Pitch de Vendas: 8 Dicas para Criar um Discurso que Vende

O tempo que o vendedor tem para mostrar o valor da solução que oferece nem sempre é longo.

Muito pelo contrário, é bastante comum ter que utilizar poucos minutos para fisgar a atenção do consumidor e dar sequência ao processo de vendas. 

Por este motivo, o pitch de vendas é tão fundamental.

Ele é o seu cartão de visitas, sua apresentação de abertura, a primeira coisa que seu prospect vai escutar de você numa abordagem comercial e pode ser o que vai definir o sucesso dessa abordagem. 

Quer conhecer as características de um pitch de vendas de sucesso e o passo a passo para criar essa ferramenta comercial tão relevante?

Então continue a leitura do artigo que preparamos sobre o tema: 

O que é um pitch de vendas?

O pitch de vendas é a versão compacta da sua apresentação comercial. Nele, é preciso explicar, de forma clara e objetiva, a natureza do negócio, os benefícios da solução oferecida e as vantagens trazidas ao consumidor em potencial, tudo isso em cerca de dois minutos.

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O que significa o termo pitch?

O termo “pitch” se refere a uma apresentação curta, que utiliza estruturas pré-determinadas para tal. O termo inicialmente surgiu no mundo do cinema, quando os roteiristas tinham que apresentar a história toda de um filme em uma versão bem mais breve da história.

Qual a importância do pitch de vendas?

O mundo cada vez mais acelerado faz com que as pessoas tenham menos tempo para aquilo que não é prioridade na vida delas.

O mesmo acontece com a atenção do consumidor em potencial, mas que ainda não tem uma relação com a sua marca. 

Mesmo que o perfil de determinado prospect seja o ideal para a sua solução, nem sempre a equipe de vendas consegue um tempo longo para conversar com ele, seja em uma ligação ou reunião agendada.

Antes desse ponto, o comercial precisa fisgar a atenção desta oportunidade: isto é feito através de um bom pitch.

Quanto tempo dura um pitch de vendas?

A ideia de pitch dentro do setor de vendas surgiu pelo fato de muitas vezes os vendedores terem que abordar um contato em um evento, entre reuniões ou mesmo no elevador.

Você já deve ter ouvido falar no termo “elevator pitch”, certo?

Ele passa a ideia de quanto tempo uma abordagem comercial desse tipo deve ter: o tempo até chegar ao andar de destino.

Ou seja, o pitch de vendas precisa ser rápido e idealmente ter entre 1 e 2 minutos.

Tipos de pitch de vendas

Mas é claro que existem diferentes situações de abordagem e oportunidades de apresentar o pitch.

Aqui você confere quais são os tipos dessa modalidade de apresentação comercial:

• One-line sales pitch: usado principalmente em mensagens de texto, apenas poucas palavras para sintetizar a apresentação;

• Elevator pitch: o termo que já comentamos, em que a abordagem acontece enquanto o prospect está em curso;

• Phone sales pitch: o pitch também pode acontecer através de uma ligação rápida no telefone…

• Email sales pitch: ou através de um e-mail;

• Social media pitch: pode também acontecer através de um contato pelas redes sociais, normalmente pelo LinkedIn;

• Presentation sales pitch: o pitch pode acontecer em formato de apresentação, em diferentes situações, como por exemplo em eventos ou parcerias;

• Follow-up sales pitch: o pitch pode não ser no primeiro contato com o cliente, pode ser no momento de follow-up, para lembrá-lo, de forma rápida quem é a empresa e o porquê do contato;

• Investor pitch: em rodadas de investimento o pitch também é muito utilizado;

• Pain-point pitch: o diferencial desse tipo de pitch é que ele é focado em um problema específico e real da companhia;

• One-minute sales pitch: pitch com tempo determinado, o vendedor tem um minuto para apresentar tudo o que precisa.

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O que deve ter em um pitch?

Para ter um pitch conciso, mas que garanta que todos os pontos mais importantes foram abordados, é interessante seguir uma estrutura pré-definida.

Confira os pontos para construir seu próprio pitch de vendas:

• Aborde ou pergunte sobre o problema que você se propõe a resolver;

• Deixe clara a proposta de valor da sua marca;

• Explique como e com que diferenciais sua empresa trabalha;

• Providencie provas e dados das vantagens e mudanças causadas;

• Compartilhe cases de outros clientes;

• Finalize com perguntas abertas, para criar espaço para a continuidade do diálogo.

Como fazer um bom pitch de vendas? 8 Dicas

Muito além da estrutura e do conteúdo da apresentação, existem muitos outros fatores que contribuem com um bom pitch de vendas.

Quer mais dicas?

Mãos à obra para construir seu pitch de vendas com essas oito regras de ouro:

1. Priorize quais contatos abordar 

Tenha certeza de que você está gastando tempo onde realmente importa.

Saiba, antes de mais nada, identificar os leads melhor qualificados e que estão no momento certo do funil de vendas.

As chances de abrir um diálogo com esse perfil é muito maior.

Para tomada de decisão, levo os dados concretos em consideração e não apenas a sua intuição.

