Como Precificar Produto Digital?

Você sabe quais são os custos envolvidos ao precificar um produto digital? Ou seja: quais são os custos de produção que vão impactar diretamente no seu preço final?

O instinto da maioria das pessoas é dizer um sonoro “Sim!” até sem pensar — a precificação é a parte mais fácil do trabalho! 

Considerando que as outras partes do trabalho envolvem o desenvolvimento do produto digital em si e os esforços de marketing para realizar sua divulgação, a precificação realmente vai sendo deixada de lado até quase a última hora.

Ou pior: ela é construída antes, com base em benchmarks e pesquisas de concorrência — basicamente olhando o preço de outros cursos e decidindo qual vai ser o seu, com bases bem fracas. 

Mas da mesma forma que existe o jeito certo de fazer a precificação de produtos físicos, precificar um produto digital é um trabalho que envolve alguns cálculos. 

Vamos conversar melhor sobre esses cálculos no artigo de hoje. Tudo pronto por aí? 

Enumerando os Elementos que Compõem um Produto Digital

O primeiro passo para precificar um produto digital é realmente entender os custos envolvidos na sua produção. 

Isso é real para qualquer produto, esteja ele em uma prateleira ou listado na Hotmart. 

A questão é que os custos de um produto físico, que acabou de chegar, muitas vezes são bem simples de calcular. E ainda assim é possível simplificar mais. 

Os custos fixos que incidem sobre um produto físico são calculados no departamento financeiro e revisados algumas vezes por ano. Eles não costumam mudar tão drasticamente. Então eles são somados aos variáveis e funcionam como uma constante. 

Ao mesmo tempo, os custos variáveis são extraídos do próprio produto, relacionados principalmente ao preço da compra, frete etc. 

Somando os dois e adicionando a margem de lucro, pronto: você tem um produto precificado. 

O produto digital funciona de uma forma similar, mas ele vem com algumas particularidades próprias. O investimento na sua criação é mais abstrato, e em muitos casos se confundem até com gastos pessoais — especialmente para criadores de primeira viagem. 

Nos próximos itens vamos conversar melhor sobre os elementos que compõem um produto digital. 

E depois, vamos conversar sobre como precificá-los corretamente. Vamos juntos:

1 – Recursos Físicos

O primeiro ponto que precisamos conversar diz respeito aos equipamentos que precisam ser adquiridos para a criação de um produto digital. 

Isso depende, é claro, do tipo de produto digital que você está criando. Para esse artigo, vamos considerar um curso clássico — primariamente multimídia mas com alguns outros recursos digitais, como e-book de apostila e lista de atividades. 

Então, podemos considerar que os equipamentos necessários para a produção desse curso são: 

• Computador com uma boa placa de vídeo e boa memória para renderização; 
• Pelo menos um microfone; 
• Montagem de um cenário; 
• Iluminação (no mínimo uma ring light); 
• Mesa de som simples para captação do áudio; 
• Câmera;

Esses são os equipamentos básicos para montar um produto digital, com variações dependendo das suas particularidades, é claro. 

É importante destacar o computador entre esses recursos, que acaba sendo deixado de lado muitas vezes por ser o equipamento mais caro e por ser fundamental somente na edição. 

Editar um vídeo é um trabalho muito intenso para qualquer PC. Se o seu tiver menos de 16GB de memória, não ter um SSD instalado e não ter uma placa de vídeo dedicada, renderizar um único vídeo pode levar mais de 10 horas. 

Então procure ou um bom equipamento ou feche uma parceria com um videomaker para fazer a edição por fora.

2 – Recursos Variáveis 

Além desses recursos que você vai lá e gasta dinheiro para comprar, também existem alguns outros, mais específicos, que não são tão óbvios. 

Por exemplo: se você tem outra fonte de renda e precisa tirar um tempo de folga para criar o seu curso, o impacto na sua vida financeira pode ser usado para precificar o produto digital também. 

É quase como um pró-labore. Você está investindo seu tempo pessoal na criação de um produto digital. Em muitos casos, esse tempo tem preço. 

Aqui entram todos os tipos de gastos variáveis que você conseguir imaginar. A gasolina para o deslocamento, caso seja necessário. A contratação de uma equipe temporária. O lançamento. Tudo isso precisa entrar na conta. 

E falando em lançamento: 

3 – Recursos de Marketing 

É importante ter um plano de marketing já definido antes do lançamento do produto. 

