Lifetime Value (LTV): Aprenda a Calcular essa Métrica Corretamente

Você já imaginou qual o valor de seus clientes?

Se antes você não tinha ideia de como responder essa pergunta, neste texto você conhecerá uma métrica essencial e que dará a sua resposta: o Lifetime Value (LTV).

Siga no artigo para saber o que é essa métrica, sua importância, como calcular e muito mais!

O que é Lifetime Value?

Lifetime Value (LTV), ou Valor de tempo de vida – quando traduzido -, nada mais é do que um indicador que define o valor do ciclo de vida de seu cliente.

O LTV é o quanto de faturamento cada cliente específico trará para empresa (em compras ou pagamentos recorrentes) enquanto mantiver um relacionamento com ela.

Ou seja, com essa métrica você saberá qual o valor de seu cliente.

Continue no texto para saber como fazer esse cálculo!

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A Importância do Lifetime Value para sua Empresa

O Lifetime Value auxilia no entendimento sobre a saúde financeira de seu negócio.

Essa métrica afeta diretamente as tomadas de decisão futuras de suas estratégias.

Logo abaixo estão mais alguns motivos que destacam a importância dese indicador, confira:

• Mostra a conexão de sua empresa com o seu mercado;
• Informa quando um cliente se tornará lucrativo, ultrapassando o investimento que foi feito para conquistá-lo;
• Informa em quais públicos investir;
• Representa o limite do dinheiro gasto para adquirir novos clientes;
• Incentiva as empresas a mudar seu foco para a saúde de longo prazo de suas relações com os clientes;
• Qualifica seus clientes;
• Ajuda a encontrar falhas que levam os clientes a desistir do serviço muito cedo; e
• Encontra oportunidades mal aproveitadas para melhorar a aquisição e a retenção.

Fora todos esses pontos, o LTV facilita o cálculo de outras métricas, como o ROI.

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Qual é a Proporção entre LTV e CAC?

Na verdade, não há uma resposta exata para essa pergunta, porque cada negócio enfrenta uma realidade diferente quanto a margem de lucro, número de vendas e CAC. 

Porém, é muito importante ter em mente que é o Lifetime Value (LTV) suporta o custo de aquisição de cliente (CAC), ou seja, o LTV sempre deve ser superior ao CAC.

Afinal, se sua empresa gastar praticamente o mesmo valor para conquistar um cliente em relação ao dinheiro que o cliente gasta com a empresa, você ficará sem lucro.

Fique atento:

• LTV pelo lucro: se superior a “1”, significa que neste período a operação banca o custo de aquisição do cliente; e
• LTV pelo faturamento: necessário ser maior que 1.

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Aprenda a Calcular o Lifetime Value Sem Complicação

Existem muitos jeitos diferentes de calcular o LTV, já que essa métrica tem uma cara diferente dependendo do segmento de atuação, dos tipos de contrato oferecidos e do objetivo do cálculo (por exemplo, se você quer saber o histórico dos seus clientes ou fazer uma previsão para o futuro).

Então não se assuste se você encontrar outras fórmulas por aí. 😅

Nesse post, vamos te mostrar as formas mais comuns de calcular o LTV: uma mais simples, e outra mais complexa.

Para descobrir o Lifetime Value de um cliente, basta colocar os números na seguinte fórmula:

LTV = Ticket médio do cliente × Média de compras do cliente ao ano × Ciclo de vida do relacionamento com o cliente

Por exemplo, se o ticket médio de um cliente é R$300 e ele faz cerca de 12 compras ao longo do ano, em 3 anos de relacionamento com a empresa o seu LTV será de R$10.800.

LTV = R$300 × 12 × 3 = R$10.800

Ah, lembre-se de usar sempre a mesma medida de tempo nos seus cálculos (dias, semanas, meses, anos etc).

Você também pode aplicar essa fórmula fazendo uma média entre os indicadores de todos os seus clientes para chegar a um LTV médio da empresa.

LTV = Ticket médio da empresa × Média de compras de todos os clientes ao ano × Ciclo de vida médio do relacionamento com os clientes

Mas existe ainda uma segunda forma de descobrir o LTV de sua empresa, que proporciona uma visão mais completa do negócio ao inserir outras métricas no cálculo do Lifetime Value.

Além das informações que já utilizamos no exemplo anterior, você vai precisar ter em mãos os seguintes dados:

• Margem bruta: Mostra qual parte da compra do cliente é lucro e qual parte é custo. A margem bruta pode ser calculada com a seguinte fórmula: Margem Bruta = (Receita Total – Custo das Vendas) ÷ (Receita Total).

• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): É o valor médio que você gasta na aquisição de um cliente e inclui desde marketing e publicidade até descontos e incentivos. A conta é a seguinte: Todos os custos de aquisição do período ÷ Número de clientes conquistados.

Nesse caso, a fórmula do LTV fica assim:

LTV = (Ticket médio da empresa × Margem bruta × Média de compras de todos os clientes ao ano × Ciclo de vida médio do relacionamento com os clientes) – CAC

Para facilitar o seu entendimento, vamos colocar números hipotéticos nessa fórmula.

Suponha que o ticket médio da sua empresa é de R$300, e os seus clientes pagam uma mensalidade recorrente (logo, a média de compras dos clientes é de 12 vezes ao ano).

