário, além de ficar atrás da mediana geral (calculando todos os segmentos), com 3,19%. 

Tenho um item dedicado a falar mais sobre essa tendência de mercado um pouco mais para baixo. Mas só para dar uma palhinha: o mercado B2B está ficando cada vez mais exigente e concorrido.

Com a maturidade digital do B2B avançando com mais e mais empresas trabalhando o marketing digital, é natural que a taxa de conversão abaixe um pouco. 

O índice de maturidade digital do B2B é de 7,97

O Índice de Maturidade Digital, novidade desta edição, é uma média de notas que refletem algumas estratégias de marketing dentro das empresas, são elas:

  • Investimento em mídia paga e porcentagem de URLs parametrizadas – Maturidade em Mídia Paga;
  • Quantidade de acessos orgânicos – Maturidade Orgânica;
  • Integração com outros sistemas – Maturidade em Vendas.

E olha que notícia boa: o segmento B2B é um com as melhor nota!

Com mediana de 7,97, sua nota em mídia paga foi de 7,6; em orgânico 7,2; e em vendas 9,1.

Captura de tela do Panorama da Geração de Leads no Brasil em 2023

Pode-se destacar também que 61,07% das empresas B2B analisadas possui integrações, mais uma vez sendo uma média maior do que os demais setores.

Esse resultado se deve principalmente pelo B2B ter um processo comercial mais complexo, com mais etapas e também mais longo.

Top performance da taxa de conversão é de 6,18%

Já falamos da taxa de conversão mid e bottom, agora falta a top, que ficou na casa dos 6,18%.

Mesmo que analisando seus números agora você esteja dentro da taxa mediana, é na top performance que você deve mirar, afinal, ela representa os sites com melhor desempenho.

Você pode usá-los como parâmetro, analisando quais ações são diferentes das suas e como o público está respondendo às estratégias utilizadas. 😉 

Captura de tela do Panorama da Geração de Leads no Brasil em 2023

A variação da média da taxa de conversão teve queda de 1%

Logo na primeira estatística, falei para você que a taxa de conversão do B2B acompanhou a tendência do mercado, que foi a diminuição dessa métrica num geral.

Pois bem, a taxa de conversão diminuiu menos de 1%, considerando que na edição de 2021 o valor ficou em 3,60% e agora está em 2,64%.

Lembrando que esse movimento acompanha a tendência de mercado, uma vez que o comportamento do consumidor está mudando a cada dia, tornando cada vez mais difícil chamar a sua atenção e convencê-lo a realizar uma compra.

Prova disso é que a própria taxa de conversão geral também diminui, indo de 3,81% para 3,19%.

Meta é o canal com a maior taxa de conversão

A Meta Ads é o canal de maior taxa de conversão no segmento B2B. 

Sabe os anúncios para Facebook e Instagram? Pois é: eles são a melhor estratégia para converter leads em 2023!

A mediana foi de 4,34%, já a top performance ficou em 14,04%! 😲

Confesso que esse resultado surpreendeu já que na edição passada esse canal ficou em 4º lugar, com uma taxa de conversão mediana de apenas 2,51%.

Captura de tela do Panorama da Geração de Leads no Brasil em 2023

O segundo canal de melhor conversão foi o Google, com 3,06% e o pior foi o orgânico (2,24%), também acompanhando os resultados gerais do panorama.

31,59% dos acessos no segmento B2B vêm da Busca Orgânica

Como pode o orgânico ser o pior canal em taxa de conversão, mas o melhor na questão de acessos?

Pois é, esse é um dos grandes desafios dos profissionais B2B: como aproveitar esse grande fluxo de acessos e transformá-los em conversão.

Captura de tela do Panorama da Geração de Leads no Brasil em 2023

Vale ressaltar que esse resultado é compreensível pelas ações que o mercado B2B tomou ao longo dos anos, como migrar para o digital e utilizar metodologias Inbound Marketing como principal recurso de aquisição

Isso levou a um aumento significativo no investimento em SEO e conteúdo, resultando na maior parte dos acessos das empresas B2B vindo do canal orgânico.