O plano de marketing vai determinar todas as ações que você vai realizar, com foco especial no pré-lançamento do produto e no próprio lançamento. 

Aliás, no nosso texto sobre marketing de produto, exploramos melhor essas três etapas com muitos detalhes. 

O marketing é bastante variável. Como estamos falando de um produto digital, em que é possível alterar o preço a qualquer momento, não é necessário ter todos os custos na ponta do lápis ao precificar. 

Aliás, se tratando de marketing digital com um foco maior no Inbound Marketing, é bem provável que você não vai ter todos os custos descritos caso trabalhe sozinho, sem uma agência parceira. 

Agora, se você tem uma agência parceira, os custos são bem mais simples de entender. Basicamente, a mensalidade + os investimentos em tráfego pago. 

Então tudo bem: entendemos quais são os recursos que precisam ser movimentados para precificar um produto digital, certo? 

Guarde essa informação porque vamos precisar dela daqui a pouco. 

Mas por enquanto, precisamos conversar sobre alguns outros aspectos que também vão influenciar na precificação de um produto digital. 

Vamos lá: 

Como Fazer Análise de Mercado para Precificar um Produto Digital? 

O que conversamos até agora diz respeito à análises próprias, da sua estrutura, para entender o que vai compor o preço do produto digital. 

Mas também precisamos conversar sobre uma questão tão importante quanto essas outras mais exatas: a análise do mercado em que você está se inserindo. 

Aqui vamos falar de três pontos principais: 

• Análise de concorrência; 
• Análise de público-alvo e criação de personas; 
• Ticket médio esperado; 

Esses são os três principais pontos de mercado que precisamos considerar para chegar em um bom cálculo de precificação. 

Entendendo esses pontos, temos mais ferramentas para abordar a prática de precificação do produto digital. 

Vamos juntos: 

Análise da Concorrência

Ao precificar um produto digital, é bastante importante entender qual é o cenário que você está se inserindo — ou seja, o que é um preço alto, médio e baixo. 

Não estamos sugerindo que você se baseie completamente no preço de outros infoprodutos no mercado. Mas sim que analise o mercado para entender em qual faixa de preço o seu produto se encaixa. 

Pense em um produto físico por um momento — um relógio de pulso mecânico.

Existem vários tipos de relógio de pulso no mercado, cada um com as suas particularidades. Mas se você está produzindo um relógio que usa níquel e latão como os principais componentes, você precisa vender o seu produto dentro dessa faixa de preço. 

Rolex, Timex e Patek Philippe usam outros tipos de materiais para construir suas peças — ouro, titânio, prata e até jóias.

Do mesmo jeito, relógios digitais simples usam principalmente o plástico e a borracha. 

O seu relógio de pulso precisa estar na mesma faixa de preço do que os feitos com os mesmos materiais. 

Isso é óbvio, mas quando pensamos em um produto digital, isso pode ficar bem mais complexo. 

Na hora de analisar os produtos digitais, é importante fazer o mesmo. Você precisa analisar: 

• O que os produtos digitais do seu segmento entregam; 
• Quanto custam, em geral, os produtos digitais no seu segmento; 
• Quanto custam os produtos digitais com as mesmas características que os seus. 

Ou seja: se seu produto digital é um curso, quanto custa um curso que oferece a mesma quantidade de horas e conteúdo que o seu? 

Pensando nisso, você chega a um preço base. Esse preço precisa ser confirmado pelas especificidades que você vai identificando nos outros produtos digitais similares aos seus. 

É assim que você também consegue encontrar diferenciais. O que seu produto digital consegue oferecer que nenhum outro consegue? E o quanto ele vale mais por conta disso? 

Mas claro: também é necessário analisar mais do que só a sua concorrência. Também é preciso pensar no seu público-alvo. 

Mais sobre isso agora: 

Público-Alvo

Para quem você está vendendo? O seu público-alvo aceitaria o preço que você está imaginando? 

Esse é um questionamento muito importante de se fazer na hora de precificar um produto digital, especialmente se ele vem com alguns diferenciais que você não costuma encontrar no mercado e no segmento como um todo. 

Quando analisamos a concorrência, é fácil pensar que estamos analisando o público-alvo também, de certa forma.

Se os preços praticados pela concorrência estão sendo bem aceitos, você com um preço similar também seria. 

Mas é para os casos de diferença que vale a pena se aprofundar no seu público-alvo. Talvez você quer saber o que aconteceria se você cobrasse mais caro por um produto digital mais aprofundado. 