 Confira: Dicas para Não Errar na sua Previsão de Vendas para 2022

2. Prepare-se com pesquisas

Entenda seu consumidor em potencial antes de abordá-lo.

Com que desafios ele lida no dia a dia?

Que impacto a solução terá especificamente para ele?

Quais são os diferenciais que brilham aos olhos dele?

Sem ter essas informações em mãos, você diminui suas chances de sucesso no pitch de vendas, pois não consegue prepará-lo propriamente.

3. Entenda quem são todos os decisores

Num processo de vendas existem os influenciadores e os decisores.

São esses últimos perfis que você deseja atingir com o pitch que preparou.

Antes de apresentar sua proposta, tenha certeza de que você está falando com quem realmente toma decisões.

4. Crie uma visão de futuro para seu prospect

Criar uma história envolvente é uma das habilidades de um bom vendedor.

Utilize recursos do storytelling para mostrar para a sua oportunidade o cenário atual dele ou da empresa e o cenário depois de investir na solução que você propõe.

Inspire seus ouvintes a pensarem diferente e a ver valor na entrega.

5. Compartilhe suas experiências

Aproxime-se do seu consumidor em potencial ao compartilhar com ele experiências e visões que você tem de mercado e de como a sua solução fez diferença para outros clientes.

Aqui entram recursos que comentamos na estrutura, como provas sociais, depoimentos e, mais importante, dados.

 Saiba mais: 9 Gatilhos Mentais para Vendas que Ainda Funcionam em 2022

6. Saiba como contornar as objeções de vendas

Entre as habilidades que separam bons vendedores de ótimos vendedores está a capacidade de contornar as objeções de vendas.

Inclua o preparo para estes pontos nas suas pesquisas e identifique já antecipadamente que tipo de argumentação seu prospect pode usar.

7. Escute para entender e não apenas para responder

É claro que as objeções de venda devem ser contornadas, com preparo, argumentação e poder de negociação.

Mas lembre-se, o foco da sua abordagem comercial deve ser o cliente em potencial, e não a sua empresa ou solução. 

Portanto, escute de verdade o que a sua oportunidade diz, para entender ainda melhor as necessidades dela e reunir aprendizado para os próximos pitchs de vendas.

8. Apresente opções como próximos passos

Não espere que seu ouvinte determine os próximos passos.

Faça você mesmo o estímulo para próximas ações e, sempre que possível, ofereça algumas opções fechadas. 

Mesmo que o consumidor ainda não esteja pronto para finalizar uma compra ou contratação, assegure-se de que o fluxo comercial não seja encerrado, propondo um teste gratuito, um follow-up ou um próximo contato.

 Leia também: Proposta Comercial: Melhores Práticas e um Template Gratuito

4 Exemplos de pitch de vendas

G2Crowd

“A G2 desempenha um papel importante ao fornecer aconselhamento único e autêntico em tempo real. Damos aos compradores uma orientação melhor do que as empresas de análise tradicionais, que podem levar até 2 anos para atualizar e publicar pesquisas de tecnologia. Essa linha do tempo simplesmente não consegue acompanhar o ritmo da tecnologia. Na G2, nosso objetivo é ser uma fonte confiável que ajuda todos os profissionais de negócios do mundo a tomar melhores decisões de tecnologia.“

A empresa em questão identificou um gap no mercado de análise e pesquisas de tecnologia, que gera muita frustração nos clientes que dependem deste tipo de serviço.

Este tipo de pitch de vendas é muito efetivo por focar especialmente na dores do cliente e – mais importante – em como a sua empresa pode ajudar a solucioná-las.

Mark Cuban

Neste vídeo, Mark Cuban, dono do time de basquete Dallas Mavericks, conta como contribuiu para a recuperação do time e atingiu uma venda recorde de ingressos com um pitch de vendas focado na experiência do consumidor.

O argumento central girava em torno do baixo custo do ingresso (mais barato que comer no Mc Donalds) e nas lembranças inesquecíveis geradas a partir do contato com o esporte.

Assista o vídeo completo aqui.

DoorBot

Em sua participação no programa Shark Tank, o criador do DoorBot (atualmente conhecido como Ring) faz o seu pitch de vendas de forma criativa e bem humorada.

Logo de início, ele enfatiza o problema do cliente fazendo uma pequena demonstração (“Não seria bom saber quem está atrás da porta antes de me deixar entrar?”).

Na sequência, ainda explica a solução, demonstra a confiança do produto e porque esta seria uma boa oportunidade de negócio.

Van Jones

“Os comentários sociais honestos e pungentes de Van fizeram dele uma das vozes públicas mais convincentes e poderosas da América. Seu alcance transcende idade, raça, geografia e ideologia política.”

Van Jones é um comentarista americano que, em seu site comercial, possui um pitch para empresas que desejam contratar suas palestras.

Neste exemplo, ele apela para a autoridade de sua figura pública, além de contornar possíveis objeções do público ao dizer que seu discurso atende a qualquer audiência, independente de idade, raça e orientação política.

Conclusão

Seu pitch de vendas é um dos fatores do seu sucesso comercial e, por isso, você deve dar a atenção que ele merece.

Reveja nossas dicas, exemplos e estrutura proposta sempre que quiser refinar a sua abordagem comercial rápida. 

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