A falta de conversões pode ser explicada pela grande quantidade de conteúdo sem estratégia sendo lançado. O foco em gerar tráfego orgânico é ótimo, mas ele deve vir acompanhado de um trabalho forte na geração de leads e acompanhamento das conversões. 

Todas as empresas B2B que trabalham com blogs para gerar leads devem questionar com frequência a utilidade dos esforços editoriais. Se eles não estão gerando leads, mas estão gerando visitas, é muito importante buscar melhorar a conversão através de boas ofertas e lead magnets espalhados ao longo dos textos mais lidos. 

Outro grande problema é a falta de parametrização das conversões — especialmente os links com UTM. Se seu blog não é parametrizado, é impossível saber quantas conversões estão vindo de lá. 

Mesmo com a busca orgânica gerando a maior parte dos acessos, a geração de leads B2B tem o Google Ads como primeiro no ranking.

Estamos falando de 29,12% de todos os leads gerados nas empresas B2B.

Logo em seguida temos a busca orgânica e também surpreendendo o Meta Ads ficou em 4º lugar, ou seja, é um ótimo canal de conversão, mas deixa a desejar na geração de leads e acessos.

Mobile lidera nos acessos, mas perde nas conversões

Ao baixar o Panorama, você vai perceber que o mobile libera quase que em unanimidade a porcentagem de acessos em todos os segmentos, mas ele também perde, em quase todos, no quesito conversão.

Captura de tela do Panorama da Geração de Leads no Brasil em 2023

Esses resultados se dão por diversos benefícios que o celular traz na hora de navegar, até porque estamos sempre com ele em mãos e ele já se tornou algo da nossa rotina. 

Em contrapartida, muitas empresas não otimizam a experiência para celular, impactando diretamente na taxa de conversão.

Se você quiser saber mais sobre esse cenário mobile e desktop, vou deixar uma recomendação de conteúdo aqui, garanto que não vai se arrepender: Mobile VS Desktop: Quem Leva a Melhor na Geração de Leads?

Acesso de sites B2B por idade 

A última estatística pode surpreender alguns, mas ela também segue uma tendência de mercado.

Atualmente, o público B2B tem maioria feminina, com 53,65% e de faixa etária entre 25 e 34 anos (29,69%).

Isso mostra que o B2B está lidando com uma geração que já vive na internet, está mais acostumado com as ferramentas e plataformas de marketing e até prefere lidar com elas do que encarar uma ligação, por exemplo.

Captura de tela do Panorama da Geração de Leads no Brasil em 2023

Benchmark rápido para entender o estado do mercado B2B brasileiro

E então, esperar por esses resultados ou alguma estatística te surpreendeu? 🤔

O Panorama de Geração de Leads 2023 trouxe diversas novidades para todos os setores analisados, e o melhor é que podemos compará-lo com a edição 2021 para entender ainda melhor como o mercado está andando esses últimos anos e como se preparar para o futuro.

Por exemplo, em 2021 o Google Ads era o canal que liderava no quesito taxa de conversão, enquanto o Meta Ads ficava em último lugar, perdendo até para o Orgânico.

Nessa edição as coisas já estão diferentes, porque o Meta Ads foi para primeiro lugar, o Google ficou em terceiro e o Orgânico em último.

É esse tipo de análise que você poderá fazer ao baixar o report de 2023, aplique os dados em suas estratégias e se arrisque em fazer suas próprias análises.

E sabe o melhor? É gratuito! Baixe agora mesmo e já gere mais insights para o seu negócio!

O maior estudo sobre geração de leads do Brasil. Panorama de Geração de Leads 2023 - Leadster
Categorias: Geração de Leads

Beatriz Testa

Redatora na Leadster e jornalista em formação. Há 2 anos trabalhando com SEO, Marketing de Conteúdo, Hard News e muito mais!

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