Ou talvez você queira cobrar menos por um produto digital mais simples e com marketing mais agressivo. Qual é a opinião do seu público-alvo? 

E aproveitando que estamos falando em valores: 

Ticket Médio Esperado

Outro ponto que vale a pena considerar é o ticket médio que você está esperando com as suas vendas. 

Isso também é informado pela própria natureza do produto digital, por sinal. 

Produtos digitais mais simples e que requerem menos dedicação pós vendas normalmente são bastante baratos. A ideia aqui é ter um ticket médio menor, mas uma quantidade maior de vendas pelo preço e uma margem maior pelo baixo esforço de elaboração. 

Ao mesmo tempo, produtos digitais complexos são justamente o contrário. A estratégia aqui prioriza um ticket médio maior, mas um investimento maior na estrutura do produto e na sua elaboração. 

Tudo depende dos seus objetivos. Normalmente, essa análise é feita até antes de começar a desenvolver o produto, ainda na fase de ideação. 

O Cálculo para Precificar um Produto Digital 

Existem vários cálculos para a precificação de produtos que funcionam muito bem tanto para produtos digitais quanto para produtos físicos mesmo. 

O importante é entender qual é o cálculo que faz mais sentido para a sua realidade. 

Trouxe alguns exemplos aqui principalmente para trazer mais variedade para os seus estudos, mas a fórmula de precificação mais comum é bastante simples: 

P = Custos Fixos + Custos Variáveis + Margem de Lucro 

Essa fórmula bem simples está levando em consideração tudo o que foi gasto para criar o produto e está adicionando a margem de lucro ao final. 

Como o produto digital, especialmente cursos online, são vendas mais simples, não é necessário ir muito além dessa fórmula para entender 100% o que fazer na hora de precificar. 

Mas ainda assim é bastante necessário entender como exatamente cada uma dessas variáveis se comporta dentro da fórmula — e até entender outras fórmulas que vão compor esses indicadores. 

Vamos explorar melhor esses pontos logo abaixo. Vem comigo: 

Fórmula para Calcular Custos Fixos por Unidade

Os custos fixos devem ser diluídos no volume de produtos esperados para venda. A fórmula é:

Custo Fixo Unitário (CFU) = Custos Fixos Totais ÷ Quantidade de Produtos Planejada

Por exemplo, se os custos fixos totais são R$10.000 e você planeja vender 1.000 unidades:
CFU = R$10.000 ÷ 1.000 = R$10,00 por unidade.

Fórmula para Calcular Custos Variáveis por Unidade

Os custos variáveis são calculados somando todas as despesas diretamente relacionadas à produção de cada unidade. A fórmula é:

Custo Variável Unitário (CVU) = Somatório dos Custos Variáveis Diretos

Por exemplo:

• Taxa de plataforma por venda: R$2,00
• Comissões de afiliados: R$5,00
• Total: R$7,00 por unidade.

Fórmula para Calcular a Margem de Lucro

A margem de lucro pode ser definida como um valor fixo ou percentual aplicado sobre os custos totais (fixos + variáveis). A fórmula mais comum é:

Preço Final = (Custos Fixos + Custos Variáveis) × (1 + Margem de Lucro em %)

Exemplo com uma margem de lucro de 30%:

Preço Final = (R$10,00 + R$7,00) × 1,30 = R$22,10 por unidade.

Essas fórmulas são base para adaptar seu cálculo a diferentes cenários e volumes.

O que é Valor Agregado e o que Ele Tem a ver com Precificar um Produto Digital? 

O produto digital é muito influenciado por uma “métrica” muitas vezes completamente abstrata: o valor agregado. 

Existem definições diferentes para valor agregado, e esse tópico vai falar sobre cada uma delas. 

Aliás, não é nem uma questão de definições diferentes para o mesmo conceito. O próprio conceito muda dependendo da forma como você faz a sua análise. 

Por exemplo: um produto digital criado por especialistas com mais de uma década de trabalho na área tem mais valor agregado que um feito pelo ChatGPT. 

Ao mesmo tempo, esse mesmo produto criado por especialistas tem menos valor agregado que um produto digital criado por pessoas júnior na área, mas que vem com recursos extras que nenhum outro curso tem. 

Analisar o valor agregado é, muitas vezes, uma questão individual. Logo abaixo trazemos alguns tipos diferentes de valor agregado. E no próximo tópico, vamos conversar sobre como adicionar esse valor agregado aos seus produtos. 