A maioria dos clientes fica com você por 3 anos (o ciclo de vida médio é de 3 anos).

A sua margem bruta, considerando os custos que você tem cada vez que um novo cliente entra na base é de 70% (70% receita, 30% custo).

Finalmente, o custo para adquirir um novo cliente (CAC) é de R$120.

Vamos fazer o cálculo:

LTV = (R$300 × 70% × 12 × 3) – R$120 = R$7.440

Perceba que, usando os mesmos números da fórmula anterior e adicionando a margem bruta e o custo de aquisição, chegamos a um valor mais baixo, porém mais próximo do real.

Existem ainda fórmulas para calcular o Lifetime Value que consideram Churn Rate, Receita Recorrente Mensal (MRR) – entre outros indicadores.

Qual é o Significado de um Alto LTV?

Se sua empresa tem um alto Lifetime Value, isso significa que o cliente está dando lucro ao seu negócio e que o seu relacionamento com ele é duradouro.

Dessa forma, você percebe seu negócio está tendo sucesso em manter os clientes, fato que vem se tornando cada vez mais difícil nos dias de hoje.

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Qual é o Significado de um Baixo LTV?

Agora, se o seu LTV está baixo, principalmente quando comparados a outras métricas, como o CAC, você precisa se preocupar, pois a chance de seu negócio estar tendo prejuízos é grande.

Por isso, fique atento e já siga no texto para ver as dicas de como aumentar o seu LVT!

Indicadores Importantes no Acompanhamento do Lifetime Value

Já explicamos anteriormente como é importante você calcular o LTV ao mesmo tempo em que acompanha outros indicadores, pois isso faz com que sua análise seja muito mais aprofundada.

Logo abaixo, separamos mais três métricas para você comparar, vamos a elas!

 Saiba mais: 8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

Churn Rate

O churn rate, ou taxa de abandono, corresponde ao número de clientes que cancelam seu produto/serviço por mês.

Fique atento: quanto maior o churn rate, pior será o seu LTV.

Custo de Aquisição de Cliente

O custo de aquisição de cliente ou CAC, como já falamos acima, mede o valor que sua empresa está gastando a cada venda fechada.

Por isso, lembre-se, o CAC sempre deve estar abaixo do LTV para que seu negócio tenha lucro.

Ticket Médio

Por fim, o ticket médio indica o valor médio que cada cliente gasta com seus produtos/serviços.

Se o seu ticket médio aumenta, consequentemente o seu LTV também.

7 Dicas para Aumentar o Lifetime Value do Seu Negócio

Agora que você já sabe tudo sobre o LTV e o que envolve esse indicador, vamos às dicas para melhorar ainda mais essa métrica.

1. Invista em Marketing de Conteúdo

Sempre que possível, invista em criação de conteúdo de qualidade, dessa forma haverá maior atração, engajamento e fidelização dos clientes.

Aproveite os diversos canais e materiais, como:

• Blog (otimizados para SEO);
• Redes sociais;
• E-mail marketing;
• E-books; e
• Landing pages.

2. Trabalhe na Fidelização de Clientes

Não trate seus clientes com indiferença, dê prioridade a eles, dessa forma, sua empresa terá o mesmo retorno.

Atente-se ao relacionamento com o cliente, atendimento, qualidade do produto/serviço e ações pós-venda.

3. Tenha um time de Sucesso do Cliente

Uma equipe de sucesso do cliente vai além do atendimento.

Todos os mínimos detalhes serão tratados por ela, garantindo que o pós-venda ocorra da melhor forma possível.

O ponto principal dessa dica é: garanta que seu cliente esteja sempre satisfeito com a compra realizada.

4. Crie um Programa de Fidelidade

Ao criar um programa de fidelidade, você faz com que o cliente sempre tenha um motivo para voltar a comprar de seu negócio.

Você pode oferecer bônus a cada compra ou gerar um sistema de pontos, por exemplo.

5. Foque no Cliente Mais Valioso

Antes de tudo, identifique qual cliente que traz mais lucro para a sua empresa, assim que tiver uma resposta, foque seus esforços nele.

Você pode criar campanhas ou conteúdos personalizados, assim seu relacionamento fica cada vez mais forte.

Invista também em campanhas de marketing para trazer outros clientes como esse.

 Saiba mais: Perfil de Cliente Ideal, Persona e Público-Alvo: Não Confunda esses 3 Conceitos

6. Aposte na Inovação

O mercado está sempre mudando e inovando, principalmente tecnologicamente, então não fique atrás dos concorrentes.

Invista na inovação continua, pois seu cliente continuará seguindo as tendências.

7. Foque na Qualidade do Atendimento

Essa dica remete ao que já falamos nos itens 2 e 4.

Se o seu cliente tem algum problema ou dúvida, você precisa atendê-lo quanto antes e mostrar que está ali para auxiliá-lo, do contrário, ele muito provavelmente não voltará a comprar de sua empresa.

E o que é pior: uma avaliação negativa diminui as suas chances de conquistar novos clientes.

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Chegamos ao fim de mais um conteúdo estratégico da Leadster!

Após todas essas explicações e dicas fique de olho no Lifetime Value da sua empresa e já coloque em prática às estratégias que apresentamos aqui.

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