Vamos juntos: 

1 – Valor Agregado pela Escassez

➡️ “Não existem no mercado produtos como o meu”

O valor agregado pela escassez diz respeito a produtos que mal têm competição porque eles são ou muito mais avançados que os da concorrência ou são completamente únicos e originais. 

Um exemplo: o Panorama da Geração de Leads da Leadster. 

Tudo bem: ele é grátis. Mas mesmo se ele não fosse — não há nenhum outro material com o nível de profundidade que ele apresenta. 

Ele ser grátis não influencia em nada no valor agregado do produto. Aliás, isso faz com que seu valor agregado aumente. 

Nosso objetivo não foi vender um estudo, mas sim oferecer de graça mesmo. Com isso, mais pessoas têm acesso aos dados e podem fazer seus próprios textos e interpretações sobre as estatísticas oferecidas. 

Se o seu produto digital está nesse patamar, ele tem um valor agregado bem grande, que deve ter influência na forma com que você o precifica. 

Isso está bastante relacionado com a análise de mercado que você está realizando. Se você perceber que seu produto se destaca, o valor precisa ser condizente. 

Mas existem cálculos diferentes aqui. Colocar o preço muito alto em um cenário saturado é complicado para vender, mesmo que seu produto seja único. 

E se seu produto for realmente único no mercado — ou seja, não existe mais nenhum outro produto como ele — uma barreira de entrada muito alta no preço vai te dificultar na hora de vender. É importante fazer um trabalho de geração de demanda junto. 

2 – Valor Agregado pelos Recursos do Produto Digital

➡️ “Ninguém oferece os recursos que o meu produto digital oferece”

Esse ponto também é bastante comum em mercados mais saturados. Ele diz respeito ao que mais seu produto oferece além do mais básico. 

Vamos pensar em um exemplo de mercado bastante saturado: cursos de marketing digital. Existem milhares pelo Brasil, tantos que muitas vezes o melhor parâmetro de decisão que os consumidores têm é a quantidade de publicidade ao redor do produto. 

Mas você entra nesse mercado e resolve criar um infoproduto sobre produção de conteúdo. 

Fantástico! Mas essa produção vai ser severamente limitada pela quantidade de produtos que já existem no mercado falando exatamente sobre o mesmo tema. 

Mas analisando os produtos, você percebeu que eles enviam no máximo um template de calendário editorial simples, que pode ser baixado na internet — inclusive, nós temos um template disponível para download grátis. 

Então, você decide fazer um template bem mais aprofundado, e criar 5 calendários com ideias de pautas + pesquisa de palavras-chave pré pronta. 

Seu material tem mais valor agregado do que qualquer outro disponível no mercado, e pode ser mais caro por isso. 

Ao mesmo tempo, é muito importante comunicar essa diferenciação para os seus consumidores, especialmente em mercados saturados. 

É muito fácil ter seu produto ser visto só como um produto mais caro entre tantos outros também em faixa de preços similares. A forma como você se comunica faz toda a diferença. 

3 – Valor Agregado pelo Networking 

➡️ “Além do produto, você está comprando uma comunidade”

Também existe um outro tipo de valor agregado — o que vem através do networking. 

Isso é bastante comum em produtos digitais relacionados ao marketing hoje em dia. Comprando o produto, você tem acesso a comunidades no Telegram ou no WhatsApp — ou até a um canal no Discord — para interagir com outras pessoas. 

O valor agregado aqui está relacionado com o tipo de pessoas que estão nesses grupos. 

Por ser algo comum, não podemos dizer que ter um grupo no WhatsApp é o suficiente para configurar um bom networking. 

Esse networking acontece quando você realmente cria e mantém uma comunidade de pessoas que oferecem oportunidades de networking. Mas como fazer isso? Trabalhando com marketing de comunidade. 

Temos um texto que vai bem mais a fundo no tema. Acesse no link logo abaixo: 

➡️ Marketing de Comunidade: Por que Você Deveria Estar Fazendo

Estratégias de Ticket Médio — Cobrar Caro ou Cobrar Barato?

Precisamos entender também que, em vários casos, o ticket médio do seu produto digital é calculado bem antes, como parte da sua estratégia de negócios. 

Ou seja: a determinação do preço do produto não passa apenas pelos seus custos e seu valor agregado, mas também pelos objetivos que a marca está buscando atingir na hora de vender. 

Produtos são criados dentro de categorias determinadas previamente. É um produto padrão, é um produto mais barato, é um produto premium? 

Isso tudo é determinado pela pesquisa de mercado, e também, como conversamos, pela estratégia de vendas da marca. 

Vamos conversar melhor sobre essas estratégias agora, em cada um dos pontos que levantamos aqui. 

Também vale a pena conhecer nosso texto mais aprofundado sobre ticket médio: 

➡️ Ticket Médio: 6 Estratégias para Aumentar suas Vendas

Vamos lá? 

Criando Produtos de Ticket Médio Baixo 

Em alguns casos, produtos são criados já com o ticket médio baixo em mente. 

É o que conversamos no exemplo do item 2 no tópico anterior, a criação de produtos digitais para marketing digital. 

Esse é um produto que já vai nascer com um ticket médio baixo, muito por força de mercado. Se você escolhe desenvolver um produto desse tipo, é importante considerar que ele vai ter um limite de preço para não atrapalhar a venda. 

Ou seja: você vai precisar cortar custos na hora do desenvolvimento, mesmo que você não queira. 

Mas existe uma outra situação que, apesar de parecer similar, é bem diferente: você está criando um produto pensando em ter um ticket médio baixo, mesmo que o mercado não faça pressão para abaixar o ticket. 

Nesses casos, todo o desenvolvimento do produto, o seu conceito, a forma com que você vende e o seu público-alvo vai precisar concordar com a sua ideia inicial. 

Ou seja: em um dos casos, você precisa cortar custos para se encaixar no ticket que o mercado te exige. No outro, você está criando um produto do zero, pensando em um ticket menor, e guiando recursos de forma condizente com isso. 

Prós: 

✅ Facilidade de inserção em mercados muito competitivos; 
✅ Venda mais rápida, favorecendo resultados a curto prazo; 
✅ Menos gastos no desenvolvimento do produto; 
✅ Tempo menor para elaboração do produto; 
✅ Adesão dos primeiros clientes é mais rápida. 

Contras: 

❌ Mais gastos com anúncios e maior dificuldade na indexação orgânica; 
❌ LTV reduzido
❌ Menor recorrência (a depender do conteúdo oferecido)
❌ As vendas são mais fáceis, mas é necessário vender muito

Criando Produtos de Ticket Médio Alto 

O mesmo vale para produtos de ticket médio alto: eles são criados ou por pressão do mercado ou por uma necessidade de ter um produto com ticket alto entre os outros que você já vende. 

O ticket alto também é um filtro, da mesma forma que o ticket baixo. 

Existem alguns produtos que não funcionam com ticket baixo. Eles podem ser os melhores do mercado, mas se o preço for baixo demais ele não vai ser reconhecido assim. 

Ou seja: em alguns casos, os produtos precisam ter o ticket alto para sequer vender. 

Essa é a analogia mais Zeca Pagodinho que você vai encontrar hoje: você sabe o que é caviar? 

Para quem nunca viu nem comeu, só ouviu falar, encontrar um caviar barato é uma ótima oportunidade para conhecer o produto e experimentá-lo pela primeira vez. 

Mas os vendedores de caviar estão preocupados principalmente com a recorrência. E ela só é atingida em classes sociais mais altas. 

Por conta disso, o caviar vendido barato não vai ter muito sucesso, pois ele vai ser visto como inferior aos outros que estão dentro desse padrão de preço. 

Ou seja: é uma questão de padrão. O preço baixo para produtos premium é um fator que desestimula as vendas onde elas são mais importantes: para a parcela da população que quer um produto premium em todos os sentidos, inclusive no preço. 

Prós: 

✅ Maior aceitação do público-alvo específico para o produto; 
✅ Maior LTV dentro desse público (para serviços) e recorrência no varejo; 
✅ Custos menores para anúncios em produtos nichados; 
✅ Maior reconhecimento de marca e autoridade no mercado; 
✅ Mais facilidade em indexação orgânica em produtos nichados;

Contras: 

❌ Menor procura e, por consequência, menos vendas; 
❌ Limitação de público alvo a uma parcela bem pequena da população; 
❌ Dificuldade em encontrar esse público-alvo pela limitação de pontos de pesquisa; 
❌ Desenvolvimento do produto é mais caro e leva mais tempo; 
❌ É necessário no mínimo uma pessoa verdadeiramente especialista no produto para desenvolvê-lo 

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E aí, nossas fórmulas de precificação te ajudaram? Espero que sim.

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Vou ficar te esperando, ok? Obrigado pela leitura e nos vemos no próximo texto!